פרק 385: סדרת סטארט-אפים - ג'ף שו, מרתף תת-קרקעי - שיבוש מכירות יין במסחר אלקטרוני באמצעות Gamification

פרק 385: סדרת סטארט-אפים - ג'ף שו, מרתף תת-קרקעי - שיבוש מכירות יין במסחר אלקטרוני באמצעות Gamification

אורח: ג'פרי שו הוא יזם מצליח ומומחה למסחר דיגיטלי עם למעלה מ-15 שנות ניסיון בהובלת חברות ישירות לצרכן. כמייסד ומנכ"ל Underground Cellar, שו מביא את ניסיונו העמוק במודרניזציה של תעשיות ארכאיות אחרת באמצעות חדשנות ראשונה בטכנולוגיה.

תאריך הקלטה: 1/5/2022 |     זמן ריצה: 53:11

---

סיכום: בפרק של היום, אנחנו מדברים עם אחד היזמים הכי נלהבים, אכזריים ונחושים בסביבה. ג'ף מתחיל בהסבר מהיכן קיבל את הרעיון להגביר את תהליך קניית היין. הוא משתף איך החברה עובדת - תהליך קניית היין, אלגוריתם השדרוג והלוגיסטיקה של אחסון היין.

ואז אנחנו שומעים איך מארק קובן דחה אותו מספר פעמים, וניצל את זה כדי לקבל השקעה מברברה קורקורן של Shark Tank. אנחנו מדברים על החוויה של מעבר Y Combinator, גיוס כסף מג'ייסון קלקניס, ומה צפוי לסטארט-אפ הזה שצומח במהירות.

כהצעה מיוחדת למאזיני התוכנית, בקר Undergroundcellar.com והשתמש בקוד MEB כדי לקבל $100 הנחה על ההזמנה הראשונה שלך בסך $150 או יותר.

---

הערות או הצעות? שלח לנו מייל Feedback@TheMebFaberShow.com או התקשר אלינו כדי להשאיר הודעה קולית ב 323 834 9159

מעוניין לתת חסות לפרק? דוא"ל לקולבי בכתובת colby@cambriainvestments.com

קישורים מהפרק:

• 0:40 - נותן חסות: חוות הרעיונות
• 1:10 - מבוא
• 2:10 - ברוך הבא לאורח שלנו, ג'ף שו
• 3:46 - סקירה של מרתף תת קרקעי
• 11:53 - השקה של Y Combinator
• 18:42 - החוויה של שכנוע יקבים לעלות על הסיפון בימים הראשונים
• 24:15 - קבלת השקעה מארח טנק כריש וג'ייסון קלאקניס
• 27:07 - לקחים מכאבי גדילה במהלך המסע שלהם
• 31:27 - האבולוציה של אלגוריתם בחירת היין
• 41:52 - איך זה היה לנווט ב-COVID
• 43:45 – המטרות של ג'ף ל-2022 ואילך
• 47:00 - האם ג'ף מתכנן להתרחב מעבר ליין או לא
• 49:09 - למד עוד על ג'ף; jeff@undergroundcellar.com; undergroundcellar.com

 

תמלול של פרק 385:

ברוך הבא הודעה: ברוכים הבאים ל"Meb Faber Show" שבו ההתמקדות היא לעזור לך לצמוח ולשמר את העושר שלך. הצטרפו אלינו כשאנו דנים במלאכת ההשקעה וחושפים רעיונות חדשים ורווחיים, הכל כדי לעזור לכם להתעשר ולהיות חכם יותר. השקעה טובה יותר מתחילה כאן.

כתב ויתור: Meb Faber הוא מייסד שותף ומנהל השקעות ראשי ב-Cambria Investment Management. בשל תקנות התעשייה, הוא לא ידון באף אחת מהקרנות של קמבריה בפודקאסט זה. כל הדעות המובעות על ידי משתתפי הפודקאסט הן דעותיהם בלבד ואינן משקפות את הדעה של Cambria Investment Management או החברות הקשורות אליה. למידע נוסף, בקר בכתובת cambriainvestments.com.

הודעת חסות: הפודקאסט של היום בחסות חוות הרעיונות. האם אתה רוצה את אותו יתרון השקעה כמו המקצוענים? חוות הרעיונות מעניקה לך גישה לחלק מאותם מחקרים, השמורים בדרך כלל רק למוסדות, קרנות ומנהלי כספים הגדולים בעולם. אלו דיווחים מכמה מחנויות המחקר הנחשבות ביותר בתחום ההשקעות. רבים מהם עולים אלפים וזמינים רק במוסדות או במקצועני השקעות, אבל עכשיו הם יכולים להיות שלך עם מנוי של חוות הרעיון. האם אתה מוכן ליתרון? בקר ב-theideafarm.com למידע נוסף.

Meb: ברוכים הבאים, כולם. היום, אנחנו מדברים עם אחד מהסטארט-אפים האהובים עלי. האורח שלנו הוא המייסד של Underground Cellar, דרך חדשה לגלות, לקנות ולאחסן יינות במהדורה מוגבלת. בפרק של היום, אנחנו מדברים עם אחד היזמים הכי נלהבים, אכזריים ונחושים בסביבה. האורח שלנו מתחיל בהסבר מאיפה הוא קיבל את הרעיון להגביר את תהליך רכישת היין. הוא משתף איך החברה עובדת, בתהליך קניית היין, באלגוריתם השדרוג והלוגיסטיקה של אחסון היין. ואז אנחנו שומעים איך מארק קובן דחה אותו מספר פעמים ואז הוא ניצל את זה כדי לקבל השקעה מברברה קורקורן של "Shark Tank". אנחנו מדברים על החוויה של לעבור דרך Y Combinator, לגייס כסף מ-podcast alum, Jason Calacanis, ומה צפוי לסטארט-אפ הזה שצומח במהירות. כהצעה מיוחדת למאזיני התוכנית, בקר ב-undergroundcellar.com והשתמש בקוד MEB כדי לקבל הנחה של $100 על ההזמנה הראשונה שלך בסך $150 או יותר. שוב, זה MEB עבור $100 הנחה על ההזמנה הראשונה שלך בסך $150 או יותר. אנא תהנה מהפרק הזה עם ג'ף שו של Underground Cellar.

Meb: ג'ף, ברוך הבא על ההופעה.

Joseph you היי, מב. תודה שקיבלת אותי. נהדר להיות כאן.

Meb: איפה אנחנו מוצאים אותך היום?

Joseph you אני מכורבל כאן במטה שלנו בסן פרנסיסקו במרכז העיר סן פרנסיסקו. חלק גדול מהצוות האחר היום נמצא במטה המבצעי שלנו בנאפה בעמק נאפה שטוף השמש והיפהפה.

Meb: אני בלוס אנג'לס, מנהטן ביץ', ארץ החלב והדבש. איפה אתה נמצא בסן פראן?

Joseph you מרכז העיר. אז כמו מחוז פיננסי.

Meb: אני ואתה עשינו ראפ על זה, אני חושב שהפעם הקודמת, ואולי הפעם היחידה שבה בילינו באופן אישי הייתה באירועי המלאך של ג'ייסון קלקניס לשעבר של בוגר הפודקאסט. ויש לי זיכרון מובהק. אתה יכול לתקן אותי אם זה לא בסדר או לא, אבל לשחק איתך פוקר. ואני זוכר שניצחת. האם זה ייצוג מדויק? אני זוכר שסתם היה לך את המזל הזה של ההגרלה ופשוט התחלת, או שהחזרת הכל?

Joseph you זה נכון, מב. כֵּן. הפעם הראשונה שנפגשנו הייתה בכנס מלאכים או משהו, אחד האירועים שהוא מעלה. וכן, היה לנו הרבה פוקר בשעות הלילה המאוחרות. אני זוכר שהייתי המייסד היחיד שישב עם משקיעים במשחק הגדול של 5-10.

Meb: השולחן הגדול. היו להם טבלת מבוא, שולחן שישה נמוך, והשולחן השני. זכיתי ב-800 דולר בלילה הראשון, הלכתי לישון שמן ומאושר, חזרתי והפסדתי מיד את כל הלילה השני. אז בסופו של דבר החזרתי את כל הרווחים שלי, למרבה הצער, אבל יצא לנו לראפ קצת ליד השולחן. כפי שאתה יודע, אני משקיע מוקדם בחברה שלך, וזה היה אחד הרעיונות היותר ייחודיים ששמעתי במהלך השנים לקטגוריה שהייתה לה הרבה רוויה על הרבה מאותו הדבר. אז למה שלא תספר לנו מה זה Underground Cellar ואז נעבור על סיפור המקור ונשמע הכל על הנושא הזה של וינו.

