Avendo imparato da migliaia di clienti e potenziali clienti, Sarah Lash, responsabile delle vendite aziendali di Envoy, parlerà di ciò che serve per guidare e ampliare i programmi di vendita aziendale in un futuro incerto.
Le strategie di successo si basano sulla capacità di acquisire ed espandersi, assumere per crescere, implementare ABM e pianificazione degli account e ruotare con agilità. Guardalo su Youtube oppure continua a leggere per un riepilogo.
Metriche che contano
Nei miei primi sei mesi a Inviato, ho ampliato il team di vendita da sei a 17. Per noi è stato un parametro fondamentale perché quando ho iniziato la nostra capacità di quota era pari al -15%. Ora abbiamo una capacità di quota superiore al 15%.
È essenziale avere le persone giuste nei posti giusti, pronte a conquistare tutte queste opportunità. Ecco come ho fatto.
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Combina strategie per incrementare le vendite
Incoraggio i miei rappresentanti di vendita a raggiungere una quota del 70-80% sulle offerte a tariffa unica. Questa strategia, chiamata Land and Espandi, penetra in più dipartimenti e più sedi e costituisce un motore di business transazionale.
Ma questo non è completamente scalabile man mano che si va avanti. L'aggiunta di impegni a livello dirigenziale e di vendita interdipartimentale allungherà il ciclo di vendita, ma ti fornirà clienti che restano fedeli e una maggiore dimensione media delle transazioni. Con un raggiungimento trimestrale più agevole di Discover e Descend che si sovrappone alle offerte più consistenti di Land ed Espandi, i rappresentanti possono quindi arrivare al 100% e talvolta superare tale quota.
Spesso i rappresentanti di vendita sono bravi in un aspetto del lavoro e non nell'altro. Il nostro ruolo di leader è quello di integrare, formare e utilizzare tutti i metodi possibili per far eccellere il team in entrambi. Per la crescita e la scalabilità, puntare all’ottimizzazione di entrambe queste strategie
Assumere per la crescita
Lavoro nel settore tecnologico da oltre 20 anni e ho condotto decine di migliaia di colloqui di reclutamento. Adoro la sensazione che nei primi cinque minuti dopo aver incontrato qualcuno sai di aver trovato l'abbinamento perfetto.
Ecco cosa tenere a mente quando assumi per crescere.
- Bisogni attuali
- Riempimento con successo
- Candidati in fase di pipeline
- Esigenze a medio termine
- Tolleranza al rischio
- Programmi di conservazione
- Esigenze future
- Reclutamento superiore alle attuali esigenze di talenti
Assumere per la crescita spesso assomiglia ad assumere per fidelizzare. Stai allenando, sviluppando e dimostrando al team esistente che sei impegnato nella loro crescita e nella loro carriera?
Quando fai crescere la tua squadra, pensa a quali futuri leader potresti aver bisogno. Devi avere le persone già sul posto quando stai cercando di assumere per la gestione degli account senior.
Questo è il motivo per cui mantengo una rete di potenziali candidati idonei. Diversifico attivamente la mia rete tramite incontri, presentazioni e richieste di referenze. Faccio molto coaching e mentoring. Se qualcuno mi contatta su Linkedin, provo a mandargli un'e-mail o chiamarlo.
Quando fai crescere un'azienda, non troverai mai il candidato perfetto per ogni ruolo, ma puoi comunque trovare persone che possono farlo diventare quel ruolo, anche se non hanno la necessaria esperienza SaaS.
Pianificazione basata sull'account
Una volta che hai una grande squadra, è tempo di pensarci come puoi essere strategico con quei membri del team. Non dovrebbe essere solo l’account executive a pensare a cosa deve accadere con il futuro dell’account. Una strategia congiunta è essenziale per il marketing e la pianificazione basati sull'account.
Ecco perché è necessario implementare:
- Partecipazione e impegno interdipartimentali
- Sviluppare un processo che funzioni per il team
- Responsabilità da rivedere
In Envoy mi occupo della pianificazione strategica degli account per gli account di espansione. Ho impostato target e obiettivi AR, ad esempio il numero di piani account che ciascun rappresentante deve eseguire. Questi devono essere tracciati, misurati, monitorati e rivisti per ritenerci responsabili.
Sviluppo del territorio
Non puoi misurare, bilanciare o gestire se non sai cosa stai cercando. È necessario comprendere a fondo il mercato e il profilo del cliente. Ma ricorda che nessun dato è perfetto. Scegli la tua unica fonte di verità per i tuoi dati e non rinunciarvi.
- Misura, bilancia e gestisci
- Qual è il tuo profilo cliente ideale?
- Come lo misuri per lo sviluppo del territorio?
- Come bilanciare tutto ciò tra i territori?
- Quanto spesso rivaluterai il cambiamento?
- Comunicare chiare regole di ingaggio
- Comunicare eccessivamente con il team
- Risoluzione dei problemi tra team
- Utilizzare la leadership per il processo decisionale finale quando necessario
- Account geografico e account denominato
- Livelli multipli di ripetizioni
- Obiettivo: concentrare il tempo dei rappresentanti e l'energia di vendita
Leadership e comunicazione
È importante lavorare per un’azienda i cui valori siano in linea con i tuoi. Sono un comunicatore eccessivo che guida con integrità e ama divertirsi. Questi valori mi hanno aiutato a integrarmi perfettamente in Envoy.
Essere aperti riguardo al tuo stile di leadership ti aiuta a comunicare con il tuo team e a posizionarlo in un ambiente di apprendimento positivo. Essere in linea con i valori della tua azienda rende questo facile da fare.
Punti chiave
- È dall'alto verso il basso E vendita dal basso verso l'alto, non l'una o l'altra.
- Il reclutamento è importante, così come il coaching e lo sviluppo continui del tuo team per la fidelizzazione.
- Conosci il tuo mercato e i tuoi clienti, struttura il tuo team e comunica con loro.
- La tua visione e i tuoi valori guidano tutto insieme.
Far crescere un team di vendita può essere un po’ un atto di equilibrio. C'è un alto tasso di turnover, quindi devi costruire la tua rete di potenziali clienti mentre gestisci e sviluppi il tuo team esistente.
Ma se riesci a portare le persone giuste nei posti giusti, la tua azienda sarà pronta per iniziare a cogliere queste opportunità.
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