Öt stratégia a SaaS-hipernövekedés feloldásához

Öt stratégia a SaaS-hipernövekedés feloldásához

Időbélyeg: 20. február 2023. 9:07
Forrás csomópont: 1968247

Ahogy a világ áttér a felhőre, az előrejelzések szerint a legnagyobb piaci szegmenst alkotó SaaS tovább fog növekedni $ 117.7 milliárd 2021. A gyors digitális átalakulásnak és az iparágakban felgyorsult felhőhasználatnak köszönhetően a SaaS-hipernövekedés új normálissá vált.

De honnan tudja, hogy milyen gyors elég gyors SaaS-hez? SaaS vállalkozások ma vesz hónap, nem éveket, hogy csatlakozzon az áhított egyszarvúklubhoz. A visszaesés ellenére 2020 16 SaaS IPO, amely az egyik legforgalmasabb félévet rögzítette egy év alatt a SaaS-cégek számára. A 2–2018-as tőzsdei bevezetések alaposabb vizsgálata során kiderül, hogy a legsikeresebb IPO-k felső negyede, mint például a Crowdstrike, a Workday, a Zoom és a Zoominfo, rendelkezett. 76%-os és afeletti növekedési ráták. És ez figyelemre méltó, mert a növekedés kezdeti szakaszában viszonylag könnyű 100%-os növekedést elérni évről évre, de az ilyen magas növekedési ráták fenntartása egyre nehezebbé válik a lépték növekedésével.

Ez csak az egyik oka annak, hogy a hipernövekedés jelentős megkülönböztető tényező egy olyan sűrű versenyben, mint a SaaS. A hipernövekedés néhány egyéb módja is megkülönböztetheti Önt:

  1. Vállalatok a hipernövekedési pályán, mielőtt eltalálnák A 100 millió dolláros bevétel valószínűleg eléri az 1 milliárd dollárt bevételben.

  2. A részvényesek kapnak 5x több hozam gyors növekedésű vállalatoktól a közepes növekedésű vállalatokhoz képest.

  3. A magas növekedés magasabb piaci kapitalizációt eredményez. Például a Crowdstrike, a Workday és a Zoom piaci kapitalizációjának medián növekedése 270% IPO után.

Hogyan kerülsz a hipernövekedés pályájára?

Ahogy a SaaS skálázódik, kulcsfontosságú a növekedési lehetőségek azonosítása és a velük kapcsolatos gyors cselekvés.

A hipernövekedés a mozgékonyság és a hatékonyság függvénye. Az agility lehetővé teszi, hogy versenytársai előtt maradjon gyors ütemű növekedési stratégiák végrehajtásával.

Mit csinálnak másképp a hipernövekedési SaaS-cégek? Mélyen belemerültünk néhány hipernövekvő SaaS-cég kipróbált és tesztelt stratégiáiba és tanulságaiba.

Ebben az útmutatóban öt SaaS-növekedési stratégiát fogunk kidolgozni, amelyekkel a tartós hipernövekedés útjára léphet:

  1. Kísérletezzen és ismételje meg az árakat útközben

  2. Fedezze fel az új piacokat világszerte

  3. Bővítse a bevételt és csökkentse a lemorzsolódást

  4. Fedezze fel a lehetőségeket az Analytics segítségével

  5. Változtassa meg az ügyfélszerzési csatornákat

Búcsúzzunk be!

1. Kísérletezzen és ismételje meg az árakat útközben

A hipernövekedési pályán a bevétel maximalizálása prioritás. Az árképzés az egyik legfontosabb növekedési eszköz a bevétel maximalizálásához, és annak biztosításához, hogy ügyfelei a legtöbb értéket kapják termékéből.

A SaaS árazás bonyolult lehet, és számos árképzési stratégia közül választhat. Honnan tudhatja tehát, hogy mi illik a legjobban ügyfeleihez, és egyúttal maximalizálja bevételét? A válasz a kísérletezés és az árképzési stratégia iterálásának képességében rejlik.