Joseph you מגניב. נֶחְמָד. אני אוהב לדבר על יין ועסקים. אז אני המייסד והמנכ"ל של Underground Cellar ואנחנו עושים משהו ממש מגניב בעולם היין. מה שהבנתי, כשאנשים קונים דברים, במיוחד יין, הם לא באמת רוצים את המחיר הנמוך ביותר או את ההנחה הגדולה ביותר. מה שהם בעצם רוצים, מב, זה שהם רוצים את הערך הגדול ביותר. וכרגע אנחנו חיים בעולם שבו חברות מספקות את הערך הזה במרדף הזה לתחתית עם מי שיכול לקבל את המחיר הנמוך ביותר עבור ההנחה הגדולה ביותר. והנחות הן נוראיות למותגים. כשספק יוקרה מציף משהו כדי לשווק בהנחה גדולה, נגיד בקבוק קאימוס של 100 דולר, אם היין הזה מופיע באינטרנט או במדפים בחנויות וכתוב "100 דולר בקבוק קאימוס, היום רק 40 דולר", זה יכול לקחת שנים כדי שקיימוס יחזיר את נקודות המחיר שלהם. כל מי ששילם מחיר מלא בעבר מתעצבן, ושלא לדבר על מה זה עושה ליחסי המפיצים והלקוחות תוהים מה לא בסדר בזה. וכך כשעליתי את הרעיון למרתף Underground, כל הנחת היסוד הייתה פשוט ללמוד שאפשר לספק ערך למישהו בצורה כלשהי מבלי להשתמש בהנחות, מבלי לפגוע במותגים שמנסים למכור את המוצר שלהם.

Meb: מאיפה הגעת לתובנה הזו? האם היית, כאילו, ישבת על מטוס וכמו איזה בחור לידך היה כמו, "אה, בדיוק קניתי את הכרטיס הזה ב-50 דולר", והיית כאילו, "מה לעזאזל? שילמתי 500 דולר עבור הכרטיס הזה?" כמו, "איך השגת את זה?" או שזה היה כמו מחקר מקרה של הרווארד? כאילו, איך הגעת לתובנה הזו ואמרת, "אתה יודע מה, אני חושב שזה עשוי לחול על יין?"

Joseph you תאמינו או לא, הגיתי את הרעיון למרתף Underground כשהייתי בן 8. לא לקח לי כל כך הרבה זמן לבנות אותו, כמובן, אבל הרשו לי לספר לכם את הסיפור הזה. וזה אחד מזכרונות הילדות המוקדמים ביותר שממש תקוע בי. מאוד התחברתי לאסוף קלפי כדורסל. מב, האם אי פעם אספת כדורסל, או בייסבול, או אהבת קלפי פוקימון, או ילדים, או מישהו אחר?

Meb: עידו. אתה יודע, הייתי אספן קלפים גדול. הייתי ילד של שנות ה-80, אז אני בן 44, והיה לי אח שגדול ממנו ב-7 שנים. ולכן הוא היה שוק הבועה המלא בכרטיסי בייסבול. עשינו גם קומיקס. כלומר, זה היה הכל באותו שלב. יש סוף טוב לסיפור הזה, שרלוונטי שאספר לכם בסוף הקשור לכדורסל, אבל אני לא רוצה להפריע לכם. אני אתן לך ללכת ראשון.

Joseph you הייתה לי את החוויה הבלתי נשכחת הזו כשהייתי בן 8. יש לי כרטיס טירון הולוגרפי של צ'ארלס בארקלי. וכג'פרי קטן בן 8, הייתי באקסטזה. ניגשתי אל... היה להם את הספר הזה שנקרא "בקט" ואתה יכול, למשל, לחפש את ערך הקלפים, והכרטיס היה שווה $100. וכילד קטן בן 8, הייתי כמו לתכנן את הפרישה שלי. חשבתי שעשיתי את זה בגדול, והחוויה הזו היא שבאמת דבקה בי, החוויה של להשתדרג, ההפתעה והעונג. זו הייתה חוויה הרבה יותר בלתי נשכחת ומרגשת ממה שקיבלתי הנחה של 20% כשקנינו את חבילת הכרטיסים. אז זו הייתה החוויה הזו, מב, שנשארה איתי וזה באמת הוביל בסופו של דבר למרתף המחתרתי. כדי לענות על השאלה שלך כמו מה זה Underground Cellar? אז יצרנו את הדרך המרגשת ביותר לגלות ולקנות יין. בכל מקום אחר באינטרנט, אתה רוצה לקנות בקבוק יין, אתה מחפש את הבקבוק, אתה קונה אותו. אתה כנראה הולך לקבל הנחה והבקבוק מופיע בדלת שלך. אנחנו לא עושים שום דבר מזה.

במקום למכור בקבוקי יין ספציפיים, יש לנו כמה ממומחי היין המובילים בצוות שלנו ואנחנו אוצרים יינות יחד לאוספים ולכל אוסף יש נושא. אז, למשל, הנושא של היום, זה Napa Valley Cabernet ובמחיר של 25$ לבקבוק, אתם מקבלים בקבוק של 20$ של Mondavi Emblem Cabernet. אם הלכתם ליקב, זה אותו מחיר ביקב, 20$, אבל במקום לתמרץ את הביקוש על ידי מתן הנחה לכולם על הבקבוק, במקום זאת מה שאנחנו עושים הוא נשדרג את הרכישות שלכם. אז כשאתה קונה לאוסף של היום, יש לך את היכולת, 20 $ שלך, לקבל בקבוק של 5,800 $ של נשר צורח, אחד מבקבוקי היין הנדירים בעולם. יש כמו רשימת המתנה של שבע שנים כדי לקבל בקבוק. ואם אתה לא יכול למצוא אחד כזה בשוק משני, הם ממש הולכים על $5,000 או $6,000 לבקבוק. וכך כשאתה קונה את העסקה הזו, אתה מעודד כי אתה מקבל בקבוק טוב יותר כמו הנשר הצורח הזה או כל אחד מהבקבוקים האחרים שנמצאים באוסף.

אז נניח שאתה קונה שישה בקבוקים מהעסקה של היום ב-20 דולר ליחידה, חצי או יותר מהבקבוקים יוחלפו מאותם 20 דולר מונדובי ובמקום זאת, 1 מתוך 5 בקבוקים יהיה בקבוק של 40 דולר, 1 מתוך 10 בקבוקים 100 דולר. בקבוק, ואז קומץ אנשים הולכים לקבל את הנשר הצורח הנדיר הזה באמת. ולכן היתרון לצרכן הוא שאתה יכול לגלות יין מגובה בידיעה שמומחי היין שלנו אצרו אותם יחד. אנו טועמים מעל 3000 יינות שונים בשנה כדי להביא את היינות הטובים ביותר ללקוחותינו. אז אתה קונה בידיעה שאתה הולך לקבל יין נהדר שנאסף על ידי מומחים, ואתה מקבל את המגוון הזה של בקבוקי יין שאולי לא ידעת אחרת או לא היית יכול לגשת אליהם כי הם עלולים להיות יקרים מדי או, במקרה של נשר צורח, אתה פשוט לא יכול להשיג את הבקבוקים גם אם אתה יכול להרשות זאת לעצמך.

אז Underground Cellar, המשימה שלנו, המטרה שלנו היא לעשות דמוקרטיזציה של גישה ליינות הטובים בעולם, בין אם אתה חובב יין, בין אם אתה עשיר, בין אם אתה גר ליד נאפה ובין אם לא, כולם יכולים לגלות את היינות האלה ולקבל גישה ליינות הטובים ביותר. ואז הדבר הייחודי הנוסף שמייחד אותנו, Meb, הוא כשאתה קונה בקבוקים במרתף המחתרתי, אנחנו לא שולחים לך אותם. ואולי אתה חושב, "ובכן, למה שאקנה בקבוקי יין אם אני לא יכול לשלוח אותם?" והתשובה היא כי כל בקבוק שאתה קונה ב- Underground Cellar הולך למרתף הענן האישי שלך, שם אנו מאפשרים לכל לקוח לאחסן עד 500 בקבוקי יין בחינם במרתף היין שלנו בעמק נאפה. באתר שלנו, תוכל לראות כל בקבוק שקנית בכל נקודה, לבחור ולבחור את הבקבוקים מהאוסף שלך, ארון יין משלך, לשלוח אותם לפי דרישה, ובכל פעם שאתה שולח מארז, אנו נשלח אותם בחינם .

אז מה שטוב בו הוא שהעסקאות הטובות ביותר שלנו נמכרות ממש מהר. ואני לא יודע מה איתך, מב, אבל אני גר כאן בסן פרנסיסקו. אין לי מרתף יין בבית. יש לי מקרר יין קטן של 12 בקבוקים. וכך פשוט לא יהיה לי את המקום או את היכולת לבנות באמת אוסף יין. והמטרה שלנו במרתף המחתרת היא להפוך כל קונה יין לאספן יין. ובכך שאנו מאפשרים לאנשים לאחסן את היין שלהם במרתף עמק נאפה שלנו, אנו מאפשרים זאת. וכך, מב, שאלה אליך. אם היינו מסתכלים על הבית שלך, יש לך מקרר יין או מרתף יין, כמה מקום ליין היה לך בבית?

