מבט לאחור: הגדלה של 100 מיליון דולר ARR, כמעט כלום לא שורפים (וידאו + פוד)

הועלה מחדש על ידי אפלטון

עוקב: 0

כשאנחנו מתכוננים SaaStr Europa 2024 בלונדון ב-4-5 ביוני ו SaaStr Annual 2024 in the SF Bay Area on September 10-12, רצינו להביט אחורה בכמה מהרמקולים והמפגשים האיקוניים ביותר שלנו במהלך השנה, שאנחנו עדיין יכולים ללמוד מהיום.

Today, Zoom is at $4B ARR. In many ways, it’s the same Zoom, albeit with a much more enterprise focus. But at $100m ARR, Zoom was still a scrappy upstart. And importantly, it was burning just about $0. Yes, Zoom’s net burn was $0 in the run-up to the IPO. $0. More on how they did it כאן.

Eric Yuan, founder and CEO of Zoom Video Communications shared at SaaStr שנת 2017 כיצד הוא וצוותו הגיעו ל- ARR הראשון של 100 מיליון דולר, כמו גם לפילוסופיה שלו על ניהול חברה:

איך לגדול בר קיימא
העסקת אנשים מוסמכים מדי - או לא
כיצד למצוא את המשקיעים הנכונים
Freemium, כשזה עובד
שלטי חוצות, למה לעשות אותם
How attending SaaStr Annual is the “Superbowl Moment” for SaaS execs!
וכל כך הרבה יותר!!

[תוכן מוטבע]

כָּרוֹז: Want to know who has sold over a billion dollars in subscription products? There aren’t too many, and we’ve got perhaps the only one. Welcome back second-time SaaStr annual speaker, and executive vice president of RPX Corporation, Mallun Yen.

מאלון ין: אריק, אני כל כך שמח להיות איתך היום.

אריק יואן: תודה.

מאלון: ייתכן שרבים מכם שמו לב שהכותרת לשיחה זו הייתה בעבר בניית פרוניקורן סופר-יעיל, קבל שישים להוציא שש. בגלל כמה אירועים של לפני כמה שבועות, היינו צריכים לשנות את הכותרת. עמדנו לשנות זאת, בקצרה, לבניית חד קרן יעיל במיוחד, אך אריק כה צנוע וכל כך צנוע, אמר, "איננו יכולים להשתמש במילה U."

אז, [צוחק] שינינו את זה שוב. להגיע ל- 100 $ ARR בזמן ששורפים כמעט כלום, זה די טוב לדעתי. מזל טוב על העלאתך לאחרונה, אריק, והצמיחה הפנומנלית שלך.

אריק: תודה.

מאלון: עכשיו אני חושב שהקטע הקשה מתחיל, נכון? התחלת את זום לפני שש שנים?

אריק: חמש וחצי.

מאלון: לפני חמש וחצי שנים. קח אותנו חזרה. איך היה לעזוב את WebEx ולהחליט, "בסדר. אני הולך להקים חברת וידיאו אחרת ”?

אריק: זו החלטה לא קלה. זה היה מאוד אמוציונלי. הייתי מהראשונים מבין כמה מהנדסים מייסדים. בסופו של דבר הפכתי להיות סגן נשיא להנדסה ב- WebEx. הייתי שם כל כך הרבה שנים, וסוג של, המוצר הוא התינוק שלך. כמו כן, אנו בונים את המוצרים שלנו ויש לנו כל כך הרבה חברי צוות שם.

בכל פעם שחשבתי על "אני הולך לעזוב ..." זה ממש קשה. זה מאוד אמוציונלי. אבל לבסוף, הצלחתי.

מאלון: אז אז אתה עוזב ואתה מחליט, "בסדר. אני פשוט אקים חברה? ”

אריק: לפני שעזבתי ביליתי הרבה זמן בשיחות עם כל מיני לקוחות. השוק בו אנו משחקים הוא שוק ועידות וידאו. זה די צפוף מאוד. ידידי אמר לי כי "זה צפוף מדי, אינך יכול לבנות פיתרון בר-קיימא."

