ברוך הבא חזרה ל חוברת ההשמעה של SaaS, סקירה דו-שבועית של המאמרים המובילים, הטקטיקות ומנהיגות המחשבה ב- B2B SaaS. עדיין לא מנוי?
⚾ יש הרבה דיבורים על היתרונות של שימוש באסטרטגיית צמיחה מובילה במוצר (PLG), אבל הרבה פחות על איך ליישם כזו בפועל. שמעון טולטס, מנכ"ל Datree.io שיתף את ה צעדים ספציפיים שהם נקטו כדי לאמץ את המודל, שהוביל אותם מ-0 ל-150 חברות בטווח של 3 חודשים. הם התחילו בכך שהפכו את המוצר שלהם לקל יותר לגישה, הסירו את כפתור "הזמן הדגמה" שלהם לטובת אפשרות "התחלה מהירה" בשירות עצמי. לאחר מכן הם דאגו להראות ערך מיד. Datree מונע מתצורות שגויות של Kubernetes להגיע לייצור, כך שכאשר משתמש יוצר חשבון, Datree מפעיל מיד תהליך לזיהוי התצורות השגויות הללו, ומדגים מדוע הן שוות את תג המחיר. לבסוף, הם ממשיכים להוביל משתמשים חדשים לכלי שלהם על ידי שיתוף פעולה עם מדריכי מוצר, שנדחפו על ידי משפיענים בתעשייה. המשותף הוא שכל המאמצים האלה - לשים את המוצר במוקד ב-GTM שלהם, ולתת לעבודה הקשה שלהם לדבר.
🏋️ אנלוגיה טובה להבדל בין מנהל חשבונות למנהל הצלחה בלקוחות (CSM) היא ההבדל בין ברמן למאמן אישי - הראשונים הם תגובתיים ואילו השניים פרואקטיביים. תראה, מחזור החיים של CSM מתחיל בדרך כלל כגנרליסט פרו-אקטיבי ומטופש שמנהל את תהליך התמיכה, אבל זה יכול להתפתח במהירות לתפקיד של "עשה הכל", שבו הם מטפלים בכל המשימות, החל מההצטרפות לתמיכה טכנית. אחת הדרכים למנוע עומס יתר זה עבור ה-CSMs שלך היא לאמץ את המנטליות שכל העובדים אחראים להצלחת הלקוח ולהתקדמות הפרויקט. הוספת מדדי KPI חדשים לארסנל שלך, כגון זמן לערך (TTV) וקביעת זמן קצר יותר כיעד כלל החברה, תבנה התאמה. לאחר מכן, תוכל להסתכל על המגמות ב-TTV ועל נפח הכרטיסים שלך כדי ליידע כיצד ומתי להרחיב את הצוות.
🔫 ככל שהסטארט-אפ ממשיך להתרחב, סביר להניח שתזדקק לעזרה בניהול כל הפעולות השונות שמייצרות הכנסות בחברה שלך. אבל לפני שאתה קופץ על האקדח ומעסיק מנהל הכנסה, אתה תמיד צריך לשאול את עצמך את השאלות, למה אני צריך אחד עכשיו? ישנן אלטרנטיבות לשקול, כגון יצירת קבוצת עבודה פנימית שמטרתה הבלעדית להתמודד עם אתגרי הכנסות על ידי מחלקות. משיכת כישרונות פנימיים מצוות המכירות והכספים וייעודם כפעילות הכנסה יכולה להיות צעד ראשון טוב לתת מענה לצורך, ולתת לך תחושה טובה יותר היכן אתה באמת צריך עזרה.
