स्टार्टअप के पिच डेक में क्या होता है?

तो आपने एक गेम-चेंजिंग उत्पाद विकसित किया है, एक व्यवसाय का गठन किया एक हत्यारे टीम के साथ, अपनी नौकरी छोड़ दी, और उत्पाद को बाजार में उतार रहे हैं। आपका व्यवसाय अगला गेंडा है, और दुनिया में सब अच्छा है। बहुत खुबस। अब केवल एक चीज आपकी कंपनी के विकास को रोक रही है: आपके पास पैसा नहीं है।

उच्च-विकास स्टार्टअप के कई संस्थापकों के लिए, बूटस्ट्रैपिंग की सीमाएं हैं। स्व-वित्त पोषण और परिवार और दोस्तों के माध्यम से आपके स्टार्टअप बाजार में अपनी जगह स्थापित कर सकते हैं, लेकिन महत्वपूर्ण स्केलिंग और विकास के लिए अक्सर बाहरी पूंजी की आवश्यकता होगी। जबकि झोंका निवेशकों को खोजने और उनसे जुड़ने के लिए मंच प्रदान करता है, यह आपके ऊपर है कि आप उन्हें अपने उत्पाद और विज़न पर बेचें। यह संवाद करने के लिए सबसे अच्छा उपकरण? आपका पिच डेक।

यह समझना कि पिच डेक की संरचना कैसे करें और एक मजबूत वितरण करें पिच सफल धन उगाहने के लिए महत्वपूर्ण है, और संस्थापक अक्सर हमसे पूछते हैं कि निवेशक क्या देखना चाहते हैं। इससे पहले कि हम एक अच्छी पिच डेक की सामग्री को तोड़ दें, आपको इसके बीच के अंतर को समझना चाहिए दो प्रकार की प्रस्तुतियाँ। आपका "जानकारी-समृद्ध" डेक, आपके जैसे ही झोंका प्रोफ़ाइल, अपने स्लाइड में प्रदान की गई सामग्री के माध्यम से अपने स्टार्टअप के मूल्य को पूरी तरह से प्रदर्शित करने की आवश्यकता है। आपका "इन-पर्सन" डेक, जब आप एक पिच बना रहे होते हैं, का उपयोग नेत्रहीन आकर्षक लेकिन शाब्दिक विरल होना चाहिए। निवेशकों को तैयार किया जाना चाहिए इसलिए आप , और यह आप पर निर्भर है। हालाँकि, दोनों डेक एक ही सामान्य चाप का अनुसरण करते हैं:

अवलोकन

आपकी पिच के शुरुआती क्षण निवेशकों का ध्यान आकर्षित करने और पकड़ने के लिए महत्वपूर्ण हैं - इससे अक्सर सौदा हो सकता है या टूट सकता है। अपने आप को शुरू करने और व्यवसाय का अवलोकन प्रदान करने से शुरू करें: आप कौन हैं? आपका उत्पाद किस समस्या का समाधान करता है?

अवलोकन संदर्भ स्थापित करने के बारे में है। गस्ट के संस्थापक और सीईओ डेविड एस रोज यह वर्णन के रूप में "एक पहेली के बाहर एक तस्वीर।" यह निवेशकों को तुरंत आपके व्यवसाय को परिचित क्षेत्रों, व्यवसायों इत्यादि से जोड़ने की सुविधा देता है, जबकि आपके पिच के अधिक विस्तृत हो जाने पर संदर्भ के लिए एक प्रारंभिक बिंदु भी प्रदान करता है।

कुछ संस्थापक दो स्लाइडों में अवलोकन प्रदान करते हैं: समस्या और समाधान। आप इसे कैसे करते हैं, इसके बावजूद यह दिखाएं कि समस्या क्यों हल करने योग्य है, और आपकी कंपनी इसे करने के लिए विशिष्ट रूप से क्यों तैनात है।

टीम

इसके बाद, अपनी टीम का परिचय दें। तुम कौन हो? आपके अनुभव क्या हैं? क्या आपने पहले एक साथ काम किया है? आपकी प्रतिभा कैसी है? निवेशकों को यह देखने की जरूरत है कि आप जानते हैं कि आप किस बारे में बात कर रहे हैं और आपकी टीम आपके निष्पादन में सक्षम है व्यापार योजना.

