Rimanere indipendenti nell’era della cultura del partenariato aziendale

Ripubblicato da Platone

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Una recente sessione di incontro con uno dei nostri fornitori di software mi ha fatto riflettere su come i rapporti commerciali stanno cambiando, principalmente nella loro attenzione e nel valore percepito.

In parte per elaborare queste riflessioni internamente, e anche per tenerle in considerazione prima di ingaggiare una catena di fornitura o una società di consulenza aziendale, ho pensato di condividere la mia percezione di uno sviluppo emergente in cultura del partenariato, apparentemente alimentato dalla popolarità della distribuzione cloud per il software aziendale.

Sebbene sia indubbiamente vantaggiosa e appropriata in molti scenari aziendali attuali, la cultura della partnership sta sfidando le società di consulenza come la nostra che credono che serviamo al meglio i nostri clienti agendo in modo indipendente e agnostico per ottenere risultati desiderabili.

Partnership: essenziali nella supply chain, meno nella consulenza

Al Logistics Bureau, siamo nel gioco della catena di fornitura e, se ci sei anche tu, sai che è un gioco in cui fare affidamento sui partner non è una novità. In effetti, poche catene di fornitura possono funzionare senza una partnership tra un’azienda, i suoi fornitori, i suoi clienti e i fornitori di servizi logistici.

Questa necessità di un'esistenza simbiotica non richiede molte spiegazioni, poiché è la natura stessa del processo necessario per prendere le materie prime, trasformarle in prodotti di cui le persone hanno bisogno, quindi venderli e consegnarli a quelle persone. È così che funziona da secoli.

Lo stesso però non si può dire per il servizi professionali settore e delle imprese che operano al suo interno.

Essendo una di queste imprese, Logistics Bureau è sempre stato orgoglioso della propria indipendenza e di un approccio agnostico alla ricerca di soluzioni per i propri clienti. E' uno dei nostri valori fondamentalie ha servito egregiamente i nostri clienti e la nostra attività per più di due decenni.

Tuttavia, un recente incontro con un fornitore di software mi ha fatto capire quanto profondamente la tecnologia digitale, soprattutto se fornita tramite modelli di distribuzione SaaS ospitati sul cloud, influenzi il focus delle relazioni commerciali. È un fattore che, col tempo, potrebbe rendere più difficile per i fornitori di servizi professionali rimanere indipendenti.

Il problema con le partnership fornitore/consulente

Per me, non è difficile vedere il conflitto che c'è partnership con i fornitori si accenderebbe nella nostra attività.

Non potremmo più servire i nostri clienti con obiettività se ci impegnassimo a supportare un marchio, un produttore o un fornitore specifico. Senza tale impegno, però, non può esistere alcuna partnership, per questo scegliamo di rimanere indipendenti.

Inoltre, le partnership sollevano altri problemi che potrebbero avere un impatto sui nostri servizi. riservatezza, ad esempio, spesso rappresenta una condizione critica in cui un cliente ci coinvolge. Collaborare con venditori o fornitori di servizi metterebbe inevitabilmente a repentaglio la nostra capacità di farlo garantire la riservatezza al 100%..

Anche se potessimo promettere riservatezza, danneggeremmo la fiducia del cliente nei nostri confronti se fossimo noti per collaborare con altre agenzie come parte della nostra fornitura di servizi e qualcosa dovesse trapelare durante il nostro impegno. Per quanto possiamo essere sicuri che la fuga di notizie non provenga da noi o dal nostro “partner”, spetterebbe a noi l’onere di dimostrarlo, o di pagare il prezzo costi opportunità di un cliente che non è più sicuro della nostra integrità.

La pressione per collaborare

Allora qual è il problema? Bene, eccolo qui...

Per quanto il settore della catena di fornitura e della logistica dipenda da buoni rapporti commerciali, pensiero innovativo, processi solidi e gestione efficace, la tecnologia digitale è pervasiva.

Ammettiamolo, l'IT ha rivoluzionato il modo in cui operano le catene di fornitura e sarebbe irragionevole pensare che non continuerà a farlo. A meno di un ritorno quasi letterale ai secoli bui, abbiamo bisogno di innovazione digitale. Maggiore sarà la sofisticazione tecnologica che potremo applicare alla gestione della supply chain e all’esecuzione della logistica, maggiori saranno i risultati per tutti gli interessati.

Ma dietro ogni soluzione tecnologica, come detto, c’è un titolare. Nel caso delle soluzioni cloud, questo è fondamentale perché i clienti del software non acquistano più il prodotto. Invece, pagano per usarlo.

È un modello con molti vantaggi reciproci per clienti e fornitori di software. Ciononostante, il venditore paga profumatamente a) garantire che il cliente utilizzerà il prodotto per il tempo più lungo possibile e b) incoraggiare l'adozione da parte del numero più significativo di utenti possibile.

Ma noi vogliamo usare il software, non venderlo!