„Az árazási stratégia első számú tippje, hogy kísérletként kezelje.”

-Yoav Shapira (termék/mérnökség, HubSpot, Facebook)

Az árképzési kísérletek sikeres futtatása érdekében a SaaS-vállalkozásoknak képesnek kell lenniük az árképzési tervek összehasonlítására, valamint új árszintek létrehozására vagy árképzési modellek gyors váltására. Az is létfontosságú, hogy ügyfelei ne dőljenek el a hirtelen árváltozások miatt.

Ennek ellenére az árképzési kísérletek hosszú távon jelentős hatással lehetnek a bevétel növekedésére. Ha folyamatosan optimalizálja árazási stratégiáját, a növekedési pályája hónapokon belül drámai elmozdulást tapasztalhat felfelé, amint azt ez is mutatja. felmérés 96 SaaS-vállalkozást 5+ millió dolláros ARR-rel.

És ez az oka annak, hogy ha többnegyedes projektként árazási kísérleteket hajt végre, akkor pénzt hagyna az asztalon. Tudj meg többet SaaS árképzési kísérletek itt.

✨SaaS reflektorfényben ✨

A Zendesk egy példa az árképzési kísérletek futtatására, félreértve, majd kijavítja, hogy a végén dicsőséges legyen. Így nézett ki az árazásuk 2008-ban:

Ahogy bővítették és kiegészítették a termékösszetételt, megismételték az árazást, minden alkalommal a piac egy-egy szeletére összpontosítva. Meghatározták a termék érzékelt értékét, és növekedésük minden szakaszában ennek megfelelően optimalizálták az árat. Például 2011-ben, miután több mint megkétszerezték ügyfélkörüket, a vállalati árazást alkalmazták, ahogy ügyfeleik igényei fejlődtek. A mozgékonyságuk benne többszintű árképzéssel kísérletezik az új termékek bevezetésével párhuzamosan jelentősen hozzájárultak növekedési pályájukhoz.

Ma a Zendesk különböző árképzési szintekkel rendelkezik, amelyek jól illeszkednek az induló vállalkozások és a vállalati ügyfelek számára, és átlépte az 1 milliárd dollárt az ARR-ben.

"DobozEz egy nagyszerű példa arra, hogy az ároptimalizálás hogyan hat a növekedés minden szakaszára. Amikor 2004-ben elindultak, csak egy árazási tervük volt. Ahogy bővültek, gyorsan kísérletezniük kellett az áraik és a termékcsomagjaik iterálásával. Így születtek meg a Box üzleti és vállalati tervek. Ahogy ügyfeleik felnőttek, a Box újragondolta a csomagolásukat, különböző vásárlói szegmenseket célozva meg. Végül, hogy megduplázzák növekedésüket, a vállalati tervre összpontosítottak.

A Box növekedésének egyik legnagyobb mozgatórugója az agilitásuk, hogy növekvő ügyfeleik árképzési terveit változtatják. Ma a Box egy sikeres állami vállalat, több mint 64 millió felhasználóval, közel 800 millió dolláros ARR-rel.

Elvihető:

Az árképzés folyamatos fejlesztése jelentős hatással van a bevétel növekedésére. Az árazási iterációknak nem kell hosszú távú projekteknek lenniük. Az árváltozásokat perceken belül végre kell hajtania. Ez biztosítja, hogy ne veszítse el versenyelőnyét, miközben a hipernövekedési pályán marad.

További információ a SaaS-árazási kísérletekről itt.

2. Fedezze fel az új piacokat világszerte

A SaaS a globális piacokra készült. A Cloud megkönnyíti a termék elérését a világ bármely pontjáról. Jelenlétének globális kiterjesztése új piacokat nyithat meg, és nagyobb bevételnövekedést nyithat meg, amit nehéz megismételni, ha csak egy országon belül korlátozza SaaS-műveleteit.

