Sbloccare l'ipercrescita: cinque strategie per il SaaS B2B

Sbloccare l'ipercrescita: cinque strategie per il SaaS B2B

Timestamp: 19 febbraio 2023 12:49
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Il mercato SaaS ha registrato una corsa al rialzo negli ultimi dieci anni. Mentre assistiamo a un'inconfutabile accelerazione dell'adozione del cloud in tutti i settori, SaaS costituisce il segmento più ampio ed è destinato a crescere $ 117.7 miliardi nel 2021.

In un mercato che cresce a tale velocità, c'è tanta concorrenza quante sono le opportunità. Quindi, mentre si prefiggevano di raggiungere quella crescita da mazza da hockey per il loro SaaS, una domanda che i CEO devono sempre affrontare è: "Quanto velocemente può o dovrebbe crescere il mio SaaS?'

La risposta: Più veloce.

La velocità è la nuova crescita

Una rapida occhiata alle IPO SaaS durante il 2018-20 mostra che le IPO di maggior successo come Crowdstrike, Workday, Zoom e Zoominfo avevano tassi di crescita del 76% e oltre. (vale a dire, il quartile superiore nel grafico sottostante.)

Questo è solo un esempio del perché l'ipercrescita è un fattore di differenziazione. Nel mondo SaaS di oggi, la crescita è un punto di parità. Crescere a tassi di crescita medi o leggermente al di sopra della piega semplicemente non taglierà. Come per il Ricerca di benchmarking sulla crescita SaaS di SaaS Capital, un'azienda SaaS con un ARR di 10 milioni di dollari dovrebbe avere un tasso di crescita del 55% o più per essere nel 25% più ricco dei suoi pari nella stessa fascia di entrate.

Invece di prendere decisioni strategiche basate esclusivamente sul tasso di crescita dell'anno scorso, dovresti anche cercare di confrontare i tuoi tassi di crescita con i concorrenti nella tua fascia di entrate.

Highway to Hypergrowth: cinque strategie di crescita

La velocità con cui il tuo SaaS dovrebbe crescere dipende anche dalla fase di crescita. Nelle fasi iniziali, è relativamente più facile realizzare una crescita 2x YoY. Ma man mano che aumenti, replicare la crescita nello stesso periodo di tempo diventa sempre più difficile.

Quindi, come può il tuo SaaS rimanere sulla pista dell'ipercrescita e farlo con un'elegante combinazione di agilità e raffinatezza?

Abbiamo identificato cinque strategie di crescita che hanno aiutato i nostri clienti a sostenere alti tassi di crescita:

  1. Sperimenta e ripeti i prezzi in movimento

  2. Esplora nuovi mercati a livello globale

  3. Espandi le entrate e limita il tasso di abbandono

  4. Promuovi il rigore operativo con l'analisi degli abbonamenti

  5. Modelli di business pivot

# 1 Esperimento con i prezzi

La crescita deriva da maggiori entrate e il prezzo è una grande leva che può avere un forte impatto sulle tue entrate. I prezzi SaaS sono complicati e il ridimensionamento delle aziende SaaS spesso ha clienti di diversi settori e stadi di crescita. Il modo migliore per fissare i prezzi man mano che ridimensioni è sperimentare la tua strategia di prezzo.

Come per a indagine su 96 aziende SaaS con $ 5+ milioni ARR, le aziende che aggiustano continuamente i loro prezzi potrebbero mostrare una solida economia unitaria. Ottimizzando regolarmente i tuoi prezzi, la tua traiettoria di crescita può aumentare in pochi mesi.

Quindi cosa trattiene le aziende SaaS?

  1. Ci sono diversi modelli di prezzo in SaaS. Sfortunatamente, il passaggio da uno all'altro può richiedere molto tempo e i sistemi finanziari/di fatturazione devono sopportare il peso maggiore.

