शुद्ध राजस्व प्रतिधारण (एनआरआर) और सकल राजस्व प्रतिधारण (जीआरआर) दो महत्वपूर्ण मीट्रिक हैं। एनआरआर ग्राहकों के मासिक खर्च को बनाए रखने और बढ़ाने की आपकी क्षमता को दर्शाता है, जबकि जीआरआर केवल ग्राहकों को बनाए रखने की आपकी क्षमता को दर्शाता है।
इसे देखने का एक आसान तरीका इस प्रकार है:
एनआरआर और जीआरआर किसी भी SaaS उद्यम के लिए महत्वपूर्ण माध्यमिक मेट्रिक्स हैं जो धन लाते हैं सदस्यता राजस्व मॉडल.
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इस लेख में, मैं एनआरआर और जीआरआर की व्याख्या करूंगा, उनके सूत्र प्रस्तुत करूंगा, एनआरआर और जीआरआर गणना के उदाहरण प्रदान करूंगा, और एनआरआर फोकस बनाम जीआरआर फोकस के निहितार्थ प्रदान करूंगा।
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राजस्व प्रतिधारण क्या है?
राजस्व प्रतिधारण इस अवधि में आपके पास राजस्व की वह राशि है क्योंकि यह पिछली अवधि में भी थी।
उदाहरण के लिए, यदि कोई ग्राहक मार्च में आपकी सेवा के लिए साइन अप करता है और अप्रैल में रुकता है, तो अप्रैल में वे जो राशि खर्च करते हैं वह आपके बरकरार राजस्व का हिस्सा है।
जबकि मैं यहां एक ग्राहक का उल्लेख कर रहा हूं, ध्यान दें कि राजस्व प्रतिधारण और ग्राहक प्रतिधारण एक ही चीज़ नहीं हैं।
यदि आपके 20 ग्राहक प्रति माह $30 खर्च करते हैं, तो आपका ग्राहक प्रतिधारण 20 है, जबकि आपका राजस्व प्रतिधारण 20 × $30 = $600 है।
हालाँकि, यदि आप ए चरणवार मूल्य - निर्धारण or उपयोग मूल्य निर्धारण मॉडल, ऐड-ऑन, या मूल्य निर्धारण में कुछ अन्य परिवर्तनशीलता, तो ये संख्याएँ स्वतंत्र रूप से बदल सकती हैं और दोनों पर ध्यान देने की आवश्यकता है।
उदाहरण के लिए, यदि मार्च में आपके पास वही 20 ग्राहक हैं जो $30/माह का भुगतान कर रहे हैं, लेकिन अप्रैल में आपके पास 15 ग्राहक हैं जिनमें से 10 $30/माह का भुगतान कर रहे हैं और 5 अब $75/माह का भुगतान कर रहे हैं, तो आपका ग्राहक प्रतिधारण घटकर 18 हो गया है, जबकि आपका राजस्व प्रतिधारण बढ़कर $30 × 10 + 5 × $75 = $675 हो गया है।
इस सरल व्याख्या में, मैंने राजस्व और ग्राहक प्रतिधारण को संख्याओं के रूप में प्रस्तुत किया है, लेकिन आमतौर पर एनआरआर और जीआरआर को प्रतिशत के रूप में प्रस्तुत किया जाता है, यानी एक महीने से अगले महीने तक परिवर्तन की दर।
आइए शुद्ध राजस्व प्रतिधारण, सकल प्रतिधारण राजस्व और ग्राहक प्रतिधारण के पीछे के गणित को देखें।
शुद्ध राजस्व प्रतिधारण दर सूत्र
जैसा कि परिचय में बताया गया है, एनआरआर आपकी कंपनी की अनुबंधों को बनाए रखने और विस्तार करने की क्षमता का एक संकेत है। इस अर्थ में, यह के समान है सास त्वरित अनुपात, जिसकी गणना भी विभिन्न प्रभावों का उपयोग करके की जाती है एमआरआर (मासिक आवर्ती राजस्व).
जबकि त्वरित अनुपात में निम्नलिखित सभी घटक शामिल हैं, एनआरआर नए एमआरआर और पुनर्सक्रियन एमआरआर को छोड़ देता है:
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नया एमआरआर नए ग्राहकों से प्राप्त अतिरिक्त एमआरआर है।
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विस्तार एमआरआर मौजूदा ग्राहकों से प्राप्त अतिरिक्त एमआरआर है (जिसे "अपग्रेड एमआरआर" भी कहा जाता है)।
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मंथनित एमआरआर रद्दीकरण से खोई गई एमआरआर है।
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पुनर्सक्रियन एमआरआर उन ग्राहकों से प्राप्त अतिरिक्त एमआरआर है जिन्होंने अपना खाता पुनः सक्रिय किया है।
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संकुचन एमआरआर डाउनग्रेड के कारण मौजूदा ग्राहकों से खोया गया एमआरआर है।
आइए एनआरआर फॉर्मूला देखें:
एनआरआर = ((महीने की शुरुआत में एमआरआर + विस्तार एमआरआर) - (मंथन एमआरआर + संकुचन एमआरआर)) ÷ (महीने की शुरुआत में एमआरआर) × 100%
उदाहरण के लिए, आप मार्च की शुरुआत $50,000 के एमआरआर के साथ करते हैं। आपके कुछ ग्राहक राजस्व में $10,000 जोड़कर अपग्रेड करते हैं। कुछ ग्राहकों के राजस्व में $3,000 की हानि हुई, जबकि अन्य ग्राहकों के डाउनग्रेड के कारण $2,000 का संकुचन हुआ।
इस मामले में, एनआरआर = ((50,000 + 10,000) – (3,000 + 2,000)) ÷ 50,000 × 100% = 110%।
110% से ऊपर एनआरआर एक संकेत है कि आप मौजूदा ग्राहकों से एमआरआर वृद्धि का अनुभव कर रहे हैं, जो बहुत अच्छा है!
