Dall'idea all'IPO: tutte le tappe tra te e il mercato pubblico

Dall'idea all'IPO la strada è lunga. 

Secondo i dati, i fondatori devono affrontare in media 5.7 anni di duro lavoro prima di uscire dati di Statista. Tuttavia, se restringiamo il campo solo a quelle di grande successo, ovvero le startup che escono per più di 100 milioni di dollari, ci vuole quasi il doppio del tempo: 11 anni. Per dirla in prospettiva, se la tua azienda avesse avuto un’uscita di grande successo quest’anno, avresti dovuto incorporare la tua attività proprio nel momento in cui Apple ha rilasciato il suo primo iPad.

A partire da quest'anno, Bloomberg riporta che l'età media dei fondatori di avvio di successos (che definiscono come aziende uscite con più di 1 miliardo di dollari) aveva 34 anni. Un altro studio ha scoperto che l’età media dei fondatori che attualmente gestiscono le startup in più rapida crescita è di 45 anni. Tutto da dire: le uscite di successo richiedono tempo e se stai iniziando solo ora, potresti avere molti altri traguardi da raggiungere.

Per aiutarti a superare ogni tappa fondamentale nel tuo percorso verso l'IPO, abbiamo raccolto una raccolta di saggezza dal profondo archivio di consigli di OpenView decennale. 

Fase 1: Idea

Turno di seed medio nel 2021: $ 5.6M

Qual è il tuo superpotere? E perché gli investitori dovrebbero scommettere su di te? Queste sono due delle domande più importanti a cui incoraggiamo i fondatori a rispondere in questa fase iniziale. Le idee sono importanti, ma la realtà è che la maggior parte dei fondatori ha dovuto abbandonare la propria idea originale. I fondatori di Shopify hanno iniziato vendita di snowboard. Expensify è iniziato come una soluzione per donare denaro ai senza alloggio di San Francisco. 

Ciò che gli investitori vogliono vedere dai fondatori fin dall'inizio è qualcuno con una solida ipotesi e capace di riconoscere le opportunità. E generalmente è più facile se non lo fai da solo, ma fai attenzione selezionando il tuo co-fondatore. Secondo il rapporto, le squadre composte da amici o familiari sono le meno stabili riparazioni di Noam Wasserman, Direttore fondatore della Founder Central Initiative. 

Sei un fondatore tecnico? Trova presto il tuo partner commerciale. Non sei circondato da tipi di startup? Considera l'idea di spostare il centro della tua attività in un vivace polo tecnologico (dai un'occhiata a queste prospettive sulle scene delle startup in New York City ed Estonia). 

Pietra miliare: costruire un prototipo

Non sempre esistono prototipi per risolvere il problema. I migliori spesso convalidano un bisogno. È una buona idea avere un'idea di cosa significhi il "successo", ma non dovresti permettere che la perfezione diventi nemica del bene. Lo sforzo perfetto è spesso sprecato quando tutto ciò che il tuo MVP rivela è che devi cambiare direzione e ricominciare da capo.

Capire come misurare i KPI che contano è fondamentale per comprendere il relativo successo di un prototipo. I prototipi potrebbero anche aiutarti a fare chiarezza sulla tua offerta: è confezionata e ha un prezzo competitivo? Fa il tuo strategia di crescita guidata dal prodotto mantenere la promessa fatta a clienti e potenziali clienti?  

La cosa interessante dei prototipi è che possono essere sperimentati su larga scala costruito attraverso progetti open source, che aziende come Netflix e Linkedin adotteranno come modo strategico per reclutare i migliori talenti. 

Milestone: selezione di un prezzo

Cosa dovresti caricare? Inizia abbinando elementi comparabili o lasciaci fare parte del lavoro pesante per te con questi approfondimenti sui prezzi da 2,200 aziende SaaS. 

Se non ne esiste nessuno, scegli un prezzo in cui il meccanismo di scala sia chiaramente legato alla percezione del valore da parte dell'acquirente. Vale a dire, addebita i posti aggiuntivi solo se i posti aggiuntivi indicano che il tuo acquirente sta avendo successo in quello che sta facendo.

Non regalare il prodotto, a meno che non sia necessario. Qualcuno che accetta il tuo software gratuito è carino, ma un campione disposto a spendere capitale sociale per assicurarsi un ordine di acquisto (PO) è un segnale inequivocabile. Potresti considerare di iniziare con a modello freemium. 

