Panoramica
Sebbene la pandemia abbia accelerato la prevalenza delle attività di abbonamento all'e-commerce, non è una semplice moda passeggera. Abbonamenti e-commerce sono senza dubbio qui per restare.
Oggi, oltre il 50% degli acquirenti online è abbonato a un servizio di box in abbonamento e-commerce. Con questo mercato dovrebbe raggiungere i 473 miliardi di dollari entro il 2025, non potrebbe essere un momento migliore per il tuo negozio per lanciare il proprio servizio di abbonamento.
E sei arrivato nel posto perfetto perché ti diremo il processo passo dopo passo per fare proprio questo.
In questo articolo tratteremo anche:
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I vantaggi di un servizio in abbonamento per il tuo negozio
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I diversi tipi di servizi in abbonamento che puoi lanciare
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Le sfide più grandi da superare per iniziare
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E le best practice per gestire con successo il tuo servizio
Tutto insieme a esempi di negozi di e-commerce di successo che lo uccidono con i loro servizi in abbonamento e una lista di controllo scaricabile.
Pronto? Immergiamoci subito!
Vantaggi del modello di abbonamento per l'e-commerce
Un servizio di abbonamento e-commerce offre agli acquirenti un modo conveniente, personalizzato e più conveniente per acquistare regolarmente ciò di cui hanno bisogno.
Ma i vantaggi non sono solo per i clienti. Un servizio di abbonamento porta con sé anche diversi vantaggi per il tuo negozio di e-commerce.
1. Un flusso di entrate costante e prevedibile
Mentre i normali rivenditori di e-commerce affrontano enormi fluttuazioni mensili, a modello commerciale di abbonamento ti permette di calcolare con precisione quanti soldi arrivano ogni mese.
E avere un flusso di entrate prevedibile ti aiuta a prevedere meglio il tuo futuro finanziario e a prendere decisioni aziendali migliori.
2. Gestione dell'inventario più semplice
Come probabilmente già saprai, la gestione dell'inventario può creare o distruggere le attività di e-commerce.
Ma come rivenditore di abbonamenti, sai esattamente quanti abbonati hai e di quanto stock avrai bisogno. Ciò consente di anticipare la domanda con un elevato grado di sicurezza e di pianificare il proprio inventario con largo anticipo.
3. Maggiore probabilità di flusso di cassa positivo
Ci sono alcune cose stressanti per i proprietari di e-commerce come il periodo che intercorre tra la spesa per l'acquisizione dei clienti e il momento in cui questi costi sono stati recuperati attraverso le vendite.
Ma con un modello di abbonamento, molto spesso riceverai il pagamento completo in anticipo, il che rende la probabilità di un flusso di cassa positivo molto più alta e le possibilità di stress indotto dal flusso di cassa più basso.
4. Riduzione dei costi di acquisizione dei clienti
Un modello di prezzo pay-per-product significa dover spendere costantemente denaro in marketing e vendite per attirare nuovi clienti.
Ma è cinque volte più economico mantenere un cliente esistente piuttosto che acquisirne uno nuovo.
E a condizione che tu mantenga soddisfatti i tuoi clienti, puoi ridurre drasticamente il tuo fidelizzazione dei clienti e nuovi costi di acquisizione del cliente mentre vedi che i tuoi margini di profitto continuano a crescere.
5. Stabilisce una base di clienti altamente fedele
I clienti abituali spendono il 67% in più rispetto a quelli nuovi. E non è tutto.
Secondo questa Rapporto del gruppo Temkin, sono anche 5 volte più propensi a riacquistare, 5 volte più propensi a perdonare, 4 volte più propensi a fare riferimento e 7 volte più propensi a provare una nuova offerta.
Dal momento che stanno già acquistando da te in modo coerente, anche il tuo budget di marketing per mantenerli sarà relativamente basso mentre il loro valore a vita per la tua attività sarà elevato.
6. Offre maggiori opportunità per costruire relazioni ed espandere le entrate
Un flusso costante di ordini consente una comprensione più profonda dei tuoi clienti.
Capire quale puoi utilizzare per ottimizzare costantemente l'esperienza di acquisto per far tornare i tuoi clienti.
Inoltre, a modello di abbonamento si presta anche a interagire costantemente con i clienti su tutti i canali. E questa relazione che sviluppi rende i clienti molto più ricettivi agli up-sell e ai cross-sell che promuovi loro.
