Cosa appartiene al deck di una startup?

Quindi hai sviluppato un prodotto rivoluzionario, costituito un business con un team killer, lascia il tuo lavoro e lancia il prodotto sul mercato. Il tuo business è il prossimo unicorno e tutto è buono al mondo. Fantastico. Ora solo una cosa sta inibendo la crescita della tua azienda: non hai soldi.

Per molti fondatori di startup ad alta crescita, il bootstrap ha dei limiti. Attraverso l'autofinanziamento e la famiglia e gli amici intorno alla tua startup possono stabilire il loro posto nel mercato, ma un ridimensionamento e una crescita significativi richiedono spesso capitali esterni. Mentre raffica fornisce la piattaforma per trovare e interagire con gli investitori, spetta a te venderli sul tuo prodotto e visione. Lo strumento migliore per comunicare questo? Il tuo mazzo di lancio.

Comprendere come strutturare un deck pitch e fornire un forte intonazione è importante per la raccolta di fondi di successo e i fondatori spesso ci chiedono che cosa vogliono vedere gli investitori. Prima di suddividere il contenuto di un buon deck, devi capire la distinzione tra due tipi di presentazioni. Il tuo mazzo "ricco di informazioni", come quello sul tuo Profilo raffica, deve dimostrare il valore della tua startup esclusivamente attraverso i contenuti forniti nelle tue diapositive. Il tuo mazzo "di persona", usato quando fai un tiro, dovrebbe essere visivamente accattivante ma testualmente scarso. Gli investitori devono essere attratti da Tue spetta a te consegnarlo. Entrambi i deck, tuttavia, seguono lo stesso arco generale:

Panoramica

I momenti iniziali del tuo lancio sono fondamentali per catturare e attirare l'attenzione degli investitori, questo può spesso fare o rompere l'affare. Inizia presentandoti e fornendo una panoramica del business: chi sei? Quale problema risolve il tuo prodotto?

La panoramica riguarda la definizione del contesto. Il fondatore e CEO di Gust, David S. Rose descrive come "un'immagine all'esterno di un puzzle". Consente agli investitori di collegare immediatamente la tua attività a settori familiari, attività commerciali, ecc., Fornendo al contempo un punto di partenza per fare riferimento una volta che il tono è più dettagliato.

Alcuni fondatori offrono la panoramica in due diapositive: problema e soluzione. Indipendentemente da come lo fai, mostra perché vale la pena risolvere il problema e perché la tua azienda è posizionata in modo univoco per farlo.

Team

Quindi, presenta la tua squadra. Tu chi sei? Quali sono le tue esperienze? Hai lavorato insieme prima? Come si uniscono i tuoi talenti? Gli investitori devono vedere che sai di cosa stai parlando e che il tuo team è in grado di eseguire il tuo business plan.

Al centro del campo, stai davvero vendendo Tu. Gli investitori non daranno migliaia di dollari a un'azienda che non ha una buona leadership. Devono credere che tu abbia radunato le persone giuste per trasformare l'idea in realtà e capirla sei facile da lavorare. Questa diapositiva ha una forma semplice, ma è necessario dimostrare che sei qualificato per il lavoro.

Rappresentanza

Dettaglia il mercato a cui stai entrando. Quanto è grande il mercato? Quanto ne prenderai di mira? Particolarmente importante per gli investitori è il mercato totale indirizzabile (TAM). TAM è la quantità di dollari spesi in un determinato mercato all'anno e mostra la portata potenziale della tua operazione. Come notato da David S. Rose nel suo libro Angelo che investe, se il TAM è di soli $ 20-30 milioni, è improbabile che il tuo mercato indirizzabile di servizio (SAM), il segmento del TAM che il tuo prodotto può effettivamente raggiungere, fornisca un utile ritorno sull'investimento (ROI). Gli investitori in genere preferiscono segmenti di mercato con centinaia di milioni, se non miliardi, di entrate annuali. D'altra parte, saranno anche sospettosi di un mercato così generico che manca di definizione. Il mercato dovrebbe avere parametri ristretti, ma un grande potenziale.

Successivamente, identifica il tuo SAM e il mercato target dei consumatori che hanno maggiori probabilità di utilizzare il tuo prodotto. All'interno del tuo SAM, quanto è grande il tuo mercato ottenibile di servizio (SOM)? Questa è la parte del SAM che è possibile acquisire realisticamente. Come si adatta il tuo prodotto al mercato? Hai una trazione sul mercato? Quanto del mercato puoi realisticamente conservare? In questo frangente, è importante mitigare le aspettative con la realtà. Qui è dove validatori sono estremamente importanti. Se non si supportano le proiezioni con prove di legittima trazione, gli investitori perderanno interesse.

Prodotto

Gli investitori devono vedere che aspetto ha il tuo prodotto e come funziona. Una demo dal vivo è rischiosa, ma fornisce schermate del prodotto o esegui una breve demo in scatola. Una demo efficace aiuta a legittimare le tue proiezioni finanziarie differenziando rapidamente e chiaramente il tuo prodotto dalla concorrenza.