  2. Gli esperimenti sui prezzi possono ritorcersi contro. Garantire un rapido rollback è fondamentale. Cambiamenti improvvisi dei prezzi possono anche allontanare i tuoi clienti esistenti.

  3. Le modifiche ai prezzi possono influire sui già complicati cicli di fatturazione, con ripartizioni proporzionali, sconti e gestione delle prove.

Di conseguenza, le modifiche ai prezzi finiscono per diventare progetti trimestrali che vanno avanti e indietro nelle discussioni in sala riunioni. Il tutto mentre i tuoi concorrenti sfruttano l'agilità per crescere rapidamente.

D'altra parte, abbiamo visto i nostri clienti superare queste sfide e ripetere i loro prezzi in pochi giorni nel loro viaggio verso l'ipercrescita.

Per entrare nel percorso dell'ipercrescita utilizzando la sperimentazione dei prezzi, le aziende SaaS devono essere in grado di:

  • Itera sui punti di prezzo, crea nuovi livelli di prezzo o passa a un modello di prezzo diverso

  • Implementa le modifiche ai prezzi in ore anziché in settimane senza modificare il codice

  • Isola i tuoi clienti esistenti dagli shock di fatturazione con il grandfathering

  • Confronta le prestazioni dei tuoi piani tariffari prima e dopo la revisione dei prezzi

Trasforma il tuo SaaS in un motore di sperimentazione

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Azienda di supercibi

L'azienda Superfoods è una delle aziende di compresse effervescenti online più vendute al mondo. Nel loro percorso di crescita, il ridimensionamento ha significato due cose: la rapida crescita della base di abbonati e la possibilità di iterare prezzi e pacchetti in movimento.

"La nostra filosofia come azienda non è quella di passare mesi a decidere il prezzo giusto prima di lanciare un nuovo prodotto", afferma Paul Kapsner, direttore delle finanze di Superfoods.

Con le limitazioni poste dal loro precedente strumento di fatturazione, non potevano sperimentare prezzi, componenti aggiuntivi e sconti. Oggi, il team di Superfoods utilizza Chargebee come laboratorio altamente sofisticato. Eseguono vari esperimenti con i prezzi e piani per aumentare la loro base di abbonati, come campagne di sconti, lancio di nuovi punti di prezzo e test A/B. 

Ciò ha aiutato Superfoods a comprendere la combinazione di prezzi, promozioni e durata del piano che contribuisce al più alto LTV per i propri clienti.

Su una scala da 1 a 10, Paul valuta la difficoltà di "apportare modifiche di prezzo spiritose" a 2 o 3. Paul aggiunge: "Andiamo con ciò che pensiamo abbia senso inizialmente e poi utilizziamo la piattaforma Chargebee per testare A/B e decidere sul prezzo ottimale. Chargebee ci consente di lanciare un nuovo esperimento sui prezzi in 30 minuti. Siamo anche autorizzati a commettere errori e a trovare il punto di prezzo giusto che si adatti ai nostri segmenti di clientela".

Superfoods Company ha raggiunto 4 volte la crescita delle entrate in 12 mesi e le iterazioni dei prezzi hanno svolto un ruolo significativo nel tracciare rapidamente tale crescita.

# 2 Esplora i mercati globali

Per un SaaS in rapida crescita, è importante identificare nuove vie di espansione delle entrate. 

La dimensione globale del mercato SaaS è destinata a colpire $ 145 milioni di valore entro il 2025. Per un'azienda SaaS sulla buona strada per un'IPO, 30% delle entrate globali deriva dall'Europa. L'espansione in Europa e oltre rappresenta un'enorme opportunità di crescita, molto difficile da replicare con operazioni esclusivamente negli Stati Uniti.