אבל נחשו מה? אחרי שדיברתי עם כל הלקוחות, לא כל הלקוחות שהם מרגישים מאושרים. כל הפתרונות שהם משתמשים בהם הם לא מרגישים בנוח. לכן ראיתי שיש הזדמנות בשבילי לבנות פיתרון הרבה יותר טוב.

מאלון: להחזיר אותנו לימים הראשונים. יש לך את הרעיון הזה. אתה יודע שהלקוחות לא מרוצים. אתה יודע “בסדר, אני חושב שאני יכול לעשות את זה טוב יותר. אני יודע משהו על וידיאו. " התחלת לפתח את המוצר קודם או הלכת לגייס כסף קודם?

אריק: בטוח שגייסנו את הכסף קודם. זה החלק הקשה, לגייס כסף. כנראה שזה אחד משיעורי המפתח שלמדתי. אנו גרים בעמק הסיליקון ויש לנו יתרון שיש גישה להרבה קרנות הון סיכון טובות וגם למשקיעים טובים. למצוא את המשקיע הנכון ואת הון סיכון זה ממש לא קל.

הרבה מכוני סיכון שם תמיד אומרים לך שהם טובים יותר. עם זאת, אני חושב שהפילוסופיה שלנו היא למצוא את המשקיע שירצה להשקיע בי, לא רק בעסק שלנו. העסק יכול להיות מעלה ומטה. רעיונות היסוד המקוריים שלך עשויים בסופו של דבר להיות שגויים בשוק, מה שעלול להכאיב מדי עבור העסק.

אם זה קורה ואם המשקיעים שלך הם לא משקיעים בך, בעסק שלך, תנחש מה? יש סכסוך בהמשך הדרך. סביר מאוד שאנו רואים שהם עשויים להביא למנכ"ל חדש שיחליף אותך.

עם זאת, למצוא משקיע שהולך להשקיע בך, לא בעסק שלך, זה מאוד מסובך. כמעט כל אחד מהם יגיד לך שהוא מעוניין להשקיע בך. אתה צריך לבדוק אותם. במקרה שלי עשיתי הרבה בדיקות. בגלל זה מצאתי משקיע שבאמת הימר עלי, השקיע בי.

האנלוגיה שלי דומה יותר, כשהיית צעיר חשבת עם מי להתחתן. בטח שרצית להתחתן עם מי שמאוד אוהב אותך או אוהב אותך. אתה לא רוצה לצאת עם מי ששואל תמיד כמה כסף יש לך, כמה אתה בריא, מה הרקע המשפחתי שלך? אני חושב שזה לא בר קיימא.

בסופו של דבר מצאתי משקיע שמאוד אהב להשקיע בי.

מאלון: זה לומד מספר אחת, "לך עם המשקיעים שמשקיעים בך, (או מישהו שאולי תרצה להיות נשוי אליו)?"

אריק: כן.

מאלון: הבנת. אחרי סיבוב הזרעים שלך גייסת 6 מיליון ב- A, 6 וחצי ב- B, 30 ב- C, ועכשיו 100 מיליון. כשלקחת את 30 מיליון ה- C שלך, שהובילה על ידי Emergence, היה לך את כל הסבב הקודם בבנק. עכשיו כשגייסת את 100 מיליון מסקויה, יש לך את כל 30 מיליון הבנק.

ספר לנו קצת על הפילוסופיה הזו. למה לגייס אם יש לך את כל הכסף, בעבר, עדיין בבנק?

אריק: במקרה שלנו, בכל יוזמה חדשה, אנחנו תמיד רוצים לבדוק את המים קודם. ואז אנחנו מכפילים את זה או משלשים את זה. לעתים קרובות למדי, ייקח זמן מה לבדוק את המים. לאחר שתסיים לבדוק את המים, תנסה להכפיל משהו. אם אין לך תקציב ובאותה תקופה חשבת לגייס סבב, זה כנראה לוקח קצת זמן.

