Setelah belajar dari ribuan pelanggan dan prospek, Sarah Lash, kepala penjualan perusahaan Envoy, akan berbicara tentang apa yang diperlukan untuk memandu dan meningkatkan program penjualan perusahaan di masa depan yang tidak pasti.
Strategi yang sukses bergantung pada kemampuan untuk mendarat dan memperluas, merekrut karyawan untuk berkembang, menerapkan ABM dan perencanaan akun, serta melakukan pivot dengan tangkas. Tonton di Youtube atau teruslah membaca untuk ringkasannya.
Metrik yang Penting
Dalam enam bulan pertama saya di Utusan, saya mengembangkan tim penjualan dari enam menjadi 17. Ini merupakan metrik penting bagi kami karena ketika saya memulai, kapasitas kuota kami adalah -15%. Sekarang kami berada pada kapasitas kuota 15+%.
Penting untuk memiliki orang-orang yang tepat di tempat yang tepat, siap memanfaatkan semua peluang tersebut. Begini cara saya melakukannya.
Ingin lebih? Masukkan email Anda di bawah ini untuk pembaruan SaaStr terbaru
Gabungkan Strategi Untuk Mendorong Penjualan
Saya mendorong tenaga penjualan saya untuk mencapai kuota 70-80% pada penawaran satu harga. Strategi ini, yang disebut Land and Expand, menembus banyak departemen dan beberapa lokasi serta membentuk mesin bisnis transaksional.
Namun hal ini tidak sepenuhnya terukur saat Anda bergerak maju. Menambahkan keterlibatan tingkat C dan penjualan lintas departemen akan memperpanjang siklus penjualan Anda namun akan memberi Anda pelanggan yang bertahan dan meningkatkan ukuran transaksi rata-rata. Dengan pencapaian triwulanan yang lebih lancar dari Discover dan Descend yang menutupi kesepakatan yang lebih besar dari Land and Expand, repetisi kemudian dapat mencapai 100% dan terkadang di atas kuota tersebut.
Seringkali tenaga penjualan pandai dalam satu aspek pekerjaan dan tidak pada aspek lainnya. Peran kita sebagai pemimpin adalah untuk mendukung, melatih, dan menggunakan metode apa pun yang memungkinkan untuk membuat tim unggul dalam keduanya. Untuk pertumbuhan dan skala, bertujuan untuk mengoptimalkan kedua strategi ini
Mempekerjakan Untuk Pertumbuhan
Saya telah berkecimpung di bidang teknologi selama lebih dari 20 tahun dan telah menjalankan puluhan ribu wawancara rekrutmen. Saya menyukai perasaan dalam lima menit pertama setelah bertemu seseorang ketika Anda tahu Anda telah menemukan pasangan yang tepat.
Inilah yang perlu diingat saat Anda merekrut untuk pertumbuhan.
- Kebutuhan Saat Ini
- Mengisi ulang dengan sukses
- Kandidat yang menyalurkan
- Kebutuhan Jangka Menengah
- Toleransi resiko
- Program Retensi
- Kebutuhan Masa Depan
- Merekrut di atas kebutuhan talenta saat ini
Mempekerjakan untuk pertumbuhan sering kali terlihat seperti perekrutan untuk retensi. Apakah Anda melatih, mengembangkan, dan menunjukkan kepada tim yang ada bahwa Anda berkomitmen terhadap pertumbuhan dan karier mereka?
Saat Anda mengembangkan tim, pikirkan pemimpin masa depan yang mungkin Anda perlukan. Anda harus sudah memiliki orang-orangnya saat Anda ingin merekrut manajemen akun senior.
Inilah sebabnya saya memelihara jaringan kandidat potensial yang sesuai. Saya secara aktif mendiversifikasi jaringan saya melalui pertemuan, perkenalan, dan meminta referensi. Saya banyak melakukan pembinaan dan pendampingan. Jika ada yang menghubungi saya di Linkedin, saya mencoba mengirim email atau menelepon mereka.
Saat mengembangkan bisnis, Anda tidak akan pernah menemukan kandidat yang tepat untuk setiap peran, namun Anda masih bisa menemukan orang yang bisa tumbuh menjadi peran tersebut, meskipun mereka tidak memiliki pengalaman SaaS yang diperlukan.
Perencanaan Berbasis Akun
Setelah Anda memiliki tim yang hebat, inilah waktunya untuk memikirkannya bagaimana Anda bisa bersikap strategis dengan anggota tim tersebut. Account executive tidak boleh hanya memikirkan apa yang perlu terjadi dengan akun di masa mendatang. Strategi bersama sangat penting untuk pemasaran dan perencanaan berbasis akun.
Itu sebabnya Anda perlu menerapkan:
- Partisipasi dan komitmen lintas departemen
- Kembangkan proses yang berhasil untuk tim
- Akuntabilitas untuk meninjau
Di Envoy, saya menargetkan perencanaan akun strategis untuk akun ekspansi. Saya menetapkan target dan sasaran AR, seperti berapa banyak rencana akun yang perlu dilakukan setiap perwakilan. Hal ini perlu dilacak, diukur, dipantau, dan ditinjau agar kita tetap bertanggung jawab.
