Make It Big Podcast: Membuka Tahap Pertumbuhan Digital Berikutnya dengan Ryan Deiss

Selamat Datang di Podcast Jadikan Besar, seri audio dua mingguan tentang semua hal e-niaga oleh BigCommerce.

Satu ide yang ditulis di serbet adalah apa yang mengubah masa depan Ryan Deiss, Pendiri dan CEO DigitalMarketer dan Scalable Co. Dalam episode ini, Ryan bergabung dengan Lauren Riazzi dari BigCommerce untuk membahas jalannya menuju kesuksesan dan cara untuk membuka tahap pertumbuhan berikutnya.

Pelajari bagaimana Anda dapat mengambil ide kewirausahaan dan mengembangkan bisnis Anda ke cakrawala baru — plus, bagaimana teknologi dapat membuat atau menghancurkan strategi Anda.

Semua episode The Make it Big Podcast sekarang tersedia di Spotify, Apple dan Google.

Podcast Make It Big: Episode 5

Lauren Riazzi: Menurut Anda, apa tiga hal utama yang perlu diperhatikan oleh para pemimpin bisnis untuk membangun bisnis yang sukses? 

Ryan Deiss: “Ya, maksud saya, ada banyak hal yang adil, menurut saya taruhan meja. Maksud saya, hal-hal jelas yang perlu Anda lakukan dalam membantu menetapkan visi perusahaan dan semua itu, itu saja. Saya pikir hal terpenting yang harus saya pikirkan adalah beralih dari berfokus pada menciptakan semua strategi menjadi benar-benar memilih seperti, 'Apa bintang utara perusahaan kita? Apa satu hal besar yang akan kita fokuskan?' Dan bagi kami, kami melakukannya setiap tiga bulan, dan kami dapat menggulirkan 'bintang utara' yang sama dari kuartal ke kuartal, tetapi memilihnya, dengan mengatakan, 'Oke, kami akan memfokuskan kuartal ini pada yang satu ini. metrik. Bagaimana kita menyelaraskan semua orang di sekitar satu metrik ini?' Itulah hal yang menjadi perbedaan antara pertumbuhan dan skala. 

Pertumbuhan itu seperti memilih proyek yang tepat untuk dilakukan, dan itu akan membawa Anda ke titik tertentu, tetapi jika Anda benar-benar ingin beralih dari pertumbuhan ke skala, ini bukan tentang melakukan hal-hal, dan bahkan memilih proyek yang tepat, dan lebih banyak lagi tentang memilih metrik yang tepat yang ingin Anda pindahkan dan membuat semua orang selaras dengan itu. Saya akan mengatakan itu masalah besar. Hal lainnya, banyak yang mengatakan, tetapi hanya merekrut dan memiliki orang-orang hebat. Maksud saya, itulah hal yang membuat perbedaan terbesar. Kami telah menemukan berkali-kali bahwa jika kami tidak tumbuh, itu karena kami mungkin memiliki seseorang yang benar-benar hebat, seseorang yang sangat kami sukai, tetapi orang yang tepat di kursi yang salah.

LR: Anda telah menantang banyak bisnis untuk mengajukan pertanyaan, "Bagaimana cara Anda mendapatkan pelanggan secara menguntungkan dan dapat diprediksi?" Ini terkait kembali dengan pengoptimalan nilai pelanggan, sebuah istilah yang sebenarnya Anda ciptakan di awal karier Anda. Beri tahu kami apa itu pengoptimalan nilai pelanggan dan mengapa sangat penting bagi bisnis dari segala bentuk dan ukuran untuk fokus. 

RD: “Pengoptimalan nilai pelanggan membalikkan skrip pada pengoptimalan tingkat konversi. Ketika saya datang dalam pemasaran, khususnya dalam pemasaran digital, semua orang fokus untuk mengoptimalkan tingkat konversi mereka. Apa yang saya temukan adalah benar-benar ada banyak hasil yang menurun di sana. Maksud saya, kami akan menjalankan banyak pengujian terpisah, dan jenis rahasia kotor tentang pengujian terpisah adalah, kebanyakan dari mereka tidak menggerakkan jarum sama sekali. Mereka hanya tidak. Dan kami akan mencoba banyak hal dan ada cerita menarik seperti, 'Ooh, kami mengubah warna kotak pembelian ini dari biru menjadi hijau dan meningkatkan rasio konversi sebesar 18%.' Dan itu seperti, 'Oke, apa efek bersih sebenarnya dari itu?'

