Negoziare la tua prima struttura di magazzino: compromessi tra i termini

Negoziare la tua prima struttura di magazzino: compromessi tra i termini

Timestamp: 15 febbraio 2023 11:30
Nodo di origine: 1959514

Questo articolo è il secondo di quattro puntate della nostra nuova serie, Come le aziende Fintech possono semplificare la loro strategia di finanziamento. Leggi la prima parte sulla scelta della giusta struttura di finanziamento qui. 

Nella nostra puntata precedente di questa serie, abbiamo esplorato a varietà di opzioni di finanziamento per le startup cercando di lanciare un nuovo prodotto finanziario. In questo articolo, approfondiremo la negoziazione della tua prima struttura di magazzino e come pensare a compromessi importanti quando valuti i termini chiave del contratto di credito.  

Troppo spesso vediamo fondatori in fase iniziale concentrarsi esclusivamente sulla ricerca del minor costo del capitale. Dalla nostra esperienza collettiva nell'aiutare le startup a creare dozzine di strutture e lavorando con una varietà di istituti di credito, riteniamo che questo approccio possa trascurare molte altre variabili, e spesso più importanti, che possono avere un impatto significativo sulla traiettoria di un'azienda, specialmente per quelle aziende ancora cercando di trovare l'adattamento al mercato del prodotto.

La nostra convinzione è che i propri sforzi sui mercati dei capitali dovrebbero essere un fattore abilitante per la crescita futura e mai un collo di bottiglia. Di conseguenza, è fondamentale che la propria strategia sia in stretta sincronia con i piani finanziari complessivi dell'azienda (inclusa l'attuale posizione di cassa e futuri aumenti di capitale), la domanda dei clienti e il rischio di credito (anche per i prodotti finanziari attuali e futuri insieme ai loro potenziali rendimenti) , così come lo sviluppo dei prodotti e le organizzazioni di marketing, che possono avere visioni tattiche sulla capacità dell'azienda di fornire e scalare questi prodotti sul mercato.

È importante riconoscere che la diligenza è una strada a doppio senso e che non tutti i finanziatori sono uguali. In qualità di fondatore, è tua responsabilità valutare se la tua controparte sui mercati dei capitali è la soluzione giusta per un'azienda nella tua fase. Inoltre, tieni presente che queste strutture possono richiedere mesi per negoziare e al momento della firma, in genere non vengono sostituite per i successivi 12-24+ mesi. Il tuo modello di business sarà dettato dai termini chiave di questi accordi, quindi fai attenzione quando entri in una nuova relazione.

Discuteremo ciascuno di questi in modo più dettagliato, ma i termini chiave generalmente rientrano in tre grandi categorie: 1) Economia, 2) Flessibilità e 3) Scala. 

SOMMARIO

Economia

Come accennato, molti fondatori pensano che l'unico termine che conta (in quanto spesso è il più facile da capire) sia il costo del capitale. A nostro avviso, il costo è importante, ma è una considerazione secondaria nelle prime fasi del ciclo di vita di un'azienda. Mentre le aziende più mature devono ottimizzare per l'economia unitaria, le aziende in fase iniziale spesso devono essere più attente ai loro soldi e alla loro capacità di iterare sul prodotto per soddisfare la domanda dei clienti. Un fondo di credito con cui abbiamo parlato ha affermato che le aziende a volte esitano al 12-15% di costi all-in (che possono sembrare molto alti rispetto, ad esempio, al debito di rischio, che è a metà delle cifre singole). Tuttavia, il costo dovrebbe essere confrontato rispetto al loro patrimonio netto, che ha un costo implicito molto più elevato del 30-50% +, nonché la flessibilità e la disponibilità di capitale. Ad esempio, il debito di rischio tende ad essere dimensionato a circa il 30% dell'ultimo aumento di capitale, mentre gli impegni iniziali di finanziamento possono essere 10-20 volte tale importo.

