Perputaran pendapatan bulanan negatif.
Puncak dalam bisnis langganan/penahan apa pun, apakah Anda agen PR yang menjual layanan pengikut, atau perusahaan Software-as-a-Service (SaaS) yang menjual perangkat lunak cloud ke perusahaan.
Apa itu churn negatif? Sederhana saja, saat upsell dan cross selling Anda melebihi nilai pelanggan Anda yang hilang setiap bulannya. Churn negatif berarti perusahaan Anda akan terus berkembang, meskipun tidak mendatangkan pelanggan baru.
Dalam posting hari ini saya memberikan dua contoh churn pendapatan bulanan negatif, dan menjelaskan bagaimana menuju ke sana.
Contohnya
Contoh 1
Agen PR memiliki 3 paket paket yang mereka jual ke usaha kecil-menengah, dengan harga masing-masing ยฃ2,000, ยฃ4,000, dan ยฃ6,000 per bulan. Mereka juga memiliki layanan manajemen media sosial tambahan yang dapat ditambahkan ke paket apa pun, yaitu ยฃ1,000 per bulan.
Agensi PR yang bersangkutan memiliki 20 pelanggan yang sudah ada, 10 pada paket ยฃ2,000, 6 pada paket ยฃ4,000 dan 4 pada paket ยฃ6,000. Dua pelanggan di setiap paket saat ini membayar untuk add-on media sosial.
Dalam satu bulan biasa, agensi PR kehilangan 1 pelanggan. Demi penyederhanaan, kami akan mengatakan bahwa pelanggan yang pergi adalah acak, yang berarti rata-rata punggawa bulanan hilang setiap bulan:
(10xยฃ2000 + 6xยฃ4000 + 4xยฃ6000 + 6ร1000) / 20 = ยฃ3,700 dalam pendapatan setiap bulan.
Agar agen PR mencapai perputaran pendapatan bulanan negatif, karena itu mereka harus menghasilkan setidaknya ยฃ3,700 dalam peningkatan penjualan setiap bulan. Itu bisa dicapai dengan menjual paket media sosial ke dua pelanggan mereka yang sudah ada, dan meyakinkan yang lain untuk meningkatkan ke paket berikutnya (pertumbuhan ยฃ 4,000), misalnya.
Contoh 2
Penyedia perangkat lunak pemasaran memiliki produk dengan 2 paket set โ dasar dan premium, yang mereka jual ke bisnis. Paket dasar dihargai ยฃ250 per bulan, dan premium ยฃ450 per bulan. Mereka juga baru saja akan meluncurkan produk kedua yang sepenuhnya terpisah yang dijual seharga ยฃ100 per bulan.
Dari basis pelanggan yang ada, mereka memiliki 100 pelanggan pada paket dasar, dan 35 pelanggan pada paket premium. Rata-rata mereka kehilangan 3 pelanggan dasar per bulan (ยฃ750/bln), dan 1 pelanggan premium per bulan (ยฃ450/bln).
Ini berarti mereka harus menghasilkan setidaknya ยฃ1200 pendapatan bulanan tambahan dari pelanggan mereka yang sudah ada untuk mencapai churn negatif. Mereka dapat melebihi ini dengan misalnya menjual silang 5 pelanggan perangkat lunak baru ยฃ100/bln, dan mendorong 4 pelanggan dasar untuk meningkatkan ke premium setiap bulan.
Strategi untuk Mencapai Churn Negatif
Naik
Upselling adalah tindakan mencoba mendorong pelanggan untuk membelanjakan lebih banyak uang dengan Anda, baik dengan meningkatkan tingkat layanan mereka atau meningkatkan ke paket yang lebih mahal.
Contoh upselling termasuk mendorong pelanggan yang menggunakan perangkat lunak CRM Anda untuk meningkatkan dari edisi dasar ke edisi premium atau mendorong pelanggan yang membeli layanan pemasaran digital Anda untuk membeli kampanye pemasaran email bulanan.
Jika Anda ingin sukses dengan upselling, Anda perlu merancang tingkat layanan dan struktur harga Anda dengan hati-hati agar mudah dan bermanfaat bagi pelanggan Anda untuk membelanjakan lebih banyak. Anda juga perlu melatih manajer akun yang secara teratur menghubungi pelanggan (jika perlu) untuk mendorong pengeluaran tambahan. Tidak cukup hanya membiarkan pelanggan sendirian dan berasumsi bahwa mereka akan meningkatkan pembelanjaan mereka tanpa sentuhan pribadi.