“Jadi setelah melewati rintangan ini dan melakukan semua hal ini dan menemukan saya tidak menghasilkan uang lagi, saya seperti, 'Apa yang lebih penting dari ini?' Apa yang kami sadari adalah bahwa hal terpenting yang dapat kami fokuskan, dan benar-benar mendukung apa yang saya bicarakan di awal tentang apa bintang utara Anda, bintang utara pertama kami, ketika kami memantapkannya adalah, 'Mari kita tingkatkan nilai pelanggan rata-rata. Berapa rata-rata nilai pelanggan kita? Mari cari tahu.' Dan itu cukup mudah untuk diketahui. Anda mengambil berapa banyak pendapatan yang Anda hasilkan selama periode tertentu, Anda membaginya dengan jumlah pelanggan yang Anda peroleh, boom, Anda mengerti, bukan? Dan mungkin Anda mungkin menyukai nilai pelanggan 90 hari atau semacamnya. 

“Tetapi yang saya katakan adalah, 'Jika kita dapat fokus pada hal ini, lupakan pengoptimalan tingkat konversi, jika kita dapat meningkatkan nilai dari setiap pelanggan yang kita miliki, kita tidak hanya akan menghasilkan lebih banyak pendapatan, tetapi apa yang dapat kita lakukan sekarang lakukan adalah kita benar-benar dapat mengukur pertumbuhan kita tanpa harus mengorbankan margin secara keseluruhan.' Sederhananya, jika Anda menggandakan nilai pelanggan rata-rata Anda, yang menurut saya tidak mudah, tetapi jika Anda dapat menggandakan nilai rata-rata pelanggan Anda, secara teoritis Anda dapat membelanjakan dua kali lebih banyak untuk mendapatkan pelanggan dengan margin bersih yang sama, Kanan? Dan saya selalu percaya bahwa dia yang mampu dan mau membelanjakan paling banyak untuk mendapatkan pelanggan akan menang.”

LR: Bisnis tidak dapat berkembang dalam semalam. Sangat penting untuk lebih fokus pada niat dibandingkan mencoba untuk tumbuh secepat mungkin. Apa strategi utama untuk menetapkan tujuan bisnis yang ambisius namun realistis? 

RD: “Pertama, itu punya, dan sekali lagi, ini terdengar klise, saya akan tetap mengatakannya karena saya sangat buruk dalam hal itu, dan Anda harus membuat keputusan berdasarkan data. Alasan saya mengatakannya, dan saya mengatakan ini untuk semua pengusaha di luar sana yang seperti saya, yang memiliki naluri yang baik, dan naluri itu telah membawa Anda sangat, sangat, sangat jauh, sehingga Anda cenderung tidak melihat pada data aktual karena Anda tahu mengapa ada sesuatu yang tidak berfungsi, bukan? Dan saya melontarkan kutipan udara di sana. Seperti, 'Oh, saya tahu mengapa itu tidak berhasil,' atau, 'Oh, saya tahu apa yang akan berhasil,' atau, 'Oh, saya tahu apa yang harus kita lakukan karena saya sangat berpengalaman dan saya telah melakukan ini selama begitu lama.' Saya tidak bisa memberi tahu Anda seberapa sering saya salah.

LR: Kami tidak dapat memiliki Anda di sini dan tidak berbicara tentang semua cara Anda dapat memanfaatkan saluran pemasaran Anda untuk mendorong pertumbuhan bisnis yang sehat. Berdasarkan apa yang Anda lihat di pasar saat ini, bisnis apa yang akan Anda rekomendasikan untuk fokus? 

RD: “Yah, saya akan memberi tahu Anda bahwa saya pikir kita akan melihat goncangan yang belum pernah kita lihat dalam beberapa saat, kita semakin bergerak ke dunia tanpa kue.