पिच के दिल में, आप वास्तव में बेच रहे हैं इसलिए आप । निवेशकों को अच्छे नेतृत्व की कमी वाली कंपनी को हजारों डॉलर नहीं देंगे। उन्हें विश्वास करना होगा कि आपने विचार को वास्तविकता बनाने के लिए सही लोगों को इकट्ठा किया है और एक समझ प्राप्त करें आप के साथ काम करना आसान है। यह स्लाइड फ़ॉर्म में सरल है, लेकिन यह दिखाना आवश्यक है कि आप नौकरी के लिए योग्य हैं।

बाजार

आपके द्वारा दर्ज किए जा रहे बाजार का विस्तार करें। बाजार कितना बड़ा है? आप इसे कितना लक्षित करेंगे? निवेशकों के लिए विशेष रूप से महत्वपूर्ण है कुल पता बाजार (टैम)। टैम प्रति वर्ष एक विशेष बाजार में खर्च किए गए डॉलर की राशि है, और यह आपके ऑपरेशन के संभावित पैमाने को दर्शाता है। जैसा कि डेविड एस रोज ने नोट किया है अपनी पुस्तक में एंजेल निवेश, यदि TAM केवल 20-30 मिलियन डॉलर का है, तो यह असंभव है कि आपकी सेवा पता बाजार (SAM) - TAM के सेगमेंट में है जो आपका उत्पाद वास्तव में पहुंच सकता है - निवेश (ROI) पर एक सार्थक रिटर्न देगा। निवेशक आम तौर पर करोड़ों के साथ बाजार सेगमेंट पसंद करते हैं, अगर अरबों नहीं, वार्षिक राजस्व में। दूसरी ओर, वे बाज़ार के बारे में भी इतने संदिग्ध होंगे कि इसकी परिभाषा में कमी हो। बाजार में संकीर्ण पैरामीटर होना चाहिए, लेकिन बड़ी क्षमता।

अगला, अपने एसएएम और उपभोक्ताओं के लक्ष्य बाजार की पहचान करें जो आपके उत्पाद का उपयोग करने की सबसे अधिक संभावना है। आपके सैम के भीतर, आपकी सेवा प्राप्य बाजार (SOM) कितनी बड़ी है? यह एसएएम का हिस्सा है जिसे आप वास्तविक रूप से पकड़ सकते हैं। आपका उत्पाद बाज़ार में कैसे फिट होता है? क्या आपके पास बाजार कर्षण है? बाजार का कितना हिस्सा आप वास्तविक रूप से बनाए रख सकते हैं? इस मोड़ पर, वास्तविकता के साथ अपेक्षा करना महत्वपूर्ण है। यह कहाँ है प्रमाणकों अत्यंत महत्वपूर्ण हैं। यदि आप वैध कर्षण के सबूत के साथ अनुमानों का समर्थन करने में विफल रहते हैं, तो निवेशक ब्याज खो देंगे।

एस्ट्रो मॉल

निवेशकों को यह देखने की जरूरत है कि आपका उत्पाद कैसा दिखता है और यह कैसे काम करता है। एक लाइव डेमो जोखिम भरा है, लेकिन उत्पाद के स्क्रीनशॉट प्रदान करते हैं या एक छोटा डिब्बाबंद डेमो करते हैं। एक प्रभावी डेमो आपके उत्पाद को प्रतिस्पर्धियों से जल्दी और स्पष्ट रूप से अलग करके आपके वित्तीय अनुमानों को वैध बनाने में मदद करता है।

