Come evitare vendite eccessive nell'email marketing

Ripubblicato da Platone

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Se gli unici messaggi di email marketing che invii al tuo pubblico sono messaggi di vendita, è improbabile che i risultati siano sempre positivi. Il motivo è semplice. Non tutti sono pronti ad acquistare quando ricevono il tuo messaggio.

C’è un motivo per cui lo chiamiamo “email marketing” piuttosto che “vendite via email”. Affinché l’email marketing abbia successo, devi incontrare il tuo pubblico ovunque si trovi. Non puoi aspettarti che saltino dove sei tu volere loro essere.

Ciò significa che la maggior parte dei messaggi che invii tramite email marketing non saranno interamente orientati alle vendite. Invece, invierai molti più messaggi informativi per aumentare la consapevolezza del marchio, aumentare la fiducia e coltivare le relazioni con il tuo pubblico. Il tuo obiettivo è conoscere i vari membri del tuo pubblico, identificare a che punto si trovano nel processo di acquisto e inviare loro contenuti pertinenti.

In altre parole, hai bisogno di una strategia per portare le persone attraverso il funnel di marketing: dall’alto dove generi lead, al centro dove li coltivi e fino al fondo dove li converti in potenziali clienti qualificati, clienti o acquirenti abituali ( a seconda del pubblico specifico e dei tuoi obiettivi).

Con questo in mente, di seguito sono riportati alcuni suggerimenti per aiutarti a evitare vendite eccessive nei tuoi messaggi di email marketing in modo che i lead che non sono abbastanza stimolati per essere interessati all'acquisto non vengano scoraggiati dai contenuti promozionali.

1. Tipi di contenuto che puoi inviare

La chiave del successo è allineare il contenuto del messaggio al tuo pubblico: dove si trova nella canalizzazione di marketing e chi è in base al suo pubblico acquirente personas. Pensando alle tre fasi del funnel di marketing, i tuoi contenuti dovrebbero allinearsi come segue:

Parte superiore dell'imbuto

Invia messaggi di acquisizione di lead e di notorietà del marchio che educano e informano innanzitutto. L'obiettivo è mostrare alle persone che cosa fanno volere per continuare a ricevere messaggi da te e imparare di più su ciò che hai da dire (e quindi sul tuo marchio) perché stai inviando contenuti di valore.

I messaggi che si collegano a post di blog sul tuo sito web, brevi ebook, video, liste di controllo e altri contenuti a basso rischio ma di valore funzionano molto bene come invito all'azione nella parte superiore dei messaggi di email marketing della canalizzazione. Molto poco del contenuto dei tuoi messaggi (o pochissimi dei messaggi che invii) dovrebbe promuovere i tuoi prodotti o servizi.

Mezzo dell'imbuto

Invia messaggi di promozione dei lead che continuano a educare e informare posizionando il tuo marchio come fonte di riferimento per informazioni relative al tuo settore, prodotti, servizi e competenze. Continua ad aggiungere valore attraverso i tuoi contenuti.

Le persone al centro del funnel sono più vicine a prendere una decisione di acquisto e potrebbero già essere più interessate al tuo brand rispetto alle persone nella parte superiore del funnel. Pertanto, continua a coltivarli e includi collegamenti di invito all'azione che conducano a contenuti più approfonditi come ebook più lunghi, mini corsi, guide e così via. Puoi includere contenuti promozionali nei tuoi messaggi (o inviare messaggi interamente orientati alle vendite), ma senza esagerare. Questo pubblico non è ancora pronto per l'acquisto. Prima hanno bisogno di più cure.

Fondo dell'imbuto

Invia messaggi di conversione che aiutano a consolidare il tuo marchio in quanto i destinatari desiderano acquistare o effettuare ulteriori ricerche. Queste persone si trovano nella fase decisionale finale del ciclo di acquisto, quindi vuoi mostrare loro i motivi per acquistare.

Questo è il momento di inviare messaggi che offrono una prova, una dimostrazione o una consulenza a pagamento. Puoi anche inviare messaggi orientati alle vendite a persone che hanno già acquistato da te nel tentativo di effettuare un upselling e generare un'altra vendita.

2. Obiettivi da impostare

Dovresti avere un obiettivo per ogni messaggio che invii e, per raggiungere l'obiettivo, i destinatari dovrebbero fare clic sul pulsante di invito all'azione. Se il tuo obiettivo per ogni messaggio è realizzare una vendita, fallirai.