Inoltre, le aziende SaaS hanno un vantaggio intrinseco poiché sono costruite su piattaforme cloud e sono accessibili in tutto il mondo. Sebbene non ci siano dubbi sulle opportunità di crescita offerte dall'espansione globale, non è un'impresa facile. Le aziende SaaS che stanno cercando di espandersi a livello globale dovrebbero prepararsi a:

  • Supporta più valute

  • Accetta pagamenti internazionali tramite gateway di pagamento globali

  • Rispettare i requisiti legali, normativi e fiscali

  • Localizzazione linguistica

Sia che tu voglia portare la tua offerta esistente a livello globale o lanciare nuovi prodotti per i mercati globali, dovresti essere in grado di farlo senza preoccuparti di conformità, tasse e localizzazione.

Espandersi rapidamente senza interrompere i flussi di lavoro esistenti ti offre un enorme vantaggio competitivo sulla strada dell'ipercrescita.

Diventare globali può essere facile come premere un interruttore. Ecco come.

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Slidebean

Slidebean è un software di progettazione di presentazioni con sede negli Stati Uniti. Ogni giorno che passava, mentre si ridimensionavano, si sono resi conto che stavano perdendo denaro a causa dei limiti dell'attuale stack tecnologico delle entrate.

Slidebean ha lottato con un flusso di lavoro in abbonamento non ottimale, con un sacco di tempo e risorse sprecate nella creazione di integrazioni individuali per supportare i pagamenti globali.

“In alcuni paesi europei, i nostri utenti hanno preferito PayPal. Lasciavamo i soldi sul tavolo semplicemente perché non offrivamo questi metodi di pagamento"

– Jose Enrique, co-fondatore e CTO di Slidebean.

Oggi Slidebean può accettare pagamenti da clienti in oltre 30 paesi indipendentemente dalle loro preferenze di pagamento. Non perdono più tempo a creare codici individuali per requisiti di sicurezza e conformità come PCI-DSS e EU-GDPR perché Chargebee ha automatizzato tutto immediatamente.

“Non aveva senso reinvestire il tempo per aggiungere altri gateway. Quindi, avere Chargebee al centro di tutti i gateway ci ha reso la vita più facile". – Jose Enrique, co-fondatore e CTO di Slidebean.

L'impatto? Slidebean è stato in grado di aggiungere quasi il 10% delle nuove entrate senza modificare una sola riga di codice. Si trattava di entrate lasciate sul tavolo quando erano limitate alle carte di credito.

# 3 Espandi le entrate e frena il tasso di abbandono

Nuove entrate non sempre significano nuovi clienti. Una miniera d'oro spesso non sfruttata per la crescita dei ricavi SaaS è la base di clienti esistente. Secondo Profitwell, Il 30%a delle tue entrate dovrebbe provenire dalle entrate di espansione.

Perché? La risposta è semplice: è meno costoso generare entrate dai tuoi clienti esistenti piuttosto che acquisirne di nuovi. IL indagine sulla cresta del Pacifico ha quantificato questo con la loro ricerca, che mostra che le aziende che crescono più velocemente ottengono una grossa fetta del loro valore contrattuale annuale dagli upsell.

L'espansione MRR non è solo ottima per le entrate, ma anche per fidelizzare i clienti. A proposito di fidelizzazione, un'altra chiave per assicurarti di rimanere sulla pista dell'ipercrescita è mantenere alti i tassi di fidelizzazione e frenare il tasso di abbandono. I cambiamenti apparentemente minuscoli nei flussi di lavoro degli abbonamenti hanno un grande impatto sulla riduzione dei tassi di abbandono e sulla massimizzazione delle entrate a lungo termine.

Per essere in grado di catturare la crescita attraverso i ricavi di espansione e la riduzione del tasso di abbandono, le aziende SaaS devono:

  • Monetizza le prove gratuite

  • Coinvolgi segmenti di clienti in campagne mirate per passare a un livello superiore

  • Offri ai clienti la flessibilità di accedere alle funzionalità premium

  • Consenti ai clienti di eseguire l'upgrade utilizzando il self-service, senza interventi di vendita

  • Fidelizza i clienti con migliori alternative alle cancellazioni, come la sospensione degli abbonamenti

  • Tappare le perdite di entrate con una gestione efficiente dei solleciti

L'esecuzione di queste tattiche con agilità apre flussi di entrate non sfruttati e ti porterà sulla buona strada per una rapida crescita.