חלון ההזדמנות עלול להיעלם. לכן חשבנו תמיד אם יהיה לנו מספיק תקציב למקרה שיש הזדמנויות עצומות בהמשך הדרך, אנחנו יכולים להכפיל את זה. באופן אידיאלי, אתה באמת מתמקד בחוויית הלקוח, ודא שהלקוח שלך מאושר.

אם אתה עושה את זה, VCs, הם הולכים להכיר אותך. הם כנראה הולכים לעצור ולשאול אם אתה צריך כסף או לא. במקרה כזה, גם אם אינך זקוק לכסף, מוטב שתיקח אותו. בעתיד, יש לך יותר הזדמנויות בהמשך הדרך, וודא שיש לך את ההון מוכן.

מאלון: האם אי פעם אתה מקבל לחץ מהמשקיעים שלך שהכניסו, למשל, את 6 וחצי, ואז את 30, ועכשיו 100 לומר: "אריק, נתנו לך את הכסף, לא שישב לך חשבון בנק"?

אריק: אני חושב שציינתי את היותי נשואה איתם. אני לא חושב שהם יעניקו לנו לחץ. מה שבטוח, אנחנו רוצים להוציא בצורה חכמה.

אנחנו לא יכולים לשרוף את כל הכסף. תמיד חשבנו איך להוציא יותר אבל לשרוף פחות. כולם יחשבו: "אם נשקיע סכום זה ברבעון זה, האם אנו יכולים להיות בתזרים חיובי או להגיע לרווחיות ברבעון הבא או בחודש הבא או לא?" בכל פעם, בכל חודש, אנחנו בודקים את זה.

מאלון: זה עבד טוב עבורך עד לשלב זה. האם אתה חושב שזה יעבוד בשבילך בשלב הבא הזה בהמשך, והאם הצמיחה שלך יכולה הייתה להיות גבוהה עוד יותר אם היית מוציא יותר?

אריק: אני חושב שבסופו של דבר איננו רוצים לצמוח מהר מדי. הפילוסופיה שלנו היא שאנחנו באמת מתמקדים בלשמח את הלקוחות הקיימים שלנו. איננו רודפים אחר האפשרות החדשה באגרסיביות. כמו כן, אנו תמיד נותנים עדיפות לתכונות המבוקשות על ידי לקוחותינו הקיימים על פני הלקוח הפוטנציאלי החדש.

אנו באמת מאמינים שאם לא תשמח את הלקוח הקיים, גם אם תקבל סיכוי חדש יותר, יתכן שהוא לא יהיה בר קיימא. בגלל זה אני תמיד משתף את הצוות שלי, זה יותר כאילו אני נוסע לכאן מסן חוזה לסן פרנסיסקו. אם אני נוסע 80 מייל בשעה אחת, אז אולי אני אגיע לכאן תוך שעה אחת.

נניח שזה בערך 65 מייל לשעה. רק כדי לחסוך 15 דקות, אבל הסיכון הוא גבוה מאוד. יתכן שזה לא יהיה ניתן לניהול. ייתכן שתקבל כרטיס אם אתה נוהג מהר מדי, המכונית שלך עלולה להתרסק בגלל תנאי הדרך.

אנחנו באמת רוצים להתמקד בצמיחה בת-קיימא, להתמקד בלקוחות קיימים, במקום למקד באגרסיביות את הלקוחות הפוטנציאליים החדשים.

מאלון: הלמידה מספר שתיים. לסיכום מה שאמרת לפני רגע היה בעצם, "אל תחכה שתזדקק לה כדי לגייס," נכון?

אריק: זה נכון.

מאלון: למעשה, היית בר מזל שדווקא אפילו לא חיפשת לגייס כשפנו אליך כמה ממשקיעים אלה?