Il principale compromesso a cui pensare per quanto riguarda l'economia è tra il tasso di anticipo e il tasso di interesse, poiché entrambi influiranno sul costo complessivo del prestito. Il tasso di anticipo rappresenta l'importo percentuale della garanzia che un prestatore è disposto a fornire rispetto al capitale che il mutuatario è tenuto a impegnare insieme ad esso; è anche noto come prestito da valutare (% LTV). Questo rapporto è di vitale importanza in quanto influisce direttamente sulla quantità di denaro che l'azienda dovrà sostenere rispetto alla portata delle originazioni. Un tasso di anticipo dell'80% significa che il 20% dovrà essere impegnato in azioni. Inoltre, l'equità è generalmente tenuta a sostenere la "prima perdita", il che significa che assorbe l'impatto di eventuali perdite di portafoglio prima che il creditore subisca le insolvenze. Di conseguenza, questi due termini sono spesso direttamente correlati tra loro. Un tasso di anticipo più elevato (ovvero una quantità inferiore di capitale richiesto) si tradurrà spesso in un tasso di interesse più elevato (per compensare la protezione più limitata che un prestatore ha nella struttura).  

Date queste variabili, è importante che i fondatori valutino se dispongono di capitale proprio sufficiente per sostenere un tasso di anticipo inferiore e il relativo compromesso tra liquidità (e diluizione/potenziale impatto delle perdite) rispetto a un tasso di interesse più favorevole (e migliore economia unitaria) . 

Nel nostro precedente settimana, abbiamo discusso molte delle variabili che influiscono sul tipo di struttura che ci si può aspettare di mettere in atto. Le considerazioni sulla durata di un prestito incidono direttamente sulla frequenza con cui il capitale potrebbe essere riciclato (un prestito di durata più breve potrebbe essere in grado di supportare un tasso di anticipo inferiore). Inoltre, un rendimento lordo più elevato e un tasso di perdita atteso più basso possono significare che il tasso di interesse iniziale in una linea di credito potrebbe non essere della massima importanza in quanto il rendimento netto potrebbe essere sufficiente nei primi giorni di ridimensionamento. Al contrario, i prodotti a rendimento inferiore oa durata maggiore sono significativamente più influenzati sia dal tasso anticipato che dal tasso d'interesse. Di conseguenza, molti fondatori guardano ad altri tipi di accordi di debito, come accordi di flusso a termine, piuttosto che tenere questi prodotti in bilancio in un magazzino. 

Con qualsiasi prodotto finanziario che stai cercando di lanciare, è importante raccogliere quante più prove possibili per supportare la tua argomentazione sia per la domanda prevista dei clienti che per i rendimenti netti. Potresti essere in grado di farlo originando un volume di prestiti utilizzando il tuo capitale e/o esaminando altri portafogli con caratteristiche simili del mutuatario e la relativa performance (ad esempio, le agenzie di credito hanno spesso dati, che puoi acquistare, sulle probabilità statistiche di default rispetto a variabili chiave dei consumatori come FICO, e le agenzie di rating dispongono di rapporti di monitoraggio pre-vendita sulle cartolarizzazioni). Maggiore è la fiducia in questi risultati, maggiore è il potenziale per negoziare condizioni economiche più favorevoli.

SOMMARIO

Flessibilità 

Quando si negozia la prima struttura, la flessibilità è fondamentale. Per un'azienda in fase iniziale che sta ancora cercando di trovare l'adattamento del prodotto al mercato, la tua capacità di iterare sui tipi di prodotti finanziari che hai originato, o attingere da un budget sperimentale, può essere molto più preziosa dell'ottimizzazione per un'economia unitaria (più rigida). Diciamo spesso che questi termini chiave possono descrivere il perimetro di una scatola. È quindi importante garantire che il tuo modello di business possa adattarsi comodamente all'interno della scatola e lasciare un po' di spazio di manovra ai bordi. Facciamo un salto in alcuni dei più importanti contributori alla flessibilità in qualsiasi contratto di credito.