Tipi di modelli di abbonamento e-commerce
Bene, quindi ora sai come un servizio di abbonamento e-commerce può essere vantaggioso per il tuo negozio. Ora, diamo un'occhiata ai diversi tipi di opzioni di abbonamento che puoi considerare di utilizzare.
Secondo McKinsey, esistono tre tipi principali di modelli di abbonamento e-commerce, ognuno con i suoi pro e contro. Quello che selezioni dipenderà in gran parte dal tipo di prodotti che stai vendendo e dai tuoi obiettivi di business.
1. Modello di business del rifornimento
Un abbonamento di rifornimento consente ai clienti di acquistare prodotti di consumo essenziali che utilizzano in modo ricorrente.
I clienti risparmiano tempo ricevendo i loro elementi essenziali a intervalli regolari con il pilota automatico a un prezzo scontato.
I prodotti di questo modello, come suggerisce il nome, devono essere riforniti periodicamente. Buoni adattamenti per questo modello includono articoli di prima necessità come articoli da toeletta, vitamine, generi alimentari, alimenti per animali domestici, ecc.
Ad esempio, con Dollaro Shave Club, una volta selezionate le tue preferenze di rasatura (cosa ti radi, quanto spesso, problemi di rasatura, tipo di capelli, ecc.), ti verrà consigliata una selezione personalizzata di prodotti che ti verrà spedita ogni mese.
A causa della natura dei prodotti, un tale modello ha tassi di conversione e ritenzione più elevati rispetto agli altri. Il rovescio della medaglia, dal momento che dovrai offrire sconti significativi per rendere un tale abbonamento utile per il cliente, dovrai operare su larga scala per realizzare profitti.
2. Modello di business della curatela
Questo è probabilmente il modello che ti viene in mente quando senti le parole "abbonamento e-commerce".
I servizi in abbonamento di Curation forniscono una raccolta di prodotti in base alle esigenze e ai gusti di ciascun cliente. Sono anche comunemente chiamati attività di box in abbonamento.
Questo modello è probabilmente il più noto nelle categorie abbigliamento e bellezza.
Ad esempio, quando ti iscrivi a Birchbox, riceverai un pacchetto mensile di campioni scelti a mano corrispondenti alle tue esigenze da varie categorie. Tuttavia, un modello di curation può funzionare bene per una gamma di prodotti in tutti i settori. E la pandemia ha persino fatto sì che le caselle di abbonamento per le esigenze quotidiane abbiano la precedenza.
Poiché la maggior parte degli abbonati a queste scatole è alla ricerca di consigli sui prodotti altamente personalizzati, sono disposti a pagare un premio per una qualità eccezionale. Ciò significa che se eseguito in modo efficace, esiste un enorme potenziale di profitto.
Tuttavia, è anche più costoso attrarre e fidelizzare i clienti con una spesa significativa richiesta per marketing, branding, packaging, ecc.
3. Accesso al modello di business
In questo modello, gli abbonati pagano una quota associativa per accedere ai prodotti di un'azienda proprio come con i club di magazzino (si pensi a Costco).
La grande attrazione qui è l'accesso esclusivo ai risparmi a lungo termine di cui i clienti possono godere, rendendo utile la loro quota di abbonamento.
Ci sono giocatori di e-commerce in varie categorie, dalla bellezza al cibo, utilizzando un modello di business di accesso.
Tale modello consente di offrire una gamma di prodotti diversi come parte di un unico abbonamento. Tuttavia, dovrai monitorare e modificare costantemente i termini per assicurarti che aggiunga un valore reale per i tuoi clienti.
Thrive mercato ed Scatola della natura, che vendono alimenti biologici e snack salutari, sono due di questi attori che utilizzano con successo un modello basato sull'accesso.
Come accennato all'inizio di questa sezione, il modello che scegli dipende in gran parte dai tuoi prodotti e dagli obiettivi aziendali.
Potresti anche considerare di offrire abbonamenti come componenti aggiuntivi al tuo modello esistente. Ciò ti consente di esplorare l'ecosistema di abbonamenti e trovare il modello che funziona meglio per te.
Fantastico, ora che l'abbiamo tolto di mezzo, passiamo alla procedura dettagliata per lanciare il tuo servizio di abbonamento e-commerce.