आपके द्वारा यह प्रदर्शित करने के बाद कि आपका उत्पाद आपके ग्राहकों की समस्या को हल करने या उनकी इच्छा को पूरा करने के लिए कैसे काम करता है, निवेशकों को यह भी समझना होगा कि यह ग्राहकों तक कैसे पहुँचता है और मुद्रीकृत होता है। आपका व्यवसाय मॉडल क्या है? यह प्रति-इकाई के आधार पर कैसे काम करता है? आप ग्राहकों का अधिग्रहण कैसे करते हैं? निवेशक आपके बिक्री चैनल देखना चाहते हैं। आप अपने ऑपरेशन को सुचारू रूप से करने की उम्मीद नहीं कर सकते हैं - या ऐसा करने के लिए फंडिंग प्राप्त कर सकते हैं - बिना यह जाने कि आपकी कंपनी व्यक्तिगत उपभोक्ताओं के साथ कैसे बातचीत करती है और कैसे करती है।

अपने उत्पाद की निवेशकों के लिए व्यवहार्यता साबित करने के लिए, आपको स्पष्ट रूप से यह बताना चाहिए कि विशिष्ट ग्राहक की इच्छा या समस्या के समाधान को राजस्व में बदलने के लिए आपके विशिष्ट व्यवसाय मॉडल को क्यों और कैसे अच्छी तरह से तैनात किया गया है। निवेशक उन व्यवसायों को पसंद करते हैं जो एक समस्या को हल करते हैं जो केवल मौजूदा समाधान पर सुधार करते हैं। फिर से, बाजार सत्यापन आपके उत्पाद की प्रभावकारिता और आगे की संभावनाओं का सबसे अच्छा निर्धारक है और अंततः, निवेशकों का ध्यान आकर्षित करने का सबसे आसान तरीका है।

प्रतियोगिता

यहां तक ​​कि अगर आप कुछ करने के "पुराने तरीके" के खिलाफ प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं, तो आपके पास यह जानने के बिना एक अद्वितीय उत्पाद नहीं हो सकता है कि आप क्या कर रहे हैं। यह दावा करते हुए कि आपके पास "कोई प्रतियोगी नहीं है" निवेशकों के लिए एक विशाल लाल झंडा है। बताएं कि आप किसके खिलाफ प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं। ग्राहक आज समस्या का समाधान कैसे करते हैं? मौजूदा समाधानों से आपके उत्पाद में क्या अंतर है? आपका व्यवसाय बाज़ार के भीतर कैसे फिट बैठता है? प्रतिस्पर्धियों पर अपने उत्पाद के लाभों के बारे में यथार्थवादी बनें। इस दृष्टि का प्रतिनिधित्व करने के तरीके के उदाहरण के लिए, इस प्रजनन की जाँच करें AirBnB की मूल पिच डेक.

निवेशकों को आसानी से दोहराया जाने वाले उत्पाद पर संदेह होगा। बताएं कि क्या एक प्रतियोगी को कल लॉन्च करने और अपने बाजार में हिस्सेदारी करने से रोकता है। क्या आपकी कंपनी? बौद्धिक संपदा अधिकार रखें? किसी भी स्वामित्व प्रौद्योगिकियों का वर्णन करना सुनिश्चित करें और वे आपकी कंपनी को एक प्रतिस्पर्धात्मक बढ़त कैसे दें।

वित्तीय अवलोकन

निवेशकों को यह समझने की आवश्यकता है कि आपका व्यवसाय कैसे काम करता है। आपका बर्न रेट क्या है? आपकी कंपनी का ट्रैक रिकॉर्ड क्या है? आपके ग्राहक अधिग्रहण की लागत क्या है? अपनी कंपनी के खर्च और राजस्व का विस्तार करें और वे कैसे पैमाने पर होंगे।

शुरुआती चरण के निवेशक विशेष रूप से रुचि रखते हैं अल्पकालिक राजस्व अनुमान। अगले 3-5 वर्षों में आपको किस राजस्व की प्राप्ति की उम्मीद है? एक देवदूत निवेश की औसत होल्डिंग अवधि नौ साल है। उस खिड़की में, स्वर्गदूतों ने बड़े रिटर्न (आदर्श रूप से लगभग 25-30%) लाने वाले कुछ के साथ असफल निवेशों को सब्सिडी दी। इसलिए, आपके अनुमानों को उन्हें यथार्थवादी रिटर्न दिखाना होगा पांच साल की खिड़की के भीतर। निवेशकों को एहसास है कि आपके अनुमान 100% सटीक नहीं होंगे। ये मुद्दा नहीं है। वे यह देखना चाहते हैं कि आपकी कंपनी कैसे आगे बढ़ेगी और आपने कितना समय लगाया है यथोचित परिश्रम इसके लिए योजना बना रहे हैं।

