Building Resilience Through Efficient Scaling In 2023 With ICONIQ Growth General Partner, Doug Pepper, And General Partner And Head Of Analytics, Christine Edmonds (Video)

Újra kiadta Platón

Követő: 0

Sok vállalatot beszippantott az alacsony kamatkörnyezet és a magas többszörösek 2021-es örvénye, amikor a növekedésre és a hatékonyságra kellett volna összpontosítania.

Az ICONIQ Growth általános partnere, Doug Pepper, valamint az általános partner és az elemzések vezetője, Christine Edmonds csatlakozott hozzánk Workshop szerda, amelyet minden szerdán délelőtt 10 órakor (PST) tartanak élőben, hogy bemutassák a hatékony méretezés mögött rejlő adatokat.

A Pepper részvényeit az ICONIQ, a 10 milliárd dolláros kezelésű kockázatitőke-társaság tavaly minden korábbinál kevesebb befektetést hajtott végre. Nehéz növekedési környezet volt, de úgy tűnik, 2023-ban megváltozik.

Visszatekintés a 2022-es teljesítményre

Az ICONIQ Growth 92 vállalati SaaS vállalat negyedéves működési és pénzügyi adatait használja fel. A valós vállalatok valós számainak felhasználásával szilárd betekintést nyernek a vállalkozások hosszú távú állapotába.

Nem meglepetés vagy titok, hogy 2022 kihívásokkal teli volt, különösen, ha az évet a 2021-es növekedési várakozásokkal kezdtük. Az elemzett vállalatok 86%-ának hiányzott az eredeti növekményes felsővonali terv.

Ugyanakkor sokan egészséges mérlegekkel kezdték az évet, és felhasználták a 2020-as forgatókönyv-tervezési ismereteiket, és gyorsan alkalmazták azokat.

Bár lehet, hogy nem sikerült elérniük ezt a csúcsvonalat, a legtöbbnek sikerült optimalizálnia a hatékonyságot és meghosszabbítani a kifutópályát az eredetileg tervezettnél kevesebb égetéssel.

Az Elvihető

A mai környezetben a vállalatoknak szorosan figyelemmel kell kísérniük az égési többszörösüket (mennyi pénzt éget el minden egyes új ARR dollárért, amelyet adott időn belül hozzáad?).

Teendők, amelyeket a vállalatok ma megtehetnek az égési sérülések csökkentése érdekében

Azok a vállalatok, amelyek képesek voltak felülmúlni az alapvető terveket, különféle stratégiai lépéseket tettek, gyakran párhuzamosan, hogy csökkentsék az égést és meghosszabbítsák a kifutópályát. Néhány ilyen művelet a következőket tartalmazza:

Erőcsökkentés (RIF) – ez kemény lehet
A munkaerő-felvétel lelassul és lefagy – úgy tűnik, mindenki ezt csinálja
Kiadáscsökkentés
A szigor és az ütem és emelés előrejelzése
Változások a piacra lépési stratégiában – itt sokan hatékonyabbá válhatnak
Offshore erőforrások kihasználása

Az ICONIQ felmérést végzett, amelyben megkérdezte a legsikeresebb cégeiket: „Mit csinálsz?” Sokan közülük azt mondták, hogy a létszámgazdálkodás és a ráfordítás közös eszköz, amelyet meghúztak, tekintettel a kiadásokra gyakorolt azonnali és jelentős hatásra.

Mit tesznek ma a vállalatok a hatékony méretezés érdekében?

- A cégek 80%-a lassítja a munkaerő-felvételt. Tavaly sokan 50%-kal növelték a munkaerőt. Idén az átlag 10%.
- A cégek 59%-a szoftvercsökkentést hajt végre. A szoftverek szerelmeseiként ez árthat, de akkor van értelme, ha túl sokat költünk a szép eszközökre, mint a kötelező eszközökre.
- A cégek 56%-a elengedi a nagyszerű embereket (RIF), a munkaerő 16%-át pedig elbocsátják.
- A cégek 28%-a kiszervezi a költségeket a költségek csökkentése érdekében.

Ideje elengedni a jó embereket

Ha a céged nem végzett RIF-et, akkor most kisebbségben vagy. Jobb, ha jól érzi magát a hatékonyság és a kifutó terén, ha az Ön. Ideje elengedni a jó embereket, hogy csak nagyszerű emberek maradjanak.

Nézzük a statisztikát.

A RIF-ek negyedévről negyedévre növekedtek az elmúlt öt-hat negyedévben, de az utolsó kettőben nagy ugrással.

Miért van ez?

A valóság beköszöntött. Az elemzett vállalatok 56%-a csökkentette az érvényt a szervezet megfelelő méretéhez, és a RIF-ek többsége az elmúlt hat hónapban történt, és még mindig folyamatban van.

Ezek közül a vállalatok több mint 50%-a jelentősen elmaradt a 40-es szabálytól (egy vállalat együttes haszonkulcsának és növekedési ütemének meg kell haladnia a 40%-ot), és/vagy két évnél kevesebb kifutópályával rendelkezett. Sokan azonban RIF-eket vezettek be, hogy az erős készpénzpozíció ellenére is aktív teljesítménymenedzsmentet biztosítsanak.