Se la tua azienda è più orientata al prodotto, allora la nostra playbook dei prezzi basato sull'utilizzo potrebbe aiutarti a capire come avvicinarti al meglio prezzi per attività o consumo. 

Sei ancora incerto? Esegui un progetto di determinazione dei prezzi. 

Risorse aggiuntive sui prezzi dei prodotti:

Traguardo: attirare i primi investitori e gestire i primi rifiuti

Costruisci la tua missione e la tua proposta di valore in un breve mazzo di dieci diapositive che spieghi la tua visione. “Spiegare” è la parola chiave qui. Molti mazzi sono ricchi di cliché nobili e poco logici. 

Un investitore deve capire chiaramente come la tua premessa porta alla tua conclusione, con una sorta di convalida del cliente o del settore per dare credibilità alla tua presentazione.  

Tu non vuoi mandare in fuga i venture capitalist con tabelle dei limiti rovinate, IP poco chiari e spese esorbitanti. Assicurati di tagliare il più corto possibile il tuo pitch deck, poi chiedi a un amico antipatico di tagliarne un altro trenta per cento. 

Rifiutato senza tante cerimonie? Mantieni quelle relazioni a prescindere. Il viaggio è lungo e qualcuno che ha detto no a puntare a 500,000 dollari potrebbe proseguire a 5 milioni di dollari. (Questo è anche il motivo per cui molto raramente gli investitori possono permettersi di dirti perché sono passati.)

Risorse aggiuntive per attirare gli investitori:

Traguardo: costruire la squadra “A”.

Attenzione alle assunzioni appariscenti da parte delle grandi aziende. Potrebbero funzionare bene con processi consolidati, ma solo quando tali processi vengono forniti: queste persone potrebbero non aver mai dovuto costruirli da soli. Ci sono sempre delle eccezioni, ma se introdotte nella fase iniziale, questo tipo di assunzioni tende a fallire. 

Avrai voglia di reclutare talenti con esperienza nella costruzione di cose da zero. Collegati a Facebook COO a bordo e assumere ruoli operativi prima di quanto pensi. Assumi per il marchio anche prima. 

Se vuoi davvero crescere, inizia a pensare a come assumere talenti diversi al di fuori del tuo rete professionale.

Risorse aggiuntive sull'assunzione di talenti e sulla creazione di team:

Milestone: Primo vero evento mediatico

Congratulazioni, sei stato menzionato in una pubblicazione importante! È importante distinguersi dalla massa e questo tipo di copertura suggella l'accordo. Festeggia con il tuo team, condividi ampiamente le notizie, aggiungi un collegamento alla pagina stampa sul tuo sito web e poi... torna al lavoro. Questo è solo l'inizio. Sei ben lungi dall'essere finito.

Pietra miliare: prima trazione e adattamento del prodotto al mercato 

I perni non sono necessariamente dietro di te. Potrebbero essere ancora in vantaggio. A questo punto ti consigliamo di chiederti seriamente se il tuo attuale gruppo di utenti sarà quello che ti renderà pubblico e se il tuo mercato indirizzabile totale (TAM) può giustificare i tuoi obiettivi di crescita e ulteriori investimenti. Lo stesso con la tua squadra. È il turno di qualcuno? scendi dall'autobus?

Risorse aggiuntive sul fiorente adattamento del prodotto al mercato del passato:

Primo finanziamento

Serie A media: $ 13M

Pietra miliare: il primo grande perno

Il tuo primo vero perno sarà un momento che metterà alla prova il tuo impegno per la missione, ma la logica calma dovrebbe governare la giornata, e i consigli esterni possono aiutarti a capirlo. La prototipazione e la convalida continueranno ad essere fondamentali per il processo. Anche la ricerca sugli utenti sarà fondamentale. 

Molto probabilmente dovrai eseguire un sondaggio e porre ai potenziali utenti una serie di domande come acquistano il software (e se prenderebbero in considerazione l'idea di investire nel tuo). I casi d'uso e gli acquirenti che contano sono quelli che vedono la trazione nel tuo prodotto. Periodo.

Traguardo: costruire il tuo consiglio di amministrazione, il tuo team "B" e un'organizzazione con entrate sostenibili

Quando si tratta di portare la tua tavola, non spingerli troppo nei dettagli. Fornisci loro informazioni sufficienti per essere d'aiuto. Forse, come te, i sostenitori più attivi a livello di consiglio saranno quelli che hanno ancora qualcosa da dimostrare, non necessariamente quelli con i nomi più grandi e riconoscibili. 