पूछो

Drumroll कृपया ... यह आपकी पिच का महत्वपूर्ण क्षण है जहां आप निवेशकों को बताते हैं कि आप कितनी पूंजी की तलाश कर रहे हैं और किस मूल्य पर। वे आपकी पूंजी संरचना को जानना चाहते हैं, जो पहले से ही आपकी कंपनी में निवेश कर चुके हैं, और यदि आप भविष्य में धन के आगे के दौर की मांग करेंगे। निवेशकों की नजर में, आपका मूल्यांकन एक जोखिम / इनाम विश्लेषण का उत्पाद है। यदि आपकी कंपनी अधिक जोखिम दिखाती है, तो इसका मूल्यांकन कम होगा (और इसके विपरीत)। इस बिंदु तक आपकी पिच का उद्देश्य? इस निवेश के अनुमानित जोखिम को कम करें।

अपने व्यवसाय के जीवन को एक चरणबद्ध प्रक्षेपवक्र के रूप में सोचें। आपकी कंपनी का अगला कदम क्या है? विशेष रूप से, आपके वित्तीय और बिक्री लक्ष्य क्या हैं, और सफलता क्या है? परिभाषित, औसत दर्जे के मील के पत्थर के साथ अपनी कंपनी के लिए अपनी दीर्घकालिक दृष्टि को तोड़ दें। फिर, निवेशकों को वर्णन करें कि उनके पैसे का उपयोग किस लिए किया जाएगा और यह अगले मील के पत्थर तक पहुंचने में आपकी मदद कैसे करेगा। वे फिर फैसला करेंगे क्या आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली प्रतिशत हिस्सेदारी उनके लिए "इसके लायक" है निकास.

निष्कर्ष

अंतिम स्लाइड आपके पिच के महत्वपूर्ण बिंदुओं को सारांशित करती है। आपको घर चलाने की आवश्यकता है कि आपका व्यवसाय (और आप) निवेश के लायक क्यों है। अपनी संपर्क जानकारी के साथ CTA (कॉल टू एक्शन) को अवश्य शामिल करें। आपके "इन-पर्सन" पिच के दौरान यह चरमोत्कर्ष होना चाहिए, न कि उबाऊ पुनरावृत्ति। इस तरह वे तुम्हें याद करेंगे।

अपनी पिच डेक बनाते समय, इन तीन प्रश्नों के बारे में लगातार सोचना सुनिश्चित करें:

1. यह समस्या क्यों हल करने योग्य है?
2. आप और आपकी टीम इसे हल करने के लिए सही लोग क्यों हैं?
3. आपको किस पूर्व मान्यता को साबित करना है कि आपका व्यवसाय बढ़ सकता है और पैमाने पर हो सकता है?

याद रखें: डेक की सामग्री समीकरण का केवल आधा हिस्सा है। आप अपने आप को उत्पाद के रूप में ज्यादा के रूप में बेच रहे हैं। अपनी पिच के मालिक होने और निवेशकों को प्रभावित करने के लिए आत्मविश्वास और करिश्मा होना सबसे महत्वपूर्ण और चुनौतीपूर्ण है- पिच का हिस्सा। आखिरकार, यह एक साधारण लेनदेन नहीं है; यह एक रिश्ते में पहला कदम है।

निवेशकों के लिए एक महान पिच बनाने के बारे में अधिक जानकारी के लिए, डेविड एस रोज की टेड टॉक देखें, "वीसी को कैसे पिच करना है".

स्रोत: http://blog.gust.com/startup-pitch-deck/