Sebagai bagian dari tiga survei tolok ukur keuangan dan operasional tahunan terakhir kami, kami telah menanyakan pertanyaan sederhana ini kepada hampir 2,000 pendiri startup dan pemimpin bisnis SaaS B2B:
“Apa yang membuatmu terjaga di malam hari?”
Itu salah satu pertanyaan favorit saya, meskipun sebenarnya ini bukan metrik finansial atau operasional sama sekali.
Titik data ini tidak seperti tolok ukur kami pada umumnya. Tidak ada cara untuk mengambilnya dan melihat di mana Anda berada bersama rekan-rekan Anda untuk meningkatkan tahun depan. Namun, ada beberapa hal hebat tentangnya:
- Ini melucuti senjata. Tidak perlu mencari jawaban dengan memeriksa anggaran atau menjalankan pencarian di alat BI Anda. Ini hanyalah tentang area mana saja yang menurut para pendiri startup masih kurang, kurang berbuat, atau meleset dari sasaran.
- Itu manusia. Mendirikan atau menjalankan sebuah perusahaan dapat menjadi hal yang sangat mengasingkan diri seperti ungkapan “sepi di puncak”. Namun setelah beberapa tahun menanyakan pertanyaan ini, jelas bahwa kekhawatiran para pendiri memiliki banyak kesamaan dan sebagian besar konsisten. Data menunjukkan bahwa para pendiri sering kali mengikuti topik-topik utama yang sama dan tidak sendirian.
- Dengan egois, itu mengungkapkan. Pertanyaan tersebut dapat diartikan sebagai apa yang membuat Anda cemas? Apa yang Anda rasa tidak dapat Anda kendalikan? Sebagai VC yang bekerja sama dengan para pendiri dalam mengatasi tantangan utama mereka, hal ini dapat memberikan banyak pengetahuan tentang hal-hal yang harus kita siapkan untuk membantu dan, pada akhirnya, membantu mereka agar dapat beristirahat.
Jadi, apa yang membuat para pendiri tetap bertahan, dan bagaimana perubahannya?
Para pendiri startup melihat perekrutan menjadi pekerjaan sehari-hari mereka
Pada tahun 2021, 42% pendiri terus terjaga karena khawatir akan merekrut talenta terbaik. Meskipun terjadi peralihan ke pekerjaan jarak jauh, banyaknya orang yang mengundurkan diri, dan banyaknya perekrutan yang terjadi, kami tetap terkejut melihat perekrutan menjadi fokus seperti itu. Selama tiga tahun terakhir, hanya eksekusi produk dan GTM yang melampaui angka 40%. Yang lebih mengejutkan lagi adalah bagaimana perekrutan yang cukup cepat menjadi alasan kurang tidur lebih dari dua kali lipat.
Hal yang tidak dapat diremehkan adalah betapa sulitnya perekrutan saat ini. Hal ini sebagian besar disebabkan oleh ketidakseimbangan pasokan dan permintaan.
- Perusahaan perangkat lunak mempekerjakan lebih banyak orang dibandingkan sebelumnya. Kebutuhan pasar akan produk SaaS telah meningkat pesat dan investasi di perusahaan SaaS semakin cepat, sehingga membutuhkan lebih banyak talenta untuk tumbuh dan berkembang.
- Kumpulan talenta tersebut belum mampu mengimbanginya. Jumlah individu yang memenuhi syarat dengan pengalaman yang diperlukan untuk mengisi posisi-posisi penting tidak dapat memenuhi permintaan.
Jika Anda menemukan bakat yang membuat Anda terjaga di malam hari, ada beberapa hal yang perlu diingat:
- Anda khawatir tentang hal yang benar. Dengan berfokus pada perekrutan, semua potensi kekhawatiran lainnya pada grafik dapat diatasi. Penggalangan dana dan pengeluaran terlalu banyak uang tunai dapat diatasi dengan CFO berpengalaman. Tekanan persaingan dan perubahan kebutuhan pelanggan dapat ditangkap oleh pemimpin pemasaran atau pemasaran produk yang hebat. Dan beban utama pelaksanaan produk dan GTM Anda dapat ditanggung oleh pemimpin teknis yang efektif dan eksekutif penjualan yang terbukti. Rekrutlah posisi-posisi penting ini dan kekhawatiran Anda yang lain mungkin berkurang.
- Jual kandidat dengan cara yang sama seperti Anda menjual pelanggan dan investor pertama Anda. Memiliki bisnis dan visi yang baik saja tidak cukup untuk memenangkan kandidat. Meskipun mosinya sedikit berbeda, kegembiraan tulus yang membantu Anda melakukan penjualan pertama atau menutup putaran pertama juga harus dimanfaatkan dalam menjual kandidat.
- Mempercepat perekrutan perekrut internal. Kami telah melihat bahwa perekrut eksternal memiliki waktu tunggu 30 hingga 60+ hari untuk memulai pencarian. Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk berinvestasi dalam fungsi perekrutan internal lebih awal dari yang Anda perkirakan.
