Quel primo magico rappresentante di vendita

Ripubblicato da Platone

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Un po' indietro LinkedIn ed Twitter abbiamo avuto oltre 100,000 visualizzazioni e coinvolgimenti in un breve post su The Magical Sales Rep.

Vale la pena approfondire.

La transizione dalle vendite guidate dal fondatore a un vero team di vendita è spesso difficile. La maggior parte dei fondatori non sono in realtà venditori particolarmente bravi, ma ragazzi, sono dei buoni “middlers”. Se arriva un vantaggio, i fondatori sanno come farlo parlare a loro. Come hackerare il prodotto per farlo funzionare per il potenziale cliente. Come avere una conversazione onesta sulla concorrenza, sulle lacune nelle funzionalità e sul... futuro del prodotto e del settore. Come essere un vero evangelista.

La maggior parte dei rappresentanti di vendita non può davvero farlo. Pochissimi possono. E francamente, quando arrivi a 10, 100 ripetizioni e oltre, non hai bisogno di evangelisti. Hai bisogno di esperti di vendita.

Ma questi esperti di vendita che frequentano i club dei presidenti spesso si sciolgono e falliscono quando sono il primo rappresentante dell'azienda. Non hanno la passione per lo spazio, la profonda conoscenza del prodotto e la passione di un fondatore. E spesso semplicemente non possono imparare da soli. Non riescono a capire in modo quasi intuitivo perché un nuovo prodotto, senza un marchio, senza una massiccia presenza di marketing, sia davvero importante per gli acquirenti. E senza questa comprensione, non possono rispondere alle domande, progettare una soluzione e... vendere il tuo prodotto.

La maggior parte delle aziende SaaS che troverai hanno avuto queste vendite Mago come primo rappresentante di vendita di successo. Qualcuno che forse non era nemmeno il miglior rappresentante di vendita, ma era abbastanza bravo da chiudere, e incredibilmente fluente e appassionato del prodotto.

Questi maghi delle vendite sono spesso più intelligenti del rappresentante medio. E, cosa più importante, spesso provengono da un background meno tradizionale. Forse erano, nella migliore delle ipotesi, di fascia media in un'azienda SaaS di secondo livello. Forse provenivano da un settore adiacente. Spesso non si adattano allo stampo che ti aspetteresti. Come la maggior parte degli “atleti naturali”, tendono a colmare eventuali lacune con un EQ e un QI elevati riguardo al prodotto, ai clienti e alla missione.

Il trucco, l'hack, è trovare un rappresentante di vendita Tu comprerebbe da come fondatore. Compreresti davvero da lei, anche durante il primo incontro con lei. Se non lo possiedi, non riuscirai mai a passare con successo dalle vendite guidate dal fondatore. Non ti fiderai mai di lei con quei pochi, preziosi indizi. Devi voler comprare da lei. Se lo fai tu, il fondatore che ha venduto ai primi 10, 20, 100 clienti, lo faranno anche i potenziali clienti.

Anche se la sua esperienza nel settore, la mancanza di titoli di studio e l'eccentrico LinkedIn non si adattano perfettamente a ciò che potresti aspettarti dal tuo rappresentante di vendita magico.

Ricordo la prima volta che mi resi conto che il mio primo rappresentante di vendita di successo era un mago delle vendite. Ero al Dreamforce e, proprio per strada, uno dei nostri clienti mi ha afferrato per il braccio, con forza. Il cliente ha detto: "Ehi, sei con EchoSign?" "Sì", ho detto. “AMO Joe. Tutti amiamo Joe. Non ho mai incontrato qualcuno così appassionato di firme elettroniche!”. Il nostro mago delle vendite.

D'ora in poi, non avrai bisogno di molti di questi maghi. Spesso ce n'è solo 1. Dopo le ripetizioni 2-3, inizi ad allenarle. Trovi un vicepresidente delle vendite e lei mette in atto processi, revisioni delle trattative, garanzie e molto altro ancora. Il Mago delle Vendite è raramente il rappresentante n. 4. E ricorda, in seguito, l'organizzazione potrebbe non aver nemmeno bisogno di maghi. Quindi assicurati che ci sia sempre un ruolo chiave per il tuo Mago delle Vendite, in seguito.

Ma in ogni grande storia di successo SaaS, spesso c'è un mago delle vendite. Chiedi a quasi tutti i CEO SaaS. Questa assunzione speciale che è stata la prima grande rappresentante di vendita, quando gli altri prima di lei... hanno fallito. E spesso proveniva da un background che nessuno avrebbe del tutto previsto.

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