Criteri di ammissibilità

I criteri di ammissibilità sono l'insieme dei requisiti che devono essere soddisfatti per originare un bene all'interno della struttura (puoi ancora originare beni “non ammissibili”, ma dovrai utilizzare il tuo capitale per finanziarli). Questi spesso dettano limiti di rischio e aiutano un prestatore a creare una diversificazione del portafoglio. Esempi di criteri di ammissibilità possono includere cose come i punteggi FICO minimi per i prestiti al consumo o i rapporti minimi di tempo di attività o di copertura del servizio del debito (DSCR) per le piccole imprese, che misurano il reddito netto previsto rispetto all'ammontare del debito che un'azienda potrebbe essere in grado di supportare. I criteri possono anche includere limiti di concentrazione, che limitano la percentuale di concentrazione del portafoglio in una determinata area geografica, settore o fascia di rischio, o limiti min/max sul tasso di interesse dei prodotti originati (e il rendimento lordo complessivo previsto nel portafoglio).  

La negoziazione di questi parametri può essere incredibilmente complicata nei primi giorni del ciclo di vita di un'azienda, poiché potresti non avere molta (o nessuna) storia precedente all'origine di questi tipi di prodotti finanziari. Di conseguenza, potresti sopravvalutare o sottovalutare la profondità della domanda nel mercato (e il corrispondente profilo di rischio e rendimento) a seconda di come la definisci tu e il tuo prestatore. Di conseguenza, è importante cercare di creare la massima fiducia possibile nei tipi di prodotti che si prevede di originare e anticipare quali di questi criteri di idoneità potrebbero avere il maggiore impatto sulla capacità di scalare (rispetto a quelli che si potrebbe essere più disposti scendere a compromessi). 

A Bond Street, inizialmente abbiamo iniziato con prestiti di dimensioni comprese tra $ 50 e $ 500, poiché pensavamo che questa gamma potesse servire una sezione trasversale sufficientemente ampia della popolazione di piccole imprese alla ricerca di finanziamenti per la crescita. Quello che non ci aspettavamo era che avremmo avuto domanda da molto aziende bancabili che potevano permettersi di prendere in prestito importi di prestito maggiori e che erano disposte a pagare un tasso di interesse più elevato per la velocità, la certezza e l'esperienza del cliente di lavorare con Bond Street. Di conseguenza, abbiamo ritenuto fondamentale negoziare per una gamma più ampia di dimensioni del prestito nella nostra prossima struttura e alla fine siamo stati in grado di espanderla da $ 10 a $ 1 milione. I nostri istituti di credito, tuttavia, erano riluttanti a farlo, poiché un'inadempienza su un prestito da $ 1 milione avrebbe un impatto negativo significativamente maggiore sul portafoglio complessivo rispetto a un'insolvenza su un prestito da $ 10 o $ 100. È qui che sono stati imposti limiti di concentrazione e rendimenti lordi minimi per garantire un portafoglio diversificato e proteggere i rendimenti attesi. 

Nella nostra esperienza, questo scenario è abbastanza comune. I fondatori possono vedere una quantità inaspettata di domanda da uno specifico consumatore o segmento di attività o tipo di prodotto finanziario che non si aspettavano durante la negoziazione del loro contratto di credito iniziale. Questo è il motivo per cui l'ottimizzazione per la flessibilità e la scelta saggia del tuo prestatore sono così incredibilmente importanti. Entrambi possono avere un enorme impatto sulla traiettoria della tua azienda. 

Un modo per soddisfare questo scenario è creare un budget "sperimentale" nella struttura complessiva del magazzino. Sebbene tu possa avere fiducia nella tua capacità di originare il prodotto "core", può essere saggio accantonare una percentuale del portafoglio complessivo per prestiti che non rientrano nei criteri di ammissibilità standard. Nel tempo, questo budget sperimentale può essere utilizzato per giustificare l'ampliamento dei criteri di ammissibilità esistenti o per mettere in atto uno strumento aggiuntivo per questo nuovo prodotto finanziario.  