☎️ יצירת ביקוש ל-B2B SaaS הוא משחק קשה, אז צוותים מוכנים לנסות את כל הדרכים כדי למצוא מה מביא לידים איכותיים. התקשרות קרה למקבלי החלטות של מנהלים היא טקטיקה שצצה לעתים קרובות, אבל ב-2021 נוכל לקרוא סוף סוף לטלמרקטינג כמת? קבוצת Bridge, Sales Hacker ו-Modern Sales Pros שיתפו פעולה כדי ליצור סקר על שיטות המכירה של היום כדי לענות על השאלה, והנה מה שהם מצאו - רק כ-50% מהמנהלים עדיין השתמשו בטלפונים משרדיים (אין הפתעה) ול-60% הייתה תגובה שלילית למישהו שהתקשר לנייד שלו, גם אם המספר היה בחתימת האימייל שלהם. 21% עדיין ציינו ששיחת טלפון היא הדרך הטובה ביותר למשוך את תשומת לבם, כך שיש מיעוט שתמיד יעריך חיוג, אך אנו מצפים שהמספר הזה ימשיך להצטמצם.
🧙 למרות שכולנו שונאים למכור כשאנחנו אלה שמוכרים להם, אין להכחיש שכוח השכנוע הוא המפתח להצלחה שלנו. מקצוען הקופירייטינג ג'ייסון מקברייד הרכיב כתבה משעשעת בנושא מה הופך עותק מכירות למצליח, בהסתכלות על 3 מהמקצועות הכריזמטיים ביותר: פוליטיקאים, רמאים וקוסמים. הסוד שלו לעותק מכירות רב עוצמה אינו הכתיבה עצמה, אלא להטיף לכמעט מומרים. במקום לכתוב לשוק היעד הכללי שלך, הוא קורא למשווקים לכתוב לקורא שכבר מחפש פתרון כדי להימנע מבזבוז זמן על הספקנים. הוא גם מסביר שעותק מכירות אפקטיבי צריך לגלות אמפתיה כדי להוכיח שאתה מבין ו"נך אחד מהם", לפני שתמסור להם את העובדות הדרושות להצדיק את בחירתם.
מקור: https://thesaasplaybook.substack.com/p/-clear-steps-to-implement-a-plg-strategy
- 2021
- גישה
- חֶשְׁבּוֹן
- תעשיות
- ארסנל
- מאמרים
- אמנים
- B2B
- הטוב ביותר
- לְגַשֵׁר
- לִבנוֹת
- שיחה
- מנכ"ל
- רֹאשׁ
- חברות
- חברה
- להמשיך
- ממשיך
- יוצרים
- הצלחת הלקוח
- מת
- דרישה
- אפקטיבי
- אמייל
- אמפתיה
- עובדים
- בסופו של דבר
- לממן
- ראשון
- להתמקד
- מִשְׂחָק
- כללי
- נתינה
- טוב
- לתפוס
- קְבוּצָה
- צמיחה
- האקר
- לִשְׂכּוֹר
- איך
- איך
- HTTPS
- לזהות
- תעשייה
- משפיעים
- לקפוץ
- מפתח
- קוברנט
- מנהיגות
- הוביל
- עשייה
- שוק
- משווקים
- בינוני
- מיעוט
- סלולרי
- מודל
- קָצִין
- Onboarding
- תפעול
- אפשרות
- להזמין
- שיחת טלפון
- טלפונים
- שפע
- כּוֹחַ
- מחיר
- מִקצוֹעָן
- המוצר
- הפקה
- פּרוֹיֶקט
- מושך
- איכות
- תגובה
- קורא
- הכנסה
- SaaS
- מכירות
- סולם
- תחושה
- הצבה
- משותף
- So
- נמכרים
- החל
- סטארט - אפ
- אִסטרָטֶגִיָה
- הצלחה
- מוצלח
- תמיכה
- הפתעה
- סֶקֶר
- טקטיקה
- כִּשָׁרוֹן
- מדבר
- יעד
- טכני
- תמיכה טכנית
- מנהיגות מחשבתית
- זמן
- חלק עליון
- מגמות
- הדרכות
- משתמשים
- ערך
- כֶּרֶך
- מי
- תיק עבודות
- ראוי
- כתיבה