Podcast di Make It Big: sbloccare la prossima fase della crescita digitale con Ryan Deiss

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Un'idea scritta su un tovagliolo è ciò che ha cambiato il futuro di Ryan Deiss, fondatore e CEO di DigitalMarketer e Scalable Co. In questo episodio, Ryan si unisce a Lauren Riazzi di BigCommerce per discutere del suo percorso verso il successo e dei modi per sbloccare la fase successiva di crescita.

Scopri come sfruttare un'idea imprenditoriale ed espandere la tua attività verso nuovi orizzonti e come la tecnologia può creare o distruggere la tua strategia.

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Il podcast Make It Big: episodio 5

Lauren Riazzi: Secondo te, quali sono le tre cose principali su cui i leader aziendali devono concentrarsi per costruire un business di successo? 

Ryan Deiss: “Sì, voglio dire, ci sono un sacco di, direi, puntate al tavolo. Voglio dire, le cose ovvie che devi fare in termini di aiuto per definire la visione aziendale e tutto il resto, sono lì. Penso che la cosa più importante su cui ho dovuto riflettere sia stato il passaggio dal concentrarmi sulla creazione di tutta la strategia alla scelta vera e propria del tipo: "Qual è la stella polare della nostra azienda?" Qual è la cosa più importante su cui ci concentreremo?' E per noi, lo facciamo trimestralmente, e possiamo girare sulla stessa "stella polare" da un trimestre all'altro, ma la selezione di ciò, essere in grado di dire: "Okay, concentreremo questo trimestre su questo particolare" metrico. Come allineiamo tutti attorno a questo parametro?' Questa è la cosa che fa la differenza tra crescita e scala. 

"La crescita è come scegliere i progetti giusti da realizzare, e questo ti porterà a un certo punto, ma se vuoi davvero passare dalla crescita alla scala, non è tanto questione di fare qualcosa, e persino di scegliere i progetti giusti, ma di più su scegliendo le metriche giuste che vuoi spostare e allineando tutti a quello. Direi che è questo il grosso problema. L'altra cosa, se ne parla molto, è semplicemente reclutare e avere persone fantastiche. Voglio dire, questa è la cosa che ha fatto la differenza più grande. Abbiamo scoperto più e più volte che se non stavamo crescendo, è perché forse avevamo qualcuno che era davvero eccezionale, qualcuno che ci piaceva davvero, ma il tipo di persona giusta al posto sbagliato.

LR: hai sfidato molte aziende a porsi la domanda: "Come intendi acquisire clienti in modo redditizio e prevedibile?" Ciò si ricollega all'ottimizzazione del valore del cliente, un termine che in realtà hai coniato all'inizio della tua carriera. Scoprici cos'è l'ottimizzazione del valore del cliente e perché è così importante su cui concentrarsi le aziende di ogni forma e dimensione. 

RD: “L’ottimizzazione del valore del cliente capovolge il copione dell’ottimizzazione del tasso di conversione. Quando mi avvicinavo al marketing, in particolare al marketing digitale, tutti erano concentrati sull'ottimizzazione dei tassi di conversione. Quello che ho scoperto è che ci sono davvero molti rendimenti decrescenti lì. Voglio dire, eseguiremmo un sacco di split test, e lo sporco segreto sugli split test è che la maggior parte di essi non sposta affatto l'ago. Semplicemente non lo fanno. E provavamo un sacco di cose e ci sono storie interessanti come: "Ooh, abbiamo cambiato il colore di questa buy box da blu a verde e abbiamo aumentato i tassi di conversione del 18%". Ed è come, 'Okay, beh, qual è stato l'effettivo effetto netto di tutto ciò?'

"Quindi, dopo aver fatto tutti questi salti mortali e fatto tutte queste cose e aver scoperto che non guadagnavo più soldi, mi sono chiesto: 'Cosa c'è di più importante di questo?' Ciò che abbiamo capito è che la cosa più importante su cui potevamo concentrarci, e che si collega davvero a ciò di cui stavo parlando all'inizio su qual è la tua stella polare, la nostra primissima stella polare, quando l'abbiamo solidificata è stata: "Aumentiamo la nostra valore medio del cliente. Qual è il valore medio del nostro cliente? Cerchiamo di capirlo." E questo è abbastanza facile da capire. Prendi quante entrate hai generato in un certo periodo, le dividi per il numero di clienti che hai acquisito, boom, hai capito, giusto? E forse potresti fare come un valore cliente di 90 giorni o qualcosa del genere. 

"Ma quello che ho detto è stato: 'Se possiamo concentrarci su questo, dimenticando l'ottimizzazione del tasso di conversione, se possiamo aumentare il valore di ogni singolo cliente che abbiamo, allora non solo genereremo più entrate, ma quello che possiamo ora possiamo effettivamente ampliare la nostra crescita senza dover sacrificare i margini complessivi.' In termini semplici, se raddoppi il valore medio del cliente, cosa che non dico sia facile, ma se riesci a raddoppiare il valore medio del cliente, potresti teoricamente spendere il doppio per acquisire un cliente con lo stesso margine netto, Giusto? E ho sempre creduto che vinca chi è capace e disposto a spendere di più per acquisire un cliente."

LR: Le aziende non possono crescere da un giorno all'altro. È davvero importante essere più focalizzati sulle intenzioni invece di cercare di crescere il più velocemente possibile. Qual è la strategia chiave per stabilire obiettivi aziendali ambiziosi ma realistici? 