I finanziatori che hanno esperienza di lavoro con società in fase iniziale sono in genere più aperti a questo tipo di accordi, mentre altri possono essere incredibilmente rigidi. Questo è il motivo per cui fare diligenza sulla tua controparte dei mercati dei capitali è fondamentale; vorrai capire, sulla base delle esperienze di altri fondatori, come può reagire un prestatore quando viene presentato con nuove informazioni sulla domanda dei clienti, sulle prestazioni del portafoglio o su entrambi. I criteri di ammissibilità del prestatore sono scolpiti nella pietra o sono aperti a una conversazione e disposti a fare accomodamenti e adattare la struttura sulla base di nuove informazioni, potenzialmente per accogliere una serie di opportunità più ampia?  

L'impatto della mancanza di flessibilità potrebbe significare ricominciare da capo questo processo da tre a sei mesi (e sostenere l'onere di costi non banali) al fine di creare una nuova struttura o veicolo per scopi speciali (SPV) per far fronte alla crescita dello stesso prodotto. Inoltre, il tuo prestatore esistente potrebbe avere restrizioni sui tipi di servizi aggiuntivi che puoi creare. Possono anche richiedere un diritto di prelazione (ROFR) su nuovi prodotti, in quanto possono essere incentivati ​​a impiegare quanto più capitale possibile con un determinato cedente/mutuatario, dopo aver investito tempo e denaro per impostare il rapporto per cominciare . 

Covenants, performance a livello di asset

Le alleanze sono uno dei termini negoziabili più discussi durante la creazione di una struttura. Le alleanze, come promemoria, lo sono determinate condizioni che il mutuatario deve soddisfare per mantenere una buona reputazione con il prestatore. Includono cose come la liquidità minima e i rapporti debito/capitale proprio. La violazione di un patto o l'impossibilità di pagare gli interessi o il pagamento del capitale può innescare un evento di default. I covenants possono includere, tra gli altri, limiti sul portafoglio in delinquency dopo un certo numero di giorni (30/60/90), prestito massimo da valutare, prestito minimo da valutare (dove l'importo finanziato deve superare almeno l'X% del valore ammissibile saldo attivo) e contante/liquidità minima. 

Cosa succede quando infrangete un patto, e cosa dovete fare dopo? Se, ad esempio, si viola un patto sul saldo minimo in contanti, cosa farà il prestatore? Ti spegneranno completamente o ti accoglieranno per un periodo di tempo? Spesso è difficile distinguerlo da una serie di termini, quindi è importante fare controlli di riferimento sui tuoi istituti di credito e parlare con altri fondatori e investitori prima di bloccare un partner finanziario. I patti di cassa minimi abbinati ai tassi di anticipo avranno un impatto significativo sulla tua passerella. È importante che i fondatori lo anticipino, come la struttura potrebbe consumare il loro prezioso patrimonio mentre l'azienda si sta ridimensionando rapidamente.

Per un piccolo portafoglio di crediti, considera come sarà il portafoglio quando scadrà e sarà molto più grande. Ciò contribuirà a dettare termini come limiti di concentrazione, insolvenze e tassi di insolvenza, che possono alimentare le alleanze. È anche importante considerare di costruire in tempo per far crescere il portafoglio. Non vuoi avere trigger di performance rigorosi con un portafoglio con un piccolo N di prestiti. Costruire in tre o sei mesi di crescita ti consentirà di sbagliare in modo che un cattivo prestito non metta l'intero portafoglio in default o insolvenza e chiuda l'intera struttura.