Meb: ובכן, תן לי לתת לך קצת הקשר קודם. יש לי מקרר יין. זה כנראה מכיל רק 12 בקבוקים. לגילוי נאות, יש לי כבר לפחות אחד, אולי שני תיקים במרתף הענן שלי ב- Underground Cellar. אז אני מגדל את האוסף שלי גם שם. אגב, מאזינים, הצוות ב- Underground Cellar היה אדיב מאוד לספק הנחה של 100$ על ההזמנה הראשונה שלכם, וזו כנראה ההנחה הכי טובה ששמעתי אי פעם. עליך להשתמש בקוד MEB, MEB. אז נסה את זה, צלם לי משוב, ואני אעביר לג'ף על התהליך ואראה אם ​​אתה מקבל את הנשר הצורח. אם כן, אתה צריך לשלוח לי דוא"ל כדי שנוכל לשתף את זה יחד כי לעולם לא אקנה את זה לבד. אז נראה איך הסתדרנו.

Joseph you וואו, וואו, חכה רגע. אישרנו כרטיס מתנה בסך $100 לכל מאזין של "Meb Faber Show?"

Meb: עשית בהזמנה הראשונה שלהם. אז זה...אולי זה מעולם לא הגיע לשולחן העבודה שלך. זה פשוט הלך לשיווק. אז, מאזינים, נצלו את זה כל עוד זה נמשך. אני לא יודע כמה זמן זה יימשך, אבל בדוק את זה.

Joseph you בסדר. רק אל תספר לג'ייסון קלאקניס או למשקיעים האחרים שלנו. אני לא יודע כמה טוב הם ירגישו עם זה.

Meb: ובכן, תראה, זה מצחיק כי יש כאן פסיכולוגיה אמיתית. ושוב, אם נחזור לדוגמה של חברת התעופה, טיסה באופן כללי, כפי שכולנו יודעים, הפכה מחוויה רומנטית, מדהימה לסוג של חוויה גרועה בעולם, אבל השמחה להשתדרג בחצי השנה האחרונה, היה לי מישהו בוא תוציא אותי מהמאמן ותשדרג אותי למחלקה ראשונה בגלל סטטוס כלשהו בחברת תעופה כלשהי, שלא היה לי מאז ומעולם. אבל השמחה מהתחושה הזו כל כך גדולה, שוב, בהשוואה ללייק לו רק קניתי את הכרטיס בפחות, לא הייתי מרגיש אותו דבר.

והחוויה הזו שהגעת אליה היא, א', זה מאוד כיף אם אתה הולך לקנות יין, ב', יש קצת גחמות וחוסר ודאות, זה כמו קצת להרגיש את ההגרלה חוץ מזה שמובטח לך לנצח. ולכן זו חוויה מהנה. מה היה סוג המשוב? אז השקת את הרעיון הזה עם, אני מניח, תוצאה לא ברורה לגבי איך אתה בונה אותו. מה הייתה התגובה? האם זה היה סוג של מידה שאנשים כמו אהבו את זה? האם זה היה משהו שהיית צריך, כמו, לשחק עם איך ההצעה עבדה? תן לנו סוג של סיפור מוצא.

Joseph you השקנו את Underground Cellar ב-Y Combinator בשנת 2015. זה בהחלט לא היה דרך קלה. אני חושב שכל עסק שמנסה לשנות את העולם, או לשנות משהו, או לעשות משהו בצורה חדשנית, יש הרבה רווחים ומכשולים שצריך להתגבר עליהם, ובהחלט היה לנו חלק הוגן. סיפרתי לכם את הסיפור של הרעיון הגיע כשהייתי בן 8, אבל מהמקום שבו הרעיון שמרתף המחתרת בעצם הושק ממנו, יש סוג של סיפור מעניין שאשתף אתכם ואת המאזינים כאן. פתחתי חברה אחרת כשהייתי בקולג', היה לי אקזיט קטן. זה לא היה ענק, כמו, רבע מיליון דולר, אבל, אתה יודע, בתור בוגר טרי, אתה יודע, בקולג' שיצא מבית הספר, היה לי קצת כסף וקצת זמן והסתכלתי, אתה יודע, איזו תוכנית ב-CNBC או משהו. ואני לא יודע אם שמעת את הנתון הזה או משהו אחר ומה שהם אמרו זה שחמישה מתוך שישה סטארט-אפים נכשלים בשנה הראשונה. ופשוט, כאילו, היה לי רגע הנורה הזה ואני אומר, "ובכן, זו פשוט בעיה מתמטית בשלב זה. אני צריך להקים שישה סטארט-אפים ואחד בטוח יצליח".

אז זה ממש מה שעשיתי, מב." הגעתי עם שישה רעיונות הכי טובים שיכולתי להמציא מהמוח שלי וחילקתי את היום שלי. עבדתי ימים של 12 שעות והייתי, כאילו, ממש מובנה לגבי זה. עשיתי שעתיים לכל חברה ואמרתי לעצמי, "אני הולך לעשות את זה במשך 90 יום, במשך 3 חודשים, ובתום 90 הימים האלה, איזו חברה, איזה רעיון עסקי הראה הכי הרבה הבטחה, הייתי הולך להרוג את חמשת האחרים ולהתמקד רק בזה. ולמרבה המזל, עבור כל אוהבי היין שם באמריקה, Underground Cellar היה הרעיון העסקי הזה. אני זוכר את הימים הראשונים של ניסיון לשכנע יקבים להצטרף לפלטפורמה, ואתה יודע, זכור, זה לפני שהיה לי אתר להראות אותם. אני איזה ילד בעצם, כמו, ילד בגיל הקולג' שחי באריזונה. לא ידעתי שום דבר על איך פועלת תעשיית היין.

Meb: האם היית חובב יין באותו שלב או סתם יותר תשוקה, או איך הגעת ליין כבחירה?

Joseph you נהניתי מהיין כצרכן. הייתה חנות היין הקטנה הזאת ליד הבית שלי באריזונה, ואני והחברים שלי היינו הולכים... זה היה ממש עסקה מצוינת. זה היה כמו 10 דולר, אתה מקבל טעימה חינם. הם אוהבים למזוג כמה יינות ואז 10$ שלך, אתה מקבל כמו זיכוי בחנות. אז היינו הולכים, נהנים, קצת נטושים ויוצאים עם הבקבוק וממשיכים בערב. אז פשוט הייתי מוקסם מהיין אבל לא ידעתי על יין כמעט מומחה כמו שאני היום. פשוט אהבתי את זה. וידעתי שכשמכרתי את החברה הקודמת שלי, רציתי להיות בתעשייה לעשות משהו שהוא כיף ומרגש, ושאני אוהב. אתה יודע, היה לי רעיון מילדותי של הרעיון הזה של שדרוג ערך ומרתף תת קרקעי, הרעיון בהתחלה לא היה ליין, הרעיון היה דיגיטציה במודל של מסחר אלקטרוני את החוויה הזו של שדרוג.

דיברת על הדוגמה שלך להשתדרג בטיסה של חברת תעופה. אין אף אחד אחר שמוכר שום דבר באינטרנט, יין או אחר, בצורה שאנו עושים זאת עם מודל השדרוג. אבל הרעיון, אנשים מבינים שדרוגים. אתה יוצא לטיסת חברת התעופה שלך והם אומרים, "אה, אתה יודע, מר פייבר, שודרגת היום למחלקה ראשונה." כן, אתה אוהב את זה. או, אתה יודע, אתה הולך לריץ קרלטון ואתה עושה צ'ק-אין ואוהב, "אוי, מב, שודרגת היום לסוויטה." לקחנו את אותו רעיון שאנשים אוהבים ומבינים ועשינו אותו דיגיטאלי עבור פלטפורמת מסחר אלקטרוני. כן, זה כיף ומרגש.

הלקוחות שלנו מכור. ה-LTV שלנו, הסכום שהם מוציאים, הוא רק דרך הגג או מוביל בתעשייה, אבל הסיבה שאנחנו עושים את זה היא כי זה פותר עניין גדול מאוד עבור היקבים האלה. ליקבים יש מלאי, בקבוקי יין טעימים, והם רוצים למכור אותו. הם רק רוצים לעשות את זה בצורה אחראית וניתנת להרחבה. הם לא רוצים לעצבן את כל הלקוחות הקיימים שלהם. הם לא רוצים להציף אותו לשוק ולשבש את מבנה התמחור שלהם. אז Underground Cellar, אנחנו שותפים למאות יקבים שבהם אנחנו מציגים אותם בפלטפורמה שלנו, אנחנו משיגים להם נזילות במלאי שלהם, אבל אנחנו עושים את זה בצורה חיובית נטו. זה win-win לכולם. הלקוחות אוהבים את זה, היקבים אוהבים את זה, ואז כשאנחנו מסתכלים על התעשייה כולה, התעשייה ממש התגייסה מאחורי מה שאנחנו עושים כי אנחנו באמת יכולים לעזור ליקבים האלה להעביר מלאי ולא רק בצורה שתגן על מותג, אבל אנחנו באמת יכולים לעזור ליקבים האלה לקבל כל כך הרבה יותר.

