Az ötlettől a tőzsdei bevezetésig: Minden mérföldkő Ön és a nyilvános piac között

Hosszú út vezet az ötlettől az IPO-ig. 

Az alapítóknak átlagosan 5.7 év fáradságos erőfeszítéssel kell szembenézniük, mielőtt kilépnek a Statista adatai. Ám, ha csak a rendkívül sikeres vállalkozásokra szűkítjük le – vagyis a 100 millió dollárnál nagyobb összegért kilépő startupokra –, akkor ennek közel duplája: 11 év. A perspektíva szempontjából, ha cége rendkívül sikeres kilépést tudhat magáénak ebben az évben, akkor be kellett volna építenie az üzleti jogot, amikor az Apple kiadta első iPadjét.

Az idei évtől a Bloomberg jelentése szerint az alapítók medián életkora sikeres indításs (amelyek szerint több mint 1 milliárd dollárral kiszállt vállalatok) 34 éves volt. Egy másik tanulmány megállapította, hogy a jelenleg leggyorsabban növekvő startupokat működtető alapítók átlagéletkora 45 év. Összességében elmondható, hogy a sikeres kilépésekhez idő kell, és ha most kezdi, akkor még sok mérföldkő vár rád.

Annak érdekében, hogy a tőzsdei bevezetés felé vezető úton minden egyes mérföldkövön keresztül segíthessünk, összegyűjtöttünk egy gyűjteményt az OpenView évtizedes mélyreható tanácsok archívumából. 

1. fázis: Ötlet

Átlagos vetőkör 2021-ben: $ 5.6M

Mi a szuperképességed? És miért fogadjanak rád a befektetők? Ez a két legfontosabb kérdés, amelyek megválaszolására ebben a korai szakaszban javasoljuk az alapítókat. Az ötletek fontosak, de a valóság az, hogy a legtöbb alapítónak el kellett fordulnia eredeti ötletétől. A Shopify alapítói elindultak snowboard árusítás. Az Expensify pénzadományozási megoldásként indult San Franciscó-ba. 

A befektetők már korán látni szeretnének az alapítóktól, ha valaki szilárd hipotézissel rendelkezik, és aki képes felismerni a lehetőségeket. És általában könnyebb, ha nem egyedül megy, de vigyázzon társalapítójának kiválasztása. A barátokból vagy családtagokból álló csapatok a legkevésbé stabilak kutatás írta Noam Wasserman, a Founder Central Initiative alapító igazgatója. 

Ön műszaki alapító? Korán keresse meg üzleti partnerét. Nem veszik körül startup típusok? Fontolja meg üzleti központjának áthelyezését egy nyüzsgő technológiai központba (nézze meg ezeket a perspektívákat az induló jelenetekről itt: New York City és a Észtország). 

Mérföldkő: prototípus készítése

Nem mindig léteznek prototípusok a probléma megoldására. A legjobbak gyakran igazolják az igényt. Jó ötlet, ha van fogalma arról, hogyan néz ki a „siker”, de nem szabad megengedni, hogy a tökéletes a jó ellenségévé váljon. A tökéletes erőfeszítés gyakran kárba megy, amikor az MVP-dből csak annyi derül ki, hogy el kell fordulnod, és újra kell kezdened.

Annak megértése, hogyan kell mérje meg a fontos KPI-ket alapvető fontosságú a prototípus viszonylagos sikerének megértéséhez. A prototípusok segíthetnek abban is, hogy tisztább legyen az ajánlata körül: versenyképes-e a csomagolás és az ár? A te termékvezérelt növekedési stratégia beváltja az ügyfeleknek és a potenciális ügyfeleknek tett ígéreteit?  

A prototípusokban az az izgalmas, hogy nagyszabású kísérletek is lehetnek nyílt forráskódú projekteken keresztül épült, amelyet olyan cégek, mint a Netflix és a Linkedin tesznek stratégiai módszerként a kiváló tehetségek toborzására. 