Dopo aver dimostrato come funziona il tuo prodotto per risolvere il problema dei tuoi clienti o soddisfare il loro desiderio, gli investitori devono anche capire come raggiunge i clienti e viene monetizzato. Qual è il tuo modello di business? Come funziona su base unitaria? Come si acquisiscono i clienti? Gli investitori vogliono vedere i tuoi canali di vendita. Non puoi aspettarti di ridimensionare agevolmente la tua attività, o di ottenere finanziamenti per farlo, senza sapere esattamente come la tua azienda acquisisce e interagisce con i singoli consumatori.

Per dimostrare la fattibilità del tuo prodotto per gli investitori, devi comunicare chiaramente perché e come il tuo modello di business specifico è ben posizionato per trasformare una soluzione in un desiderio o problema specifico del cliente in entrate. Gli investitori preferiscono le aziende che risolvono un problema a quelle che semplicemente migliorano rispetto a una soluzione esistente. Ancora una volta, la convalida del mercato è il miglior fattore determinante dell'efficacia e dell'ulteriore potenziale del prodotto e, in definitiva, è il modo più semplice per attirare l'attenzione degli investitori.

Concorrenza

Anche se stai competendo contro il "vecchio modo" di fare qualcosa, non puoi avere un prodotto unico senza sapere cosa ti trovi contro. Affermare che "non hai concorrenti" è una grande bandiera rossa per gli investitori. Descrivi chi o cosa stai competendo. In che modo i clienti risolvono il problema oggi? Cosa differenzia il tuo prodotto dalle soluzioni esistenti? In che modo la tua azienda si inserisce nel mercato? Sii realistico riguardo ai vantaggi del tuo prodotto rispetto alla concorrenza. Per un esempio di come rappresentarlo visivamente, dai un'occhiata a questa riproduzione di Il deck originale di AirBnB.

Gli investitori saranno scettici su un prodotto facilmente replicabile. Spiega cosa impedisce a un concorrente di lanciarsi domani e di inserirsi nella tua quota di mercato. La tua compagnia detenere diritti di proprietà intellettuale? Assicurati di descrivere eventuali tecnologie proprietarie e di come offrono alla tua azienda un vantaggio competitivo.

Panoramica finanziaria

Gli investitori devono capire come funziona la tua azienda. Qual è il tuo tasso di combustione? Qual è il track record della tua azienda? Quanto costa l'acquisizione del cliente? Descrivi in ​​dettaglio le spese e i ricavi della tua azienda e come verranno ridimensionati.

Gli investitori in fase iniziale sono particolarmente interessati a proiezioni delle entrate a breve termine. Quali entrate ti aspetti di realizzare nei prossimi 3-5 anni? Il periodo medio di detenzione di un investimento angelo è di nove anni. In quella finestra, gli angeli sovvenzionano investimenti falliti con i pochi che portano grandi ritorni (idealmente intorno al 25-30%). Pertanto, le tue proiezioni devono mostrare loro rendimenti realistici all'interno di una finestra quinquennale. Gli investitori si rendono conto che le tue proiezioni non saranno accurate al 100%. Non è questo il punto. Vogliono vedere come crescerà la tua azienda e che hai messo in tempo e diligenza dovuta pianificando.

The Ask

Drumroll per favore ... Questo è il momento cruciale del tuo pitch in cui dici agli investitori quanto capitale stai cercando e a quale valutazione. Vorranno conoscere la struttura del capitale, chi ha già investito nella tua azienda e se in futuro cercherai ulteriori round di finanziamento. Agli occhi degli investitori, la tua valutazione è il prodotto di un'analisi rischio / rendimento. Se la tua azienda mostra un rischio maggiore, la sua valutazione sarà inferiore (e viceversa). L'obiettivo del tuo lancio fino a questo punto? Temperare il rischio presunto di questo investimento.

Pensa alla vita della tua azienda come a una traiettoria graduale. Qual è il prossimo passo per la tua azienda? In particolare, quali sono i tuoi obiettivi finanziari e di vendita e cosa costituisce successo? Abbatti la tua visione a lungo termine per la tua azienda con traguardi definiti e misurabili. Quindi, descrivi agli investitori a cosa serviranno i loro soldi e come ti aiuterà a raggiungere il prossimo traguardo. Essi deciderà quindi se la percentuale di partecipazione che stai offrendo vale "la pena" per loro dopo un exit.

Conclusione

La diapositiva finale riassume i punti importanti del tuo pitch. Devi guidare a casa perché la tua azienda (e te) valgono l'investimento. Assicurati di includere un CTA (call to action) con le tue informazioni di contatto. Durante il tuo pitch “in persona” questo dovrebbe essere il climax, non un riassunto noioso. Ecco come si ricorderanno di te.

Quando crei il tuo pitch deck, assicurati di pensare continuamente a queste tre domande:

1. Perché vale la pena risolvere questo problema?
2. Perché tu e il tuo team siete le persone giuste per risolverlo?
3. Quale precedente convalida devi dimostrare che la tua azienda può crescere e ridimensionarsi?

Ricorda: il contenuto del mazzo è in realtà solo la metà dell'equazione. Ti stai vendendo tanto quanto il prodotto. Avere la fiducia e il carisma per possedere il tuo pitch e impressionare gli investitori è la parte più importante e stimolante del campo. Dopotutto, questa non è una transazione semplice; è il primo passo in una relazione.

Per ulteriori informazioni su come fare un ottimo passo per gli investitori, dai un'occhiata a TED Talk di David S. Rose, "Come lanciare un VC. "

Fonte: http://blog.gust.com/startup-pitch-deck/