נקטנו בגישה זו שבה אנחנו לא רואים את עצמנו כקמעונאי יין מסורתי או אתר מסחר אלקטרוני. אנו רואים את עצמנו כשותפים ליקבים, ובאחרת יקב יכול היה לצאת ולשכור חברת שיווק שתעסיק חברת מדיה חברתית שתעביר אותם לכל המדיה החברתית, לשכור חברת שיווק בדוא"ל, לקנות מודעות. כשאנחנו שותפים ליקב, אנחנו הולכים להציג אותם, להקדיש פיצוץ דוא"ל לזוג 100,000 המנויים שלנו ברשימת הדוא"ל שלנו. אנחנו הולכים לעשות עריכה מקורית. יש לנו סופרים עטורי פרסים מ"חובב יין" ומה לא בצוות שלנו בבית. וכך אנחנו עושים תוכן מקורי. אנחנו פורצים החוצה דרך ערוצי המדיה החברתית שלנו. אתה יודע, יש לנו מיליוני עוקבים בערוצים החברתיים שלנו, ואנחנו זורקים את כל זה בחינם עבור היקבים.

כי כשיצאנו לבנות מרתף תת-קרקעי... שוב, אני לא בא מחלל היין וחלל היין שבור במידה רבה. זה ארכאי. זה במידה רבה לא אנשים בעלי ידע טכנולוגי, ראשונים בטכנולוגיה. אלה חקלאים, רובם, והם אנשי כדור הארץ. אז אנחנו יכולים להיכנס ולהגיד, "אנחנו הולכים לשתף איתך פעולה. אנחנו הולכים להביא לך חשיפה בצורה משמעותית. אנחנו הולכים להגן על המותגים שלך." ומה שיווק טוב יותר מאשר להעביר בקבוקי יין לידיים של לקוחות שמוכנים לשלם על כך? וכך, כשנכנסים ומדמיינים מחדש כיצד יש למכור יין, כיצד יש למכור אותו וכיצד צרכנים צריכים לעסוק ביין, אנו מגדירים מחדש כיצד הצרכנים חווים יין וכיצד יקבים מתקשרים עם הצרכנים.

Meb: כמה קשה היה, בהתחלה, לשכנע כמה מהיקבים האלה לעלות על הסיפון? האם זה היה יותר תהליך שהם כמו, "הראה לי. אני אתעניין בשלב מסוים שאתה באמת אוהב לעשות את זה." כאילו, זה לקח שנה, כמה שנים? היו כמה מאמצים מוקדמים? זה היה יותר הבוטיקים? כאילו, מה הייתה החוויה של לבנות את זה בפועל בימים הראשונים?

Joseph you כשהתחלתי את זה, הייתה לי יציאה קטנה מאוד. אז לא היה לי מספיק כסף להעסיק צוות גדול או, אתה יודע, מהנדסים או אנשי מכירות. אז הייתי צריך להיות ממש עצבני עם זה. צוות החוף הזה מפקיסטן, הם כמו השעות ההפוכות. וכך הייתי עובד כל הלילה בניהול מוצר, בהמשגה של המוצר, הייתי עובד כל היום בניסיון להשיג יקבים ולעשות דברים אחרים, אתם יודעים, ביזנס פיתוח ושותפות. אבל הייתי חייבת להיות ממש מרושעת. אז כמו סיפור אחר שאשתף הוא כשלא היה לי כסף להעסיק צוות, פרסמתי את המודעות של קרייגסליסט עבור נציגי הרכש בעמלה בלבד וקיבלתי צוות של 12 אנשים בשטח שחי ב נאפה ואני אמרנו, "אני רוצה שתצאו ותשכנעו יקבים לשתף איתנו פעולה ולשים את היין שלהם על הבמה שלנו".

ובכל שבוע הייתי מקיים את השיחות האלה עם 12 האנשים האלה. אם הם יקבלו יקבים להירשם, הם יקבלו, למשל, עמלה על חתימת היקב על הרציף. ובעולם שבו אין לי כסף להעסיק אנשים, כאילו זה הטוב ביותר שיכולתי להשיג, אנשים שיסכימו לעשות את זה. וכך הייתה לי הנבחרת הזו של כ-12 אנשים שפשוט יצאו דרך נאפה, ממש הופיעה ביקבים בלי אתר להראות להם או משהו. וכך נטרקה לנו את הדלת פעמים רבות, המשטרה הוזעקה רק פעם אחת אבל... ליוויה מהנכס. אז הימים הראשונים לא היו קלים אבל אני חושב שזה באמת הסתכם רק בהתמדה, בהיותו מחורבן, ופשוט למצוא דרך לגרום לזה לקרות.

כמה מאותם נציגי רכש בעמלה בלבד נרשמו למעשה כמה יקבים. היו לנו כמה מאות בקבוקים, כאילו, שמורים להשקה הראשונית שלנו. ואני פשוט העליתי את "מרתף תת קרקעי בקרוב. הזן את כתובת הדוא"ל שלך." והיו לי קומץ אנשים ממש התחילו ממש כמו המשפחה והחברים שלי. אבל ברגע שהשקנו את ה-MVP הזה שבו היו לנו כמה מאות בקבוקי יין מכמה יקבים שאיכשהו שכנענו להיות שותפים איתנו, תוך 48 השעות הראשונות, כל היין אזל ואני כאילו, " זה יכול להיות משהו אמיתי". וזה היה בערך, אני כמו מתקרב ל-90 הימים שלי על, כאילו, 6 הקונספט העסקי שלי. ואני אמרתי, "אתה יודע מה? זהו זה. יש פה משהו".

וכך שכנעתי כמה חברים לטוס איתי לסן פרנסיסקו. ידעתי שאם אני רוצה שיהיה לי סטארט-אפ טכנולוגי מצליח, אני צריך לצאת לכאן בסן פרנסיסקו. לא הכרתי אף אחד, בקושי נשאר לי כסף בכיס בשלב זה, אבל שכרתי דירה מחודש לחודש, שכנעתי זוג חברים לצאת. היינו כמו שלושה מאיתנו, כולנו התרסקנו על הרצפה בדירת חדר שינה אחד כאן ב-SoMa בסן פרנסיסקו, ופשוט טחנו. פשוט השקענו זמן, השקענו מאמץ, ואז באמת נקודת הפיתול עבורנו הייתה שוב צפייה ב-CNBC או, אתה יודע, תוכנית אחרת. ומארק קובה היה בטלוויזיה והיה לו את הקטע הזה שבו הוא אומר, "אני אוהב שמייסדים פונים אליי וכשהם אימייל". והוא אומר, "לעתים קרובות אני אוהב להגיב לכל אחד מהם."

החברים שלי ואני ששכנעתי לצאת החוצה, אנחנו יושבים בקומה הזו כמו קומת דירה קטנה ומחורבנת כאן בסן פרנסיסקו ואנחנו כמו, "בוא פשוט נשלח דוא"ל למארק קובן. בוא נגרום לו להשקיע בחברה שלנו". וזה עוד לפני שהיו לנו משקיעים אמיתיים או משהו כזה. זה חוזר ל-2015, אפילו לפני Y Combinator. ופשוט שלחנו להם אימייל ואמרנו, "היי, מארק. אנחנו מרתף תת קרקעי. אנחנו, כאילו, מדמיינים מחדש את היין. השקיעו בנו. כאילו, תן לנו לספר לך מה אנחנו עושים." והוא הגיב ממש מהר תוך 30 דקות. הוא אומר, "סליחה, חבר"ה. לא ממש הקטע שלי. אני לא שותה אלכוהול, לא שותה גדול". אבל, אתה יודע, שוב, התמדה, וכך הגיב ואמר, "מארק, קפוץ על ה-PJ שלך", המטוס הפרטי שלך, "בוא לכאן לסן פרנסיסקו, תכיר את הצוות. אתה לא תצטער על זה." והנה, הוא הגיב ואמר, "לא, סליחה, חבר"ה. לא מעוניין. "עוד ארבע פעמים של תגובה למארק ואליו באומרו, "חבר'ה, אל תשלחו לי דוא"ל שוב."

אמרנו, "בסדר, אתה יודע מה? אתה רואה את מארק קובן וברברה קורקורן והכרישים האלה מ"טנק הכרישים". וכך ממש העביר את שרשרת המייל לברברה קורקורן מ"טנק הכרישים" ואמר, "בארב, מארק העביר את העסקה שלנו. בוא נוכיח שהוא טועה." והיא פשוט חשבה שזה הדבר הכי מצחיק. אני לא יודע. אני לא יודע אם זה היה כל כך מצחיק או לא, אבל לא משנה מה הסיבה, היא פשוט חשבה שזה כל כך חכם, חודשיים וחצי של בדיקת נאותות מאוחר יותר, ברברה הסכימה להשקיע במרתף התחתית. וזה היה כמו הניצחון הראשון שלנו, נכון? יותר ניצחון מהיקב הראשון שהסכים לתת לנו כמה מקרים של יין לפלטפורמה. זה נתן לנו את האמינות הזו לצרכנים, אנשים הכירו אותה מ"טנק הכרישים", ועד יקבים, וזה גם הראה לי שאנשים נגישים. אתה יכול לשלוח דוא"ל למארק קובן והוא יכתוב בחזרה. אתה יכול לשלוח דוא"ל לברברה קורקורן והיא תמצא אותך מצחיק. ואני חושב שכל כך הרבה אנשים לא מוכנים פשוט לקחת את הקפיצה הזו, הם לא... אתה יודע, "הו, הם אף פעם לא מגיבים. מב פייבר לעולם לא יגיב לי". אבל כאילו, אם מישהו שולח לך דוא"ל, אם מישהו שולח דוא"ל לברברה קורקורן, רוב הסיכויים שהם נגישים. הם פשוט אנשים אמיתיים.