Poi c'è la costruzione del resto della squadra, dopo aver trovato il co-fondatore e i colleghi di vertice. "B" non significa inferiore, significa semplicemente secondo. Ricorda che non importa in quale fase ti trovi, la tua squadra è tutto. È meglio non lasciare che la leadership cambi.

Incontrando questa nuova fase, potresti dover fare i conti con il fatto che le persone che hanno prosperato costruendo team e prodotti con cauzione e nastro adesivo non sono necessariamente quelle che prospereranno ora che è necessario ridimensionare rapidamente le assunzioni. 

Alcuni passeranno bene, altri no. Potrebbe essere necessario affrontare decisioni difficili sui ruoli gestionali e sull'assunzione di persone di livello più elevato rispetto al gruppo esistente di membri senior del team. Se stai assumendo ruoli operativi solo ora, è molto tardi.

Risorse aggiuntive per costruire il tuo team e il tuo gruppo dirigente:

Pietra miliare: assumere un esperto responsabile delle vendite o delle entrate

Un leader delle vendite di alto livello con una comprovata esperienza nella promozione di una cultura di vendita vincente è proprio il tipo di persona di cui hai bisogno per gestire le tue operazioni di vendita in questo momento. I grandi leader attireranno altri esperti e talenti delle vendite aziendali che hanno il libro degli affari per aiutarti a passare alla fascia alta.

Risorse aggiuntive sull'assunzione del team di vendita:

Turni successivi

Media serie B: 10 milioni di dollari; Serie C media: $ 30-100 milioni

Pietra miliare: fare i conti con i peccati originali, come l'inflazione del titolo di fondatore

I primi giorni ora sembrano un periodo idilliaco, “quando” l’intera squadra poteva riunirsi in un bar locale e i titoli di livello C venivano distribuiti come regalini. Si concordava quasi tutto con una stretta di mano, perché non avevi idea di cosa sarebbe diventata l'attività. Non avresti potuto prevedere le sfide o gli effetti della regolamentazione. Inevitabilmente, in questa fase, devi riconciliarti con questi impegni iniziali. 

Alcuni dipendenti fondatori e persino co-fondatori diventeranno consulenti di fiducia, in modo che i professionisti più esperti possano portare a termine il lavoro. Secondo Noam Wasserman riparazioni, il 73% degli eventi di successione del fondatore in questa fase sono purtroppo involontari. 

Pietra miliare: riaccendere la crescita ritardata

Raggiungere una crescita del 30% potrebbe essere stato facile nei tuoi primi giorni. Ora è una sfida che richiede ogni grammo dell'ingegno del team esecutivo e che la crescita può provenire da luoghi controintuitivi. 

Ti chiederà di mostrare nuovi muscoli e assumere persone per provare cose che non avresti mai immaginato che l'azienda facesse, e ti richiederà fiducia, verifica e cicli di esperimenti con l'obiettivo di diversificare i tuoi canali di acquisizione. Ad esempio, potresti cogliere l'opportunità di rivitalizzare i tuoi programmi partner, che potrebbe aprire la strada a un piccolo gruppo per guidare un terzo del fatturato della tua azienda.

Risorse aggiuntive per rilanciare la crescita:

Pietra miliare: i nuovi prezzi causano un deplorevole esodo delle vendite

I venditori sono creature abitudinarie. Quando modifichi troppo il prezzo, la confezione o il prodotto, potresti perdere i tuoi rappresentanti più esperti, quindi valutalo quando ottimizzi i prezzi. 

È importante costruire un ponte tra i team di vendita, marketing e prodotto in modo che tutti siano sulla stessa lunghezza d'onda riguardo al prodotto. 

Risorse aggiuntive sul marketing del prodotto:

Pietra miliare: un'importante campagna di rebranding e brand a livello di consumatore

Il razzo sta ora lasciando l'atmosfera. È giunto il momento che una grande agenzia riassuma tutto ciò che è diventata la tua azienda in alcuni aggettivi bizzarri e un marchio denominativo che, con tuo orrore, è subito insultato. (Se sei un'azienda di consumo. Se sei come la maggior parte delle aziende B2B, viene immediatamente ignorato. A meno che tu non sia Slack.)

 Ci vorranno anni prima che l'imitazione prenda piede. Solo allora sarà chiaro che hai fatto una scelta giusta. 