Processo per avviare il servizio di abbonamento e-commerce
1. Trova la giusta idea di servizio in abbonamento
Il primo passo per lanciare con successo il tuo servizio di abbonamento è trovare l'idea giusta. Per questo, dovrai rispondere a tre domande principali:
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Chi è il tuo cliente ideale?
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Qual è la tua nicchia target?
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Chi sono i giocatori esistenti e come puoi distinguerti dalla concorrenza?
Chi è il tuo cliente ideale?
Costruire una persona acquirente è una pratica standard quando si avvia qualsiasi attività commerciale. Implica l'utilizzo dei dati demografici e psicografici del tuo acquirente ideale per comprendere i problemi che stanno affrontando, come stanno cercando soluzioni e come le tue offerte possono aiutarli.
Qual è la tua nicchia?
Successivamente, dovrai scoprire la necessità di un servizio basato su abbonamento come il tuo e la probabilità di ottenere un numero sufficiente di abbonati a lungo termine per la tua attività.
Per questo, ti consigliamo di guardare:
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I servizi a cui il tuo pubblico di destinazione è attualmente abbonato
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Quanto spendono ogni mese
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La percentuale del loro budget destinata ai servizi in abbonamento
Trovare il tuo pubblico e la tua nicchia ideali può essere complicato. Ma vale la pena dedicare tempo e fatica a questo passaggio. Una volta che hai una chiara comprensione di chi stai vendendo e del problema che stai cercando di risolvere, gli altri passaggi diventano molto più facili.
Chi sono i giocatori esistenti?
Un passo importante per identificare la tua nicchia è comprendere gli attori che già operano nel mercato.
Se hai rotto l'adattamento al mercato del prodotto mentre ti ritagliavi una nicchia completamente nuova, allora hai una strada più semplice davanti a te.
Tuttavia, è probabile che ci siano aziende esistenti che stanno già facendo quello che vuoi fare (o qualcosa di molto simile). E dovrai capire in quali aree mancano per capitalizzare. Potrebbe trattarsi di qualsiasi cosa, dai prodotti stessi, al processo di consegna, ai prezzi, al servizio clienti, ecc.
Avere un'idea chiara di ciò che ti rende diverso e commercializzarlo in modo efficace è ciò che ti consentirà di distinguerti dalla massa e costruire un'attività di successo basata su abbonamento.
2. Sviluppare un business plan
Hai un'idea in mente. È giunto il momento di creare un piano e impostare i processi in modo che la tua attività possa funzionare come un orologio. Ecco le diverse aree di cui dovrai occuparti:
Budget e prezzi
Dovrai far funzionare la tua idea all'interno delle risorse che hai a tua disposizione. Ogni passaggio successivo qui dipenderà in modo significativo dal tuo budget complessivo. Suddividi il tuo budget in singoli elementi per vedere quanto puoi permetterti di spendere nelle diverse aree necessarie per gestire con successo la tua società di abbonamento.
Durante la determinazione del prezzo che addebiterai, dovrai prima calcolare quanto spenderai. Ecco alcuni dei costi che dovrai considerare:
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Costi del prodotto
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Costi di branding e packaging
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Costi di spedizione
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Costi di adempimento
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Costi transazionali e di gestione degli abbonamenti
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Costi fissi (come l'affitto dell'ufficio, il software utilizzato, ecc.)
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Costi di acquisizione clienti
Dopo aver tabulato i costi, puoi determinare il prezzo del tuo abbonamento.
Ulteriori letture
La maggior parte degli esperti di e-commerce suggerisce di cercare un margine di profitto di circa il 40%. Parla con i potenziali clienti e stabilisci i prezzi che funzionano meglio sia per te che per loro.
Fornitori
Uno dei componenti più importanti dell'avvio di un'attività basata su abbonamento sono i prodotti stessi. Ci sono due fattori importanti da considerare quando si sceglie il fornitore:
Affidabilità:
Avrai bisogno di un fornitore che possa reperire i tuoi prodotti su base continuativa per spedire centinaia di scatole ogni mese. Semplicemente non puoi permetterti che le scatole arrivino in ritardo o manchino alcuni prodotti. È meglio rivolgersi a fornitori con una comprovata esperienza, anche se stai pagando un sovrapprezzo. Per esempio, Chargebee si integra con BigCommerce, che ti aiuta a gestire i tuoi abbonamenti, l'evasione degli ordini e fatturazione ricorrente facilmente. Scelta di un partner con abbonamento esteso API di e-commerce e i plug-in possono aiutarti a far crescere la tua attività a nuovi livelli.