Meb: וזו טעות שאני חושב שכל כך הרבה צעירים עושים עליה, אנחנו קוראים לזה כמו לא לשבת ליד השולחן, בהתייחס לסיפור ישן שהיה לנו שבו ישב משקיע מפורסם מאוד ואף אחד לא ישב לידו כי כמו שכולם היו. מפוחדת מדי. הם לא רצו לשבת ליד האדם המפורסם הזה, כמו, "מי אני שאעשה את זה?" ובכל זאת, החוויה הזו יכולה להיות כל כך מעצבת ולשנות את כל העסק שלך בעתיד. אז היא משקיעה, מה היה הסיפור?

Joseph you אז ברברה קורקורן השקיעה באופן אישי. היא גם עשתה את הדבר הזה שנקרא סינדיקט. וכך, מב, אני בטוח שאתה מכיר, אבל אם המאזינים אינם, בעצם מה זה סינדיקט, האם אתה לוקח מישהי כמו ברברה קורקורן או כמוך שיש לך עוקבים של אנשים שיודעים מי אתה , בין אם זה רק קבוצה גדולה של חברים או אנשים שעוקבים אחריך. במקרה של ברברה, הם צופים בה ב-"Shark Tank". והיא אומרת, בעצם, "היי, אני משקיעה בחברה הזו. כל אחד מהחברים שלי שרוצה להשקיע איתי, אתה יכול גם להשקיע”. אז היא הייתה הבעלים של זה וכל אחד יכול לכתוב צ'ק של 5,000 דולר או יותר ולהשקיע בחברה שלי. היא סינדיקה החוצה, גייסנו כמה $100,000 לפלטפורמה וכך באמת השקענו את ברברה. ואז ברברה חילקה את זה בסינדיקציה, קיבלה עוד קומץ אנשים בולטים להשקיע, ואז היא הייתה במגמה הזו של פשוט לשלוח אימייל קר לאנשים, פשוט להושיט יד, כמו לשים את כף הרגל שלך קדימה, לשים את עצמך בחוץ.

בעקבות ההצלחה להשיג את ברברה, שלחתי אימייל לאלכסיס אוחניאן, מייסד Reddit. ובאותה תקופה הייתה לו גם קרן סיכון ואני רק אמרתי, "היי, כאילו, אלכסיס, התרשמתי מאוד ממה שאתה עושה עם Reddit. נשמח שתהיו יועץ או משקיע”. הוא אומר, "זה לא ממש מתאים לי להשקיע באופן אישי." הוא אומר, "זה לא סוג של העסקה שלי. אבל הוא כאילו, "אני שותף במשרה חלקית ב-Y Combinator. אני חושב שתהיה נהדר עבור התוכנית הזו." אז שוב, הקשרים שנוצרים רק מלהושיט יד, אני רק איזה ילד מאריזונה. אני לא יודע כלום על עמק הסיליקון או השקעות או סטארט-אפים, אבל פשוט פנה לאנשים.

והוא אמר, "תן לי לחבר אותך עם האנשים ב-Y Combinator. הוא הפנה אותנו ל-YC. וזה היה ממש מרגש כי ידעתי על Y Combinator ובעצם הגשתי בקשה לתוכנית חמש פעמים, וחמש פעמים במהלך של שלוש שנים, דחיתי, דחיתי, דחיתי, דחיתי. אבל לא נתתי לזה להרתיע אותי. כמות ה-No's ששמעתי לפני שברברה אמרה כן, לפני שבסוף פניתי ל-Y Combinator עם הדחיפה הקטנה של אלכסיס, והם סוף סוף אהבו אמרו כן, כמות ה-No's הייתה פשוט עצומה. ואני חושב שזה סוג של אחת מהלמדות האחרות היא, אתה יודע, שוב, כאילו אם אתה שולח לשנות את העולם, בהגדרה, אנשים לא רואים את העולם כמוני. אז תגובת הברכיים שלהם היא, "לא, זה טיפשי."

תסתכל עלינו עכשיו, נכון? אנחנו אחת מחברות המסחר האלקטרוני הצומחות ביותר בעולם. גדלנו ביותר מ-1000% בשנה וחצי האחרונות. אנחנו עושים מכירות של מיליוני דולרים בחודש דרך הפלטפורמה שלנו. זה עתה גייסנו סבב גיוס, שווי של 85 מיליון דולר. גייסנו סכום כולל של 25 מיליון דולר. וכך רק מראה שההתמדה, עמידה בזה, הוצאת עצמך לשם, אני חושב שהם באמת החלקים הבסיסיים שבאמת אפשרו לנו להגיע לנקודה שבה אנחנו נמצאים.

Meb: זה גם לא היה כמו קו ישר למעלה, אתה יודע? אני מתכוון, אתם התרוצצתם. אני זוכר שהנושא של מוכר הענן היה צוואר בקבוק שפתאום יש לכם את כל היין הזה, כאילו ההצלחה שלכם מתחילה להגיע לכדור שלג ואז אתם אומרים, "צריך לעשות עם זה משהו". ועכשיו יש לכם את המחסן הענק, אבל אני זוכר שקראתי את העדכונים שלכם לאורך השנים ולפעמים היו נקודות כאב אמיתיות מאוד לכל יזם, אתם יודעים, שעוברים.

Joseph you הייתה הפעם שבה בהחלט היו לנו כאבי גדילה. גדלנו כל כך הרבה והיו לנו את החלקים במקום והיה לנו את הפתרון הטכנולוגי האלגנטי הזה שבו היה לנו את זה... מה שנקרא 3PL, ספק לוגיסטי של צד שלישי, שאחסן את היין, שלח אותו עם API שבו אנחנו שולחים את ההזמנות ואז הם היו אורזים אותו ושולחים אותו. אבל כשהתחלנו להצמיח את העסק... כי זכרו שציינתי שאנחנו מציעים לכל לקוח לאחסן עד 500 בקבוקים. וכששיתפנו פעולה עם ה-3PL הזה, הם אמרו, "אל דאגה. יש לנו את המחסן הענק הזה, כאילו, הביאו את כל היין ושמחה לאחסן אותו. זה כל כך מרגש, מה שאתה עושה." אז אנחנו כמו, "נהדר". אז כל הלקוחות שלנו אחסנו את היין הזה. פתאום אנחנו מקבלים טלפון מהיקב והם אמרו, "היי, אנחנו מתפוצצים מהתפרים. לא תכננו את היכולת שלנו כראוי. יש לנו את חוזה היקב הענק הזה שחתמנו ​​זה עתה ואנחנו לא יכולים לעשות יותר משלוחים בשבילך." ואני כמו, "כמו לעזאזל אתה לא."

כל העסק שלנו התבסס על חברת הצד השלישי הזו וככה נכנסנו למצב הטרחה של איך אנחנו לא רק ממשיכים להצמיח את העסק כי היינו צריכים לגדול, כאילו, זה סטארט-אפ, אתה שורף כסף, אתה מספר העובדים הולך וגדל, אתה מגדיל הכל. כאילו, היינו צריכים להמשיך למכור יין כדי לעשות שכר. אבל לא רק זה, היו לנו כל הלקוחות האלה שאחסנו בקבוקי יין במרתף העננים שלהם. מבחינה טכנית בשלב זה, זה היה כמו מחסן של ספקים של צד שלישי, אבל כמו באתר שלנו, הם יכלו לראות את הבקבוקים, הם יכלו לשלוח אותם. בן לילה, לא יכולנו לעמוד בקצה ההבטחה ללקוחותינו. וזה לא משנה כמה אנחנו יכולים אפילו להסביר ללקוחות, "היי, יש צד שלישי שלא יכול לעשות את זה ולא יכול..." כאילו, לא אכפת להם. הם קנו בקבוקי יין במרתף המחתרת. אמרנו שהם יכולים לגשת לבקבוקים האלה מתי שהם רוצים ובין לילה הם לא יכולים.

אז מה שעשינו בסופו של דבר זה שיצרנו את הפתרון האלגנטי הזה שבו עשינו 3PL חדש אבל גם לא הייתה להם את היכולת. אז הקמנו את כל מתקני האחסון האחרים האלה בקרבת מקום ויצרנו את זה בדיוק בזמן, כמו תוכנת איזון מלאי שבה על הנייר זה היה אלגנטי וזה עבד יפה. בפועל, זה היה נורא. זה לא עבד. אם ניסית לשלוח 12 בקבוקים אבל הם אוחסנו פיזית ב-3 מקומות שונים, עד שלקחנו את הבקבוקים האלה מ-3 המקומות האלה, אחד הבקבוקים האחרים נשלח החוצה. וכך הגענו בסופו של דבר לנקודה שבה אמרנו, "כדי ש- Underground Cellar תהיה חברה של מיליארד דולר, אנחנו צריכים להשתלב אנכית. אנחנו צריכים להביא את הכל לבית". וזה מה שעשינו. ולכן הפתרון לכאבי הגדילה הוא שפשוט היינו צריכים בסופו של דבר לנגוס בכדור ולהביא הכל לבית.

