Nell’ambito dei nostri ultimi tre sondaggi annuali sui benchmark finanziari e operativi, abbiamo posto a quasi 2,000 fondatori di startup e leader di aziende SaaS B2B questa semplice domanda:
"Cosa ti tiene sveglio la notte?"
È una delle mie domande preferite, anche se in realtà non è affatto una metrica finanziaria o operativa.
Questo punto dati non è come i nostri benchmark tipici. Non c’è modo di prenderlo e vedere dove ti collochi con i tuoi colleghi per migliorare l’anno prossimo. Tuttavia, ci sono alcune cose fantastiche a riguardo:
- È disarmante. Non è necessario cercare le risposte controllando il budget o eseguendo una ricerca nel tuo strumento BI. Si tratta semplicemente di quali aree i fondatori di startup ritengono di non essere all'altezza, di non fare abbastanza o di mancare il bersaglio.
- È umano. Fondare o gestire un’azienda può essere estremamente isolante, alla maniera del cliché spesso citato “è solitario al vertice”. Ma dopo aver posto questa domanda per alcuni anni, è chiaro che le preoccupazioni dei fondatori hanno molti punti in comune e sono in gran parte coerenti. I dati mostrano che i fondatori sono spesso tenuti al passo con gli stessi argomenti chiave e non sono affatto soli.
- Egoisticamente, è rivelatore. La domanda potrebbe essere interpretata come: "Per cosa sei ansioso?" Su cosa ritieni di non avere il controllo? In qualità di VC che lavora a stretto contatto con i fondatori nelle loro sfide principali, può fornire una vasta gamma di conoscenze su dove dovremmo essere pronti ad assisterli e, in definitiva, aiutarli a dormire un po'.
E quindi, cosa tiene in vita i fondatori e come sta cambiando, se non del tutto?
I fondatori di startup vedono l’assunzione diventare il loro lavoro quotidiano
Nel 2021, il 42% dei fondatori era tenuto sveglio la notte dalla preoccupazione di assumere i migliori talenti. Nonostante il passaggio al lavoro a distanza, la grande rassegnazione e l’enorme quantità di assunzioni che si stanno verificando, siamo comunque sorpresi nel vedere le assunzioni diventare un punto focale. Negli ultimi tre anni, solo l’esecuzione di prodotti e GTM ha superato la soglia del 40%. Ciò che è stato ancora più sorprendente è stato il fatto che le assunzioni sufficientemente rapide sono più che raddoppiate come motivo per perdere il sonno.
Ciò che non può essere sottovalutato è quanto possano essere impegnative le assunzioni al giorno d’oggi. Ciò è in gran parte causato da uno squilibrio tra domanda e offerta.
- Le società di software stanno assumendo molto più che mai. La necessità del mercato di prodotti SaaS è esplosa e gli investimenti nelle società SaaS hanno subito un’accelerazione, richiedendo più talento per crescere e espandersi.
- Quel pool di talenti non ha tenuto il passo. Il numero di persone qualificate con l’esperienza necessaria per ricoprire posizioni chiave non può soddisfare la domanda.
Se trovi talenti che ti tengono sveglio la notte, ci sono alcune cose da tenere a mente:
- Sei preoccupato per la cosa giusta. Concentrandosi sulle assunzioni, tutte le altre potenziali preoccupazioni sul grafico possono essere represse. La raccolta fondi e lo spreco di denaro eccessivo possono essere alleviati da un CFO esperto. Le pressioni competitive e le mutevoli esigenze dei clienti possono essere catturate da un ottimo lead di marketing o di marketing del prodotto. E l'onere principale dell'esecuzione del prodotto e del GTM può ricadere su un leader tecnico efficace e un responsabile vendite comprovato. Assumi per queste posizioni chiave e le tue altre ansie potrebbero essere ridotte.
- Vendi i candidati nello stesso modo in cui hai venduto i tuoi primi clienti e investitori. Avere semplicemente un buon business e una buona visione non è sufficiente per conquistare i candidati. Anche se il movimento è leggermente diverso, l'entusiasmo genuino che ti ha aiutato a realizzare la tua prima vendita o a chiudere il primo round dovrebbe essere sfruttato anche nella vendita dei candidati.
- Accelerare l'assunzione di reclutatori interni. Abbiamo notato che i reclutatori esterni hanno da 30 a 60+ giorni di attesa per iniziare una ricerca. Potresti prendere in considerazione l'idea di investire in una funzione di reclutamento interna prima di quanto inizialmente previsto.
I contanti non sono più una delle principali preoccupazioni
Quando ero dal lato operativo, le iniziative strategiche nel 2019 e nel 2020 riguardavano tutte il “pareggio del flusso di cassa”. Ogni dipartimento aveva il compito di identificare le aree in cui potevano tagliare la spesa. Gli stipendi sono stati messi a disposizione di tutti i dipendenti in grado di identificare opportunità di risparmio sui costi e qualsiasi richiesta di spesa incrementale, anche se poteva contribuire a promuovere la crescita a lungo termine, è stata attentamente esaminata.
