Lima Strategi untuk Membuka SaaS Hypergrowth

Lima Strategi untuk Membuka SaaS Hypergrowth

Stempel Waktu: 20 Februari 2023 9:07
Node Sumber: 1968247

Saat dunia bertransisi ke cloud, SaaS, yang merupakan segmen pasar terbesar, diperkirakan akan tumbuh $ 117.7 miliar 2021. Berkat kombinasi transformasi digital yang cepat dan percepatan adopsi cloud di seluruh industri, SaaS hypergrowth telah menjadi normal baru.

Tapi bagaimana Anda tahu seberapa cepat cukup cepat untuk SaaS Anda? bisnis SaaS hari ini mengambil bulan, bukan tahun, untuk bergabung dengan klub unicorn yang didambakan. Meskipun mengalami penurunan, tahun 2020 melihat 16 IPO SaaS, merekam salah satu H2 tersibuk dalam setahun untuk perusahaan SaaS. Melihat lebih dekat pada IPO selama 2018-20 mengungkap bahwa kuartil teratas dari IPO paling sukses, seperti Crowdstrike, Workday, Zoom, dan Zoominfo, telah tingkat pertumbuhan 76% ke atas. Dan luar biasa, karena pada fase awal pertumbuhan, relatif mudah untuk mencapai pertumbuhan 100% YoY, tetapi mempertahankan tingkat pertumbuhan yang tinggi menjadi sulit saat Anda meningkatkannya.

Itu hanya salah satu alasan pertumbuhan hiper merupakan faktor pembeda yang signifikan di pasar yang sangat kompetitif seperti SaaS. Beberapa cara lain hypergrowth dapat membedakan Anda adalah:

  1. Perusahaan di jalur hypergrowth sebelum memukul Pendapatan $100 juta kemungkinan besar akan mencapai $1 miliar dalam pendapatan.

  2. Pemegang saham mendapatkan pengembalian 5x lebih banyak perusahaan dengan pertumbuhan tinggi dibandingkan dengan perusahaan dengan pertumbuhan sedang.

  3. Pertumbuhan yang tinggi mendorong kapitalisasi pasar yang lebih tinggi. Misalnya, peningkatan rata-rata kapitalisasi pasar untuk perusahaan seperti Crowdstrike, Workday, dan Zoom adalah 270% setelah IPO.

Bagaimana Anda bisa berada di jalur hypergrowth?

Saat SaaS Anda meningkat, mengidentifikasi peluang pertumbuhan dan bertindak cepat sangat penting.

Hypergrowth adalah fungsi kelincahan dan efisiensi. Agility memberi Anda kemampuan untuk tetap berada di depan pesaing Anda dengan mengeksekusi strategi pertumbuhan dengan cepat.

Apa yang dilakukan oleh perusahaan SaaS hypergrowth secara berbeda? Kami mendalami strategi dan pembelajaran yang telah dicoba dan diuji dari beberapa perusahaan SaaS yang berkembang pesat.

Dalam panduan ini, kami akan menguraikan lima strategi pertumbuhan SaaS untuk membawa Anda ke jalur hypergrowth yang berkelanjutan:

  1. Eksperimen & Iterate Harga On the Go

  2. Jelajahi Pasar Baru Secara Global

  3. Memperluas Pendapatan dan Membatasi Churn

  4. Gali Peluang dengan Analytics

  5. Diversifikasi Saluran Akuisisi Pelanggan

Ayo selami!

1. Eksperimen & Ulangi Harga Saat Di Perjalanan

Di jalur hypergrowth, memaksimalkan pendapatan adalah prioritas. Penetapan harga adalah salah satu pengungkit pertumbuhan terpenting untuk memaksimalkan pendapatan dan memastikan pelanggan mendapatkan nilai terbaik dari produk Anda.

Penetapan harga SaaS bisa jadi rumit, dan ada beberapa strategi penetapan harga yang dapat dipilih. Jadi bagaimana Anda tahu apa yang paling sesuai dengan pelanggan Anda dan, pada saat yang sama, memaksimalkan pendapatan Anda? Jawabannya terletak pada kemampuan untuk bereksperimen dan mengulangi strategi penetapan harga Anda.