Stripe szerint, az egyszarvúak 89%-a nemzetközi szinten terjeszkedik, mielőtt elérné milliárd dolláros értékét. Az IPO felé jó úton haladó SaaS-vállalkozások számára a jól diverzifikált bevételi források a hazai és a nemzetközi piacokon a stabilitás jelei.

Ennek ellenére a nemzetközi terjeszkedés működési akadályokat jelent. Ezenkívül a szabályozás régiónként eltérő. Például az európai terjeszkedés kihívást jelenthet az EU-specifikus megfelelési követelmények, a helyi adók és a törvények miatt. Ám a kutatások azt mutatják, hogy egy SaaS-re törekvő IPO esetében A globális bevétel 30% -a európai piacokról származik. Tehát tagadhatatlan a nemzetközi terjeszkedés hatalmas lehetőségei.

A nemzetközi terjeszkedés sikeres feltöréséhez a SaaS-vállalkozásoknak fel kell készülniük a következőkre:

  • Több valuta

  • Nemzetközi fizetések globális fizetési átjárókon keresztül

  • Jogi, szabályozási és adózási megfelelés

  • Nyelv és árak lokalizációja

Mivel a globális SaaS-piac mérete a következő 150-1 évben meghaladhatja a 2 milliárd dollárt, elszalaszt egy növekedési lehetőséget, ha nem készül a nemzetközi terjeszkedésre.

Bármilyen kihívásokkal is hangzik, a globális terjeszkedés megvalósításának nem kell több negyedéves projektnek lennie. A megfelelő technológiai készlettel megteheti napokon belül globálisan terjeszkedik. Agilitás és hatékonyság mellett a nemzetközi terjeszkedés versenyelőnyt jelenthet a hipernövekedés útján.

✨SaaS reflektorfényben ✨

A Zoom reflektorfénybe került a világjárvány okozta digitális átalakulással és a távmunka rekordszintű alkalmazásletöltésekkel és vakító növekedéssel. De ami egyik napról a másikra sikernek tűnik, az több éves erőfeszítés eredménye.

A Zoom nemzetközi terjeszkedése már jóval a világjárvány előtt látható volt, és az Egyesült Államokban is fellegvára volt. Adatközpontjaik vannak 17 globális helyszín. Zoomolás támogatja a valutákat például USD, AUD, japán jen, euró, és zökkenőmentesen működhet a világ több országában.

Éppen ezért a Zoom készen állt arra, hogy éljen a globális világjárvány adta lehetőséggel. A Zoom 2019-ben tőzsdére bocsátotta, és ma átlépte a 4 milliárd dollárt az ARR-ben.

Elvihető:

A nemzetközi terjeszkedésben rejlő növekedési lehetőségek kihasználása kulcsfontosságú a gyors növekedéshez és a versenyelőny megőrzéséhez. A megfelelő technológiai készlettel leküzdheti a működési akadályokat, és néhány napon belül biztosíthatja a gyors és hatékony globális bevezetést.

3. Bővítse ki a bevételt és csökkentse a lemorzsolódást

A SaaS használatával lényegében ugyanazt a termékkínálatot értékesíti, de különböző árképzési és csomagolási lehetőségekre osztja fel. SaaS árazási modellek mint lépcsőzetes árképzés lehetővé teszi a funkciók csoportokra bontását az ügyfelek bizonyos szegmenseinek kiszolgálása érdekében. A hipernövekedési pályára lépéshez kulcsfontosságú, hogy méretezhető bevételbővítési utakat tervezzünk, hogy meghosszabbíthassuk az ügyfél élettartamára vonatkozó érték.

Egy tipikus SaaS-forgatókönyv szerint a terjeszkedésből származó bevétel a következőkből származik:

  • Felárértékesítés: amikor az ügyfelek alacsonyabb árú csomagról magasabb árú csomagra váltanak.

  • Keresztértékesítés: amikor az ügyfelek más, nem alapvető termékeket vásárolnak.

  • Kiegészítők: amikor az ügyfelek olyan ismétlődő vagy nem ismétlődő bővítményeket vásárolnak, amelyek nem részei az aktuális előfizetési tervüknek.