La giustificazione di ciò aveva senso. I multipli di trading mostravano un chiaro legame con il regola di 40 e le aziende che hanno potuto mostrare flussi di cassa positivi (re: Zoom), o almeno un percorso verso il pareggio, sono state premiate da Wall Street. Tuttavia, nel 2021 la regola dei 40 è morta e stiamo cominciando a vedere che la crescita guida le valutazioni più di ogni altra cosa:
“Per le società quotate in borsa che stanno crescendo del 50% o più, i multipli di valutazione mediani sono aumentati di un incredibile 649% tra il 2015 e agosto 2021. Quelle che sono cresciute dal 10 al 30%, in confronto, hanno visto aumentare i multipli solo del 102% rispetto a quella cifra. periodo di tempo." – Kyle Poyar, partner operativo di OpenView
Questo cambiamento ha placato, almeno temporaneamente, le ansie dei fondatori riguardo al consumo eccessivo di denaro, evidenziato da una diminuzione del 50% dei fondatori che citano questo come un fattore chiave della perdita del sonno.
Anche se siamo lieti che ciò non tenga sveglie la notte molte persone e che la crescita sia senza dubbio il parametro che guida le valutazioni, è importante non perdere di vista la liquidità sia nel breve che nel lungo termine:
- Man mano che aumenti, i flussi di cassa determineranno la tua valutazione. Naturalmente, quando gestisci un’azienda privata in un grande mercato, l’obiettivo è crescere rapidamente e bruciare denaro per creare valore per i clienti. Tuttavia, il valore attuale dei flussi di cassa futuri (calcolato in un’analisi dei flussi di cassa attualizzati) è in definitiva il valore intrinseco di qualsiasi azienda. Comprendere tempestivamente l’economia unitaria è fondamentale per prepararsi al successo a lungo termine.
- Alla fine, gli investitori si innamoreranno di nuovo del contante. La crescita sarà la regina nel 2021 e probabilmente lo sarà anche nel 2022. Tuttavia, ad un certo punto il pendolo oscillerà indietro. Ciò non significa che dovrebbe tenerti sveglio la notte questa settimana, ma è importante avere una visione chiara del pareggio del flusso di cassa e una solida comprensione di quali costi potrebbero essere tagliati in tempi relativamente brevi. In quali settori potremmo tagliare la spesa domani, se necessario? Che valore otterremmo da un subaffitto del nostro spazio ufficio?
Il prodotto e il go-to-market continuano a rubare la maggior parte del sonno
L’esecuzione del go-to-market (GTM) rimane la principale preoccupazione per i fondatori di startup nel 2021, consolidando la sua posizione rispetto all’esecuzione del prodotto (la principale preoccupazione del 2019). Ciò è strettamente in linea con quanto sia diventata importante la crescita. Secondo i parametri di riferimento del 2021, per raggiungere una crescita nel primo quartile per le imprese con meno di 2.5 milioni di dollari è necessaria una crescita del 300% (in aumento di circa 150 punti percentuali rispetto all’anno precedente).
GTM continua ad essere sempre meno semplice. Assumere un tradizionale team di vendita outbound per rivolgersi ai CIO era la norma per le vendite B2B. Oggi, l'immissione sul mercato è spesso complessa e richiede lo sviluppo di partnership tecniche e commerciali, la vendita attraverso i marketplace cloud e lo sfruttamento del prodotto per la crescita. Inoltre, le entrate stesse sono sempre più complicate poiché le aziende continuano ad avere successo con modalità alternative di monetizzazione (ad esempio implementando servizi fintech, sviluppando mercati e sfruttando prezzi basati sull’utilizzo).
Per dormire un po’, i fondatori di startup devono assicurarsi di pensare al quadro generale. L'acquisizione del prossimo account balena potrebbe avere il maggiore impatto sui tuoi parametri in questo trimestre. Tuttavia, essere troppo coinvolti nella vendita è in linea con il catturare un pesce per la tua azienda, non con l'insegnare loro a pescare. Invece, dedica quell'energia alla ricerca di un ottimo CRO, concentrandoti sull'intera strategia GTM o contemplando la prossima grande scommessa sul prodotto. Quel lavoro è scalabile, ma un fondatore che chiude ogni accordo no.
Queste preoccupazioni scompariranno man mano che crescerò?
La risposta semplice qui è, sfortunatamente, no.
La raccolta fondi è l’unica preoccupazione che svanisce dopo che le entrate crescono e le startup completano la loro serie A. L’esecuzione del go-to-market e l’esecuzione del prodotto sono costantemente citate dai fondatori come le loro principali preoccupazioni, indipendentemente dalla loro fase.
La migliore risposta per ridurre queste preoccupazioni è concentrarsi fin dall’inizio sulla costruzione di una grande squadra. A sua volta, ci si può fidare di questo team per agire su crescita, prodotto, assunzioni, ecc. e quindi ridurre al minimo il numero di aree di interesse di cui i fondatori devono preoccuparsi man mano che l'azienda cresce.
Infine, assicurati che il luogo in cui trascorri il tuo tempo non sia solo allineato con i possibili punti deboli dell’azienda. Deve anche essere allineato con i tuoi punti di forza. Cercare di risolvere problemi che potresti non essere in grado di risolvere spesso porta alle risposte a ciò che tiene svegli i fondatori la notte. Quando si presenta la prossima grande sfida, evita la tentazione di incappare immediatamente in quel fuoco senza il team e gli esperti giusti al tuo fianco.
Se vuoi saperne di più sul talento, il motivo principale per cui i fondatori di startup sono svegli la notte, resta sintonizzato per il nostro primo rapporto sullo stato dei talenti SaaS in uscita questa primavera.
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