“Tips #1 untuk strategi penetapan harga adalah memperlakukannya sebagai eksperimen.”

-Yoav Shapira (Produk/Teknik, HubSpot, Facebook)

Untuk menjalankan eksperimen harga dengan sukses, bisnis SaaS harus dapat membandingkan paket harga dan membuat tingkatan harga baru atau mengganti model harga dengan cepat. Penting juga untuk memastikan bahwa pelanggan Anda tidak keluar karena perubahan harga yang tiba-tiba.

Meskipun demikian, eksperimen penetapan harga dapat berdampak signifikan pada pertumbuhan pendapatan Anda dalam jangka panjang. Jika Anda terus mengoptimalkan strategi penetapan harga, lintasan pertumbuhan Anda dapat melihat perubahan dramatis ke atas dalam beberapa bulan, seperti yang ditunjukkan oleh ini survei terhadap 96 bisnis SaaS dengan $5+ Juta ARR.

Dan itulah mengapa, jika Anda menetapkan eksperimen penetapan harga sebagai proyek multi-kuartal, Anda akan menyisakan uang di atas meja. Belajar lebih tentang Eksperimen penetapan harga SaaS di sini.

✨SaaS di Sorotan ✨

Zendesk adalah contoh menjalankan eksperimen penetapan harga, salah paham, dan kemudian memperbaikinya menjadi mulia pada akhirnya. Beginilah tampilan harga mereka di tahun 2008:

Saat mereka meningkatkan dan menambah bauran produk, mereka mengulangi harga, dengan fokus pada bagian pasar tertentu setiap saat. Mereka memusatkan perhatian pada nilai produk yang dirasakan dan mengoptimalkan harga yang sesuai pada setiap tahap pertumbuhan mereka. Misalnya, pada tahun 2011, setelah lebih dari dua kali lipat basis pelanggan mereka, mereka memasukkan penetapan harga perusahaan seiring dengan perkembangan kebutuhan pelanggan mereka. Kelincahan mereka di bereksperimen dengan harga multi-tier bersamaan dengan peluncuran produk baru berkontribusi secara signifikan terhadap lintasan pertumbuhan mereka.

Saat ini, Zendesk memiliki berbagai tingkatan harga yang cocok untuk pelanggan pemula dan perusahaan dan telah melampaui $1 Miliar dalam ARR.

'Kotak' adalah contoh yang bagus tentang bagaimana pengoptimalan harga memengaruhi setiap tahap pertumbuhan. Ketika mereka mulai kembali pada tahun 2004, mereka hanya memiliki satu paket harga. Saat mereka meningkatkan, mereka perlu bereksperimen dengan cepat dengan mengulangi harga dan paket produk mereka. Dan dengan demikian, rencana bisnis dan perusahaan Box lahir. Saat pelanggan mereka semakin dewasa, Box menata ulang kemasan mereka, menargetkan segmen pelanggan yang berbeda. Terakhir, untuk menggandakan pertumbuhan mereka, mereka berfokus pada rencana perusahaan.

Kelincahan mereka dalam mengubah rencana penetapan harga untuk pelanggan mereka yang terus bertambah telah menjadi salah satu pengungkit terbesar pertumbuhan Box. Saat ini, Box adalah perusahaan publik yang sukses dengan lebih dari 64 juta pengguna dengan hampir $800 juta ARR.

Takeaway:

Peningkatan harga yang berkelanjutan berdampak signifikan pada pertumbuhan pendapatan Anda. Iterasi harga tidak harus menjadi proyek jangka panjang. Anda harus dapat menerapkan perubahan harga dalam hitungan menit. Ini memastikan bahwa Anda tidak kehilangan keunggulan kompetitif sambil tetap berada di jalur pertumbuhan yang cepat.

Cari tahu lebih lanjut tentang eksperimen penetapan harga SaaS di sini.