सकल राजस्व प्रतिधारण दर सूत्र
एनआरआर के विपरीत, जीआरआर केवल ग्राहकों को बनाए रखने की आपकी क्षमता को दर्शाता है। इसलिए, नए एमआरआर और पुनर्सक्रियन एमआरआर के अलावा, जीआरआर विस्तार एमआरआर को भी छोड़ देता है।
आइए समीकरण देखें:
जीआरआर = ((महीने की शुरुआत में एमआरआर) - (मंथन एमआरआर + संकुचन एमआरआर)) ÷ (एमआरआर महीने की शुरुआत में) × 100%
आइए उपरोक्त जैसा ही उदाहरण उपयोग करें। विस्तार में $10,000 को छोड़कर, जीआरआर = ((50,000) - (3,000 + 2,000)) ÷ 50,000 × 100% = 90%।
चूंकि जीआरआर 100% या आपके एनआरआर, जो भी कम हो, पर सीमित है, 90% का जीआरआर बहुत अच्छा है। यह 100% के जितना करीब होगा, उतना बेहतर होगा।
ग्राहक प्रतिधारण दर सूत्र
ग्राहक प्रतिधारण दर की गणना कभी-कभी जीआरआर के बजाय की जाती है क्योंकि यह बहुत सरल है और आपके विकास प्रक्षेपवक्र का एक समान स्नैपशॉट प्रदान करता है।
आइए सूत्र को देखें:
ग्राहक प्रतिधारण दर = (1 - (अवधि की शुरुआत में ग्राहक खो गए/ग्राहक)) × 100%
चलिए फिर वही उदाहरण लेते हैं. $50,000 एमआरआर के बजाय, मान लें कि 1,000 ग्राहक हैं जिनमें से प्रत्येक $50/माह का भुगतान कर रहा है। फिर, 100 ग्राहक ($5000/$50) महीने के अंत में प्लेटफ़ॉर्म छोड़ने का निर्णय लेते हैं।
यहां, ग्राहक प्रतिधारण दर (1 - (100/1,000) × 100% = 90% है।
हालाँकि यह उदाहरण यह देखने के लिए सीधा है कि ग्राहक प्रतिधारण दर जीआरआर की जगह क्यों ले सकती है, यदि आपके ग्राहक अलग-अलग राशि का भुगतान कर रहे हैं, तो संख्याओं के बीच अंतर हो सकता है।
उदाहरण के लिए, यदि आपके उच्च-टिकट वाले ग्राहकों के मंथन की अधिक संभावना है, तो आपकी ग्राहक प्रतिधारण दर आपके जीआरआर से बेहतर होगी। इसके विपरीत, यदि आपके निचले स्तर के ग्राहकों के मंथन की अधिक संभावना है, तो आपका जीआरआर आपके ग्राहक प्रतिधारण दर से बेहतर होगा।
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मापने के लिए सर्वोत्तम राजस्व प्रतिधारण दर कौन सी है?
मैं यहां बहुत पूर्वानुमानित होने जा रहा हूं और प्रश्न का उत्तर "दोनों" के साथ दूंगा। एनआरआर और जीआरआर आपको आपकी कंपनी के बारे में अलग-अलग बातें बताते हैं।
मैं अक्सर यह कहना पसंद करता हूं कि आपके द्वारा ट्रैक किया जाने वाला प्रत्येक मीट्रिक आपकी कंपनी के बारे में एक प्रश्न का उत्तर देने के लिए डिज़ाइन किया गया है (यदि आप मुझ पर विश्वास नहीं करते हैं, तो देखें) यहाँ उत्पन्न करें और देखो यहाँ उत्पन्न करें भी, जैसा कि मैं वास्तव में इसे बहुत बार कहता हूं)।
तो, एनआरआर और जीआरआर द्वारा किन प्रश्नों का उत्तर दिया जाता है?
- एनआरआर: आप मौजूदा ग्राहकों को कितना अच्छा सामान बेचते हैं?
- जीआरआर: आप अपने ग्राहकों को कितनी अच्छी तरह खुश रखते हैं?