Rifinanziamento, pagamento anticipato e risoluzione

Assicurati di aver pianificato lo scenario peggiore nel caso in cui dovessi rifinanziare o uscire presto da una struttura. Se lo fai, potrebbero esserci sanzioni o limitazioni estremamente elevate per i futuri fornitori di capitale che lavorano con la tua azienda. I termini su cui stabilisci ora probabilmente prepareranno il terreno per i prossimi 12-24 mesi prima che tu possa portare un altro fornitore di capitale o potenzialmente rifinanziare a un costo del capitale inferiore. Le sanzioni per il pagamento anticipato potrebbero costare milioni, se non decine di milioni di dollari e possono essere dannose per un'azienda nella fase iniziale. A volte è difficile uscire dagli accordi senza dover pagare commissioni aggiuntive (come commissioni di pagamento anticipato, rendimenti minimi o commissioni di uscita).

Futuri diritti di capacità

I fornitori di capitali a volte negoziano per futuri diritti di capacità (ad esempio, 50 milioni di dollari oggi in cambio del 30% del flusso futuro). Questi diritti di capacità futura sono spesso importanti per essere in grado di raccogliere capitali futuri e, nella maggior parte dei casi, i prestatori desiderano approfondire con un numero minore di relazioni con i mutuatari. Detto questo, vuoi provare a incorporare quanta più opzionalità possibile per te stesso e la tua crescita futura.

SOMMARIO

Scala

Vuoi assicurarti di ottenere la struttura più grande e flessibile, assicurandoti al tempo stesso di non essere bloccato in qualcosa per cui non vuoi pagare ora o in futuro. Dovrai anticipare le esigenze future e limitare la necessità di rinegoziare ogni 12-24 mesi. Costruire la tua strategia per i mercati dei capitali a stretto contatto con i piani di crescita complessivi della tua azienda è fondamentale. Uno degli errori più dolorosi che puoi fare è essere costretto a fermare la crescita (per mesi) perché non hai messo in atto le strutture giuste per scalare la domanda dei clienti. Fai tutto il possibile per anticipare le esigenze future dell'azienda e dei clienti e negoziale con largo anticipo. 

Quando si pensa al dimensionamento, spesso c'è un costo per ciò che non si è disegnato. Se si prevede che il portafoglio crescerà fino a $ 10 milioni dopo due anni, allora non ha senso raccogliere $ 50 milioni in anticipo e lasciarlo non utilizzato. Le commissioni non utilizzate possono variare dallo 0 all'1.0%. L'importo che raccogli dovrebbe essere basato sulla dimensione del tuo portafoglio e su ciò che ti aspetti di ridimensionare. Se si prevede che il volume aumenterà di 10 volte, è necessario integrare tale flessibilità nella struttura iniziale o negoziare la capacità di adattare le dimensioni della struttura per soddisfare un'ulteriore crescita e domanda. La scelta di un prestatore che può crescere con te (idealmente a un costo inferiore) o che potrebbe essere d'accordo con la tua crescita con un'altra struttura potenzialmente parallela (senza sanzioni severe) è fondamentale. 

SOMMARIO

Richieste speciali: warrant, proprietà di SPV e altro 

Ogni contratto di credito può avere sfumature o accordi speciali. A volte i fondi di credito o le banche richiedono kicker azionari, warrant e altre garanzie di rendimento minimo (soprattutto per le imprese in fase iniziale). Sebbene ciò possa essere appropriato per il rischio che stanno correndo, è meglio se puoi strutturarli in base al valore che ti stanno offrendo rispetto alla semplice firma di un contratto di credito. Ad esempio, può essere vantaggioso strutturare l'accordo in modo che i warrant vengano guadagnati in tranche dopo che è stato raggiunto uno specifico volume di dollari o una pietra miliare di finanziamento del portafoglio.

Un altro termine univoco che abbiamo visto di recente era quello di una SPV interamente di proprietà del prestatore, per cui il prestatore poteva liquidare la SPV in qualsiasi momento e la società non poteva fare nulla al riguardo. Ovviamente, più controllo hai sui tuoi rapporti commerciali e finanziari, meglio è. 