Costo:
Probabilmente puoi aspettarti di pagare qualcosa tra i prezzi all'ingrosso e al dettaglio per i tuoi prodotti all'inizio.
Contatta un gruppo di diversi fornitori che ti interessano per scoprire le loro tariffe. Puoi utilizzare queste informazioni come leva durante le trattative con altri fornitori e trovare l'affare migliore per te stesso.
Distribuzione
Successivamente, devi capire come i tuoi clienti troveranno e acquisteranno da te.
Il punto di partenza più comune sarebbe la creazione di un sito web. Se sei una startup emergente, potresti optare per la semplice funzionalità del sito modello offerta dalla maggior parte delle piattaforme di e-commerce. L'interfaccia drag and drop significa che è facile da creare e relativamente poco costoso.
Se desideri che il tuo sito web sia personalizzato esattamente come desideri, dovrai creare un sito di e-commerce personalizzato. Ciò ti consentirà di personalizzare ogni singolo aspetto del tuo sito per generare più conversioni. Tuttavia, questo sarà più costoso e richiederà più competenze tecniche e, quindi, richiederà più tempo.
Oltre al tuo sito Web stesso, identifica i diversi canali su cui si trova il tuo pubblico di destinazione e crea una presenza lì per indirizzare il traffico verso il tuo negozio online. Questo potrebbe essere qualsiasi cosa, dalla creazione di una pagina su Instagram/Facebook o la creazione di un gruppo dal tuo Account aziendale WhatsApp.
Marchio e imballaggio
Un branding e un packaging efficaci sono un aspetto importante del modo in cui le persone ti riconosceranno.
Quando si tratta di branding, ci sono tre aspetti principali da curare:
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Nome
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Logo
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Slogan
Un buon nome di marca consentirà alle persone di sapere esattamente cosa vendi senza alcun contesto aggiuntivo. Ad esempio, quando pensiamo a negozi come Dollar Shave Club o Bark Box, la maggior parte delle persone saprà immediatamente che vendono rispettivamente rasoi e prodotti per cani.
Allo stesso modo, vuoi anche un logo che le persone possano immediatamente associare a te e uno slogan che mostri ciò che rappresenti e il valore nel fare affari con te.
Una delle principali attrazioni degli abbonamenti e-commerce per i clienti è l'esperienza di unboxing del loro pacchetto.
E vorrai che il tuo imballaggio faccia in modo che i clienti attendano con impazienza questa esperienza ogni mese (o comunque spesso prevedi di spedire).
Questo dovrà essere bilanciato con le dimensioni, il peso e il design della tua confezione poiché le tue scelte qui hanno un enorme impatto sull'importo che spendi per la confezione.
Spedizione ed evasione
Se hai appena iniziato, potresti cercare di gestire la realizzazione da solo.
In alternativa, dovrai cercare dei partner che se ne occupino per te. Come accennato in precedenza, parla con quanti più giocatori possibili per scoprire le loro condizioni per elaborare l'affare migliore per te stesso.
E ricorda, non rischiare di danneggiare l'esperienza del cliente scegliendo l'opzione più economica. Se non lo gestisci tu stesso, lavora con un partner che ha una comprovata esperienza.
Gestione della fatturazione e degli abbonamenti e-commerce
A differenza degli acquisti una tantum, devi esserlo abbonati alla bolletta ogni volta che una scatola viene spedita.
E per questo, avrai bisogno di un sistema per elaborarli pagamenti ricorrenti e gestire problemi come carte scadute e transazioni negate.
Vorrai che il tuo strumento di gestione degli abbonamenti:
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Offri un'esperienza fluida attraverso checkout, più gateway di pagamento e altri punti di contatto
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Massimizza la fedeltà attraverso la sperimentazione, la personalizzazione e offrendo molteplici opzioni di acquisto
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Sii flessibile per integrarti perfettamente con il tuo stack tecnologico esistente
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Fornire un elevato grado di automazione
ULTERIORI LETTURE
La soluzione di fatturazione e pagamento e-commerce di Chargebee
3. Crea il tuo prototipo
Ora hai capito la logistica per le tue operazioni commerciali. Grande!