Itu tidak berarti bahwa otomatisasi tidak membantu, terutama jika Anda menjual produk Software-as-a-Service (SaaS). Mungkin Anda dapat mengirim email otomatis ketika pelanggan melakukan tindakan tertentu di akun mereka, yang mendorong add-on atau peningkatan, misalnya?
Cross selling
Cross selling mirip dengan upselling, tetapi dengan satu perbedaan mendasar. Alih-alih mencoba menjual peningkatan atau tambahan pada produk/layanan yang ada, penjualan silang melibatkan penjualan produk/layanan yang sama sekali berbeda kepada pelanggan.
Misalnya, jika Anda menjalankan perusahaan teknologi yang menjual solusi manajemen dokumen kepada pelanggannya, Anda juga dapat mengembangkan solusi manajemen proses bisnis, dan menjual silang solusi tambahan tersebut kepada pelanggan manajemen dokumen Anda.
Meningkatkan Retensi Pelanggan
Last but not least, hal yang paling penting untuk fokus jika Anda ingin mencapai churn pendapatan bulanan negatif adalah meningkatkan retensi pelanggan.
Jika perusahaan Anda kehilangan banyak pelanggan setiap bulan, hampir tidak mungkin mencapai churn negatif. Tidak ada jumlah upselling atau cross selling yang akan membantu perusahaan yang kehilangan 25% basis pelanggannya setiap bulan.
Jika Anda mengalami churn tinggi, pikirkan baik-baik:
- Apakah Anda overselling, dan underdelivering?
- Apakah Anda gagal mendukung pelanggan dengan benar setelah penjualan?
- Apakah ada masalah mendasar dengan produk/layanan Anda yang membuatnya sulit untuk digunakan?
- Apakah Anda menargetkan orang yang tepat dengan solusi Anda?
- Apakah Anda memudahkan pelanggan untuk membayar dan memperbarui?
- Apakah Anda terus berupaya meningkatkan produk atau layanan Anda?
- Apakah Anda tetap berhubungan secara teratur dengan pelanggan pasca-penjualan?
Mengerjakan semua hal di atas dapat membantu Anda mempertahankan lebih banyak pelanggan.
Jika Anda berada di sektor SaaS, lihat posting kami sebelumnya: 5 Kesalahan Penjualan & Pemasaran yang Menyebabkan Churn Tinggi di SaaS untuk beberapa ide spesifik tentang mengurangi churn.
- Konten Bertenaga SEO & Distribusi PR. Dapatkan Amplifikasi Hari Ini.
- Platoblockchain. Intelijen Metaverse Web3. Pengetahuan Diperkuat. Akses Di Sini.
- Sumber: https://www.cobloom.com/blog/how-to-achieve-negative-monthly-revenue-churn
- &
- 000
- 100
- Akun
- Bertindak
- Tambahan
- Tambahan
- Semua
- Otomatis
- Otomatisasi
- bisnis
- Manajemen Proses Bisnis
- bisnis
- Kampanye
- awan
- perusahaan
- terus
- CRM
- pelanggan
- Mendesain
- mengembangkan
- digital
- pemasaran digital
- email marketing
- Enterprise
- Fokus
- Pertumbuhan
- Pertumbuhan
- High
- Seterpercayaapakah Olymp Trade? Kesimpulan
- How To
- HTTPS
- meningkatkan
- Meningkatkan
- IT
- besar
- jalankan
- memimpin
- Tingkat
- pengelolaan
- Solusi Manajemen
- Marketing
- Media
- uang
- urutan
- Membayar
- Konsultan Ahli
- pr
- Premium
- di harga
- Manajemen proses
- Produk
- Produk
- pemberi
- membeli
- RE
- pendapatan
- SaaS
- penjualan
- penjualan
- penjualan & Pemasaran
- menjual
- Layanan
- set
- Sederhana
- Sosial
- media sosial
- Perangkat lunak
- perangkat lunak sebagai layanan
- Perangkat Lunak sebagai Layanan/SaaS
- menghabiskan
- Pengeluaran
- sukses
- mendukung
- Teknologi
- menyentuh
- nilai
- SIAPA