אריק: כן. אגב, גם אנשים רבים אמרו לי את זה. אם אתה צריך לגייס כסף, ייתכן שלא תקבל את זה. עם זאת, אם אינך זקוק לכסף, סביר מאוד שתקבל אותו. אין לי מושג למה זה המקרה, אבל אני יכול לומר לך שזה צודק לחלוטין.

מאלון: [צוחק] בואו נדבר קצת על, "הוציאו יותר, שרפו פחות", וכיצד אתם מסוגלים ללכת ל- 100 מיליון ARR תוך מעט מאוד הוצאות. עברת מ -0 למאה מיליון בחמש וחצי שנים. ספר לנו מעט כיצד הגיעה ההכנסה הראשונה. ספר לנו על עסקת שש הדמויות הראשונות שלך, המכירות הראשונות שלך.

אריק: אולי תן לי לשתף אותך קצת בעסקה הראשונה ואז אוכל לחלוק איתך את העסקה הגדולה הראשונה. העסקה הראשונה היא ... אני מאוד מעריך את סטנפורד. קבוצת לימודי המשך בסטנפורד היא הלקוח הראשון שלנו, עוד לפני שהפתרון שלנו מוכן. הם נותנים לנו ביטחון עצום.

באותה תקופה, אין צוות מכירות, אין צוות שיווק, רק המהנדסים. מכרנו את הפתרון שלנו ונותנים לנו ביטחון גדול יותר. במונחים של עסקת שש הדמויות, אני חושב שזה הראשון שאני חושב שהוא גם החשוב. מצטער, אני לא רוצה להזכיר את שם החברה. חברה זו קיבלה מנהל מידע חדש. ה- CIO החדש הגיע ממיקרוסופט.

באותו זמן בילינו הרבה זמן, אני די בטוח שהם הולכים לתקנן את הפיתרון של מיקרוסופט. עם זאת, הוא לא עשה זאת. צוות ה- IT שלו מאוד חכם. הם בדקו 42 פתרונות ביחד. כנראה שלא אדע תריסר פתרונות.

מאלון: התכוונתי לומר, לא ידעתי שיש 42 פתרונות.

אריק: אני לא יודע. הם בדקו 42 פתרונות. לבסוף, הם מרימים שלושה. הם גם לא קיבלו החלטה סופית. הם אוספים את העובדים במספר מחלקות והם בחרו 100 עובדים, נותנים להם 90 יום לבדוק פתרון. לבסוף, 99 מתוך 100 עובדים, הם בחרו ב- Zoom וקיבלנו את העסקה הגדולה הזו.

מאלון: זו עסקת שש הדמויות הראשונות שלך, זה לא ההשתלמות?

אריק: עסקת שש דמויות. זה הדבר הגדול.

מאלון: האם היית מודאג [צוחק] במהלך אותה 90 יום?

אריק: בטוח. כֵּן. חשבנו שנאבד את העסקה הזו. הייתי מאוד עצבני באותה תקופה. בכל מקרה, עלינו לתת את האמינות למנהל המידע של אותה חברה.

מאלון: אפס למאה מיליון בחמש וחצי שנים, איזו דלי הכנסות היה הכי קשה לדעתך?

אריק: אני חושב להשיג את מיליון ה- MRR הראשון קשה מאוד כי אף אחד לא מכיר אותך. כמו כן, באותה תקופה היה לנו רק צוות הנדסי. אין לנו צוות שיווק. עשינו את זה בכוונה. לפני שנגיע למיליון, אנחנו לא רוצים ליצור צוות שיווק. צוות מכירות בלבד.

רוב הלידים שלנו הם לידים אורגניים. אנחנו לא רוצים להוציא כסף כדי ליצור לידים. אני חושב שמיליון ה- MRR הראשון מאוד מאוד קשה. זה רק צוות מכירות, רק למכור.

מאלון: האם היה לך סמנכ"ל מכירות, או ראש מכירות, באותה תקופה?