Espandi le entrate e limita il tasso di abbandono con zero righe di codice.

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Whiteboard

Whiteboard è un sistema CRM ipotecario che aiuta gli ufficiali di prestito a sistematizzare i processi di mutuo. 

Man mano che crescevano, Whiteboard si rese conto che stavano perdendo una parte considerevole delle loro entrate e risorse a causa di errori di pagamento, disattivazioni e cancellazioni.

Una volta semplificato il recupero delle entrate con Chargebee, la standardizzazione e l'automazione del processo di sollecito è diventata un gioco da ragazzi, con il risultato di riduzione del tasso di abbandono del 100%.

# 4 Guida il rigore operativo

Se la pandemia ci ha insegnato qualcosa, è l'importanza di rimanere agili. Le verità dell'ultimo trimestre potrebbero richiedere una calibrazione nel prossimo. Osservare i giusti indicatori anticipatori e le tendenze dei ricavi a lungo termine è fondamentale per prendere decisioni rapidamente.

Ma annegare nei dati può causare la "paralisi dell'analisi" e rende davvero difficile far emergere quelle intuizioni chiave utilizzabili che vorresti vedere in qualsiasi momento.

Ecco perché avere una visione a 360° delle metriche del tuo abbonamento ti consentirà di prendere decisioni basate sui dati che manterranno il tuo SaaS allineato alla crescita. L'analisi degli abbonamenti può favorire la tua crescita:

  • Monitorare lo stato di salute della tua attività

  • Identificazione delle opportunità di ottimizzazione delle entrate

  • Previsione e prevenzione del churn

  • Monitoraggio dei modelli di comportamento dei clienti e del loro impatto sulle entrate

  • Scoprire le prestazioni di prova e ottimizzare le conversioni

  • Ottimizzazione della strategia di prezzo

Una solida piattaforma di analisi degli abbonamenti può essere un'unica fonte di verità per vedere le tue entrate da più obiettivi come prodotto, vendite, marketing e finanza.

Scopri la storia che le tue entrate ti stanno raccontando.

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Schermo nuvola

Osservare le metriche MRR di espansione in isolamento non ti darà il quadro completo per monitorare la crescita dei ricavi. Le metriche MRR di espansione devono essere esaminate insieme al tasso di abbandono MRR.

Gli investitori saranno interessati a sapere quante entrate porti e perdi ogni mese a causa del churn: è un indicatore della tua efficienza di crescita.

Una visione approfondita del tuo MRR e delle metriche di abbandono può aiutarti a correggere la rotta della tua attività per intraprendere il percorso di crescita in modo proattivo. Questo è esattamente quello che Schermo nuvola fatto. Screencloud è un software di segnaletica digitale che consente alle aziende di condividere in modo sicuro i contenuti su qualsiasi schermo in qualsiasi luogo. Nonostante la crescita significativa dell'MRR, la loro efficienza di crescita aveva incontrato un ostacolo. Avevano bisogno di identificare ciò che ha portato a un elevato tasso di abbandono e di farlo in modo proattivo.

Con Storia delle entrateGrazie all'accurata analisi degli abbonamenti in tempo reale, ScreenCloud è stato in grado di scavare più a fondo nei numeri di abbandono e negli account che vi hanno contribuito. Ha dato loro un'idea di come anticipare in anticipo questo abbandono degli abbonamenti annuali.

RevenueStory si basa sull'architettura di fatturazione di Chargebee e ti offre una panoramica di come i tuoi abbonamenti, il catalogo dei prodotti e le entrate si influenzano a vicenda per guidare la tua crescita.