  • Újraaktiválás: amikor az ügyfelek megújítják a lemondott előfizetést.

A terjeszkedésből származó bevétel gazdaságossága kulcsfontosságú a növekedéshez. A szükséges CAC (ügyfélszerzési költség). Az 1 dollár felár értékesítésből származó bevétel mindössze 24%-a a CAC-nak új ügyfelet szerezni. Éppen ezért azok a cégek, amelyek arra koncentrálnak, hogy meglévő ügyfelekkel bővítsék bevételeiket, lényegesen gyorsabban nőnek, mint látható ezen a diagramon:

Egy másik stratégia a meglévő ügyfelek bevételének optimalizálására és a hipernövekedési pályán maradásra a lemorzsolódás csökkentése. A gyorsan növekvő saas-vállalkozások bevételeik egy részét elveszítik önkéntelen és önkéntes lemorzsolódás miatt. Az előbbivel könnyebben megbirkózni, mint az utóbbival. A lemorzsolódás az előfizetési munkafolyamatok módosításával kezelhető, és még a lemorzsolódás fokozatos csökkentése is jelentősen befolyásolhatja a bevétel maximalizálását hosszú távon. Néhány stratégia az önkéntelen lemorzsolódás csökkentésére:

  • Fizetésre emlékeztető e-mailek, amelyek csökkentik az elmulasztott fizetések kockázatát

  • Intelligens felszólítási stratégia, amely munkafolyamatot állít be a fizetési újrapróbálkozásokhoz

  • A lemorzsolódás előrejelzése az analitikával, amely lehetővé teszi, hogy egy lépéssel előrébb maradjon, és megelőzze a lemorzsolódást

Ezt a 4W-os keretrendszert a lemorzsolódás hatékony elemzésére és csökkentésére hoztuk létre.

TOVÁBBI IRODALOM Stratégiák a lemorzsolódás csökkentésére

A bővítésből származó bevétel és a lemorzsolódás egyaránt hatással van az ACV-re (éves szerződésértékre). A 2020-as IPO-k elemzése azt mutatja, hogy a vállalkozások magasabb ACV-vel kevesebb időbe telt az IPO elérése.

Meglévő ügyfelei kiaknázatlan bevételű aranybányák, és ezeknek a bevételi lehetőségeknek a maximalizálása segíthet a hipernövekedési pályán való előrelépésben.

✨SaaS reflektorfényben ✨

A Dropbox feltárta a bővítési lehetőségeket, miközben megmutatta az ügyfeleknek, milyen hozzáadott értéket kapnak. Felárértékesítési stratégiájuk két aspektusból áll:

1. Funkcióvezérelt

Ebben a megközelítésben a Dropbox arra ösztönzi az ügyfelet, hogy lépjen feljebb az értékláncban, mert több funkciót kínál, mint a korlátozott funkciókkal rendelkező alacsonyabb csomag. Például a Plus csomag 2 TB tárhelyet kínál, míg az ingyenes csomag csak 2 GB-ot.

2. Használat által vezérelt

A Dropbox árazási terve úgy van felépítve, hogy alkalmazkodjon a felhasználás különféle fokaihoz, természetesen a magasabb tervek többet is megengednek. Például a személyes tervek 2 GB-ot tesznek lehetővé fájlátvitelenként, míg az üzleti tervek legfeljebb 100 GB-ot.

Az okosan megtervezett árképzési terv és az alkalmazáson belüli bökkenők kombinációja sikeressé tette a Dropbox felértékesítési stratégiáját. Ez az upselling stratégia volt kulcsa a Dropbox növekedési árrésének. Ma a Dropbox átlépte a 2 milliárd dollárt az ARR-ben.

Elvihető:

A gyors növekedés két eszköze: Hozza ki a legjobbat meglévő ügyfeleiből, és gondoskodjon arról, hogy ne veszítse el őket. Különféle bevételbővítési stratégiák közé tartozik az upselling és a keresztértékesítés, míg a robusztus felszólítási stratégia csökkentheti a lemorzsolódást. Mindkét stratégia hatással van a bevételére és gyakorlatilag a növekedési ütemére.