Uang tunai tidak lagi menjadi perhatian utama
Ketika saya berada di sisi operasional, inisiatif strategis pada tahun 2019 dan 2020 adalah tentang “titik impas arus kas”. Setiap departemen ditugaskan untuk mengidentifikasi bidang-bidang yang dapat mereka potong pengeluarannya. Tunjangan diberikan kepada setiap karyawan yang dapat mengidentifikasi peluang penghematan biaya, dan setiap permintaan pembelanjaan tambahan – bahkan jika hal tersebut dapat membantu mendorong pertumbuhan jangka panjang – sangat diteliti.
Alasannya masuk akal. Kelipatan perdagangan menunjukkan hubungan yang jelas dengan aturan 40 dan perusahaan-perusahaan yang dapat menunjukkan arus kas positif (re: Zoom), atau setidaknya jalur menuju titik impas, mendapat penghargaan dari Wall Street. Namun pada tahun 2021 aturan 40 meninggal dan kami mulai melihat valuasi yang mendorong pertumbuhan lebih dari apa pun:
“Untuk perusahaan publik yang tumbuh sebesar 50% atau lebih cepat, kelipatan penilaian median telah meningkat sebesar 649% antara tahun 2015 dan Agustus 2021. Sebaliknya, perusahaan yang tumbuh sebesar 10 hingga 30% hanya mengalami peningkatan kelipatan sebesar 102% dibandingkan perusahaan publik lainnya. jangka waktu." – Kyle Poyar, Mitra Operasional di OpenView
Pergeseran ini setidaknya untuk sementara waktu meredakan kekhawatiran para pendiri mengenai pengeluaran uang tunai yang terlalu banyak – dibuktikan dengan penurunan sebesar 50% dalam jumlah pendiri yang menyebut hal ini sebagai penyebab utama kurang tidur.
Meskipun kami senang hal ini tidak membuat banyak orang terjaga di malam hari dan pertumbuhan tidak diragukan lagi merupakan metrik yang mendorong penilaian, penting untuk tidak melupakan uang tunai baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang:
- Saat Anda menskalakan, arus kas akan mendorong penilaian Anda. Tentu saja, ketika Anda menjalankan perusahaan swasta di pasar yang besar, tujuannya adalah agar Anda tumbuh dengan cepat dan menghabiskan uang untuk menciptakan nilai bagi pelanggan. Namun, nilai sekarang dari arus kas masa depan (dihitung dalam analisis arus kas yang didiskontokan) pada akhirnya adalah nilai intrinsik setiap bisnis. Memahami ekonomi unit sejak dini sangat penting untuk menyiapkan diri Anda menuju kesuksesan jangka panjang.
- Pada akhirnya, investor akan kembali jatuh cinta pada uang tunai. Pertumbuhan adalah raja pada tahun 2021 dan kemungkinan besar akan terjadi lagi pada tahun 2022. Namun, pendulumnya akan kembali berayun suatu saat nanti. Hal ini tidak berarti bahwa hal ini akan membuat Anda terjaga di malam hari pada minggu ini, namun penting untuk memiliki pandangan yang jelas terhadap titik impas arus kas dan pemahaman yang kuat tentang biaya apa yang dapat dipangkas dengan relatif cepat. Area manakah yang dapat kita potong pengeluarannya besok jika diperlukan? Nilai apa yang akan kita peroleh jika menyewakan ruang kantor kita?
Produk dan pemasaran terus mencuri perhatian paling banyak
Eksekusi go-to-market (GTM) tetap menjadi perhatian utama para pendiri startup pada tahun 2021, memperkuat posisinya dalam hal eksekusi produk (perhatian utama tahun 2019). Hal ini sejalan dengan betapa pentingnya pertumbuhan. Menurut tolok ukur tahun 2021, untuk mencapai pertumbuhan kuartil teratas untuk bisnis di bawah $2.5 juta memerlukan pertumbuhan sebesar 300% (naik sekitar 150 poin persentase dari tahun sebelumnya).
GTM terus menjadi semakin tidak mudah. Mempekerjakan tim penjualan keluar tradisional untuk menargetkan CIO dulunya merupakan hal yang biasa dalam penjualan B2B. Saat ini, pemasaran sering kali memiliki banyak aspek dan memerlukan pengembangan kemitraan teknis dan komersial, penjualan melalui pasar cloud, dan memanfaatkan produk Anda untuk pertumbuhan. Selain itu, pendapatan itu sendiri menjadi semakin rumit karena perusahaan terus meraih kesuksesan dengan cara-cara monetisasi alternatif (misalnya menerapkan layanan fintech, mengembangkan pasar, dan memanfaatkan penetapan harga berdasarkan penggunaan).
Agar bisa tidur, para pendiri startup perlu memastikan bahwa mereka memikirkan gambaran besarnya. Mendapatkan akun paus berikutnya mungkin memiliki dampak terbesar pada metrik Anda pada kuartal ini. Namun, terlalu terlibat dalam penjualan sama saja dengan menangkap ikan bagi perusahaan Anda, bukan mengajari mereka cara memancing. Sebaliknya, gunakan energi itu untuk menemukan CRO yang hebat, fokus pada keseluruhan strategi GTM, atau mempertimbangkan taruhan produk besar berikutnya. Pekerjaan tersebut berskala besar, namun seorang pendiri yang menyelesaikan setiap kesepakatan tidak akan berhasil.