אריק: כן. אחרי שצוות ההקמה שלנו סגרנו כמה עסקאות, שכרנו סמנכ"ל מכירות והוא שכר חבורה מאנשי המכירות. אז כן.

מאלון: בואו נסתכל על זה לרגע. אלה מכם שגרים באזור המפרץ כנראה ראו את שלטי החוצות האלה. מאיפה השגת לראשונה את הרעיון הזה לשלט חוצות?

אריק: כשהגעתי לעמק בשנת 1997, איכשהו התאהבתי בשלטי החוצות. באותה תקופה חשבתי, "יום אחד כשאפתח עסק, יהיה לי שלט חוצות."

[צחוק]

מאלון: זה אוהב אותך בחזרה, כנראה. תאר את הגישה שלך לשלטי חוצות. זה היה לוח המודעות היחיד בשנת 2015. ואז, מהר קדימה שנתיים אחר כך יש לנו, לא רק שלטי חוצות ... אני חושב שניתקנו את התמונה של סטף קארי שם, אבל הוא גם שם, ויש לנו את הווריורס, יש לך שדות תעופה ...

ספר לנו על הפילוסופיה שלך מאחורי גישה זו. אנו יודעים שאתה חסכן מאוד. אתה לא יכול פשוט לתת חסות לווריורס על העניין.

אריק: כשמדובר בהוצאות, אנחנו תמיד בודקים את המים ואז מחליטים "האם נכפיל את עצמנו או לא?" עבור לוח המודעות, כל יוזמות שיווק, זה גם אותו דבר. במונחים של שלט חוצות, למעשה, אנחנו לא יודעים. גם היום אני עדיין לא יודע אם זה עובד או לא.

זה יותר כמו על מותג, זה כדי לקדם את המותג שלנו. קשה לשווק מותג תוך פרק זמן קצר. לאחר שהיה לנו שלט החוצות הראשון שלנו, שכני, היא אמרה לי ש"ראיתי את לוח המודעות שלך. " אני חושב, וואו, זה נהדר. " ואז אמרתי לצוות השיווק שלנו, "שיהיה לנו עוד אחד." בקרוב, הרבה אנשים אחרים הם אומרים, "ראינו את לוח המודעות שלך." בסדר, "בוא נוסיף אחד שלישי."

אנו ממשיכים להוסיף עוד ועוד. כנראה שיש לנו ארבעה או חמישה שלטי חוצות עכשיו.

מאלון: התכוונתי לקנות מניות בכל החברות שמוכרות את הכרזות בשדות התעופה לפני ששאלתי אותך את השאלה הזו על הבמה, אבל לא עשיתי זאת. אני בכל זאת אשאל את זה. כלומר, אז התחלת להופיע גם בכל שדות התעופה. משם האם ידעת מה יקרה כשתתחיל להיות בשדות התעופה?

אריק: אני חושב שקודם כל, מבחינת מודעות למותג, זה בהחלט עזר לנו מאוד. הרבה עובדי ידע עסקי, בכל פעם שהם נוסעים, הם ראו את לוח המודעות שלנו. עם זאת, גם היום אני חושב שרוב ההובלות שלנו עדיין מגיעות מצמיחה אורגנית. גם לא מאותם שלטי חוצות מאף שדה תעופה.

מאלון: קשה להשיג שיווק. כולנו יודעים ש. איך אתה רואה גישה זו משתלבת בשיווק מכיוון שמדובר בצמיחה אורגנית? כמה זה מביא ליצירת לידים?

אריק: זה בכלל לא כל כך הרבה. שוב, דור ההובלות שלנו אני חושב שמגיע בעיקר מהלידים האורגניים שלנו. לקוחותינו המאושרים הקיימים מתייחסים ללקוחות אחרים. הרבה מוצרים freemium גם נותן הרבה מוביל זכאים. שוב, זו רק המודעות למותג. אולי בשנתיים-שלוש הקרובות, במבט לאחור, נדע אם זה יעיל או לא.