Oggi, l’email marketing è una strategia di marketing a lungo termine utilizzata per qualificare e coltivare lead. In definitiva, puoi provare a convertire i lead in vendite utilizzando i messaggi di fondo della canalizzazione inviati a un pubblico qualificato oppure puoi trasmettere tali lead al tuo team di vendita per un contatto individuale. Tuttavia, le persone che non sono pronte per l'acquisto devono ricevere contenuti diversi da te e devi impostare obiettivi diversi per tali segmenti di pubblico e messaggi.

Per aiutarti a iniziare il brainstorming sugli obiettivi che puoi impostare per i tuoi messaggi di email marketing, ecco alcune idee di invito all'azione che puoi utilizzare nelle diverse fasi della canalizzazione di marketing:

Parte superiore del funnel (acquisizione e consapevolezza): Fai clic per leggere un post del blog sul tuo sito web, accedere a una lista di controllo o a un foglio di lavoro oppure scaricare un ebook o un white paper.
Centro dell'imbuto (Coltivazione): Fai clic per guardare un video dimostrativo, leggere un case study o iscriverti a un webinar.
Parte inferiore dell'imbuto (Conversione): Pianifica una demo, iscriviti per una prova, contatta un venditore o effettua un acquisto.

Tieni presente che più in alto nella canalizzazione, minore sarà l'investimento di tempo ed energia che le persone dedicheranno alla lettura del tuo messaggio e all'accesso ai tuoi contenuti. Segmenta le tue liste e assicurati di inviare sempre i contenuti giusti alle persone giuste!

3. Monitoraggio del coinvolgimento per qualificare i lead

Come fai a sapere se i tuoi investimenti nell'email marketing stanno funzionando? Come identifichi le persone nella tua lista che sono pronte ad acquistare? La risposta sono le metriche di coinvolgimento!

Pensala in questo modo, se qualcuno apre un tuo messaggio, deve essere interessato all'argomento in base alla riga dell'oggetto. Se qualcuno fa clic su un collegamento nel tuo messaggio, deve essere ancora più interessato perché da parte sua si tratta di un impegno di tempo maggiore. E se qualcuno clicca sul link di invito all'azione nel tuo messaggio (così raggiungi il tuo obiettivo), allora deve essere ancora più interessato! Allo stesso modo, più messaggi qualcuno apre nel tempo e più collegamenti su cui fa clic nei tuoi messaggi, più ne saprai. Utilizza le informazioni per valutare i tuoi contatti.

In termini più semplici, un maggiore coinvolgimento con i tuoi messaggi equivale probabilmente a un maggiore interesse per la tua attività. Usando questa teoria, puoi presumere che le persone che hanno aperto e cliccato su molti dei tuoi messaggi siano lead più qualificati rispetto a quelli che hanno mostrato poco coinvolgimento con i tuoi messaggi di email marketing.

Il punteggio principale può diventare molto complesso. Puoi assegnare valori in punti per aperture e clic (ad esempio, cinque punti per apertura e 10 punti per clic) e più punti per i clic sul pulsante di invito all'azione che porta all'obiettivo del messaggio (ad esempio, 20 punti per invito all'azione -azione clic). Quindi, imposta le soglie che identificano quando un lead diventa caldo. Ad esempio, potresti impostare una soglia secondo cui un punteggio pari o superiore a 80 è un lead importante che dovrebbe spostare la persona in fondo all'elenco della campagna di canalizzazione o essere passato al tuo team di vendita per un contatto individuale.

Punti chiave per evitare vendite eccessive nell'email marketing

Mettiti nei panni del tuo pubblico. Vorresti ricevere ripetutamente messaggi di vendita da un'azienda? Se sei pronto per l'acquisto, questi messaggi potrebbero essere benvenuti (supponendo che lo siano pertinente a te), ma se non sei pronto per l'acquisto, questi messaggi ti irriteranno rapidamente.

Sta a te monitorare il modo in cui le persone interagiscono con i tuoi messaggi e quindi inviare loro il giusto tipo di contenuto in base ai loro buyer personas e alle posizioni nella canalizzazione di marketing e nel ciclo di acquisto. Invia messaggi orientati alle vendite solo alle persone che li desiderano e invia contenuti informativi, educativi e utili per creare consapevolezza del marchio e fiducia a tutti gli altri.

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