La piattaforma di gestione delle vendite Atrium raccoglie 13.5 milioni di dollari per far emergere gli insight con l'intelligenza artificiale

atrio ha rivelato oggi di aver raccolto 13.5 milioni di dollari in finanziamenti iniziali per favorire l’adozione di una piattaforma di gestione delle vendite che sfrutta l’intelligenza artificiale per far emergere problemi e opportunità di specifico interesse per i responsabili delle vendite.

Mentre la maggior parte delle organizzazioni dispone già di un'applicazione CRM (Customer Relationship Manager), Atrium sta cercando una piattaforma SaaS (Software-as-a-Service) che combini i dati delle applicazioni CRM con altre applicazioni per consentire ai responsabili delle vendite di monitorare da vicino livelli effettivi di coinvolgimento del cliente.

Ad esempio, se si prevede che un accordo si concluda nel trimestre in corso ma non ci sono state comunicazioni con il cliente via e-mail o qualsiasi altro mezzo, il software di analisi intriso di algoritmi di intelligenza artificiale emetterà un avviso, ha detto il cofondatore dell'azienda e chief revenue officer Peter Kazanjy VentureBeat. Grazie a questa intuizione, diventa quindi possibile per i responsabili delle vendite intervenire in modo più proattivo quando necessario, ha aggiunto Kazanjy.

Monitoraggio e previsione

I responsabili delle vendite possono tenere traccia di una libreria di indicatori chiave di prestazione (KPI) utilizzando uno strumento diagnostico che identifica le cause principali dei problemi di vendita. Questi potrebbero variare da una gestione costantemente inadeguata della pipeline di vendita alla tendenza del cliente a non firmare un contratto fino all'ultima settimana del trimestre nella speranza di massimizzare sconti e altre concessioni.

La sfida che i responsabili delle vendite devono affrontare oggi non è tanto ottenere l’accesso ai dati quanto dare un senso al tutto per identificare i problemi che influiscono sulla pipeline di vendita, ha affermato Kazanjy. Gran parte di questi dati, tuttavia, risiedono in dashboard indecifrabili che in alcuni casi sono in conflitto tra loro, ha aggiunto Kasanjy. "I responsabili delle vendite oggi sono inondati di dati", ha affermato.

Atrium afferma che più di 100 organizzazioni stanno ora utilizzando la sua piattaforma come alternativa ai dashboard di altre applicazioni di vendita prive del contesto richiesto dai responsabili delle vendite. I clienti includono Salesloft, Chorus e LaunchDarkly. Atrium ospita anche una comunità online di professionisti delle vendite moderne composta da oltre 20,000 persone leader delle entrate che lavorano per più di 7,000 aziende in tutto il mondo. Il primo round di finanziamento è stato fornito da Bonfire Ventures, Charles River Ventures e Bullpen Capital.

Vendite basate sui dati

Per gran parte degli ultimi dieci anni la gestione delle vendite si è evoluta lentamente fino a diventare qualcosa di più scienza basata sui dati. Alle organizzazioni di tutte le dimensioni viene richiesto di prevedere i flussi di entrate in modo più accurato, cosa che, secondo Kazanjy, richiede una maggiore visibilità nella pipeline di vendita. Il livello di accuratezza delle previsioni è ora visto come un indicatore del grado in cui un responsabile delle vendite è aggiornato sugli eventi che si verificano nel suo territorio.

A volte questi eventi vanno oltre il controllo di qualsiasi team di vendita. In altri casi, tuttavia, un venditore può deliberatamente sottovalutare le opportunità di vendita per ridurre le proprie quote di vendita, altrimenti noto come “sandbagging”. Indipendentemente dalla sua motivazione, il responsabile delle vendite è solitamente ritenuto più responsabile delle previsioni di vendita rispetto a quanto lo sarebbe un singolo rappresentante di vendita.

Oggi i responsabili delle vendite sono tenuti a rispettare standard più elevati che mai in un momento in cui il rapporto segnale-rumore all'interno dei canali di vendita non è mai stato così elevato. È semplicemente troppo difficile per il responsabile vendite medio dare un senso a tutti questi input senza l'aiuto di una piattaforma applicativa creata per quello scopo specifico, ha affermato Kazanjy.

In definitiva, il turnover in un team di vendita è dannoso per gli affari. Sono necessari in media sei mesi o più per aggiornare i conti di un nuovo rappresentante di vendita. L'obiettivo principale dell'investimento in un software di vendita dovrebbe essere quello di ridurre al minimo il fatturato, facendo emergere le informazioni di cui un responsabile delle vendite ha bisogno per apportare una correzione di rotta mentre c'è ancora abbastanza tempo.

Source: https://venturebeat.com/2021/04/14/sales-management-platform-atrium-raises-13-5m-to-surface-insights-with-ai/