מאלון: האם אתה עוסק בשיווק מוביל כלשהו?

אריק: כולם. כן, בטח. היום אני מדבר איתך, אני מנסה להשיג לקוח שאתה מכיר.

מאלון: [צוחק]

אריק: אני חושב שבעצם כולנו, שיווק, מכירות, הנדסה, מוצר, כולנו עובדים גם על מכירה.

מאלון: Freemium הוא דבר נוסף שיכול להיות קשה לעשות נכון. יש לך עדיין מוצר פרימיום גם היום. ספר לנו קצת על זה.

אריק: אני חושב שזה מאוד חשוב. במקרה שלנו, אנחנו באמת רוצים לגרום ללקוחות לבדוק את המוצר שלנו. שוק זה צפוף ביותר. באמת קשה לומר ללקוחות: "אתה חייב לנסות את זום." ללא מוצר freemium, אני חושב שתאבד את ההזדמנות לתת למשתמשים רבים לבדוק את המוצרים שלך.

אנו גורמים למוצר הפרמיום שלנו לעבוד כל כך טוב. אנו מעניקים את רוב התכונות שלנו בחינם ואחת לאחת אינה מגבלה. זו הסיבה שכמעט כל יום מגיעים לאתר שלנו כל כך הרבה משתמשים, משתמשים בחינם. אם הם אוהבים את המוצר שלנו, בקרוב הם הולכים לשלם עבור המנוי.

מאלון: אתה בעצם נותן להם את כל הפיצ'רים, בניגוד לקבוצת משנה של הפיצ'רים, אבל ניתקת אותם ב 40 דקות, נכון?

אריק: אתה צודק. סליחה, שכחתי להזכיר את זה. אחד לאחד הוא תמיד חופשי. יותר מ -2 עד 50 משתתפים, לפגישה יש מגבלה, משך 40 דקות. הגעתי מ- WebEx, בניתי את המוצר הזה. אנו יודעים שהפגישה היעילה ביותר מבחינת משך היא 45 דקות. בגלל זה אנחנו נותנים לך 40 דקות.

[צחוק]

מאלון: מכיר את הלקוח שלך, ויודע מתי לנתק את השיחה באמצע הזרם ... [צוחק] נכון? המפתח למה שמאפשר לך לחסוך את המזומנים שלך הוא בעצם ... אריק לא מאפשר לממן שום דבר עד שתוכיח שזה עובד. ואז ברגע שאתה מוכיח שזה עובד, אתה הולך בגדול. כמו שלטי החוצות, אתה מכפיל את עצמו ...?

אריק: לכל דבר.

מאלון: כל דבר?

אריק: כל דבר. לא רק שלטי חוצות. כמעט לכל דבר. אנחנו תמיד שומרים על הפילוסופיה הזו.

מאלון: כבר דיברת קצת על הבא הבא, כלומר, "אל תגדל מהר מדי." מה שבמובנים מסוימים יכול להיות לא אינטואיטיבי, אבל אני אוהב את האנלוגיה שלך, "אתה יכול להגיע מסן חוזה לסן פרנסיסקו, אבל אם אתה הולך מהר מדי, ייתכן שיהיה לך אירוע בדרך לכאן." [צוחק]

אריק: אם אתה תמיד, כל יום, חושב לגדול מהר, אני די בטוח שאתה תמיד חושב איך להשיג יותר לקוחות, הכי פוטנציאליים. אם תעשו זאת, כנראה שתאבדו את המיקוד כדי להתמקד בלשמח את הלקוח הקיים. הדבר החשוב ביותר הוא לוודא שהלקוח הקיים מאושר ולא לרדוף אחרי הלקוח הפוטנציאלי החדש.

מאלון: אני יודע שציון ה- NPS שלך הוא משהו שאתה גאה בו. מה זה שוב, ציון ה- NPS שלך?