2. Jelajahi Pasar Baru Secara Global

SaaS dibangun untuk pasar global. Cloud memudahkan produk Anda diakses dari mana saja di dunia. Memperluas kehadiran Anda secara global dapat membuka pintu ke pasar baru dan lebih banyak pertumbuhan pendapatan, yang sulit ditiru jika Anda membatasi operasi SaaS hanya di satu negara.

Menurut Stripe, 89% unicorn berekspansi secara internasional sebelum mencapai valuasi miliaran dolar mereka. Untuk bisnis SaaS yang sedang menuju IPO, aliran pendapatan yang terdiversifikasi dengan baik di pasar domestik dan internasional adalah tanda stabilitas.

Meskipun demikian, ekspansi internasional menghadirkan beberapa rintangan operasional. Selain itu, peraturan berbeda dari daerah ke daerah. Misalnya, ekspansi Eropa dapat menantang karena persyaratan kepatuhan khusus UE, pajak lokal, dan undang-undang. Tetapi penelitian menunjukkan bahwa untuk IPO yang mengincar SaaS, 30% dari pendapatan global berasal dari pasar Eropa. Jadi tidak dapat disangkal peluang besar ekspansi internasional.

Agar berhasil memecahkan ekspansi internasional, bisnis SaaS perlu dipersiapkan untuk:

  • Beberapa mata uang

  • Pembayaran internasional melalui gateway pembayaran global

  • Kepatuhan hukum, peraturan, dan pajak

  • Lokalisasi bahasa dan harga

Karena ukuran pasar SaaS global akan melampaui $150 miliar dalam 1-2 tahun ke depan, Anda kehilangan peluang pertumbuhan jika Anda tidak bersiap untuk ekspansi internasional.

Meski terdengar menantang, meluncurkan ekspansi global tidak harus menjadi proyek multi-kuartal. Dengan tumpukan teknologi yang tepat, Anda bisa berkembang secara global dalam hitungan hari. Dilakukan dengan ketangkasan dan efisiensi, ekspansi internasional dapat menjadi keunggulan kompetitif dalam perjalanan hypergrowth Anda.

✨SaaS di Sorotan ✨

Zoom menjadi sorotan dengan transformasi digital yang dipicu oleh pandemi dan kerja jarak jauh dengan unduhan aplikasi yang memecahkan rekor dan pertumbuhan yang membutakan. Tapi apa yang tampak seperti kesuksesan dalam semalam adalah hasil dari usaha bertahun-tahun.

Zoom telah melakukan ekspansi internasional jauh sebelum pandemi dengan basis di AS. Mereka memiliki pusat data di 17 lokasi global. Perbesar mendukung mata uang seperti USD, AUD, Yen Jepang, Euro, dan dapat beroperasi dengan lancar di banyak negara di seluruh dunia.

Dan itulah mengapa Zoom siap mengambil peluang yang dihadirkan oleh pandemi global. Zoom melakukan IPO pada tahun 2019 dan telah melampaui $4 miliar dalam ARR hari ini.

Takeaway:

Memanfaatkan potensi pertumbuhan ekspansi internasional adalah kunci untuk tumbuh dengan cepat dan menjaga daya saing Anda. Anda dapat mengatasi rintangan operasional dengan kumpulan teknologi yang tepat dan memastikan peluncuran global yang cepat dan efisien dalam hitungan hari.

3. Perluas Pendapatan dan Batasi Churn

Dengan SaaS, Anda pada dasarnya menjual penawaran produk yang sama tetapi mengirisnya dalam pilihan harga dan kemasan yang berbeda. Model penetapan harga SaaS 'like' harga bertingkat memungkinkan Anda membagi fitur menjadi beberapa grup untuk melayani segmen pelanggan tertentu. Untuk mencapai lintasan hiperpertumbuhan, sangat penting untuk merancang jalur ekspansi pendapatan yang dapat diskalakan untuk memperluas bisnis Anda nilai seumur hidup pelanggan.

