Flusso mensile negativo delle entrate.
L'apice in qualsiasi attività di abbonamento/mantenimento, che tu sia un'agenzia di pubbliche relazioni che vende servizi di conservazione o un'azienda Software-as-a-Service (SaaS) che vende software cloud nell'azienda.
Cos'è l'abbandono negativo? È semplice, è quando i tuoi upsell e cross sell superano il valore dei tuoi clienti persi ogni mese. L'abbandono negativo significa che la tua azienda continuerà a crescere, anche se non porta nuovi clienti.
Nel post di oggi fornisco due esempi di abbandono negativo delle entrate mensili e spiego come arrivarci.
Gli esempi
esempio 1
Un'agenzia di pubbliche relazioni vende 3 pacchetti fissi alle piccole e medie imprese, al prezzo rispettivamente di £ 2,000, £ 4,000 e £ 6,000 al mese. Hanno anche un servizio aggiuntivo di gestione dei social media che può essere aggiunto a qualsiasi pacchetto, che costa £ 1,000 al mese.
L'agenzia di PR in questione ha 20 clienti esistenti, 10 con il piano da £ 2,000, 6 con il piano da £ 4,000 e 4 con il piano da £ 6,000. Due clienti per ciascun piano stanno attualmente pagando per il componente aggiuntivo dei social media.
In un mese tipico, l'agenzia di PR perde 1 cliente. Per semplicità diremo che il cliente che lascia è casuale, il che significa che l’acconto mensile medio viene perso ogni mese:
(10x£2000 + 6x£4000 + 4x£6000 + 6×1000) / 20 = £3,700 di variazione delle entrate ogni mese.
Affinché l’agenzia di PR possa ottenere un abbandono mensile negativo delle entrate, dovrebbe quindi generare almeno £ 3,700 in upsell ogni mese. Ciò potrebbe essere ottenuto vendendo pacchetti di social media a due dei loro clienti esistenti e convincendone un altro a passare al pacchetto successivo (crescita di £ 4,000), ad esempio.
esempio 2
Un fornitore di software di marketing offre un prodotto con 2 pacchetti fissi: base e premium, che vende alle aziende. Il prezzo del pacchetto base è di £ 250 al mese, mentre quello premium di £ 450 al mese. Stanno anche per lanciare un secondo prodotto completamente separato che viene venduto a £ 100 al mese.
Della loro base clienti esistente, hanno 100 clienti con il pacchetto base e 35 clienti con il pacchetto premium. In media perdono 3 clienti base al mese (£ 750/mese) e 1 cliente premium al mese (£ 450/mese).
Ciò significa che devono generare almeno £ 1200 di entrate mensili aggiuntive dai clienti esistenti per ottenere un abbandono negativo. Potrebbero superare questo limite, ad es. vendita incrociata di 5 clienti del loro nuovo software da £ 100 al mese e incoraggiamento di 4 clienti di base a passare a premium ogni mese.
Strategie per raggiungere un tasso di abbandono negativo
upselling
L'upselling è l'atto di cercare di incoraggiare un cliente a spendere più soldi con te, aumentando il livello di servizio o passando a un pacchetto più costoso.
Esempi di upselling includono incoraggiare un cliente che utilizza il tuo software CRM a passare dalla versione base a quella premium o incoraggiare un cliente che acquista i tuoi servizi di marketing digitale ad acquistare una campagna mensile di email marketing.
Se vuoi avere successo con l’upselling, devi progettare attentamente i livelli di servizio e le strutture dei prezzi per rendere facile e vantaggioso per i tuoi clienti spendere di più. È inoltre necessario che account manager formati contattino regolarmente i clienti (ove appropriato) incoraggiandoli a spendere ulteriormente. Non è sufficiente lasciare in pace i clienti e presumere che aumenteranno la loro spesa senza un tocco personale.
Ciò non vuol dire che l'automazione non sia utile, soprattutto se vendi prodotti Software-as-a-Service (SaaS). Forse potresti inviare e-mail automatizzate quando i clienti eseguono azioni specifiche nel loro account, che incoraggiano, ad esempio, un componente aggiuntivo o un aggiornamento?
Vendita incrociata
Il cross-selling è simile all’upselling, ma con una differenza fondamentale. Invece di provare a vendere aggiornamenti o componenti aggiuntivi al prodotto/servizio esistente, il cross-selling implica la vendita al cliente di un prodotto/servizio completamente diverso.
Ad esempio, se gestisci un'azienda tecnologica che vende una soluzione di gestione dei documenti ai propri clienti, potresti sviluppare anche una soluzione di gestione dei processi aziendali e vendere in modo incrociato quella soluzione aggiuntiva ai tuoi clienti di gestione dei documenti.
Aumentare la fidelizzazione dei clienti
Ultimo ma non meno importante, la cosa più importante su cui concentrarsi se si desidera ottenere un abbandono mensile negativo delle entrate è aumentare la fidelizzazione dei clienti.
Se la tua azienda perde un gran numero di clienti ogni mese, sarà praticamente impossibile ottenere un abbandono negativo. Nessuna quantità di upselling o cross-selling aiuterà un’azienda che perde il 25% della sua base clienti ogni mese.
Se stai riscontrando un tasso di abbandono elevato, pensa molto attentamente:
- Stai vendendo troppo e stai consegnando troppo poco?
- Non riesci a supportare adeguatamente i clienti dopo una vendita?
- Ci sono problemi fondamentali con il tuo prodotto/servizio che ne rendono difficile l'utilizzo?
- Ti rivolgi alle persone giuste con le tue soluzioni?
- Semplificate il pagamento e il rinnovo per i clienti?
- Lavori continuamente per migliorare i tuoi prodotti o servizi?
- Mantieni un contatto regolare con i clienti dopo la vendita?
Lavorare su tutto quanto sopra può aiutarti a fidelizzare più clienti.
Se operi nel settore SaaS, dai un'occhiata al nostro post precedente: 5 errori di vendita e marketing che portano a un alto tasso di abbandono in SaaS per alcune idee specifiche sulla riduzione del tasso di abbandono.
- Distribuzione di contenuti basati su SEO e PR. Ricevi amplificazione oggi.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Conoscenza amplificata. Accedi qui.
- Fonte: https://www.cobloom.com/blog/how-to-achieve-negative-monthly-revenue-churn
- &
- 000
- 100
- Il mio account
- Legge
- Aggiungi su
- aggiuntivo
- Tutti
- Automatizzata
- Automazione
- affari
- Gestione dei processi aziendali
- aziende
- Campagna
- Cloud
- azienda
- continua
- CRM
- Clienti
- Design
- sviluppare
- digitale
- marketing digitale
- marketing via email
- Impresa
- Focus
- Crescita
- Crescita
- Alta
- Come
- Tutorial
- HTTPS
- miglioramento
- Aumento
- IT
- grandi
- lanciare
- portare
- Livello
- gestione
- Soluzione di gestione
- Marketing
- Media
- soldi
- minimo
- Paga le
- Persone
- pr
- Premium
- prezzi
- Process Management
- Prodotto
- Prodotti
- fornitore
- Acquista
- RE
- Le vendite
- SaaS
- vendita
- vendite
- Sales & Marketing
- venda
- Servizi
- set
- Un'espansione
- Social
- Social Media
- Software
- software come un servizio
- Software come servizio/SaaS
- spendere
- Spendere
- di successo
- supporto
- Tecnologia
- toccare
- APPREZZIAMO
- OMS