Mérföldkő: Ár kiválasztása

Mit kell fizetni? Kezdje azzal, hogy párosít hasonlókat – vagy hagyja, hogy ezekkel elvégezzük a nehézemelés egy részét árazási betekintés 2,200 SaaS-cégtől. 

Ha nincs ilyen, válasszon olyan árat, ahol a skálázási mechanizmus egyértelműen a vevő értékfelfogásához kötődik. Vagyis csak akkor számítson fel díjat a további ülőhelyekért, ha a további ülések azt jelentik, hogy a vevőnek sikerrel jár, amit csinál.

Ne adja ki a terméket, hacsak nem muszáj. Szép dolog, ha valaki elfogadja az Ön ingyenes szoftverét, de egy bajnok, aki hajlandó társadalmi tőkét költeni a beszerzési megrendelés (PO) biztosítására, az összetéveszthetetlen jel. Megfontolhatja, hogy a-val kezdje freemium modell. 

Ha az Ön cége inkább termékvezérelt, akkor a miénk használati alapú árképzési útmutató segíthet eligazodni a legjobb megközelítési módban tevékenység szerinti árképzés vagy fogyasztás. 

Még mindig bizonytalan? Futtasson árazási projektet. 

További források a termékek árával kapcsolatban:

Mérföldkő: Az első befektetők bevonzása és az első elutasítások kezelése

Építsd fel küldetésedet és értékajánlatodat egy szűk, tíz diaból álló pakliba, amely elmagyarázza elképzelésedet. A „magyarázni” itt az operatív szó. Sok pakli nehézkes a nagyvonalú kliséken és könnyed a logikán. 

A befektetőnek világosan meg kell értenie, hogy az Ön feltevése hogyan vezet a következtetéshez, valamilyen módon ügyfél vagy iparág érvényesítése hogy hitelességet kölcsönözz a pályádnak.  

Nem akarod kockázati tőkéseket küldjenek futni elrontott sapkatáblázatokkal, tisztázatlan IP-címekkel és túlzott kiadásokkal. Ügyeljen arra, hogy a lehető legrövidebbre vágja a pályát, majd kérjen meg egy nem rokonszenves barátot, hogy vágjon további harminc százalékot. 

Szerénytelenül elutasították? Ragaszkodj ezekhez a kapcsolatokhoz ettől függetlenül. Az út hosszú, és valaki, aki nemet mondott az 500,000 5 dolláros vezetésre, XNUMX millió dollárral követheti. (Ez az oka annak is, hogy a befektetők nagyon ritkán engedhetik meg maguknak, hogy elmondják, miért hagyták el.)

További források a befektetők vonzásához:

Mérföldkő: Az „A” csapat felépítése

Óvakodjon a nagyvállalatok kirívó bérlésétől. Lehet, hogy jól működnek a bevált folyamatok mellett, de csak akkor, ha ezek a folyamatok biztosítottak – ezeknek az embereknek talán soha nem kellett volna maguknak felépíteniük őket. Mindig vannak kivételek, de ha korán behozzák őket, az ilyen típusú bérlések általában elakadnak. 

Akarni fogod toborozzon tehetségeket tapasztalattal, hogy a semmiből építsen dolgokat. Hozd a COO a fedélzeten és hamarabb felvenni az üzemeltetési feladatokra, mint gondolná. Béreljen márkához még korábban. 

Ha igazán skálázni szeretnél, kezdj el azon gondolkodni, hogyan fogsz a sajátodon kívül sokféle tehetséget felvenni szakmai hálózat.

További források a tehetségek felvételéhez és a csapatépítéshez:

Mérföldkő: Az első igazi médiaesemény

Gratulálunk, egy jelentős kiadványban szerepelt! Fontos, hogy kitűnjön a csomagból és ez a fajta fedezet megpecsételi az üzletet. Ünnepeljen csapatával, ossza meg a híreket széles körben, adjon hozzá egy linket a sajtóoldalra a webhelyén, majd… térjen vissza a munkához. Ez csak a kezdet. Még messze nem végzett.