Dalam skenario SaaS tipikal, pendapatan ekspansi berasal dari:

  • Upsells: saat pelanggan beralih dari paket dengan harga lebih rendah ke paket dengan harga lebih tinggi.

  • Cross-sell: ketika pelanggan membeli produk non-inti lainnya.

  • Add-on: saat pelanggan membeli add-on berulang atau tidak berulang yang bukan merupakan bagian dari paket langganan mereka saat ini.

  • Reaktivasi: saat pelanggan memperbarui langganan yang dibatalkan.

Ekonomi pendapatan ekspansi sangat penting untuk pertumbuhan Anda. CAC (biaya akuisisi pelanggan) yang diperlukan untuk Pendapatan upsell $1 hanya 24% dari CAC untuk mengakuisisi pelanggan baru. Itu sebabnya perusahaan yang berfokus pada peningkatan pendapatan mereka dengan pelanggan yang sudah ada tumbuh lebih cepat secara signifikan divisualisasikan dalam grafik ini:

Strategi lain untuk mengoptimalkan pendapatan dari pelanggan yang sudah ada dan tetap berada di jalur hypergrowth adalah dengan mengurangi churn. Bisnis saas yang tumbuh cepat kehilangan sebagian pendapatan mereka karena churn sukarela dan sukarela. Yang pertama lebih mudah diatasi daripada yang terakhir. Churn dapat diatasi dengan mengutak-atik alur kerja langganan Anda, dan bahkan pengurangan churn secara bertahap dapat berdampak signifikan pada maksimalisasi pendapatan dalam jangka panjang. Beberapa strategi untuk mengurangi churn paksa adalah:

  • Email pengingat pembayaran, yang mengurangi risiko pembayaran yang terlewat

  • Strategi cerdik yang mengatur alur kerja untuk percobaan ulang pembayaran

  • Prediksikan churn dengan analitik, yang memungkinkan Anda selangkah lebih maju dan mencegah churn

Kami telah membuat kerangka kerja 4W ini untuk menganalisis dan mengurangi churn secara efisien.

BACAAN LEBIH LANJUT Strategi untuk pengurangan churn

Pendapatan ekspansi dan churn berdampak pada ACV (Nilai Kontrak Tahunan) Anda. Analisis IPO pada tahun 2020 menunjukkan bahwa bisnis dengan ACV yang lebih tinggi membutuhkan waktu lebih sedikit untuk IPO.

Pelanggan Anda yang sudah ada adalah tambang emas pendapatan yang belum dimanfaatkan, dan memaksimalkan peluang pendapatan ini dapat membantu Anda membuka jalur pertumbuhan yang cepat.

✨SaaS di Sorotan ✨

Dropbox menjelajahi peluang pendapatan ekspansi sambil menunjukkan kepada pelanggan nilai tambah yang mereka dapatkan. Strategi upsell mereka mencakup dua aspek:

1. Didorong oleh fitur

Dalam pendekatan ini, Dropbox mendorong pelanggan untuk naik rantai nilai karena menawarkan lebih banyak fitur daripada paket yang lebih rendah dengan fitur terbatas. Misalnya, paket Plus mereka menawarkan penyimpanan 2TB sedangkan paket gratis hanya menawarkan 2GB.

2. Penggunaan didorong

Paket harga Dropbox disusun dengan cara yang mengakomodasi berbagai tingkat penggunaan, tentu saja dengan paket yang lebih tinggi memungkinkan lebih banyak. Misalnya, paket pribadi memungkinkan 2GB per transfer file, sedangkan paket bisnis memungkinkan hingga 100 GB.

Kombinasi dari rencana penetapan harga yang dirancang dengan cerdas dan dorongan dalam aplikasi telah membuat strategi penjualan Dropbox berhasil. Strategi upselling ini kunci untuk margin pertumbuhan Dropbox. Hari ini Dropbox telah melampaui $2 miliar dalam ARR.