A questo punto, troverai la tua squadra che trasmette pubblicità nazionale durante le partite di calcio e la televisione in prima serata e sarai finalmente, finalmente, in grado di spiegare alla tua famiglia cosa fai.

Risorse aggiuntive sul marchio e sul marketing del marchio:

Pietra miliare: espansione internazionale

Partecipanti internazionale è inevitabile. Hai preso un grande morso dalla tua regione e ora è il momento di diventare globale. Apri i tuoi primi uffici a Tokyo e Sydney e continui la ricerca di un direttore generale europeo. Ti consigliamo di assumere talenti locali con una profonda conoscenza della loro regione e inviare loro una manciata di persone che hanno fondato la tua azienda in modo che ci sia un trasferimento di cultura aziendale. 

La strada verso l'IPO

Pietra miliare: approvazione legale su tutto

Prima di diventare una società pubblica, inizierai a comportarti come tale, e questo significa avvocati e un uso eccessivo della parola “conformità”. A questo punto inizierai a sentire: "Quando siamo diventati una grande azienda?" man mano che le prime assunzioni si lamentano dei moduli di valutazione dei fornitori e dell'utilizzo di una VPN. Ma è un peccato che debbano farlo, poiché le informazioni di identificazione personale (PII) devono essere meglio protette e SOX affrontate.

Milestone: Il bilancio delle grandi operazioni

Le “macchine” di entrate e di prodotto che hai costruito prima o poi raggiungeranno un punto di rottura. Forse la struttura del database su cui è costruita l'intera offerta di software è ormai dolorosamente vecchia di "anni di software" e necessita di una revisione se si vuole respingere i nuovi arrivati. 

E quasi sicuramente, le operazioni relative alle entrate, messe insieme con CRM, ERP e un sistema di marketing, dipenderanno così tanto da regole una tantum non scalabili e da conoscenze tribali che anch’esse necessitano di una revisione. L'unica eccezione è se hai assunto in anticipo professionisti esperti nelle operazioni. L’effetto di allentamento cumulativo della loro intuizione iniziale farà risparmiare anni a questa transizione.

Traguardo: selezione del percorso

Vale la pena chiedersi qui, perché IPO? È questo l’evento di liquidità che tutti desiderano? Secondo la società di dati di avvio pitchbook, le IPO sono meno comuni delle acquisizioni o dei buyout, ma sono responsabili della stragrande maggioranza della creazione di valore di uscita. 

Ma è una strada probabile per te? Solo tra decine di migliaia di startup negli Stati Uniti Il 15% arriva in serie Ce solo poche centinaia diventare pubblico in un dato anno.

Qualunque sia la tua scelta, se non l'hai già fatto, assumere un direttore finanziario per gestire il processo.

Avrai anche voglia di portare a bordo la tua tavola. Ti avvicinerai al tentativo di convincere i membri del consiglio e le parti interessate che una IPO è auspicabile e che può effettivamente avvenire ora. 

Risorse aggiuntive su IPO, fusioni e acquisizioni: 

Pietra miliare: decidere il meccanismo e mettere in moto le ruote

Normale o SPAC? NYSE o Nasdaq? Livello della domanda? Prezzo? Data? C'è più di un modo per IPO. Chiamare uno o due banchieri d'investimento per aiutarti navigare nel processo di IPO è probabilmente una buona idea.  

Tappa fondamentale: tour su strada

Anche fino all'ultima notte prima dell'IPO ufficiale, potresti ancora viaggiare cercando di convincere gli investitori recalcitranti ad acquistare e trattenere il giorno stesso. Potresti ancora riflettere sul prezzo di apertura fino all'ultimo minuto. Dopotutto è una supposizione.

Gli investitori potrebbero non dire nulla fino all'ultimo giorno, quindi non esagerare e aumentare il prezzo. Quali stanno giocando e vogliono capovolgerlo? Quali sono le long hold? Scegli il prezzo che ritieni giusto e accetta che gran parte del mondo è incerto.

L'IPO

Le IPO di successo si uniscono a un quadro di circa 7,000 società quotate sui mercati pubblici statunitensi e molte altre migliaia quotate a livello internazionale. Questo ti mette in una posizione incredibile per servire i tuoi clienti. Ricorda che ci vogliono in media 11 anni per arrivare alla tua IPO. Quello che viene dopo? Magari un meritato anno sabbatico?

Fonte: https://openviewpartners.com/blog/idea-to-ipo-milestones/