È ora di creare la tua casella di abbonamento e convalidare la tua idea con clienti reali. Ecco i passaggi che devi compiere per fare proprio questo:
1. Seleziona i prodotti
Non è necessario che i prodotti selezionati siano esattamente gli stessi che prevedi di spedire nel primo mese. Ma questo ti darà il feedback più accurato su ciò che i clienti pensano della tua offerta.
In alternativa, puoi selezionare articoli simili a quelli che intendi inviare come parte del tuo abbonamento. Tuttavia, è estremamente importante che corrispondano approssimativamente alla qualità e alla quantità dei prodotti che comporranno le tue "scatole ufficiali".
2. Confezione
Come accennato in precedenza, l'imballaggio in cui arrivano i tuoi prodotti ha un enorme impatto sull'esperienza complessiva del cliente.
Tuttavia, in questa fase, non vuoi rompere la banca. Un pacchetto semplice con un design minimalista e il tuo logo dovrebbe andare bene per ora. Inoltre, ricorda che non si tratta solo di essere accattivanti, ma anche di assicurarsi che l'imballaggio sia abbastanza robusto da consegnare i tuoi prodotti ai tuoi clienti in ottime condizioni.
Una volta che vedi segni di successo, potresti diventare più creativo, provare materiale di qualità superiore, design personalizzati e incorporare cose come icone dei social media, servizio clienti e-commerce dettagli, ecc.
3. Ottieni più feedback possibile
Il processo di prototipazione e spedizione delle tue scatole è essenzialmente un test che ha due scopi principali:
Se ti manca in entrambi i reparti, questo è il momento perfetto per saperlo.
E l'unico modo per scoprirlo è contattare in modo proattivo e parlare con i clienti.
Organizza chiamate con i clienti con cui hai già una relazione forte (abbastanza) per un feedback dettagliato per comprendere ogni aspetto del loro percorso di acquisto.
Trova i modelli nel feedback per apportare le modifiche e le modifiche necessarie che migliorano l'esperienza di acquisto.
Se l'aggiunta costante di valore e il miglioramento dell'esperienza del cliente sono la tua stella polare, la tua attività di abbonamento è destinata a trovare successo.
4. Preparati per il lancio
Bene, ci sei quasi!
Tutti i sistemi sono a posto e sei sicuro che se il pubblico giusto ti trova, la tua idea avrà successo.
Quindi, è il momento di prendere provvedimenti per cercare di farti trovare dal pubblico giusto e creare interesse per il tuo prossimo lancio.
Ecco i passaggi che devi compiere:
1. Decidi la durata e l'obiettivo del tuo pre-lancio
Imposta una data di lancio e il numero di iscrizioni e-mail a cui miri per allora.
Tra le 4 e le 6 settimane è il tempo di preparazione ideale per il tuo lancio. Ricorda, anche quando arriverà il giorno del lancio, non sarà tutto perfetto, non lo saranno mai. Quindi, una volta fissata una data, lavora per raggiungerla e non voltarti indietro!
2. Crea una pagina pre-lancio specifica
Una pagina di pre-lancio è un modo per raccogliere indirizzi e-mail e nutrire il tuo pubblico in preparazione al tuo lancio. Questo dovrebbe essere il luogo principale in cui stai cercando di indirizzare il traffico fino al tuo lancio. La tua pagina deve:
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Avere una copia ben scritta e immagini che risuonano con il tuo pubblico
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Essere connesso al tuo provider di posta elettronica (per raccogliere indirizzi email)
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Sii veloce da caricare e reattivo sui dispositivi mobili
3. Imposta la tua serie di email di benvenuto
La tua serie di e-mail di benvenuto è una raccolta di e-mail automatizzate che verranno inviate ai nuovi abbonati in orari definiti dopo l'iscrizione.
Vuoi stabilire aspettative chiare e mostrare i vantaggi delle tue offerte. È un ottimo modo per far sapere ai clienti di più su di te e su come puoi aggiungere valore alle loro vite.
E se eseguito correttamente, questo potrebbe essere l'inizio di relazioni durature con i clienti.
4. Promuovi la tua pagina pre-lancio
Il passaggio finale per prepararti al lancio è attirare quanta più attenzione e traffico possibile sulla tua pagina di pre-lancio.
Non importa quanto sia fantastico il tuo prodotto se nessuno lo sa, giusto?
Ti consigliamo di impostare e costruire la tua presenza sui social media sui canali in cui il tuo pubblico di destinazione è in giro.