Takeaway:

Dua tuas pertumbuhan cepat adalah: dapatkan yang terbaik dari pelanggan Anda yang sudah ada dan pastikan Anda tidak kehilangan mereka. Berbagai strategi ekspansi pendapatan mencakup upselling dan cross-selling, sementara strategi dunning yang kuat dapat mengurangi churn. Kedua strategi ini berdampak pada pendapatan Anda dan, secara efektif, tingkat pertumbuhan Anda.

4. Temukan Peluang dengan Analytics

Menumbuhkan bisnis SaaS Anda mengharuskan Anda membuat keputusan berdasarkan data. Tampilan lengkap analitik langganan Anda membantu Anda mengidentifikasi pola historis dan memprediksi tren yang akan datang. Terutama di pasar SaaS yang bergerak cepat, kebenaran kemarin mungkin tidak berlaku untuk besok.

Tantangannya, bagaimanapun, adalah banyaknya data yang tersedia. Ini dapat diiris dan dipotong dadu dengan berbagai cara, dan dapat memakan waktu untuk memunculkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti.

Untuk bisnis SaaS, analitik langganan penting untuk berbagai fungsi seperti pemasaran, penjualan, dan keuangan. Jika setiap fungsi melihat data penting dalam silo, akan sulit untuk menyelaraskan dan menindaklanjuti inisiatif kritis misi dengan cepat.

Itu sebabnya memiliki satu sumber kebenaran dengan tampilan 360° dari analitik langganan Anda membantu dalam mendorong keputusan yang didukung data yang membuat SaaS Anda selaras dengan pertumbuhan.

Beberapa wawasan ini meliputi:

  • Mengidentifikasi peluang pengoptimalan pendapatan

  • Memperkirakan dan mencegah churn

  • Melacak segmen pelanggan, polanya, dan dampaknya terhadap pendapatan

  • Performa manajemen uji coba dan pengoptimalan konversi

  • Hasil strategi penetapan harga

Melihat metrik SaaS yang tepat untuk menggali indikator utama dan tren pendapatan dapat membantu Anda memperbaiki arah dan tetap berada di jalur untuk pertumbuhan pesat.

✨SaaS di Sorotan ✨

awan layar adalah contoh bagaimana wawasan mendalam tentang analitik langganan Anda dapat membantu Anda mengoreksi kursus secara proaktif.

Metrik SaaS yang paling sering dilacak adalah MRR dan churn. Tapi melihat mereka dalam silo tidak cukup untuk memberi Anda gambaran lengkap tentang kesehatan bisnis Anda. Misalnya, jika Anda memiliki MRR ekspansi yang tinggi, ini mungkin memberi gambaran bahwa Anda berada di jalur yang benar, tetapi jika churn MRR Anda tinggi, ini mengimbangi pertumbuhan.

Saat investor menganalisis metrik ini, mereka melihat efisiensi pertumbuhan bisnis, yang merupakan fungsi dari MRR dan churn. Saat mereka meningkatkan, Screencloud menyadari bahwa mereka kehilangan wawasan penting karena tidak ada satu pun sumber kebenaran untuk analisis langganan.

Dengan tampilan lengkap dari data langganan mereka, Screencloud dapat mengidentifikasi bahwa mereka tidak tumbuh dengan cukup efisien. Mereka mampu mengungkap wawasan tentang:

  • Bagaimana MRR ekspansi mereka tumbuh

  • Mengapa rasio cepat SaaS mereka memburuk

  • Bagaimana mereka kalah dalam churn

Hal ini memungkinkan mereka untuk mengoreksi jalan mereka menuju hypergrowth sebelumnya.

Takeaway:

Salah satu aspek penting untuk mencapai hypergrowth adalah menganalisis tren masa lalu dan memprediksi tren masa depan. Visibilitas lengkap ke metrik langganan Anda tidak hanya dapat membantu Anda menganalisis tren ini, tetapi juga mengungkap peluang pendapatan yang belum dimanfaatkan yang dapat mendorong pertumbuhan Anda.

5. Diversifikasi Saluran Akuisisi Anda

Ada dua jenis mode akuisisi SaaS: didorong oleh penjualan dan melayani sendiri.