“Saya pikir banyak pemasar digital khususnya, mereka tidak tahu apa itu pemasaran tanpa memiliki cookie dan piksel pelacakan dan semua hal lain yang dapat mereka gunakan untuk melakukan penargetan ulang dan penargetan hiper dan semua hal ini. Banyak dari itu, tidak semuanya, perusahaan masih akan mencari cara untuk melakukannya, tetapi banyak dari itu akan hilang atau menjadi kurang efektif, yang berarti jika Anda hampir seperti, “Yah, kampanye ini baik-baik saja. Mereka sedikit untung, mungkin mereka akan kehilangan sejumlah uang, tapi mereka baik-baik saja,” itu akan selesai. Sekali lagi, saya pikir semuanya akan baik-baik saja karena yang terjadi adalah, jika ada lebih sedikit orang, orang-orang yang berada di puncak, Anda hanya akan memiliki lebih banyak konsolidasi, baik atau buruk. Maksud saya, orang kaya akan semakin kaya. Jadi, jika Anda kaya, yay. Jika tidak, lebih baik Anda cepat kaya. 

“Menurut saya, di dunia yang semakin tanpa cookie, hal yang penting, pertama dan terpenting, adalah perpesanan, copywriting. Semua orang lupa tentang itu, tapi saya ingat pemasaran pra-cookie, saya ingat pemasaran sebelum Facebook dan Google melakukan penargetan ulang apa pun. Sebelum Anda dapat melakukan pemirsa khusus. Sebelum Anda bisa melakukan hal-hal ini. Dan yang Anda inginkan adalah, Anda harus mencari tahu, 'Di mana audiens kita nongkrong? Di mana mereka?' Benar? Seringkali, orang, mereka berbicara tentang pasar Anda, dan mereka memikirkan pasar Anda sebagai pribadi, sebagai siapa. 

“Pasar bukanlah siapa, pasar adalah tempat. Di mana mereka? Itulah yang harus Anda cari tahu. Dan kemudian, 'Oke, bagaimana saya bisa menyampaikan pesan di depan mereka bahwa ketika mereka melihatnya, mereka akan mengambil tindakan? Mereka akan memperhatikan dan mengambil tindakan berdasarkan apa yang saya katakan?' Itulah pemasaran dulu. Dan beriklan dan membeli lalu lintas. Itu hanyalah amplifikasi dari apa? Amplifikasi pesan. Saya pikir pemasar bisa menjadi sangat malas dengan pesan mereka, mereka telah menulis semacam salinan ayam rebus yang jelek, karena mereka dapat menargetkan dengan sangat hati-hati. Saya pikir itu akan kembali ke 'masa lalu', di mana banyak dari itu akan terlihat lebih seperti media massa.

LR: Anda berbicara banyak tentang perpesanan di mana pedagang berada atau pelanggan Anda, bagi saya, itu juga termasuk di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli mereka, di mana mereka berada dalam saluran pemasaran yang lengkap. Apa saran Anda untuk mendapatkan pesan yang tepat di tempat yang tepat pada waktu yang tepat? 

RD: “Ya, itu pertanyaan yang sangat bagus. Di masa lalu, saya akan mengatakan, Anda dapat memanfaatkan penargetan ulang berbasis cookie untuk mengatakan, 'Oke, jika seseorang memilih di sini, tetapi mereka belum membeli, Anda tahu bahwa mereka pada tahap berlangganan itu perjalanan pembeli, tetapi jika mereka tidak melanjutkan ke perjalanan berikutnya, kami perlu menargetkan ulang mereka dengan beberapa konten tambahan agar mereka dapat melanjutkan.' Ini semua lebih sulit di dunia tanpa kue, bukan? Kami belum tentu memiliki akses ke semua ini. 

“Sekarang, sekali lagi, itu belum hilang, tetapi memiliki kemampuan untuk mengumpulkan data itu dan berkata, 'Oke, orang ini di pihak kami, kami tahu karena kami menjalankan CRM yang kuat atau sesuatu seperti itu, orang ini di akhir kami, mereka berhasil sampai ke halaman ini,' dan kemudian Anda memasukkan data itu kembali ke Facebook dan Google sehingga Anda masih dapat menargetkan ulang berdasarkan tahapan. Itu masih merupakan hal yang sangat kuat yang kita miliki. Maksud saya, Anda memikirkan dari perspektif pedagang, seseorang datang, mereka membeli beberapa barang dari toko Anda, mereka pergi tanpa mengambil barang lain yang bisa mereka miliki, kemampuan untuk menindaklanjuti dan berkata, 'Hei, Anda lupa ini, ini hebat,' itu sangat luar biasa kuat. Dan itulah yang Anda bicarakan.”

Untuk episode lengkap, streaming Podcast Make It Big di Spotify, Apple dan Google.

Sumber: https://www.bigcommerce.com/blog/mib-podcast-episode-5/