Mérföldkő: Az első tapadás és termékpiaci illeszkedés 

A forgópontok nem feltétlenül mögötted vannak. Lehet, hogy még mindig előrébb járnak. Ezen a ponton érdemes komolyan megvizsgálni, hogy a jelenlegi felhasználói köre lesz-e az, amelyik nyilvánosságra hozza, és hogy a teljes címezhető piac (TAM) igazolhatja-e növekedési céljait és további befektetéseit. Ugyanez a csapatoddal. Valakinek a sora szálljon le a buszról?

További források a múltbeli termékpiaci illeszkedéshez:

Első finanszírozás

Átlagos A sorozat: $ 13M

Mérföldkő: Az első nagy fordulat

Az első igazi fordulat egy olyan pillanat lesz, amely próbára teszi a küldetés iránti elkötelezettségét, de nyugodt logikának kell uralnia a napot, és a külső tanácsok segíthetnek ennek megértésében. A prototípus és az érvényesítés továbbra is kritikus fontosságú lesz a folyamatban. A felhasználói kutatás is kiemelten fontos lesz. 

Több mint valószínű, hogy le kell futtatnia egy felmérést, és fel kell tennie egy csomó kérdést a leendő felhasználóknak hogyan vásárolnak szoftvert (és hogy fontolóra vennék-e a tiédbe való befektetést). A felhasználási esetek és a vásárlók azok, akik számítanak az Ön termékének. Időszak.

Mérföldkő: Az igazgatótanács, a „B” csapat és a fenntartható bevételi szervezet felépítése

Amikor a táblán való megjelenésről van szó, ne húzza bele őket túlságosan a részletekbe. Adj nekik elegendő információt ahhoz, hogy segítségükre legyenek. Talán Önhöz hasonlóan a legaktívabb testületi szintű szószólók azok lesznek, akiknek még van mit bizonyítaniuk – nem feltétlenül a legnagyobb, legismertebb nevekkel rendelkezők. 

Aztán jön a csapat többi tagjának felépítése, miután megtaláltad a társalapítót és a C-suite csoportokat. A „B” nem azt jelenti, hogy rosszabb, hanem egyszerűen a második. Ne feledje, hogy bármilyen szakaszban vagy fázisban van, a csapatod minden. A legjobb, ha nem hagyod a vezetést megváltozni.

Ezzel az új korszakkal szembesülve számolnia kell azzal a ténnyel, hogy nem feltétlenül azok az emberek boldogulnak, akik sikeresen építettek csapatokat és termékeket védőhuzallal és ragasztószalaggal. 

Egyesek jól fognak átállni, mások nem. Előfordulhat, hogy nehéz döntésekkel kell szembenéznie a vezetői szerepekkel és olyan emberek felvételével kapcsolatban, akik magasabbak, mint a jelenlegi vezető csapat tagjai. Ha csak most vesz fel munkaköröket, akkor már késő.

További források a csapat és a vezetői pad felépítéséhez:

Mérföldkő: Vegyél fel egy tapasztalt értékesítési vagy bevételi vezetőt

Egy elsőrangú értékesítési vezető, aki bizonyítottan rendelkezik a nyerő értékesítési kultúra előmozdításában, éppen olyan ember, akinek most szüksége van értékesítési tevékenységének irányítására. A kiváló vezetők más szakértőket és nagyvállalati értékesítési tehetségeket vonzanak magukhoz, akik rendelkeznek a cégkönyvvel, hogy segítsenek az előkelő piacra jutásban.