וכך... מעולם לא נהגתי במלגזה בחיי, אבל מהר מאוד הייתי צריך ללמוד איך לאחסן יין, לגשת אליו, לשכור צוות ולעשות את כל הדברים האלה שמעולם לא ציפיתי שהעסק שלנו יעשה. אבל זה סוג של אחד המרכיבים כעסק, היינו צריכים להסתובב, היינו צריכים להיות ניתנים לגיבוש, והיינו צריכים פשוט להתגלגל עם האגרופים. היו פעמים לאורך כל הדרך שבה צוות האנשים שלי הם כמו, "אנחנו דפוקים. אין 3PL שיכול לתמוך בנו. אנחנו לא יודעים איך לשלוח יין. אנחנו לא יודעים איך לאחסן יין. אנחנו לא יודעים איך לעשות את זה". אבל פשוט הורדנו את הראש. פשוטו כמשמעו, אין לי אפילו רכב. קניתי אובר ופשוט התחלנו להסתובב בנאפה ולחפש מחסנים קטנים לעשות את זה. ואז בסופו של דבר בנה צוות. היום יש לנו מחסן ששטחו מעל 100,000 רגל רבוע בעמק נאפה. יש לנו צוות של 15 אנשים במחסן. בסך הכל, אנחנו צוות של 60 אנשים. והבנו את זה. ואתה יודע, בא עם זריקת האגרופים.

אבל אני אגיד לך, מב, כשהכל התפרץ בתקופה הזו, היינו צריכים להיות יצירתיים. היינו ימים מחדלות פירעון, כמו תרתי משמע. לא היה לנו כסף. כאילו, אתה יודע, מה היינו הולכים לעשות?

Meb: בהחלט עברנו גם הרבה מהתקופות הרזות, אז זה בהחלט מהדהד ואני בטוח שכמעט כל יזם מקשיב לזה. כקוואנט, אשמח לשמוע את האבולוציה. מאזינים, אם אתם נכנסים לאתר, אתם מסתכלים על עסקה. אז, למשל, הנשר הצורח שאולי עדיין לא יהיה שם עד לפרסום זה, אבל משהו דומה, אתה יכול לראות שיש כמה אפשרויות, 30 דולר לבקבוק. אתה יכול לקנות 3, 6 או 12 בקבוקים. החלק המגניב הוא עבור 3 הבקבוקים, 2 הם שדרוגים, אז 60%, אבל עבור 6, 5 הם שדרוגים ועבור 12, 11 הם שדרוגים. אז ברור שאתה מקבל סיכויים טובים יותר ככל שאתה משדרג יותר. ככל שאתה קונה יותר בקבוקים והבקבוק הגבוה ביותר כאן, יש בקבוק של $5,800, בקבוק $1,200, בקבוק של $850, אבל זה אומר לך כמה בקבוקים נשארו. אז יש אלמנט של מחסור וגם אלמנט זמן. בימים הראשונים, זה היה כמו מייעל אקראי של Excel שאתה עושה בכל פעם שהזמנה הגיעה, או איך האלגוריתם התפתח לאורך השנים? והאם היו כמה ילדי קולג' באינדיאנה שניסו לפרוץ את זה וכמו להבין איך לתכנן את המערכת?

Joseph you אני בטוח שיש אנשים שמנסים להבין איך לתכנן את זה כל הזמן. אז מה שמייחד איך זה עובד הוא שזה לא אקראי. יש את כל האותות האלה שאנחנו מובנים. והמטרה של אלגוריתם השדרוג היא להגדיל את ערך החיים של הלקוח והדרך לעשות זאת היא פשוט לתת למשתמשים חוויה נהדרת. אז אנחנו יכולים לקנות את העסקה הזו, אתה יודע, את זו שהסברת $30 עבור סמל מונדובי, אתה יכול לקבל עד בקבוק של 5,800 $ של נשר צורח או משפחת בראיינט עבור $1,200, או Opus One, או בקבוקים אחרים האלה. כשאתה קונה, יש את האלגוריתם הזה והדרך הטובה ביותר היא פשוט לתת לך ערך רב, לא משנה אם אתה מקבל את הנשר הצורח או לא, אתה עדיין הולך לקבל מגוון של יינות ואתה יודע שהם הולכים להיות נהדרים אתה הולך לקבל ערך רב.

אנחנו צוות של 60 אנשים עכשיו ובדרך כלל אנחנו לא מגייסים מתעשיית היין מלבד צוות הרכש שלנו וצוות טעימות היין שלנו. אנחנו שוכרים מהטכנולוגיה. ה-COO שלנו, ג'ף הארדי, הוא היה מנהל ב-Yahoo ו-Google. סמנכ"ל ההכנסות שלנו הגיע מ- Venture Investing. ה-CMO שלנו היה ב-Open Table וב-StubHub. אנחנו מגייסים עובדים מחברות סטארט-אפ מהסוג הראשון בצמיחה טכנולוגית. אז יש לנו צוות של מדעני נתונים ואנליסטים של תובנות עסקיות, וכמו שאנחנו כמו לשדרג בקבוקים ולבנות את ההצעות, יש לנו את כל הדגמים וספרי המשחקים האלה המונעים על ידי נתונים ואנחנו פשוט חכמים בנושא. ואני חושב שזו אחת הסיבות שבגללן אנחנו חברת המסחר האלקטרוני הצומחת ביותר ביין כי אנחנו עושים דברים כל כך שונים. אנחנו באמת מפעילים את העסק כספר פתוח. כל כך שמח לחלוק חלק מזה עם המאזינים. אז בתור עדות ל...אתם יודעים, אני אומר, לקוחות אוהבים את הפלטפורמה שלנו. אני אגבה את זה בנתונים. ב-30 הימים הראשונים, לקוח מוציא מעל 400 דולר על הפלטפורמה שלנו, ובשנה הראשונה, בממוצע, הוא מוציא כמעט 2,000 דולר על הפלטפורמה שלנו.

Meb: הייתי חושב רק על ידי ניחוש שזה יהיה קצת בינארי. זה כמו שהאנשים שנרשמים והם אוהבים את זה, הם אומרים, "זה נהדר. אני שותה יין. אני אוהב את הדרך הזו להתנהל". ואני מתאר לעצמי שהם פשוט נשארים לנצח או שפשוט אנשים אומרים "לא. ניסיתי את זה פעם אחת. אני לא מעוניין." האם זה בסופו של דבר זה, בערך, מתפצל בכביש או שיש קצת מהכל?

Joseph you יש מעט נטישה מרכישה ראשונה לרכישה שנייה. אבל אם נביא אנשים לרכישה שנייה, 80% מהם עדיין קונים אחרי 6 חודשים ו-60% עדיין קונים אחרי שנה. הגורם המגביל והמעכב שלנו היה, האם אנחנו יכולים לבנות את התשתית כמו שדיברנו עליה קודם, את המחסן, והצוות, ואת הידע, והתהליכים, וספר המשחקים, והאם אני יכול לבנות צוות ברמה עולמית כדי לשמור להתעדכן בצמיחה הזו ולא רק להתמיד במה שבנינו היום, אלא האם אנחנו יכולים להמשיך לחדש ולהמשיך להיות חברה ראשונה במוצר שיכולה להיות תורמת משמעותית לשנות את הדרך שבה לא רק עושים את תעשיית היין, אלא אנו רואים את עצמנו כמשנים את כל המסחר על ידי כך שאנו ממוקדי ערך ולא ממוקדי הנחה?

Meb: מהן ההעדפות הרחבות בפלטפורמה? האם זה אנשים שרק רוצים אדומים לאספנות? האם הם שתיינים לבנים? הם אוהבים שמפניה. יש לך בקשות ליינות קופסא שונים כמו? מה התובנה ועל מה אנשים בעצם רוצים ומתלהבים מההצעות?

Joseph you מה שמעניין במודל שלנו הוא שהקהל שלנו ממפה כמעט אחד לאחד לאוכלוסיית גיל השתייה של ארצות הברית. אז בין אם זה גיל, או הכנסה, או גיאוגרפיה, אנחנו באמת ממפים על פני השטח. אז, אתה יודע, בין אם אתה נקבה בת 40 ששותה בקבוקי רוזה של 20 דולר, ובין אם אתה הבייבי בומר בן ה-50 ששותה בקבוקי נאפה קברנה בסך 100 דולר, יש לנו דברים על הרציף לכולם. הקהל שלנו הוא באמת כולם. עם האזהרה של, מעולם לא מכרנו יין קופסא על הרציף ולעולם לא היינו מוכרים בקבוק יין רע. אנחנו טועמים כל בקבוק לפני שאנחנו שמים אותו על הרציף. זה הקריטריונים היחידים, זה חייב להיות בקבוק יין נהדר. אז אם אתה מישהו שאוהב יין נהדר, יש לנו משהו בשבילך.

Meb: מבין אלה, בערך, הבצירים, האם הוא מעוות אדום? הייתי מניח.