Ogni canale di social media viene fornito con le proprie best practice specifiche che dovrai seguire. Tuttavia, ecco alcuni suggerimenti applicabili indipendentemente dal canale che utilizzerai:
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Utilizza immagini di alta qualità dei tuoi prodotti
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Assicurati di rispondere prontamente a tutti i commenti e ai messaggi diretti
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Interagisci e costruisci relazioni con altri marchi e influencer nel tuo spazio
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Concentrati sulla fornitura di valore e sulla risoluzione dei problemi anziché sulla palese autopromozione
5. Avvia il tuo servizio di abbonamento
Se finora hai seguito tutto fino in fondo, non ci sono molte cose nuove da fare in questa fase.
Tuttavia, devi assicurarti che tutto, dall'imballaggio, alla spedizione e alla consegna, proceda senza intoppi. E dovrai assicurarti che eventuali problemi vengano risolti non appena si verificano.
Ti consigliamo di verificare con i clienti per scoprire quanto sono soddisfatti e se ci sono elementi del processo che possono essere ulteriormente migliorati.
Bene, questo è tutto! Hai appena lanciato il tuo servizio di abbonamento. E ora, tutto ciò che devi fare è risciacquare e ripetere ogni mese.
Vorrei poter dire che le cose sono diventate più facili da qui. Ma trovare i prodotti giusti da inviare e tutto ciò che ne consegue mese dopo mese può diventare una sfida.
Ma se cerchi costantemente feedback e apporti miglioramenti all'esperienza del cliente, sarai ricompensato con un flusso di entrate ricorrenti in continua crescita per il tuo negozio.
Best practice per l'avvio di un servizio di abbonamento e-commerce
Bene, ora conosci la procedura dettagliata per avviare il tuo servizio di abbonamento e-commerce. Tuttavia, prima di iniziare, diamo anche un'occhiata alle maggiori sfide che dovrai affrontare durante il lancio del tuo servizio di abbonamento e alle best practice per superarle.
Scegli come target una nicchia super specifica
Una delle maggiori sfide con il lancio del tuo servizio di abbonamento e-commerce è trovare la tua nicchia.
Potresti iniziare a pensare che il mercato sia troppo saturo e che non ci sia una nicchia là fuori che non sia già soddisfatta.
E sebbene non si possa negare che la concorrenza sia agguerrita, ci sono due cose che puoi fare per distinguerti:
Per esempio, Patch fresca ha selezionato la nicchia delle toppe erbose per cani (non si può essere più specifici di così, vero?) e ha mostrato chiaramente come possono aggiungere valore alla vita dei propri clienti.
Seleziona gli strumenti e i partner giusti
Un'altra sfida che dovrai affrontare è selezionare i partner e gli strumenti giusti per gestire la tua attività di abbonamento.
E quando non vedi ancora il flusso di entrate, può essere allettante scegliere l'opzione più economica disponibile.
Ma ricorda, qualsiasi problema derivante dai tuoi partner o software potrebbe ostacolare l'esperienza del cliente. Ciò significa che, anche se hai risparmiato qualche soldo, non raggiungerai il tuo obiettivo finale di generare entrate.
Per questo è sempre preferibile andare con nomi affermati. Se le cose funzionano e la tua attività ha successo, questi strumenti e partner finiranno per ripagarsi da soli.
Esamina le loro recensioni, parla con i loro clienti e prendi la tua decisione solo dopo aver svolto la dovuta diligenza sul partner o sul software che intendi utilizzare.
Distinguiti con una presentazione straordinaria
Sebbene questa sia una sfida comune a tutti gli e-commerce, vale sicuramente la pena menzionarla.
Gli acquirenti online non possono sentire, toccare e vedere i tuoi prodotti di persona come possono fare in un negozio. Ciò significa che avrai bisogno delle foto e della presentazione dei tuoi prodotti per stupirli.
Ciò consentirà loro di vedere i tuoi prodotti con maggiori dettagli e infondere fiducia e migliorare la loro percezione dei tuoi prodotti, aumentando le probabilità di conversione.
Vuoi che tutto, dagli angoli, all'illuminazione e alla messa in scena, sia perfetto per mostrare i tuoi prodotti in tutto il loro splendore, ad esempio come NaturaBox ha fatto nel loro feed Instagram meravigliosamente realizzato.
Consenti agli utenti di avere un assaggio delle tue offerte
I clienti esiteranno a sottoscrivere un abbonamento senza provare i tuoi prodotti.