Ezért nincs mindenkire érvényes tanács a hatékony méretezéshez, mert minden vállalat más.

Az emberek vagy túl sokat égettek, vagy ki akarták bővíteni a kifutópályát, és ez nagy ugrást okozott a RIF-ekben.

Az Ön GTM-stratégiája lyukat szúr a hajóba

A GTM-stratégia az elmúlt két évben az egyik legnagyobb hatékonyságvesztési terület volt. Ha hajóra indul, nem akarja, hogy lyukak legyenek mindenhol, ami beengedi a vizet, és lelassít.

A GTM rugalmasságának növelése érdekében sok vállalat a legkevésbé tapasztalt embereket vágja le, jellemzően a legújabbakat, különösen azokat az értékesítőket, akiket még nem hajtottak végre, és még nem értek el.

Néhány további stratégia a hatékonyabb piacra lépés létrehozására:

Az árak és a szerződési feltételek módosítása az ügyfelekkel. A vállalatok idén árengedményeket adnak, hogy csökkentsék a lemorzsolódást és növeljék a visszatartást, azzal a figyelmeztetéssel, hogy az jövőre emelkedhet. A többéves szerződések ösztönzése egy másik taktika.
Az AE és SDR kompenzáció egy másik taktika a GTM-nek a kívánthoz igazítására. Magasabb jutalékok felajánlása hosszú távú szerződések esetén vagy csővezeték létrehozása a legmagasabb minőségi ágazatban növelheti a GTM hatékonyságát.

Az Elvihető

Csak annyit tudsz vágni. Az idei év második felében és jövőre még nagyobb kockázati tevékenység a legvalószínűbb pálya több kifutópálya építésére.

Tervezés 2023 hátralévő részére

Ez volt az egyik legnehezebb év az emberek számára, hogy olyan éves költségvetést állítsanak össze, amely nem fojtotta meg a növekedést a hatékonysággal, de mégis a hatékonyságra törekvő megközelítés felé mozdult el.

2022 elején ezeknek a terveknek a többsége azon a feltételezésen alapult, hogy a 2021-es növekedés fenntartható – éves szinten 56%-os bevételnövekedés.

A vállalatok által ténylegesen elért eredmények kissé elmaradtak, 38%-kal. Az előre jelzett medián növekedési ütem most enyhébb, 35% körüli.

2023-ra tekintve a medián felső növekedés várhatóan nagyjából megegyezik a 2022-es növekedéssel. A hatékony növekedés irányába azonban jelentős fordulat mutatkozik, és az árrések várhatóan javulnak.

Valószínűleg mindegyik vállalat másként közelíti meg a működési hatékonyságot, mert egyesek kifutópályája már meghaladja a három évet, és meghaladja a 40-es szabályt, míg mások kevesebb, mint 1.5 éves kifutópályával rendelkeznek, és a 40-es szabály alatt vannak.

Néhány stratégia, amelyre a vállalatok összpontosíthatnak, attól függően, hogy hol tartanak a hatékonyság spektrumán, a következők:

Stratégiai méretezés

Finetune ICP és termékstratégia a stratégiai területekre összpontosítva
Folytassa a hatékonyság fő útját, miközben lassan növeli a GTM-motorba való befektetést

A differenciálódás felgyorsítása

Összpontosítson a GTM-motorra a növekedés felgyorsítása, a kulcsfontosságú fiókok megőrzése és a versenyelőny biztosítása érdekében.
Használja ki az iparágon belüli RIF-ekből származó egyedülálló toborzási bázis előnyeit a kulcstehetségek biztosításához

.Aktív költséggazdálkodás

Keressen lehetőségeket a kiadások csökkentésére – először a diszkrecionális költségeket (utazás, szórakozás, étkezés, vállalkozók, szerszámok), majd a nem diszkrecionális költségek
Lassítsd vagy fagyaszd le a munkaerő-felvételt
Ösztönözze az üzleti hatékonyság növelését

Szervezeti jogméretezés

Lassítsd vagy fagyaszd le a munkaerő-felvételt
Teljesítménymenedzsment végrehajtása
Ösztönözze az üzleti hatékonyság növelését
Magas költségű szerződések megkötése
Fontolja meg a RIF használatát a szervezeti hatékonyság optimalizálása érdekében

Teljesen normális az a megoszlás, ahogyan a vállalatok hogyan viselkednek a mai környezetben. Néhányan ölnek. Néhányan küszködnek. A legtöbb valahol középen van.

Ez szokatlan időnek tűnhet, de valójában 2021 abnormális volt, mert mindenki megölte. Most visszatértünk a normális kerékvágásba.

Ebből a prezentációból megtalálja a slide decket ITT

[Beágyazott tartalmat]

Minden szerdán délelőtt 10 órakor a SaaStr élő, interaktív workshopokat tart a Zoom-on, ahol a közösség szakértői osztják meg meglátásaikat. Regisztrálj itt!

Közzétéve: 7. március 2023