אריק: זה 69, הרבע האחרון. הרבע הקודם, הוא 68. ברור, בטווח 67 עד 69 הזה.

מאלון: בלי להזכיר שמות, מה חברות העמיתים שלך מרחפות סביב?

אריק: אני לא רוצה להזכיר את השם, אבל אף אחד מהם לא מעל 20.

מאלון: NPS הוא משהו שהתמקדת בו מהיום הראשון, היית אומר?

אריק: כן.

מאלון: אל הבא, שהוא ... דבר נוסף שתמיד מעניין מאוד את האנשים כאן, ולמעשה זה היה פאנל שהייתי בו אתמול, כלומר, איך מזמינים צוות ניהול? איך מזמינים את צוות ההנהלה הראשון שלך?

יש אנשים שהתיאוריה מעסיקה את הספורטאי הטבעי ומאפשרת להם לצמוח לתפקיד. אחרים הם, האדם שאתה שוכר שיכול להביא לך בין 0 ל -5 מיליון או 10 מיליון, הוא לא האדם שיכול לקחת אותך בין 5 ל 100.

מה הפילוסופיה שלך?

אריק: הפילוסופיה שלנו היא שאנחנו תמיד שוכרים אנשים עם פוטנציאל צמיחה. אני ממש שונא רעיון להעסיק אנשים מעל אנשים מוסמכים. אנו באמת מאמינים שיש בכך יתרונות מרובים.

אם אתה מזמין מנהלים או מנהיגים, עובדים עם פוטנציאל צמיחה, קודם כל הם נאמנים לחברה שלך. שנית, סביר להניח שהם יתאימו את עצמם לעסק שלך במקום שאנחנו נסתגל אליהם.

כמו כן, הם נוטים להיות צנועים יותר מאשר לנוח על מה שהשיגו בעבר. קחו למשל את ראש המכירות שלנו, גרג הולמס. לפני ששכרתי אותו, רבים מחבריי, הם אמרו לי כי, "אתה צריך להעסיק סמנכ"ל מכירות שכבר עובד אצל מישהו אחר. אתה לא יכול להעסיק רק את האדם ברמה הישירה. "

אמרתי, "לא", כי יש לו פוטנציאל עצום מכיוון שיש לו מנטליות של למידה עצמית, מנטליות של מוטיבציה עצמית, יש גם השפעה חיובית עצומה על עובדים אחרים. מאז, כמעט לכל תפקיד, אנחנו תמיד שוכרים לפוטנציאל עם צמיחה פוטנציאלית. אנחנו לא מעסיקים את האנשים שנראים לנו כשירים מדי.

מאלון: אני חושב שאמרת לי שכל צוות הניהול שלך עכשיו הוא צוות הניהול המקורי ששכרת?

אריק: כן, לפחות איש עדיין לא עזב.

מאלון: [צוחק]

אריק: אני לא יודע.

מאלון: או שאף אחד לא הוחלף או הוחלף, אני מניח. יש מילה שמופיעה בשקופית הזו, ברגע שהיא מופיעה, שמופיעה שבע פעמים בשקופית הזו. האם אתם יכולים להבין מהי המילה הזו? זה, שמח או אושר. מדברים על להיות מאושרים. למעשה, זה אפילו, כמדומני, שלוש פעמים בכותרת הלינקדאין שלך. ספר לנו על אושר.

אריק: זה חוזר לסיפור האישי שלי. לפני שעזבתי את סיסקו כדי להקים חברה, תמיד חשבתי על איזו חברה אני רוצה לבנות, אני רוצה לעבוד. אני יודע לבנות חברה ארוכת טווח, מצליחה ובת קיימא, זה מסע ארוך. זה ממש קשה, לא קל.

כשאתה עובד על משהו קשה מאוד במשך שנים רבות, אמור שאתה מצליח, אבל תנחש מה? אולי תחגוג את זה ליום אחד. אם אתה מספיק משוגע, אולי תחגוג שבוע אחד.