A didorong oleh penjualan model mengikuti siklus penjualan, dengan penjual memahami kebutuhan pelanggan dan mengusulkan solusi yang paling sesuai dengan pelanggan. Misalnya, Anda bisa pergi kelas atas dengan mengejar pelanggan perusahaan ARPU tinggi untuk meningkatkan ACV. Tetapi Anda perlu memastikan bahwa alur kerja penjualan Anda efisien dan memungkinkan tim penjualan menggandakan semua kemungkinan peluang pendapatan seperti persyaratan fleksibel, perpanjangan, pembatalan, penjualan lebih, penjualan silang, diskon, dll.

A melayani diri sendiri model dasarnya berarti bahwa pelanggan dapat mendaftar untuk produk Anda tanpa intervensi manual. Bisnis SaaS menerapkan swalayan dengan mengadakan uji coba gratis atau freemium. Ini memperluas pasar Anda dengan memungkinkan Anda untuk bergerak pasar bawah dan menangkan banyak pelanggan ARPU rendah. Penting untuk memiliki sistem manajemen langganan swalayan yang mendukung berbagai metode pembayaran, gateway pembayaran, dan mata uang lokal untuk mengelola pelanggan ini dengan harga yang lebih tinggi. LTV efektif.

Pertumbuhan yang cepat tidak selalu dicapai dengan hanya menggunakan model yang digerakkan oleh penjualan. Jenis pelanggan yang berbeda mungkin memerlukan jenis gerakan penjualan yang berbeda, seperti sentuhan tinggi, sentuhan rendah, penjualan dengan bantuan, atau bahkan siklus rumit yang melibatkan meja kesepakatan. Dengan infrastruktur pendapatan yang tepat, Anda selalu dapat memilih untuk menggunakan cara yang didorong oleh penjualan sambil tetap membuka pintu layanan mandiri.

Diversifikasi saluran akuisisi Anda membuka segmen pelanggan baru dan memberi Anda fleksibilitas untuk bereksperimen.

✨SaaS di Sorotan ✨

Seorang Guru Cloud telah berjalan jauh dari membebankan biaya tetap untuk kursus mereka hingga pertumbuhan pendapatan yang berkelanjutan dengan model berlangganan. Dengan model baru, mereka dapat bereksperimen dengan model penetapan harga yang dapat diskalakan dan mengurangi churn.

Saat mereka pindah ke kelas atas dengan peningkatan substansial dalam langganan mereka, mereka ingin meninggalkan kebutuhan bisnis yang terlewat dan menjelajahi aliran pendapatan lain: portal layanan mandiri.

Dengan tambahan model langganan mereka ini, pelanggan dapat online dan membeli langganan di situs web ACG tanpa berbicara dengan penjual. Mengotomatiskan proses ini meningkatkan langganan mereka dan berkontribusi pada pertumbuhan mereka secara signifikan.

Takeaway:

Bergerak ke atas atau ke bawah berarti memasuki aliran pendapatan baru. Yang satu tidak harus mengorbankan yang lain. Anda harus selalu memiliki opsi untuk mendiversifikasi aliran pendapatan Anda dan kemampuan untuk mengoptimalkan pertumbuhan SaaS Anda dengan cepat.

Wrapping Up

Masing-masing strategi ini merupakan roda penggerak penting dalam keseluruhan strategi pertumbuhan Anda. Identifikasi yang paling berdampak pada pertumbuhan pendapatan Anda dan terapkan terlebih dahulu.

Meskipun membuka hypergrowth itu penting, mempertahankan hypergrowth adalah permainan bola yang berbeda sama sekali, dan Anda dapat melakukannya dengan itu kecanggihan yang gesit.

Kami telah memungkinkan beberapa pelanggan untuk berada di jalur hypergrowth.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Baca lebih lanjut tentang bagaimana Chargebee bisa menjadi milik Anda mitra dalam pertumbuhan hiper.

Stempel Waktu:

Lebih dari SaaS Chargebee.com