RD: “Prima di tutto, è così, e ancora una volta, sembra un cliché, lo dirò comunque perché sono stato pessimo, ed è necessario prendere decisioni basate sui dati. Il motivo per cui lo dico, e lo dico per tutti gli imprenditori là fuori che sono come me, che hanno un buon istinto, e quegli istinti ti hanno portato molto, molto, molto lontano, e quindi sei meno propenso a guardare ai dati reali perché sai perché qualcosa non funziona, giusto? E sto vomitando le virgolette in aria lì. Tipo: "Oh, so perché non funziona" oppure "Oh, so cosa funzionerà" oppure "Oh, so cosa dovremmo fare perché ho molta esperienza e lo faccio da così lungo.' Non posso dirti quante volte ho sbagliato.

LR: Non possiamo averti qui e non parlare di tutti i modi in cui puoi sfruttare i tuoi canali di marketing per promuovere una sana crescita aziendale. Sulla base di ciò che vedi nel mercato in questo momento, su cosa consiglieresti alle aziende di concentrarsi? 

RD: “Bene, ti dirò che penso che stiamo per vedere uno shock come non vedevamo da un po', ci stiamo muovendo sempre più verso un mondo senza biscotti.

"Penso che molti esperti di marketing digitale in particolare non sappiano cosa sia il marketing senza avere a disposizione cookie, pixel di tracciamento e tutte queste altre cose da utilizzare per fare retargeting, iper-targeting e tutte queste cose. Molto di questo, non tutto, le aziende stanno ancora trovando un modo per farlo, ma molto scomparirà o sarà reso meno efficace, il che significa che se sei sul punto di farlo, “Bene, queste campagne stanno andando bene. Sono un po' redditizi, forse perderanno un po' di soldi, ma stanno andando bene”, quelli saranno fatti. Ancora una volta, penso che andrà tutto bene perché il modo in cui tutto si risolve è che, se ci sono meno persone, le persone che sono al vertice, si avrà solo un maggiore consolidamento, nel bene e nel male. Voglio dire, i ricchi diventeranno ancora più ricchi. Quindi, se sei ricco, sì. Se non lo sei, faresti meglio ad arricchirti velocemente. 

“Penso che, in un mondo sempre più privo di cookie, la cosa che conta, innanzitutto, è la messaggistica e il copywriting. Tutti se ne dimenticano, ma io ricordo il marketing pre-cookie, ricordo il marketing prima che Facebook e Google avessero qualsiasi tipo di retargeting. Prima che potessi creare un pubblico personalizzato. Prima che potessi fare una qualsiasi di queste cose. E il modo in cui vuoi è che dovevi capire: "Dove è il nostro pubblico?" Dove sono loro?' Giusto? Spesso le persone parlano del tuo mercato e pensano al tuo mercato come a una persona, a chi. 

“Il mercato non è un chi, il mercato è un luogo. Dove sono loro? Questo è quello che devi capire. E poi la domanda è: 'Okay, come posso mettere loro il messaggio che quando lo vedranno, agiranno? Lo noteranno e prenderanno provvedimenti in base a ciò che ho detto?' Questo era il marketing una volta. E pubblicità e acquisto di traffico. Questa è semplicemente l'amplificazione di cosa? L'amplificazione di un messaggio. Penso che gli esperti di marketing siano stati in grado di diventare estremamente pigri con i loro messaggi, hanno scritto una specie di copia scadente e di pollo bollito, perché sono stati in grado di mirare con tanta attenzione. Penso che tornerà ai “vecchi tempi”, dove molto somiglierà molto di più ai mass media”.

LR: Per me hai parlato molto della messaggistica su dove si trova il commerciante o il tuo cliente, che include anche il punto in cui si trovano nel percorso dell'acquirente, dove si trovano nell'intero imbuto di marketing. Qual è il tuo consiglio per far arrivare il messaggio giusto nel posto giusto al momento giusto? 

RD: “Sì, è davvero un'ottima domanda. In passato, avrei detto, beh, puoi sfruttare il retargeting basato sui cookie per dire: "Okay, se qualcuno ha aderito qui, ma non ha ancora acquistato, sai che è in quella fase di iscrizione". del percorso dell'acquirente, ma se non è passato a quello successivo, dovremo rivolgergli nuovamente alcuni contenuti aggiuntivi per spingerlo ad andare avanti.' Tutto questo è più difficile in un mondo senza biscotti, giusto? Non abbiamo necessariamente accesso a tutto questo. 

"Ora, ancora una volta, non è ancora sparito, ma avere la capacità di raccogliere quei dati e dire: 'Okay, questa persona dal nostro lato, lo sappiamo perché stiamo eseguendo un potente CRM o qualcosa del genere, questa persona dal alla nostra fine, sono arrivati ​​a questa pagina", e poi restituisci i dati a Facebook e Google in modo da poter ancora riorientare il targeting in base al palco. Questa è ancora una cosa così potente che abbiamo. Voglio dire, pensi dal punto di vista del commerciante, qualcuno è venuto, ha acquistato alcuni articoli dal tuo negozio, se ne è andato senza prendere altri articoli che avrebbero potuto avere, la capacità di proseguire e dire: "Ehi, hai dimenticato questo, questo" è fantastico", è così incredibilmente potente. Ed è di questo che stai parlando."

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Fonte: https://www.bigcommerce.com/blog/mib-podcast-episode-5/