További források az értékesítési csapat felvételéhez:

A következő körök

Átlagos B sorozat: 10 millió dollár; Átlagos C sorozat: 30-100 millió dollár

Mérföldkő: Az eredendő bűnök leszámolása, mint például az alapítói cím inflációja

A korai idők most idilli időszaknak tűnnek, „amikor” az egész csapat összegyűlhetett egy helyi bárban, és a C-szintű címeket úgy osztogatták, mint a parti szívességeket. Szinte mindenben kézfogással megegyeztek, mert fogalma sem volt, mi lesz az üzletből. Nem tudta volna előre látni a szabályozás kihívásait vagy hatásait. Ebben a szakaszban elkerülhetetlenül meg kell békülnie ezekkel a korai kötelezettségvállalásokkal. 

Egyes alapító alkalmazottak, sőt társalapítók is megbízható tanácsadókká válnak, hogy a tapasztaltabb szakemberek átlássák a munkát. Noam Wasserman szerint kutatás, az alapító utódlási események 73%-a ebben a szakaszban sajnos önkéntelen. 

Mérföldkő: A lemaradó növekedés újraindítása

A harminc százalékos növekedés elérése a legkorábbi napokban könnyű lehetett. Most ez egy olyan kihívás, amely a vezetői csapat találékonyságának minden porcikáját megköveteli, és ez a növekedés az intuitív helyekről is származhat. 

Ez megköveteli, hogy új izmokat hajtson végre, és alkalmazzon embereket, hogy olyan dolgokat próbáljanak ki, amelyekről az üzletet soha nem képzelte – és bízzon benne, ellenőrizze, és kísérletezzen végig azzal a céllal, hogy diverzifikálja az akvizíciós csatornákat. Például megragadhatja a lehetőséget partnerprogramjainak újjáélesztésére, ami utat nyithat egy kis csoport számára a cég bevételének egyharmada.

További források a növekedés újraindításához:

Mérföldkő: Az új árképzés sajnálatos értékesítési exodust okoz

Az eladók a szokás teremtményei. Ha túl sokat változtat az áran, a csomagoláson vagy a terméken, elveszítheti legtapasztaltabb ismétléseit – ezért mérlegelje ezt az árképzés optimalizálásakor. 

Fontos, hogy hidat építsünk az értékesítési, marketing- és termékcsapatok között, hogy mindenki egy oldalon legyen a termékkel kapcsolatban. 

További források a termékmarketingről:

Mérföldkő: Jelentős rebrand és fogyasztói szintű márkakampány

A rakétahajó most elhagyja a légkört. Itt az ideje, hogy egy nagy ügynökség összefoglalja mindazt, amivé az Ön cége vált néhány furcsa jelzőben és egy szójelben, ami az ön rémületére, azonnal szidalmazták. (Ha Ön fogyasztói vállalat. Ha Ön is olyan, mint a legtöbb B2B cég, akkor azonnal figyelmen kívül hagyjuk. Hacsak nem Laza.)

 Évek telnek el, amíg az utánzat beáll. Csak akkor lesz egyértelmű, hogy jól választott. 

Ebben a szakaszban azt fogja találni, hogy csapata nemzeti hirdetéseket jelenít meg a futballmérkőzések és a főműsoridőben történő televíziózás során, és végre, végre elmagyarázhatja családjának, hogy mit csinál.

További források a márkáról és a márkamarketingről:

Mérföldkő: Nemzetközi terjeszkedés

Haladó a nemzetközi elkerülhetetlen. Nagyot harapott a régiójából, és most itt az ideje, hogy globálissá váljon. Megnyitja első irodáit Tokióban és Sydneyben, és folytatja az európai vezérigazgató keresését. Érdemes olyan helyi tehetségeket felvenni, akik mélyen ismerik a régiójukat, és elküldeni nekik néhány embert, akik megalapították a cégét, hogy a vállalati kultúra átadásra kerüljön. 