E anche se potrebbe non essere possibile distribuire campioni gratuiti all'inizio, dovresti consentire agli utenti di avere un assaggio dei tuoi prodotti senza farlo sembrare un impegno importante.
Puoi farlo con una politica di restituzione flessibile, una garanzia di rimborso o semplicemente facendogli provare un piccolo campione dei tuoi prodotti a un prezzo ragionevole.
Incentivare gli impegni a lungo termine
Uno dei principali vantaggi di un modello di business basato su abbonamento è che non è necessario cercare attivamente nuovi clienti per aumentare le entrate.
Anche se questo potrebbe non essere possibile fin dall'inizio, dovresti assolutamente dare la priorità fidelizzazione dei clienti oltre l'acquisizione. E uno dei modi più semplici per farlo incentivando gli abbonamenti a lungo termine ai tuoi clienti esistenti.
Per esempio, Birchbox offre un anno dei loro abbonamenti a $ 96. Con i loro piani mensili che costano $ 10, i loro clienti possono risparmiare $ 24 all'anno.
Sii proattivo nell'ottenere iscrizioni
Avviare il tuo negozio e sperare per il meglio non è una grande strategia per far crescere la tua base di iscritti.
Dovrai impegnarti attivamente con il tuo pubblico ed essere proattivo nel convincerlo a iscriversi.
E il modo migliore per farlo è parlare spesso con i tuoi clienti e scoprire i loro interessi, bisogni e problemi. Dovresti quindi affrontare questo problema e mostrare come il tuo prodotto può essere d'aiuto nel tuo blog, sui canali dei social media in cui i tuoi clienti sono attivi e anche durante le conversazioni 1:1.
Scatola di fagioli, ad esempio, crea contenuti scritti di lunga durata che coprono notizie sul caffè, attrezzature e suggerimenti sul loro sito web. Quindi promuovono questo contenuto utilizzando canali di social media come Twitter e Instagram.
Identifica i KPI che utilizzerai per misurare il successo
C'è un numero infinito di metriche per misurare il successo della tua attività di abbonamento. Ma è importante non tenerne traccia troppo, o finirai per essere sopraffatto. Identifica alcuni KPI importanti per la tua attività, che possono essere facilmente misurati e che riflettono la tua realtà.
Ecco alcuni dei KPI di abbonamento e-commerce più comuni che puoi prendere in considerazione per il monitoraggio:
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ARRI/MRR: Entrate ricorrenti annuali/mensili è il valore dei componenti di ricavo ricorrenti contrattati dai tuoi abbonamenti durante un mese/anno.
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IVA: Entrate medie per utente è l'importo medio in dollari che riscuoti dai clienti. Per determinarlo, dovrai dividere le entrate totali per il numero di abbonati attivi.
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ACC: Costo di acquisizione del cliente è l'importo in $ che spendi per acquisire un nuovo cliente. Puoi calcolarlo dividendo la spesa totale per il marketing e la pubblicità per il numero di nuovi clienti.
Idealmente, vuoi che il tuo CAC sia almeno inferiore al 50% del tuo LTV. Ma se il tuo LTV è alto, potrebbe andare bene se il tuo CAC non ti porta alcun profitto fino a pochi mesi dopo. -
churn: Zangola è la velocità con cui perdi clienti ogni mese. Un alto tasso di abbandono è motivo di preoccupazione in quanto indica una mancanza di soddisfazione del cliente.
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CLV: Valore della vita del cliente è l'importo totale in dollari attribuito al cliente medio per tutta la durata della sua iscrizione.
Conclusione
E abbiamo finito!
L'avvio di un servizio di abbonamento per il tuo negozio di e-commerce potrebbe sembrare scoraggiante.
Si spera che i suggerimenti e le linee guida menzionati in questo articolo dovrebbero darti il punto di partenza perfetto per le tue esigenze aziendali di abbonamento e-commerce.
Ma ricorda, questo è tutt'altro che un processo unico.
Parla regolarmente con i tuoi clienti, concentrati sull'aggiunta costante di valore e sul miglioramento dell'esperienza di acquisto. Se puoi farlo, stai impostando la tua attività di abbonamento per il successo a lungo termine.
In bocca al lupo!
Questa guida è stata redatta dal team di Delizia Chat, una società di software di assistenza clienti per l'e-commerce.
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