4. Fedezze fel a lehetőségeket az Analytics segítségével

SaaS-üzletének növekedése megköveteli, hogy adatvezérelt döntéseket hozzon. Az előfizetési elemzések teljes áttekintése segít azonosítani a múltbeli mintákat és megjósolni a közelgő trendeket. Különösen a felgyorsult SaaS-piacon előfordulhat, hogy a tegnapi igazságok nem érvényesek holnapra.

A kihívást azonban a rendelkezésre álló adatok puszta mennyisége jelenti. Különböző módon szeletelhető és kockázható, és időigényes lehet a hasznosítható ismeretek felszínre hozása.

A SaaS-vállalkozások számára az előfizetés-elemzés számos funkció, például marketing, értékesítés és pénzügy szempontjából fontos. Ha minden egyes funkció a silókban lévő fontos adatokat vizsgálja, akkor kihívást jelent a kritikus fontosságú kezdeményezések gyors összehangolása és végrehajtása.

Ezért van az igazság egyetlen forrása az előfizetés elemzésének 360°-os nézete segít olyan adatalapú döntések meghozatalában, amelyek a SaaS-t a növekedéssel összhangban tartják.

Néhány ilyen betekintés a következőket tartalmazza:

  • Bevételoptimalizálási lehetőségek azonosítása

  • A lemorzsolódás előrejelzése és megelőzése

  • Az ügyfélszegmensek, azok mintái és a bevételre gyakorolt ​​hatás nyomon követése

  • Próbakezelési teljesítmény és konverzióoptimalizálás

  • Árképzési stratégia eredményei

A megfelelő SaaS-mérőszámok áttekintése a vezető mutatók és bevételi trendek feltárásához segíthet a helyes útmutatásban és a hipernövekedés pályán maradásában.

✨SaaS reflektorfényben ✨

Képernyőfelhő egy példa arra, hogy az előfizetési elemzések mélyreható betekintése segíthet a kurzusok proaktív javításában.

A leggyakrabban követett SaaS-metrikák az MRR és a lemorzsolódás. De silókba helyezésük nem elegendő ahhoz, hogy teljes képet adjon vállalkozása állapotáról. Például, ha magas az expanziós MRR-je, akkor ez azt a képet festheti, hogy jó úton halad, de ha az MRR lemorzsolódása magas, az ellensúlyozza a növekedést.

Amikor a befektetők ezeket a mutatókat elemzik, egy vállalkozás növekedési hatékonyságát vizsgálják, ami az MRR és a lemorzsolódás függvénye. A bővítés során a Screencloud rájött, hogy nélkülözik a kulcsfontosságú betekintést, mert nincs egyetlen igazságforrás az előfizetés elemzéséhez.

Az előfizetési adatok teljes áttekintésével a Screencloud azonosítani tudta, hogy nem fejlődnek elég hatékonyan. Meglátásokat tudtak feltárni a következőkről:

  • Hogyan növekszik a terjeszkedésük MRR

  • Miért romlott a SaaS gyors arányuk?

  • Mennyire veszítettek a lemorzsolódás miatt

Ez lehetővé tette számukra, hogy időben korrigálják a hipernövekedés felé vezető utat.

Elvihető:

A hipernövekedés elérésének egyik kulcsfontosságú szempontja a múltbeli trendek elemzése és a jövőbeli trendek előrejelzése. Az előfizetési mutatók teljes körű áttekintése nemcsak e trendek elemzésében segíthet, hanem olyan kiaknázatlan bevételi lehetőségeket is felfedezhet, amelyek elősegíthetik a növekedést.

5. Változtassa meg beszerzési csatornáit

Kétféle SaaS beszerzési mód létezik: értékesítésvezérelt és önkiszolgáló.