במבט לאחור, שנים רבות של עבודה קשה, אני חושב שזה הדבר החשוב ביותר. התוצאה, חשובה יותר. אני חושב שהתהליך חשוב יותר, מצטער, מהתוצאה. במהלך המסע הזה, אם אתה לא בונה חברה שתספק אושר לעובדים שלך, אתה מרגיש שזה כמו עינוי לעובדים שלך.

שנים רבות של עבודה קשה ... עובד כל יום, כשהם מתעוררים, הם ממש לא רוצים ללכת למשרד לעבוד. אני חושב שזו לא חברה שרציתי לבנות. אני באמת רוצה לוודא שכל עובד, שנים רבות לאחר פרישתו כשהוא מסתכל אחורה, הוא יוכל ליהנות מזיכרון מתוק מאותם רגעים מאושרים ששיתפו בזום.

מאלון: זה מוביל ללמידה השישית שהיא "תרבות היא מספר אחת". אני רוצה לסגור עם שתי שאלות בעצם. הראשון הוא, מה הדבר הכי קשה שעברת בבניית זום?

אריק: בדרך, לפעמים, אתה לא יודע מה גורם לזה. פתאום אתה מתעורר בלילה. אתה רואה כל כך הרבה בעיות בהמשך הדרך. פתאום איבדת את הביטחון. עם זאת, החדשות הטובות הן שאחרי שאתה מתעורר למחרת, אתה בסדר. זה החלק הכי קשה.

פתאום, באותו רגע, כמעט הכל לא בסדר. אתה בערך, "האם אני עובד על הדבר הנכון? האם אותם לקוחות מרוצים? האם אותם עובדים מרוצים או לא ...? " פתאום איבדת את הביטחון במהלך הלילה, לפעמים.

מאלון: האם יש נקודה שחשבת, "אולי אנחנו לא הולכים להגיע"?

אריק: כן, זה אולי פעם בשנה.

מאלון: אולי פעם בשנה? [צוחק]

אריק: החדשות הטובות הן שזה לא בשעות היום, ולכן אין השפעה על העובדים שלנו.

מאלון: היית אומר שזה מיליון הדולר הראשון שהכי קשה לך? או מה הייתה הנקודה הקשה ביותר עבורך?

אריק: המיליון הראשון, בוודאי, הוא החלק הקשה ביותר. אין לנו צוות שיווק, רק המהנדסים וחבורת מכירות. עשינו את זה בכוונה. אנחנו באמת רוצים לבדוק, "האם המוצר הזה שמח או לא?" "האם אנו יכולים לספק אושר ללקוח שלנו או לא?"

אנחנו לא רוצים להוציא כסף על הצד השיווקי כדי ליצור לידים. לכן המיליון הראשון קשה מאוד. זה יותר כמו לבדוק מים. אם אנו יודעים שנוכל לספק מיליון ראשונים, אנו יודעים שנוכל לספק שני, שלישי ...

מאלון: ג'ייסון דיבר קצת על זה בפתיחתו. בהתחשב בצו הביצוע האחרון, מה דעתך על צו הביצוע וההגבלה על הגירה? אתה מהגר ואתה מייסד. מה אתה יכול לחלוק איתנו?

אריק: איך שאני מסתכל על זה, קחו למשל את עמק הסיליקון, הסיבה שבגללה עמק הוא מרכז החדשנות העולמי היא בגלל שאנחנו מאמצים גיוון. הרבה מייסדי חברות מגיעים מכל מיני רקעים. מכאן מגיע החידוש.

אם תאבד את זה בהמשך הדרך, אני לא יודע מה הולך לקרות בוודאות. אני מהגר. כל חברות ההיי-טק, אני חושב ... קשה לומר, אבל אני באמת חושב שזו לא החלטה נבונה.

מאלון: גדול. יש מחשבות אחרונות, אריק, אתה רוצה לשתף?