Korábban azt hittem, hogy a közepes VP-kkel a legnagyobb probléma az általuk felvett középszerű emberek. Hogy B játékosok C játékosokat, B+ játékosok B játékosokat stb. Ez természetesen igaz. A legjobb emberek, az „A-játékosok”, csak a többi A-játékosnál dolgoznak.
De ahogy telt-múlt az idő, rájöttem, hogy a SaaS-ben a közepes VP-k egy dolgot még rosszabbul csinálnak, mint egy csomó B-játékost felvenni alájuk (ami elég rossz, és valószínűleg mindegyik ki fog lépni, vagy később ki kell menni):
-> Minden pénzt elköltenek.
Mire gondolok? Amikor a közepes VP-k elmaradnak a tervüktől:
- Egy középszerű értékesítési alelnök megpróbálja kibújni egy kisasszonyból. 2x-3x több közepes ismétlést kell felvennie, mint amennyire valójában szüksége lenne. Szinte egyik sem éri el a kvótát. Ez annyi készpénzt éget el. Ön értékesít értékesítési termelékenység gyorsan zuhan. A jól teljesített eladások gyarapodnak – ha egy képviselő 3x-5x annyit visz be, mint amit hazavisz. De ahogy az értékesítési csapat 1x zárás alá süllyed, mint amit hazavisznek, az értékesítési csapat hatalmas készpénzégető géppé válik.
- Egy középszerű CMO vagy marketing alelnök megpróbálja eltölteni a kiutat abból, hogy ne generáljon elegendő leadet / lehetőséget / stb. Ezt látom újra és újra. Egy középszerű CMO vagy VPM jön be, és egyszerűen nem tudja, hogyan kell felgyorsítani a növekedést. Tehát költenek több. Embereken és olyan dolgokon, amik egyszerűen nem működnek. Egy nehézségekkel küzdő KPSZ szinte mindig még több költségvetést igényel. Gyakran olyan dolgokra költeni, amelyek legutóbbi kipróbálásukkor nem igazán működtek.
- Az ügyfelek sikeréért felelős középszerű alelnök nem költi el ugyanúgy, de egy nagy csapatot építenek, amely soha nem csökkenti a lemorzsolódást vagy az NRR-t.. Ezáltal az ügyfelek sikere olyan költséghellyé válik, amely mindenkit frusztrál a vállalatnál.
Nem tudom megmondani, hányszor láttam ezt. És akkor hirtelen, mondjuk 18-20 hónap készpénzes kifutó helyett… 9 van. És talán még kevesebb is lesz egyszer, mire az a közepes VP kilép vagy más módon továbblép (amit szinte mindig megtesznek). És akkor nehéz helyzetben vagy. Egy csomó ismétléssel, amit nem lehet eladni. Egy csomó marketingprogram, amely nem teljesített, vagy nem hozott létre valódi folyamatot. Stb. stb. És nincs elég készpénz a dolgok javításához.
Ha nem vagy 100%-ig biztos abban, hogy egy csodálatos alelnököt vett fel… legalább figyeld ezt. Ha mást nem, ügyeljen arra, hogy a költésük a tervek szerint maradjon. Sokkal inkább, mint a legjobb alelnökök, akik általában nagyon átgondolják a költségvetésüket. És bármit is tesz, ne hagyja, hogy rávegyék, hogy többet költsön, mint amennyi ésszerű.
Csak a saját nyakukat próbálják menteni. Amikor nem tudják, mit tegyenek.
Forrás: https://www.saastr.com/the-biggest-problem-with-mediocre-vps-they-spend-all-the-money/