Pengembangan Wilayah
Anda tidak dapat mengukur, menyeimbangkan, atau mengelola jika Anda tidak tahu apa yang Anda cari. Anda perlu memahami pasar dan profil pelanggan Anda secara menyeluruh. Namun perlu diingat bahwa tidak ada data yang sempurna. Pilih satu-satunya sumber kebenaran untuk data Anda dan jangan mengabaikannya.
- Ukur, Seimbangkan, dan Kelola
- Apa profil pelanggan ideal Anda?
- Bagaimana Anda mengukur hal ini untuk pengembangan wilayah?
- Bagaimana Anda menyeimbangkan hal ini di seluruh wilayah?
- Seberapa sering Anda akan mengevaluasi ulang perubahan?
- Komunikasikan Aturan Keterlibatan yang Jelas
- Berkomunikasi secara berlebihan dengan tim
- Penyelesaian masalah lintas tim
- Memanfaatkan kepemimpinan untuk pengambilan keputusan akhir bila diperlukan
- Akun Geografis vs. Bernama
- Beberapa tingkatan repetisi
- Sasaran untuk memfokuskan waktu perwakilan dan energi penjualan
Kepemimpinan dan Komunikasi
Penting untuk bekerja di bisnis yang nilai-nilainya selaras dengan nilai Anda. Saya seorang komunikator berlebihan yang memimpin dengan integritas dan suka bersenang-senang. Nilai-nilai ini telah membantu saya menyesuaikan diri di Envoy.
Bersikap terbuka tentang gaya kepemimpinan Anda membantu Anda berkomunikasi dengan tim Anda dan memposisikan mereka dalam lingkungan belajar yang positif. Selaras dengan nilai-nilai perusahaan Anda membuat hal ini mudah dilakukan.
Pengambilan Kunci
- Itu dari atas ke bawah DAN penjualan dari bawah ke atas – bukan satu atau lainnya.
- Perekrutan itu penting, begitu pula pembinaan dan pengembangan berkelanjutan tim Anda untuk retensi.
- Kenali pasar dan pelanggan Anda, susun tim Anda dan komunikasikan dengan mereka.
- Visi dan nilai-nilai Anda mendorong semuanya.
Menumbuhkan tim penjualan bisa menjadi tindakan penyeimbang. Tingkat pergantiannya tinggi, jadi Anda harus membangun jaringan klien potensial Anda sendiri sambil mengelola dan mengembangkan tim yang ada.
Namun jika Anda bisa mendapatkan orang yang tepat di tempat yang tepat maka perusahaan Anda akan siap untuk mulai memanfaatkan peluang tersebut.
- 2019
- Tentang Kami
- Akun
- di seluruh
- Bertindak
- Semua
- sudah
- AR
- rata-rata
- makhluk
- Bit
- membangun
- bisnis
- panggilan
- Kampanye
- Bisa Dapatkan
- Kapasitas
- Lowongan Kerja
- kesempatan
- perubahan
- Bab
- klien
- perusahaan
- Konten
- kritis
- terbaru
- pelanggan
- data
- Penawaran
- Pengambilan Keputusan
- berkembang
- Pengembangan
- MELAKUKAN
- menemukan
- selama
- mendorong
- Enterprise
- Lingkungan Hidup
- eksekutif
- Lihat lebih lanjut
- perluasan
- pengalaman
- Pertama
- cocok
- Fokus
- bentuk
- Depan
- ditemukan
- kesenangan
- masa depan
- Anda
- akan
- baik
- besar
- Pertumbuhan
- Pertumbuhan
- membimbing
- kepala
- membantu
- High
- menyewa
- Mempekerjakan
- memegang
- Seterpercayaapakah Olymp Trade? Kesimpulan
- HTTPS
- melaksanakan
- penting
- Pada meningkat
- wawancara
- perkenalan
- IT
- Januari
- Pekerjaan
- Terbaru
- Kepemimpinan
- belajar
- pengetahuan
- mencari
- cinta
- Membuat
- pengelolaan
- Pasar
- Marketing
- Cocok
- mengukur
- Anggota
- keberatan
- bulan
- lebih
- pindah
- jaringan
- Buka
- Peluang
- Lainnya
- partisipasi
- Konsultan Ahli
- Poros
- perencanaan
- klien potensial
- proses
- Profil
- program
- memberikan
- Bacaan
- perekrutan
- aturan
- Run
- berjalan
- SaaS
- penjualan
- terukur
- Skala
- set
- ENAM
- Enam bulan
- Ukuran
- So
- Seseorang
- awal
- mulai
- Strategis
- strategi
- Penyelarasan
- gaya
- Bakat
- Berbicara
- target
- tech
- Pikir
- waktu
- bersama
- .
- us
- Video
- penglihatan
- Apa
- SIAPA
- dalam
- Kerja
- bekerja
- tahun
- Youtube