Demistificazione del ronzio dell'unicorno con gli amministratori delegati di Calendly, Algolia e Contentful (podcast n. 494 e video)

Ripubblicato da Platone

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Se sei un fondatore di SaaS, probabilmente ti è passato per la mente il pensiero di diventare un unicorno. Ma cosa serve per raggiungere la sbalorditiva valutazione di 1 miliardo di dollari?

Casey Renner, partner operativo di OpenView, ospita un panel costellato di stelle con i CEO di tre unicorni: Calendly, Algolia e Contentful. I CEO condividono suggerimenti, strategie e ispirazione per qualsiasi leader SaaS che spera di ottenere una crescita aziendale rapida e sostenibile.

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Fatti in breve sul pannello

Viene fondata Tope Awotona Calendly nel 2013 con la missione di semplificare la programmazione per tutti. Ora ha portato il business a 10 milioni di utenti mensili e 60 milioni di dollari in ARR.
Valutazione: 3 miliardi di dollari
Bernadette Nixon si è unita Algolia nel 2020 come CEO dopo anni di esperienza dirigenziale in SaaS. Sotto la sua sorveglianza, l'Algolia ha raccolto 150 milioni di dollari nella raccolta fondi di serie D nel 2021.
Valutazione: 2.25 miliardi di dollari
Steve Sloan, amministratore delegato di contentful, porta le sue straordinarie capacità di leadership di prodotto sulla piattaforma "headless CMS" utilizzata da oltre il 30% delle aziende Fortune500.
Valutazione: 3 miliardi di dollari

Le qualità di un unicorno

Solo lo 0.006% delle aziende ce la farà come un unicorno. Allora cosa serve per raggiungere questo incredibile traguardo? Quali qualità ha un’azienda di unicorni che contribuiscono al successo?

Tope afferma che l'indicatore principale per un'azienda di successo è la risoluzione dei problemi incentrata sul cliente. "La [caratteristica] che conta di più è risolvere un problema significativo su larga scala, per molte persone diverse."

Bernadette crede nel potere di cambiare lo status quo: “Se vuoi diventare un unicorno, hai bisogno di una crescita aggressiva, quindi sconvolgere il mercato è una parte importante. [Fai in modo che] i tuoi clienti pensino al loro problema in un modo diverso.

E Steve sottolinea la dimensione del tuo TAM (Total Addressable Market) e come questo ti differenzia agli occhi degli investitori. “Ad un certo punto, dobbiamo valutare se l’opportunità che stiamo cercando è effettivamente abbastanza grande”.

Tuttavia, tutti e tre i relatori raccomandano che i fondatori di SaaS nella fase iniziale non si preoccupino troppo di raggiungere inizialmente lo status di unicorno. Suggeriscono invece di concentrarsi sulla definizione di un solido piano di assunzioni, sulla creazione di un prodotto apprezzato dai clienti e sul rimanere estremamente consapevoli di parametri come ARR/MRR e NDR.

Suggerimento utile da Bernadette: il rapporto NDR migliore della categoria scende oltre il 130%, quindi tieni traccia delle tue prestazioni tramite tale indicatore.

Crescita dell'unicorno: puoi arrivarci con un singolo prodotto?

Secondo questi leader degli unicorni è possibile raggiungere lo status di unicorno con un unico prodotto. Tuttavia, ci vuole molto tempo, abilità e fortuna. La maggior parte delle aziende scoprirà ulteriori opportunità di crescita dei ricavi e le espanderà introducendo prodotti aggiuntivi o linee di prodotti secondari. Steve sottolinea l'importanza dell'adattamento del prodotto al canale quando si determina la strategia di crescita: "Siamo così ossessionati dall'adattamento del prodotto al mercato con il nostro primo prodotto. Ma abbiamo visto tanti buoni prodotti morire sul nascere perché non si adattavano bene al canale di prodotto”.

Tope fornisce un esempio di come Calendly è cresciuto con un prodotto, ma ha dovuto espandere la propria idea che potrebbero servire con quell'unico prodotto. “Quando abbiamo lanciato, inizialmente avevamo un mercato del prodotto adatto ai singoli individui e la pianificazione ha funzionato davvero bene. Ma, a quanto pare, mentre risolviamo la pianificazione per gli individui che lavorano in team... Così ci siamo evoluti dalla risoluzione della pianificazione per gli individui alla soluzione per gli individui e i team. Quando abbiamo fatto entrambe le cose, la nostra capacità di fidelizzare i clienti è raddoppiata”.

Conclusioni finali dai maestri

Il takeaway di Bernadette: Avere un piano di assunzioni efficace che affronti ogni punto delle fasi di crescita di un'azienda.

"Mentre attraversi le diverse fasi, vuoi che le persone che sono state nel viaggio con te dal primo giorno mentre vai avanti e fai crescere il business... Devi anche fonderle con persone che hanno esperienza specifica in quella fase."
Il cibo da asporto di Steve: pensa alla crescita della tua azienda per fasi e costruisci la strategia di conseguenza.

“Ricevi consigli da persone che sanno molto sulla fase in cui ti trovi, o sulla fase verso cui stai cercando di raggiungere. I consigli sono radicalmente diversi, gli investitori sono diversi, le domande sono diverse, fase dopo fase”.
Il takeaway di Tope: Rimani ossessionato dal cliente e non perdere mai il tuo stretto rapporto con loro.

“Man mano che la tua attività cresce, anche le tue responsabilità crescono. Hai degli obblighi nei confronti dei tuoi clienti, dei tuoi partner, dei tuoi dipendenti e questo non fa che aumentare. È molto facile perdere quella vicinanza con i clienti che ti hanno portato lì in primo luogo. Non perderlo mai."