A értékesítés vezérelte A modell értékesítési ciklust követ, az értékesítő megérti az ügyfél igényeit, és olyan megoldást javasol, amely a legjobban illeszkedik az ügyfélhez. Például elmehetsz igényes magas ARPU-val rendelkező vállalati ügyfelek után kutatva az ACV javítása érdekében. Gondoskodnia kell azonban arról, hogy az értékesítési munkafolyamatok hatékonyak legyenek, és lehetővé tegye az értékesítési csapat számára, hogy megkétszerezze az összes lehetséges bevételi lehetőséget, például a rugalmas feltételeket, a megújításokat, a törléseket, a felértékesítéseket, a keresztértékesítéseket, a kedvezményeket stb.

A öncélú A modell lényegében azt jelenti, hogy az ügyfelek manuális beavatkozás nélkül regisztrálhatnak a termékére. A SaaS vállalkozások önkiszolgálást valósítanak meg ingyenes próbaverzióval vagy freemium. Ez kiszélesíti piacát azáltal, hogy lehetővé teszi a mozgást downmarket és nyerjen meg sok alacsony ARPU-val rendelkező ügyfelet. Fontos, hogy rendelkezzen egy önkiszolgáló előfizetés-kezelő rendszerrel, amely többféle fizetési módot, fizetési átjárót és helyi valutát támogat, hogy magasabb áron kezelje ezeket az ügyfeleket. LTV hatékonyan.

A gyors növekedés nem mindig érhető el kizárólag értékesítés-vezérelt modell használatával. Különböző típusú ügyfeleknek különböző típusú értékesítési mozgásokra lehet szükségük, például magas érintésre, alacsony érintésre, támogatott értékesítésre vagy akár összetett ciklusokra, amelyek kifinomult üzlet asztalok. A megfelelő bevételi infrastruktúra segítségével mindig dönthet úgy, hogy az értékesítés-vezérelt utat választja, miközben nyitva tartja az önkiszolgáló ajtót.

Az akvizíciós csatornák diverzifikálása új ügyfélszegmenseket nyit meg, és rugalmasságot biztosít a kísérletezéshez.

✨SaaS reflektorfényben ✨

Egy felhő guru hosszú utat tett meg a tanfolyamok átalánydíjának felszámításától az előfizetési modell révén a bevételek tartós növekedéséig. Az új modellel skálázható árazási modellekkel kísérletezhetnek, és csökkenthetik a lemorzsolódást.

Mivel előfizetéseik számának jelentős növekedésével felkapaszkodtak a piacra, mindent meg akartak hagyni, és egy másik bevételi forrást akartak felfedezni: egy önkiszolgáló portált.

Az előfizetési modellnek ezzel a kiegészítésével az ügyfelek online léphetnek fel és vásárolhatnak előfizetést az ACG webhelyén anélkül, hogy az értékesítővel beszélnének. Ennek a folyamatnak az automatizálása lendületet adott előfizetéseiknek, és jelentősen hozzájárult növekedésükhöz.

Elvihető:

Az upmarket vagy downmarket áthelyezése új bevételi források kihasználását jelenti. Nem kell az egyiknek a másik árán mennie. Mindig rendelkeznie kell azzal a lehetőséggel, hogy diverzifikálja bevételi forrásait, és gyorsan optimalizálja SaaS növekedését.

Csomagolta

Ezen stratégiák mindegyike kulcsfontosságú fogaskerekű az általános növekedési stratégiájában. Határozza meg azokat, amelyek a legnagyobb hatással vannak bevételének növekedésére, és először hajtsa végre azokat.

Bár a hipernövekedés feloldása fontos, a hipernövekedés fenntartása egy teljesen más labdajáték, és ezt megteheti agilis kifinomultság.

Számos ügyfelünk számára lehetővé tettük, hogy a hipernövekedési pályára lépjenek.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Olvasson többet arról, hogyan lehet a Chargebee az Öné partner a hipernövekedésben.

Időbélyeg:

Még több SaaS Chargebee.com