Az IPO-hoz vezető út

Mérföldkő: Jogi jóváhagyás mindenre

Mielőtt állami vállalattá válsz, elkezdesz úgy viselkedni, mint egy, és ez ügyvédeket és a „megfelelőség” szó túlzott használatát jelenti. Ebben a szakaszban kezdi hallani: „Mikor váltunk nagyvállalattá?” mivel a korai alkalmazottak a beszállítói értékelő űrlapokon és VPN-en keresztül dolgoznak. De rá kell gondolni, hogy a személyazonosításra alkalmas adatoknak (PII) jobban védettnek kell lenniük, és kezelniük kell a SOX-ot.

Mérföldkő: A nagy műveletek számítása

Az Ön által felépített bevétel- és termék-"gépek" végül elérik a töréspontot. Talán az adatbázis-struktúra, amelyre a teljes szoftverkínálat épül, ma már a „szoftverévekben” fájdalmasan elöregedett, és felülvizsgálatra szorul, ha el akarja kerülni a feltörekvőket. 

És szinte biztos, hogy a CRM-mel, az ERP-vel és a marketingrendszerrel összekapcsolt bevételi műveletek annyira skálázhatatlan, egyszeri szabályokra és törzsi ismeretekre fognak támaszkodni, hogy azt is meg kell újítani. Az egyetlen kivétel az, ha korán felvett tapasztalt üzemeltetési szakembereket. A korai belátásuk halmozott enyhítő hatása évekkel lecsökkenti ezt az átmenetet.

Mérföldkő: Az útvonal kiválasztása

Itt érdemes megkérdezni, hogy miért IPO? Ez az a likviditási esemény, amire mindenki vágyik? Az induló adatszolgáltató cég szerint pitch book, az IPO-k kevésbé gyakoriak, mint a kivásárlások vagy felvásárlások, de a kilépési értékteremtés túlnyomó többségéért felelősek. 

De valószínű ez az út az Ön számára? Az USA-ban működő több tízezer startup közül csak 15%-uk jutott be a C sorozatbaés csak néhány száz bármely évben nyilvánossá válik.

Bármit is választ, ha még nem tette meg, vegyél fel egy pénzügyi igazgatót a folyamat irányításához.

A táblát is fel akarja venni a fedélzetre. Közeledik majd az igazgatótanácsi tagok és az érdeklődők meggyőzésének táncához, hogy kívánatos az IPO, és ez most megtörténhet. 

További források IPO-kkal, egyesülésekkel és felvásárlásokkal kapcsolatban: 

Mérföldkő: Döntse el a mechanizmust, és állítsa mozgásba a kerekeket

Normál vagy SPAC? NYSE vagy Nasdaq? A kereslet szintje? Ár? Dátum? Az IPO-nak több módja is van. Hívjon fel egy-két befektetési bankárt, hogy segítsen navigáljon az IPO folyamatában valószínűleg jó ötlet.  

Mérföldkő: Úttúra

Még az utolsó estig a hivatalos IPO előtt is előfordulhat, hogy még mindig utazik, és megpróbálja meggyőzni a kelletlen befektetőket, hogy vásároljanak és tartsanak egy napot. Előfordulhat, hogy az utolsó pillanatig a nyitóáron gondolkodik. Végül is ez egy találgatás.

Előfordulhat, hogy a befektetők az utolsó napig nem mondanak semmit, így Ön nem lép elő és nem emeli az árat. Kik játszanak a játékkal, és szeretnének megfordítani? Melyek a hosszú távú tartások? Válassza ki a megfelelő árat, és fogadja el, hogy a világon sok minden bizonytalan.

Az IPO

A sikeres IPO-k csatlakoznak az Egyesült Államok nyilvános piacain jegyzett, nagyjából 7,000, és még sok ezer nemzetközileg jegyzett társasághoz. Ez hihetetlen helyzetbe hozza Önt ügyfelei kiszolgálására. Ne feledje, hogy átlagosan 11 évbe telik, amíg eljut az IPO-ig. Mi következik? Talán egy jól megérdemelt szabi?

Forrás: https://openviewpartners.com/blog/idea-to-ipo-milestones/