Mengapa investor terus menawar valuasi; Model gen permintaan sentuhan rendah; Pecahan konten…

Selamat datang kembali Buku Panduan SaaS, ikhtisar dua mingguan dari artikel teratas, taktik, dan kepemimpinan pemikiran di B2B SaaS. Belum menjadi pelanggan?

TAM (pasar total yang dapat dialamatkan), SAM (pasar yang tersedia yang dapat diservis), dan SOM (pasar yang dapat diservis yang dapat diservis) adalah tingkatan khas yang digunakan untuk menunjukkan seperti apa pasar perusahaan. Tapi tidak satupun dari mereka fokus pada masa depan perusahaan Anda – TAM umumnya direpresentasikan sebagai $1b+, yang tidak akan terjadi dalam jangka pendek. Itu sebabnya Fairbanks Venture Advisors menyarankan para pendiri tahap awal untuk berpikir tentang Launch Available Market, atau LAM, untuk memetakan dan menunjukkan kepada investor siapa target awal Anda. LAM dihitung dengan memperkirakan tingkat konversi dari aktivitas akuisisi Anda (atau menggunakan tingkat sebenarnya jika Anda memiliki data) kemudian menerapkan ARPU Anda, dan asumsi pendekatan bottom-up lainnya yang menunjukkan bahwa Anda memperhitungkan semua variabel.

️ Investor SaaS tahap awal Kenn So menulis esai yang bagus tentang mengapa investor terus menawar harga startup, meskipun mereka akan mengakui bahwa mereka dinilai terlalu tinggi. Ini dimulai dengan persamaan penawaran dan permintaan sederhana. Dengan hanya dari jumlah startup yang dibuat hari ini seperti pada tahun 2010 (lihat di bawah), dan peningkatan 380% dalam jumlah VC yang dikumpulkan sejak tahun yang sama, ada permintaan investor yang tinggi untuk pasokan kecil startup yang dapat diinvestasikan (Anda harus dikerahkan untuk bertahan dalam bisnis). Dan sementara jumlah startup yang keluar telah menurun 5% selama periode itu, jumlah uang yang keluar telah tumbuh secara signifikan, membenarkan VC untuk menawar lebih lanjut. Satu perbedaan penting dari awal 2000-an hingga hari ini – 80% startup membakar uang tunai pada saat IPO, sementara tidak tumbuh lebih cepat daripada kelompok yang lebih efisien modal dari tahun-tahun sebelumnya, stat membuka mata yang cantik.

Sebagian besar perusahaan SaaS B2B memulai dengan model penjualan sentuhan rendah sebelum membangun tim SDR dan bergerak ke kelas atas karena sentuhan rendah juga umumnya berarti biaya yang lebih rendah. Marc Thomas dari PoweredbySearch menentang arus dan memulai dengan model penjualan langsung sebelum turun ke pasar untuk membangun roda gila gen permintaan SaaS B2B. Dia membagikan template untuk membangun model yang berasal dari pembelajarannya, dari penentuan posisi hingga penataan situs web, dan juga memiliki bagian terpisah dengan beberapa catatan tambahan tentang prinsip-prinsip yang dibahas dalam model yang merupakan bacaan tambahan yang bagus jika Anda menikmati yang pertama!

The Surat “Tale of Two Young Men” yang legendaris dari Wall Street Journal menceritakan kisah dua pria dengan latar belakang serupa yang bekerja di bisnis manufaktur yang sama. 25 tahun ke depan, satu orang memiliki peran yang sama dan yang lainnya adalah presiden bisnis, satu-satunya perbedaan adalah bahwa presiden mendidik dirinya sendiri dengan membaca WSJ. Kisah itu, yang menghasilkan lebih dari $2 miliar dalam langganan selama periode ~30 tahun, mengikuti kerangka penceritaan "dua jalur" yang jelas yang dapat diterapkan ke hampir semua bisnis SaaS. Meskipun telah kehilangan beberapa kebaruannya melalui popularitas yang diperoleh, ini adalah kerangka kerja yang baik untuk digunakan dalam pengiriman pesan di mana Anda ingin menunjukkan bagaimana Anda mengalahkan pesaing tanpa membual.

Mendapatkan konten yang benar memakan waktu, tetapi jika Anda ingin memaksimalkan saluran, tidak ada cara lain untuk mendedikasikan sumber daya nyata untuk itu. Saat melihat ROI konten, Anda mengukur biaya untuk memproduksi konten Anda dan interaksi serta konversi yang dihasilkan dari waktu ke waktu. Butuh beberapa saat untuk menghasilkan pengembalian dari satu bagian, jadi cara yang efisien untuk meningkatkan ROI Anda dalam jangka pendek adalah dengan pemecahan konten – membuat konten serupa yang berfokus pada topik asli dengan penyesuaian yang membuatnya unik, dan memublikasikannya di saluran terpisah. Selain sebagai penghemat uang dan waktu, splintering memungkinkan perusahaan menguji saluran baru karena hanya sedikit sumber daya yang diperlukan untuk menyesuaikan konten yang ada dengan saluran atau platform baru apa pun yang Anda uji.

Sumber: https://thesaasplaybook.substack.com/p/-why-investors-continue-to-bid-up