Joseph you זה עושה. אז הזן מספר אחד שמוכר בפלטפורמה שלנו הוא קברנה סוביניון, מודגשים ואדומים כהים. אנשים גם אוהבים תערובות אדומות. אז אתה מסתכל על בלנדים אדומים, גם פינו נואר הוא יין מאוד מבוקש. ואז כשאנחנו מסתכלים על הלבנים, השרדונה הוא הזן הלבן הנמכר ביותר שלנו. ואז, כמובן, אנשים אוהבים יין מבעבע. אז לא בהכרח יש יותר מדי עונתיות בהכנסות בעסק שלנו, אבל יש עונתיות במרצ'נדייז. אז לקראת סוף השנה, יינות מבעבעים נמכרו ממש נהדר. אני חושב שזה מאוד כמו זמן חגיגי, לאנשים יש נוצצים. ככל שמזג האוויר נעשה קצת יותר קריר, אז אנשים אוהבים את האדומים הגדולים, הנועזים והכהים האלה. ואז כשמזג ​​האוויר קצת מתחמם, הם אוהבים את הרוזה והלבנים הקרירים. וכך התחכמנו מאוד, בנינו צוות מרצ'נדייז המבוסס על נתונים, כדי להבין אילו יינות אנשים רוצים על בסיס אישי, גם על בסיס מאקרו.

ואתה יודע, אחת החוויות, כשאתה מדבר על איזה יינות אנחנו מציעים, איזה יינות אנשים אוהבים, אחת החוויות שגרמו לי כל כך הרבה חרדה, אם אתה יושב במסעדה הנחמדה ההיא ובסומלייה בא והם אומרים, "מר. פייבר, איזה סוג של יין אתה אוהב?" ועבור כל כך הרבה אנשים, זה כמו רגע החרדה הזה כי זה כאילו יש דרך לדבר על יין, ואני לא רוצה להישמע טיפש. ואני לא יודע איך לענות על זה. האם אני רק אומר אדום או שאני אומר...? אנשים לא יודעים. ואני מוצא, כאילו, אפילו באתרים כמו wine.com או דברים אחרים, זה כאילו שאתה צריך לבחור קטגוריה. כאילו, אתה רוצה יין אדום? האם אתה אוהב קברנה? ועבור רוב האנשים, הם לא יודעים. זו שאלה סופר לא נוחה והיא תהיה בסדר. אפילו אנשים שחושבים שהם יודעים לא באמת יודעים מה הם אוהבים.

וכך באמצעות הרקע הטכנולוגי שלנו ומדעי הנתונים שלנו, ובינה מלאכותית ו-ML, אנו בונים את ההצעות שלנו ומציגים הצעות למשתמשים בצורה שבה אנו מנתחים כמו 60 מיליון נקודות הנתונים הללו, ואנחנו מסוגלים להיות מצוינים בהצבת יינות לפניך ויינות ביד שאתה הולך לאהוב מבלי לשאול אותך אי פעם, אילו יינות אתה אוהב? אחת המטרות שלנו היא לעולם לא לשאול את הלקוחות שלנו איזה יין הם אוהבים.

Meb: האם אי פעם ביצעת הצעה ברמה סופר גבוהה שבה אתה כאילו, "אתה יודע מה, האספנים שם בחוץ, אלה עומדים להיות בקבוקים של 500 דולר, אתה תשתדרג ל..." מה שזה לא יהיה. האם אי פעם מיקדת את זה לשוק או שיש סוג של תקרה שבה אתה מרגיש בנוח בצד הזה?

Joseph you המשכנו לדחוף את זה, וזה ממש מצחיק. בכל שבוע נבצע הצעה אחת, או בדרך כלל, שתי הצעות ברמה גבוהה יותר. אז אנחנו מדברים על קנייה של 100 דולר לבקבוק ואתם הולכים להשתדרג לבקבוקים, אתם יודעים, בשווי של כמה מאות או כמה אלפי דולרים לבקבוק. אז בהחלט יש לנו שוק אספנים משוכלל, מעין זה. והקהל הזה קונה מאיתנו שוב בשביל הגישה, נכון? מכיוון שאנו מגנים על מותגי היקבים מכיוון שאנו שותפים עבורם בצד השיווק והשותפות, יש לנו גישה לבקבוקים מדהימים שגם אם אתה אדם עשיר שיכול להרשות לעצמו להוציא 200 או 100 דולר לבקבוק, הם פשוט אין לך את הגישה שיש לנו. לא רק שיש לנו בקבוקים של נשר צורח על הרציף, אלא שאנחנו עובדים ישירות עם היידי בארט, היינן המקורי של נשר צורח, ואנחנו גורמים לה לחתום על בקבוקים.

אנחנו עובדים ישירות עם Caymus ואנחנו מקבלים את צ'אק וגנר לחתום על מגנומים כפולים של Caymus Special Selection. וכך האוהבים בפלטפורמה שלנו כי הם מקבלים גישה לבקבוקים האלה. אבל אז גם דחפנו אותך למקום כמו שעשינו הצעות שבהן זה 2,000 $ לרכישת בקבוק, וכך זה קיים. אבל אני רוצה לציין, Underground Cellar מיועד לכולם. אם אתה האדם כמו שהייתי לפני שהקמתי את החברה הזו שבה האמנתי שיש יין נהדר עבור $20 או $30 לבקבוק, אתה יכול לקנות מרתף תת קרקעי בנקודת מחיר שאתה מרגיש איתה בנוח ועדיין לקבל את השדרוגים האלה. אז זה לא מיועד רק לאנשים עשירים באמת. זה באמת להמונים.

Meb: עשרים, 30 דולר לכוס, אתה יודע, אתה מקבל יין טוב, כמו שאמרת, לא משנה מה. איך היה COVID? אני מניח שזה היה כמו הרבה יין ואלכוהול, בערך חברות. האם זו הייתה רוח גב חיובית עבורכם? האם זה היה המאבקים שלך על מספר העובדים? איך עברה השנה האחרונה? ואז ברגע שאתה עובר את זה, בוא נסתכל אל העתיד ומה אתה רואה באופק?

Joseph you לבי עם כל מי שנפגע מהקורונה ומהמגיפה. אתה יודע, אנשים רבים בחברה שלנו, חברי הצוות שלנו והמשפחות שלנו נפגעו קשות. אם זו נחמה כלשהי, זה גם אפשר לנו להתערב כחברה לעזור ליקבים האלה גם בשעת צרה זו. וכפי שאתה יכול לדמיין, אנשים תקועים בבית. הם לא יוצאים לברים, למועדוני לילה, ומסעדות, וספינות שייט, ואירוח שמביא כל כך הרבה הכנסות לכל כך הרבה מהיקבים האלה ואיך כל כך הרבה אנשים ניגשו ליין שלהם, בערך, לפני ה-COVID. אז אנחנו, כפי שציינתי, המדדים שלנו כמו כמה צמיחה הייתה לנו... ושוב, הלב שלי יוצא החוצה, אבל כאילו, היינו מנצחים של המגיפה אם זה לא פוגעני מדי לומר, נכון?

Meb: איך שאני מנסח את זה, מוות והרס בצד... אני פשוט מוביל עם זה. אני אומר מוות והרס בצד, מתעלם מהמחיר האנושי, תראה, היו כמה השפעות אמיתיות על שני הצדדים על כולם.

Joseph you אבל הייתה לנו ההזדמנות להתערב ולעזור לכל כך הרבה מהיקבים האלה שהסתמכו על הערוצים הלא דיגיטליים, הלא מקוונים, ישירות לצרכן, שנשענו על כל אותן ספינות שייט אירוח, ברים, מסעדות, מה לא. , ובאמת נכנסים ועוזרים להם ומשיגים להם נזילות שהם היו צריכים. אני יכול להגיד לך, כאילו, היו כמה יקבים שבהם כשנכנסנו ואמרנו, "היי, אתה יודע, אנחנו הולכים להעביר 40,000 דולר של יין דרך הפלטפורמה בשבילך," הם ממש אוהבים דמעות כי בשבילם ...אתה יודע, זכור, כאילו, ישנם אלפי יקבים בארצות הברית, שרבים מהם נמצאים בקליפורניה, ורובם אינם הקונגלומרטים הגדולים, קבוצות הכוכבים והגרדום של העולם. אלו הם יקבים משפחתיים קטנים, יצרני בוטיק שהיכולת שלהם למכור דרך המלאי שלהם היא ממש מה שמכניס להם את הגג מעל הראש, הוא זה שמזין את משפחתם ומאפשר להם להמשיך וליצור את האמנות שלהם ולהביא את התשוקה שלהם לקדמת הבמה.

וכך הצלחנו להיכנס, לעזור ליקבים האלה לקבל נזילות לאורך כל המגיפה. היו גם יקבים רבים, היי, אתה יודע, טרום מגיפה, אולי לא באמת יחזירו לנו שיחות טלפון או, כאילו, אתה יודע מה, או לא היו מגיבים למיילים הקרים שלנו. במהלך המגיפה, הנה, הם מצאו אימייל מלפני שנה או שנתיים, ואמרו, "היי, האם ההצעה עדיין על השולחן לעבוד יחד?" ובכל האמצעים, בזרועות פתוחות, קיבלנו אותם בברכה. ולכן למרות שנגיף הקורונה היה כל כך קשה עבור כל כך הרבה אנשים, זה היה באמת כבוד לעזור לכל כך הרבה יקבים, כל כך רבים שהיו בניהול משפחתי, לעבור את המגיפה ובאמת להגדיר להם את הכלים לעידן הדיגיטלי כדי באמת לעזור להם להעביר יין בשגרה החדשה.