SOMMARIO

Conclusione

Una forte strategia sui mercati dei capitali dovrebbe essere un acceleratore per la crescita e non un ostacolo. Di conseguenza, è importante mantenere la strategia di finanziamento al centro del piano aziendale. Fai i compiti in anticipo per anticipare la potenziale domanda dei clienti, le prestazioni del portafoglio e i termini chiave a cui vorrai dare la priorità durante la negoziazione della tua prima linea di credito.  

Come speriamo di aver illustrato, il costo del capitale non è l'unica variabile in gioco. In effetti, l'ottimizzazione per la flessibilità e la qualità dei partner può avere un impatto molto maggiore sulla traiettoria della tua azienda, soprattutto quando vengono inevitabilmente alla luce nuove informazioni che richiedono un adattamento per soddisfare la domanda dei clienti e trovare l'adattamento del prodotto al mercato.  

Resta sintonizzato per la parte successiva della nostra serie di debiti, in cui analizzeremo l'aumento della tua prima struttura e i passaggi necessari per farlo. 

Grazie a Edward Goldstein e Haley Johnson a Gruppo i80 per aver contribuito a questo pezzo e a Coventure, Pollen Street, Atalaya, Tacora, SVB, Victory Park, Neuberger Berman e altri che hanno condiviso le loro opinioni.

***

Le opinioni qui espresse sono quelle del personale di AH Capital Management, LLC ("a16z") citato e non sono le opinioni di a16z o delle sue affiliate. Alcune informazioni qui contenute sono state ottenute da fonti di terze parti, incluse società in portafoglio di fondi gestiti da a16z. Sebbene tratti da fonti ritenute affidabili, a16z non ha verificato in modo indipendente tali informazioni e non fornisce dichiarazioni sull'accuratezza duratura delle informazioni o sulla loro adeguatezza per una determinata situazione. Inoltre, questo contenuto può includere pubblicità di terze parti; a16z non ha esaminato tali annunci pubblicitari e non approva alcun contenuto pubblicitario in essi contenuto.

Questo contenuto viene fornito solo a scopo informativo e non deve essere considerato come consulenza legale, commerciale, di investimento o fiscale. Dovresti consultare i tuoi consulenti in merito a tali questioni. I riferimenti a qualsiasi titolo o risorsa digitale sono solo a scopo illustrativo e non costituiscono una raccomandazione di investimento o un'offerta per fornire servizi di consulenza in materia di investimenti. Inoltre, questo contenuto non è diretto né destinato all'uso da parte di investitori o potenziali investitori e non può in alcun caso essere invocato quando si decide di investire in qualsiasi fondo gestito da a16z. (Un'offerta per investire in un fondo a16z sarà fatta solo dal memorandum di collocamento privato, dal contratto di sottoscrizione e da altra documentazione pertinente di tale fondo e dovrebbe essere letta nella sua interezza.) Eventuali investimenti o società in portafoglio menzionati, citati o descritti non sono rappresentativi di tutti gli investimenti in veicoli gestiti da a16z, e non si può garantire che gli investimenti saranno redditizi o che altri investimenti effettuati in futuro avranno caratteristiche o risultati simili. Un elenco degli investimenti effettuati da fondi gestiti da Andreessen Horowitz (esclusi gli investimenti per i quali l'emittente non ha autorizzato a16z a divulgare pubblicamente e gli investimenti non annunciati in asset digitali quotati in borsa) è disponibile all'indirizzo https://a16z.com/investments /.

Grafici e grafici forniti all'interno sono esclusivamente a scopo informativo e non dovrebbero essere presi in considerazione quando si prende una decisione di investimento. I rendimenti passati non sono indicativi di risultati futuri. Il contenuto parla solo a partire dalla data indicata. Eventuali proiezioni, stime, previsioni, obiettivi, prospettive e/o opinioni espresse in questi materiali sono soggette a modifiche senza preavviso e possono differire o essere contrarie alle opinioni espresse da altri. Si prega di consultare https://a16z.com/disclosures per ulteriori informazioni importanti.

Timestamp:

Di più da Andreessen Horowitz