# 5 Modelli di business pivot

I modelli di business pivot possono aiutare le aziende in crescita a sopravvivere a turbolenze di mercato impreviste, passare a modelli di business più redditizi e aprire la strada a nuovi mercati.

Le aziende adottano vari approcci per orientare i modelli di business:

  • Adattamento: migliorare l'attuale modello di business per soddisfare le esigenze del mercato

  • Espansione: esplorare modelli di business che aprono nuovi segmenti di mercato/mercato

  • Reattivo: cambiare marcia poiché il modello di business esistente non è in grado di rispondere a una crisi

  • Proattivo: esplora i modelli di business che preparano la tua attività per il futuro

Qualunque sia l'approccio, questo tipo di rotazione è spesso associato alle startup perché sono agili e possiedono l'agilità per apportare grandi cambiamenti in tempi relativamente brevi. Tuttavia, man mano che il tuo SaaS si ridimensiona, rimanere sufficientemente agili per trasformare i modelli di business e farlo rapidamente è un vantaggio competitivo, che puoi sfruttare per crescere rapidamente.

Detto questo, trasformare i modelli di business non è facile. Le aziende spesso esitano a seguire questa strada a causa di uno stack tecnologico non scalabile. Ad esempio, se il tuo SaaS utilizza attualmente un flusso di lavoro orientato alle vendite, cosa succederebbe se potessi anche ridimensionare con sicurezza impostando l'intero flusso di lavoro dell'abbonamento sul pilota automatico con una funzionalità self-service senza influire sui flussi di lavoro delle entrate?

Per essere in grado di orientare con successo cambiamenti come questi, è necessario investire e sfruttare la tecnologia che consente questa sofisticazione adattiva e agile. Supportato da un solido stack tecnologico, puoi aprire nuovi segmenti di clienti, salire o scendere di mercato senza influire sul time-to-value.

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Un Cloud Guru

A Cloud Guru, una piattaforma di formazione cloud online leader con sede in Australia.

ACG vendeva corsi in pacchetti a tariffe forfettarie a un prezzo compreso tra $ 29 e $ 99. Ben presto hanno scoperto che il modello di prezzo forfettario non era scalabile, ed è stato allora che hanno deciso di passare al modello di business in abbonamento, che li avrebbe aiutati a scalare più velocemente e a sostenersi a lungo termine.

E in meno di un mese sono passati agli abbonamenti con Chargebee.

“Anche se un cliente non ha parlato con un venditore, potrebbe andare online, acquistare un abbonamento e iniziare. Avevamo automatizzato gran parte del processo. Quindi c'è stata una facile transizione tra la piattaforma Chargebee e A Cloud Guru, per gestire la gestione degli abbonamenti e integrare facilmente gli utenti".

– George K., Ex product manager, A Cloud Guru 

Con la flessibilità del modello di abbonamento, ACG ha offerto modelli di prezzi flessibili, gestito i rinnovi con facilità e automatizzato la fatturazione degli abbonamenti end-to-end. Oggi, A Cloud Guru ha attraversato il Traguardo di entrate di $ 100 milioni appena cinque anni dopo il lancio.

Una crescita rapida e sostenuta è la via da seguire

Queste cinque strategie di crescita sono fondamentali per rompere l'ipercrescita per il tuo SaaS. Ma allo stesso tempo, è anche importante pensare a come sostenere tale crescita. La crescita a tassi elevati non dovrebbe andare a scapito dell'agilità. Adattarsi rapidamente ai cambiamenti interni ed esterni è vitale, ed è per questo che è importante percorrere con grazia quella linea sottile tra raffinatezza e agilità.

Con Chargebee come tuo partner di crescita, il tuo SaaS può raggiungere l'ambita crescita del bastone da hockey e altro ancora rimanendo agile, agile e adattabile.

Abbiamo consentito a diversi clienti di entrare nel percorso dell'ipercrescita.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Per saperne di più su come Chargebee può alimentare la tua ipercrescita qui.

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