Meb: עברנו את המגיפה, 2021, 22' התחילה עכשיו. מה ההתמקדות שלך בעתיד? ברור שהגדלתם. אתה מתחיל באמת למצוא את הרגע שלך בזמן. יש לך את המודל העסקי הזה שעובד. מהן המטרות שלך לשנה זו ואילך?

Joseph you אז עכשיו 2022. אנחנו במומנטום ובמסלול המטורפים האלה. בדיוק שכרתי CMO, מוצר סמנכ"ל. אנחנו בונים צוות מוצר. אנחנו בונים צוות שיווק. ואם אתה מסתכל עלינו על הנייר, היית אומר, "וואו, זו חברת מסחר אלקטרוני מדהימה." ואם היית אומר לי את זה, הייתי נעלב כי אנחנו לא חברת מסחר אלקטרוני. אנחנו חברת חדשנות ראשונה במוצר ואני ממש נרגש ממה שיש לשנת 2022. ואני אזרוק כמה רמזים והקהל שלך הולך להיות מהראשונים שיודעים על זה. אבל כבר ציינתי איך בעמק נאפה אחסנו ועבור לקוחות Underground Cellar. כרגע בעמק נאפה, אני מאחסן למעלה מ-400,000 בקבוקי יין, כמה מהבקבוקים הטובים ביותר מרחבי העולם, צוותים ראשונים, ראשונים מבורדו, מגנומים של נשר צורח, ואופוס וואן, והארלינג ומשפחת בראיינט, וכל היינות הנחשקים הללו נמצאים פיזית בתא היין שלנו בעמק נאפה.

מה שאנחנו משחררים בקרוב מאוד השנה הוא היכולת של הלקוחות שלנו לסחור בבקבוקים אחד עם השני. בדיוק כמו שיש לך את תיק המניות שלך באפליקציה כמו Robinhood או E-Trade, לאנשים יהיה עכשיו את תיק היין שלהם במרתף התחתית. אתה יכול לקנות בקבוקים, להשתדרג, לאחסן אותו. ואנחנו חיים היום בעולם שבו יש את ההתנגשות הזו של העולם הווירטואלי והפיזי. אתה מסתכל על דברים כמו NFTs וכמו נכסים דיגיטליים ו-metaverse, Underground Cellar הוא בחזית של זה כי אתה יכול לקנות בקבוקים. זה מיוצג וירטואלית. לאחר מכן תוכל לסחור ביחידה הוירטואלית של בקבוק היין הזה, לאחסן את היין שלך במרתף היין שלנו בעמק נאפה, לראות את תיק הערך גדל כהשקעה לאורך זמן, ולסחור בבקבוק זה ביניהם.

אני לא יודע אם המאזינים שלך מכירים מקומות שוק כמו Goat או StockX לנעליים. אנחנו הולכים להיות ה-StockX של יין בשנת 2022. זה ישנה מהותית את טביעת הרגל שלנו, ישתנה מהותית אם יקב לא יהיה במרתף Underground, הם יהיו בעמדת נחיתות משמעותית בשוק, ואנחנו משנה מהותית את פרופיל כלכלי השוליים שלנו. כי אם אני יכול להשיג את הבקבוק הזה של Opus One, בקבוק ה-3 ליטר מרובע מגנום של Opus One יחליף ידיים, בדומה לכמו ש-NFT היה עושה, ואנחנו מקצצים את המכירה בכל שלב בתהליך הזה, משנה מהותית שלנו עֵסֶק. וזו הסיבה שאני אומר שאנחנו לא חברת מסחר אלקטרוני. אנחנו בונים משהו חדש שעומד לשנות את תעשיית היין השנה ושלוש השנים הבאות ישנה את המסחר.

Meb: אני אישית מחכה למרתף וויסקי אנדרגראונד. מתי אתם מתכוונים להתחיל להוציא כמה מהפאבים האלה? אני אבנה את המוכר גם שם. החדשות הרעות הן שאני מניח שאני הולך לשתות יותר יין ממה שאי פעם אוכל לשתות. אז אני אצטרך להתחיל לארח כמה מפגשים אישיים כשהם יתאפשרו שוב.

Joseph you אז אשמח להצטרף אליך ללגום קצת פאפי. אני בעצמי שותה וויסקי. יש הרחבות אנכיות של הטכנולוגיה, והנתונים, ושל ספרי המשחק, ומודלים של נתונים שבנינו. עם זאת, היין בארצות הברית הוא 70 מיליארד דולר בשנה. יש די והותר שותי יין בארצות הברית כדי להפוך את Underground Cellar, בארה"ב, ביין, לחברה בהיקף של מיליארדי דולרים. עם זאת, הטכנולוגיה שבנינו יכולה וסביר להניח שתחול על הרבה יותר אנכיים, בפרט, אנכיים יוקרתיים. אוכל גורמה, אופנה, נסיעות, כרטיסים לאירועי ספורט, האפשרויות הן אינסופיות. וכאשר אנו מסתכלים על בניית שוק המסחר הזה, יצירת הערך הקיצוני הזה עבור היקבים ועבור הלקוחות בפלטפורמה, הרחבת זאת ברחבי ארצות הברית, קבלת דריסת רגל גדולה בתחום היין, ומשם פוטנציאלית להסתעף אל ענפי יוקרה, זה פתאום לוקח אותנו משווי שוק פוטנציאלי של מיליארד או שני מיליארד דולר ומביא אותנו למשהו שיכול לשנות את העולם, לשנות את כל המסחר, לתקוף את כל ענפי היוקרה האלה שכל כך נגועים בהנחות ומשתנים מהותית, אני חושב, כל כך הרבה ויוצר ערך רב בעולם באופן משמעותי עבור כל המשתתפים באקוסיסטם.

Meb: לא, הגיוני ונאמר היטב. זה תמיד אתגר כאשר יזמים, יש לך את השוק הגדול, הענק והמסיבי הזה לפניך, אבל גם הרבה אטרקטיביים צמודים. אז רק כל כך הרבה שעות ביממה כפי שציינת, אבל עכשיו יש לך עסק אחד עם כמו, חזרה לתחילת הדיון שלנו, שישה רעיונות שונים. ובכן, יש לנו שישה אנכיים שונים שתוכל לעשות בקלות גם בתוך רעיון שעיר אחד גדול. ג'ף, אני יכול להחזיק אותך כל היום. זה כיף. אני אוהב לשוחח איתך. מאזינים...איפה אנשים מוצאים את המקומות הטובים ביותר למצוא אתכם, מה אתם עושים, אתרי טוויטר, כל הדברים הטובים האלה?

Joseph you סוג של הנושא של החלק המוקדם של השיחה היה על להושיט יד ופשוט לשים את עצמך בחוץ. אז מה שהייתי אומר זה שאם מישהו מקשיב לזה ואתה רוצה להגיע אליי, כתובת האימייל שלי היא jeff@undergroundcellar.com. פנה אליי. תראה מה קורה. דבר שני שהייתי אומר הוא שאם אתה חובב יין, undergroundcellar.com, הזן את קוד ההטבה MEB, MEB, זה יביא לך 100$ הנחה על כל הזמנה ראשונה ב- Underground Cellar. ודבר שלישי, אם אתה קצת נלהב משינוי המסחר ואתה רוצה להיות בצוות שעושה דברים אחרת וייחודי ואתה מעוניין לעבוד כאן, אנחנו מגייסים עובדים בכל רחבי ההנדסה, והמוצר, ו שיווק ותפעול. הושט יד. נשמח לדבר. וכשאנחנו לקראת השנה החדשה, אנחנו הולכים לגייס סדרה ב'. אז אם אתה במקרה משקיע שכותב צ'קים גדולים ורוצה להוביל מסביב, פנה. נשמח לשוחח.

Meb: והכי טוב, אתה יכול להוכיח שמארק קובן טועה. ג'ף, זה היה פיצוץ. תודה רבה שהצטרפת אלינו היום.

Joseph you מאוד מעריך את הזמן שלך, מב. ואני הולך לפתוח בקבוק יין ולחגוג.

Meb: מאזיני פודקאסטים, אנו נפרסם הערות לשיחה של היום ב-mebfaber.com/podcast. אם אתה אוהב את התוכנית, אם אתה שונא אותה, צלם לנו משוב בכתובת feedback@themebfabershow.com. אנחנו אוהבים לקרוא את הביקורות. אנא בדוק אותנו ב-iTunes והירשם לתוכנית בכל מקום שבו נמצאים פודקאסטים טובים. תודה על ההקשבה, חברים והשקעה טובה.

Source: https://mebfaber.com/2022/01/24/e385-jeff-shaw/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=e385-jeff-shaw