In qualità di consulenti, facciamo affidamento sulla velocità e sull'efficienza dei software di modellazione per aiutarci a fornire ai clienti le risposte di cui hanno bisogno. Tuttavia, è qui che presto potrebbe iniziare a prendere piede la tendenza alla partnership commerciale consulenza oggettiva un servizio più impegnativo da fornire.

A differenza dei software aziendali generici, come MS Office, o anche delle soluzioni aziendali sofisticate come SAP, applicazioni di supply chain all'avanguardia potrebbero non essere prontamente disponibili per le società di consulenza più piccole ancora per molto. Per lo meno, acquisirli potrebbe diventare molto più impegnativo per coloro che desiderano mantenere l’indipendenza e l’imparzialità.

Fatto portentoso, uno dei nostri fornitori di tecnologia ci ha recentemente informato che se desideriamo continuare a utilizzare il loro prodotto come strumento per i nostri progetti di consulenza, dovremo collaborare con loro e commercializzare il loro prodotto ai nostri clienti.

Inoltre, dovremmo informare il fornitore di ogni progetto su cui utilizziamo il software, fornendo informazioni sul cliente e sullo scopo per il quale verrebbe utilizzata la tecnologia.

Anche se la vendita di prodotti va contro tutti i nostri valori fondamentali e non desideriamo operare nel campo della rivendita di software, queste erano le uniche condizioni alle quali ci sarebbe stato consentito di mantenere l'accesso allo strumento in questione.

Una proposta incredibile?

Anche se era chiaro che la proposta sembrava perfettamente ragionevole al venditore, la mia irritazione nei suoi confronti si spiega meglio usando un'analogia.

Ad esempio, sarebbe ragionevole per un produttore di autocarri imporre obblighi simili ai fornitori di servizi logistici o ai trasportatori 3PL?

Immagina l'incredulità se sei un manager 3PL e il produttore del camion ti dice quanto segue:

"Puoi acquistare i nostri camion, ma solo se ci parli di ogni cliente di cui trasporti le merci, quali merci trasporti per loro, per quale scopo - e già che ci siamo, vogliamo che tu ci aiuti a vendere i tuoi clienti un camion o due. Se non accetti di rispettare queste condizioni, non acquisterai alcun camion da noi."

Questa è più o meno l'essenza dell'ultimatum che abbiamo ricevuto dal nostro ex fornitore di software. Di conseguenza, non lavoriamo più con il loro prodotto e abbiamo individuato un'alternativa considerando la nostra strategia tecnologica a lungo termine.

Pianificare il cambiamento

Sarà interessante vedere se, col passare del tempo, altri fornitori nella stessa nicchia di software pongono richieste contrattuali simili ai propri clienti nella professione di consulenza.

Se tali aspettative diventeranno la norma, aziende come la nostra troveranno sempre più difficile operare senza privarsi dell’obiettività e dell’imparzialità che i nostri clienti si aspettano. Questa è una strada che il Logistics Bureau non intraprenderà mai!

Più di ogni altra cosa, questo scenario evidenzia come i cambiamenti nei rapporti commerciali e la rapida evoluzione della tecnologia di risoluzione dei problemi potrebbero portare alla trasformazione nel settore della consulenza.

Stiamo basando i nostri piani a lungo termine sulla possibilità che, se vogliamo continuare a utilizzare software di modellazione specialistico per migliorare i risultati dei progetti per la nostra clientela, dobbiamo andare a letto con fornitori specifici o iniziare a sviluppare prodotti software per noi stessi.

La prima opzione va contro i nostri principi ed è quindi fuori questione. Di conseguenza, stiamo perseguendo la seconda opzione, sebbene sia costosa e comporti la diversificazione nello sviluppo tecnologico insieme ai nostri ruoli di esperti in pratiche e processi aziendali.

Come ti senti riguardo alle partnership consulente/fornitore?

È stato in qualche modo catartico riflettere sulla nostra mini-crisi dei fornitori di software, ma a parte questo, immagino che potrebbe essere utile come spunto di riflessione se la tua azienda cercasse aiuto da una società di consulenza in un futuro.

Ad esempio, mi piacerebbe conoscere la tua opinione sulle seguenti domande:

· Ti sentiresti a tuo agio nel coinvolgere un'azienda di servizi professionali, sapendo che è vincolata a partenariati di collaborazione con fornitori di software, sistemi o apparecchiature e obbligata a commercializzare i loro prodotti?
· Quanto ritiene critica la necessità di indipendenza e imparzialità del fornitore nei servizi offerti da una società di consulenza?

È sempre positivo ricevere il punto di vista dei tipi di aziende che serviamo, quindi accolgo con favore le tue opinioni nella sezione commenti qui sotto.

Tuttavia, presso Logistics Bureau, la nostra posizione è chiara: faremo tutto il necessario per rimanere indipendenti, essere fedeli ai nostri valori fondamentali ed evitare di esporci ai potenziali problemi derivanti dalle partnership con i fornitori. Continueremo ad adottare i migliori strumenti digitali disponibili per aiutare i nostri clienti a comprendere, gestire e migliorare le loro catene di fornitura, ma non venderemo software a breve.