Akankah kekhawatiran ini hilang seiring pertumbuhan saya?
Sayangnya, jawaban sederhananya adalah tidak.
Penggalangan dana adalah satu-satunya kekhawatiran yang berkurang setelah pendapatan meningkat dan startup menyelesaikan seri A mereka. Eksekusi go-to-market dan eksekusi produk secara konsisten disebut-sebut oleh para pendiri sebagai kekhawatiran utama mereka, apa pun tahapannya.
Jawaban terbaik untuk mengurangi kekhawatiran ini adalah dengan fokus membangun tim yang hebat sejak dini. Tim ini pada gilirannya dapat dipercaya untuk melaksanakan pertumbuhan, produk, perekrutan, dll. dan oleh karena itu meminimalkan jumlah area fokus yang perlu dikhawatirkan oleh para pendiri seiring dengan berkembangnya perusahaan.
Terakhir, pastikan tempat Anda menghabiskan waktu tidak hanya selaras dengan kelemahan bisnis. Itu juga perlu diselaraskan dengan kekuatan Anda. Mencoba memecahkan masalah yang mungkin tidak dapat Anda selesaikan sering kali memberikan jawaban atas apa yang membuat para pendiri tidak bisa tidur di malam hari. Ketika tantangan besar berikutnya muncul, hindari godaan untuk segera menghadapi tantangan tersebut tanpa tim dan ahli yang tepat di belakang Anda.
Jika Anda ingin tahu lebih banyak tentang talenta, alasan utama para pendiri startup begadang, nantikan laporan State of SaaS Talent pertama kami yang akan dirilis musim semi ini.
- "
- 000
- 2019
- 2020
- 2021
- 2022
- Tentang Kami
- Menurut
- Akun
- Semua
- analisis
- tahunan
- Agustus
- tersedia
- B2B
- Awal
- TERBAIK
- Gambar besar
- Terbesar
- Bangunan
- bisnis
- bisnis
- Uang tunai
- arus kas
- CFO
- menantang
- tantangan
- memeriksa
- awan
- kedatangan
- komersial
- Perusahaan
- perusahaan
- terus
- terus
- Biaya
- bisa
- kritis
- pelanggan
- data
- hari
- transaksi
- Permintaan
- berkembang
- berbeda
- Tidak
- didorong
- pengemudi
- penggerak
- Awal
- Ekonomi
- Efektif
- karyawan
- energi
- lengkap
- dll
- eksekusi
- eksekutif
- pengalaman
- ahli
- FAST
- lebih cepat
- keuangan
- keuangan
- fintech
- Kebakaran
- Pertama
- aliran
- Fokus
- pendiri
- pendiri
- fungsi
- Penggalangan Dana
- masa depan
- mendapatkan
- akan
- baik
- besar
- Tumbuh
- Pertumbuhan
- Pertumbuhan
- memiliki
- membantu
- di sini
- menyewa
- Mempekerjakan
- Seterpercayaapakah Olymp Trade? Kesimpulan
- How To
- HTTPS
- mengenali
- segera
- Dampak
- mengimplementasikan
- penting
- Meningkatkan
- Pada meningkat
- investasi
- investasi
- Investor
- terlibat
- IT
- pemeliharaan
- kunci
- King
- pengetahuan
- besar
- memimpin
- baris
- Panjang
- lookup
- cinta
- tanda
- Pasar
- Marketing
- Metrik
- keberatan
- uang
- lebih
- paling
- dibutuhkan
- operasi
- Peluang
- Lainnya
- pasangan
- kemitraan
- persentase
- gambar
- kolam
- menyajikan
- di harga
- swasta
- Produk
- Produk
- memberikan
- berkualitas
- Perempat
- pertanyaan
- RE
- merekrut
- kerja jarak jauh
- melaporkan
- Pengunduran diri
- pendapatan
- bulat
- berjalan
- SaaS
- penjualan
- penjualan
- Skala
- Pencarian
- rasa
- Seri
- Seri A
- Layanan
- pengaturan
- bergeser
- Pendek
- Sederhana
- tidur
- So
- terjual
- MEMECAHKAN
- Space
- Pengeluaran
- musim semi
- Tahap
- awal
- mulai
- startup
- Startups
- Negara
- tinggal
- Strategis
- Penyelarasan
- jalan
- sukses
- menyediakan
- Bakat
- target
- Pengajaran
- Teknis
- Pikir
- Melalui
- TIE
- waktu
- hari ini
- alat
- puncak
- Topik
- Trading
- tradisional
- us
- Penilaian
- Valuasi
- nilai
- VC
- penglihatan
- wall Street
- Kekayaan
- minggu
- Apa
- menang
- tanpa
- Kerja
- bekerja
- bernilai
- akan
- tahun
- tahun
- zoom