ש: SaaStr היקר: האם עלינו לאפשר החזרים בחוזה SaaS רב-שנתי בתשלום מראש?
הרשו לי להוסיף תשובה מעט שנויה במחלוקת. אם אתה עדיין סטארט-אפ, אז הייתי אומר - אולי. אם נדחף. אם זה חשוב לעסקה.
אבל כמעט כל מי שתשאל יגיד לא. הם יגידו שלעולם אל תאפשר החזרים בחוזה רב-שנתי:
- המכירות ישנאו את זה, במיוחד אם יש ביטול מפורש או מרומז אם כן.
- האוצר ישנא את זה כי הם צריכים להתמודד עם עתודות, או מכה פיננסית
- הצלחת הלקוח תשנא את זה כי זה דיון שהם פשוט לא רוצים לנהל
- ושיהיה ברור - מה הטעם לתת הנחה לרב שנים אם הם יכולים לבטל? זה לא באמת הגיוני.
הם צודקים. אז באופן כללי, אל תעשה את זה.
אבל... לפני 10 מיליון דולר, 20 מיליון דולר ARR, אולי תחשוב על זה קצת מחדש.
אתה עדיין סטארט-אפ. עד שתגיע ל-10 מיליון דולר, 20 מיליון דולר ARR... סגור את עסקת Theb. וגם - מזומן הוא המלך.
אם ישלמו לך שלוש שנים מראש, ואתה יש לקחת סיכון מסוים שתגרום להם להיות מאושרים - אני אקח את הסיכון הזה. כמו שצריך. עמוד מאחורי המוצר שלך, ואת עצמך. ואם כן - מעט מאוד לקוחות באמת יבקשו החזר, אפילו באופן יחסי.
ומעטים מהלקוחות הגדולים שלך, אלה שבאמת ישלמו מראש במשך 2-3 שנים, יפטרו בכל מקרה אם תעשה את העבודה שלך כמו שצריך.
אז נטו, נטו הסיכון נמוך.
סגור את העסקה. ואם 1 או 2 לקוחות לא מרוצים, ומבקשים להחזיר חלק מהמזומנים שלהם מאוחר יותר ולא משתמשים במוצר שלך - כנראה שזה לא ישפיע הרבה.
מקור: https://www.saastr.com/should-we-allow-refunds-in-a-multi-year-saas-contract-paid-upfront/