एनआरआर इस बात का एक अच्छा संकेतक है कि आप अपने ग्राहकों को अधिक खरीदारी करने के लिए प्रेरित कर रहे हैं या नहीं। यह आम तौर पर नई सेवाओं का निर्माण जारी रखने और अपने ग्राहकों को उनके सेवा पैकेज में प्रत्येक नए टूल को जोड़ने के लिए प्रेरित करके किया जाता है।
जीआरआर आपको बताता है कि ग्राहक आपके उत्पाद के साथ-साथ आपकी ग्राहक सेवा से कितने संतुष्ट हैं। यदि आपके ग्राहक संतुष्ट हैं, तो वे मंथन नहीं करेंगे और आपका जीआरआर 100% के करीब रहेगा।
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राजस्व प्रतिधारण के बारे में अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
एनआरआर, जीआरआर, और ग्राहक प्रतिधारण दर भ्रमित करने वाली हो सकती है, यही कारण है कि मैंने पहले सुने गए प्रश्नों के आधार पर इस FAQ को एक साथ रखा है।
एक अच्छा एनआरआर बेंचमार्क क्या है?
आपके SaaS व्यवसाय को बढ़ते रहने के लिए, आपको 100% से ऊपर NRR का लक्ष्य रखना चाहिए। जबकि औसत SaaS व्यवसाय 100% के आसपास रहता है, उच्च दर पर जोर देना आपके MRR को बेहतर बनाने का एक अच्छा तरीका है।
ऐसा इसलिए है क्योंकि जो ग्राहक पहले से ही आपकी सेवा को पसंद करते हैं और आपकी सेवा को महत्व देते हैं, उन्हें नए ग्राहकों से साइन अप कराने की तुलना में अधिक खर्च करवाना आसान हो सकता है।
जब एनआरआर 100% से अधिक हो तो इसका क्या मतलब है?
100% से अधिक एनआरआर का मतलब है कि अपसेल्स से आपकी राजस्व वृद्धि मंथन से आपके राजस्व में कमी से अधिक है।
यह एक अच्छी बात है और एक संकेतक है कि आपकी कंपनी नए ग्राहक अधिग्रहण से स्वतंत्र राजस्व वृद्धि देख रही है।
जीआरआर का अधिकतम मूल्य क्या है?
जीआरआर हमेशा 0% से 100% के बीच होता है। इसके अलावा, आपका जीआरआर हमेशा आपके एनआरआर के बराबर होता है। यदि इनमें से कोई भी सत्य नहीं है, तो आपने गलती की है और आपको अपने जीआरआर और/या एनआरआर की पुनर्गणना करने की आवश्यकता है।
एनआरआर और जीआरआर में क्या अंतर है?
एनआरआर और जीआरआर के बीच एकमात्र अंतर यह है कि एनआरआर में विस्तार एमआरआर शामिल है जबकि जीआरआर में नहीं है। दूसरे शब्दों में, एनआरआर में उन्नयन शामिल है जबकि जीआरआर में नहीं।
आपको एनआरआर को ट्रैक क्यों करना चाहिए?
एनआरआर, त्वरित अनुपात के समान, आपके राजस्व प्रवाह की वृद्धि को प्रत्यक्ष रूप से देखने के लिए एक बेहतरीन मीट्रिक है।
समय के साथ एनआरआर पर नज़र रखने से आपको अपनी आय धारा की स्थिरता की बेहतर समझ मिलेगी।
सारांश
विभिन्न विकास मेट्रिक्स आपको आपकी कंपनी के बारे में अलग-अलग चीजें बताते हैं।
शुद्ध राजस्व प्रतिधारण दर आपको बताती है कि मौजूदा ग्राहकों से आपका राजस्व महीने दर महीने कितना बढ़ रहा है या घट रहा है।
सकल प्रतिधारण दर और ग्राहक प्रतिधारण दर आपको बताती है कि आप महीने-दर-महीने ग्राहकों को अपनी सेवा के लिए कितनी अच्छी तरह साइन अप कर रहे हैं।
चूँकि एक व्यवसाय एक गतिशील दुनिया में संचालित होने वाली एक जटिल इकाई है, इसलिए आपको अपनी कंपनी के वित्तीय स्वास्थ्य की स्पष्ट तस्वीर पाने के लिए कई मैट्रिक्स को ट्रैक करने की आवश्यकता है।
यही वह जगह है जहां बेयरमेट्रिक्स आता है।
Baremetrics एक व्यावसायिक मीट्रिक टूल है जो आपके व्यवसाय के बारे में 26 मीट्रिक प्रदान करता है, जैसे MRR, ARR, LTV, कुल ग्राहक, और बहुत कुछ।
Baremetrics सीधे Shopify के साथ एकीकृत होता है, इसलिए आपके ग्राहकों के बारे में जानकारी स्वचालित रूप से इसमें शामिल हो जाती है बेयरमेटिक्स डैशबोर्ड.
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स्रोत: https://baremetrics.com/blog/what-is-net-revenue-retention
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