חמש אסטרטגיות לפתיחת נעילה של SaaS Hypergrowth

חמש אסטרטגיות לפתיחת נעילה של SaaS Hypergrowth

חותמת זמן: 20 בפברואר 2023 9:07
צומת המקור: 1968247

ככל שהעולם עובר לענן, SaaS, המהווה את פלח השוק הגדול ביותר, צפוי לגדול ל- 117.7 מיליארדים $ ב2021. הודות לשילוב של טרנספורמציה דיגיטלית מהירה והאצה באימוץ ענן בתעשיות, היפר-צמיחה של SaaS הפכה לנורמה החדשה.

אבל איך אתה יודע כמה מהיר מספיק עבור ה-SaaS שלך? עסקי SaaS היום לקחת חודשים, לא שנים, להצטרף למועדון החד-קרן הנחשק. למרות השפל, 2020 עברה 16 הנפקות SaaS, מקליט את אחד ה-H2s העמוסים ביותר בשנה עבור חברות SaaS. מבט מקרוב על ההנפקות במהלך 2018-20 חושף כי לרבעון העליון של ההנפקות המוצלחות ביותר, כגון Crowdstrike, Workday, Zoom ו-Zoominfo, היו שיעורי צמיחה של 76% ומעלה. ובאופן מדהים, מכיוון שבשלב הראשוני של הצמיחה, קל יחסית להשיג צמיחה של 100% בשנה, אבל שמירה על שיעורי צמיחה גבוהים כל כך הופכת לקשה ככל שמגדילים את ההיקף.

זו רק סיבה אחת שהיפר-צמיחה היא גורם מבדל משמעותי בשוק תחרותי צפוף כמו SaaS. כמה דרכים אחרות שבהן גידול יתר יכול לייחד אותך הן:

  1. חברות בנתיב היפר-צמיחה לפני פגיעה 100 מיליון דולר בהכנסות צפויות להגיע למיליארד דולר בהכנסות.

  2. בעלי המניות מקבלים פי 5 יותר החזרות מחברות בצמיחה גבוהה בהשוואה לחברות בעלות צמיחה בינונית.

  3. צמיחה גבוהה מניעה שווי שוק גבוה יותר. לדוגמה, העלייה החציונית בשווי השוק של חברות כמו Crowdstrike, Workday ו-Zoom הייתה 270% לאחר הנפקה.

איך מגיעים למסלול ההיפר-צמיחה?

ככל שה-SaaS שלך מתרחב, זיהוי הזדמנויות צמיחה ופעולה מהירה על פיהם הוא חיוני.

גדילת יתר היא פונקציה של זריזות ויעילות. זריזות מעניקה לך את היכולת להישאר לפני המתחרים שלך על ידי ביצוע אסטרטגיות צמיחה בקצב מהיר.

מה עושות חברות ה-Hypergrowth SaaS אחרת? צללנו עמוק לתוך האסטרטגיות המנוסות והלמדות של כמה חברות SaaS בצמיחה יתר.

במדריך זה, נרחיב על חמש אסטרטגיות צמיחה של SaaS כדי להביא אותך למסלול של צמיחה יתר מתמשכת:

  1. ניסוי ותמחור חוזר תוך כדי תנועה

  2. חקור שווקים חדשים ברחבי העולם

  3. הרחב את ההכנסות וריסון הנטישה

  4. גלה הזדמנויות עם Analytics

  5. גיוון ערוצי גיוס לקוחות

בואו נצלול פנימה!

1. ניסוי ותמחור חוזר תוך כדי תנועה

במסלול היפר-צמיחה, מקסום ההכנסות הוא בראש סדר העדיפויות. התמחור הוא אחד מנופי הצמיחה החשובים ביותר למקסום ההכנסות והבטחת הלקוחות שלך לקבל את מירב הערך מהמוצר שלך.

תמחור SaaS יכול להיות מסובך, ויש כמה אסטרטגיות תמחור לבחירה. אז איך תדעו מה הכי מתאים ללקוחות שלכם ובו בזמן ממקסם את ההכנסה שלכם? התשובה טמונה ביכולת להתנסות ולחזור על אסטרטגיית התמחור שלך.

"טיפ מס' 1 לאסטרטגיית תמחור הוא להתייחס אליה כאל ניסוי."

-יואב שפירא (מוצר/הנדסה, HubSpot, פייסבוק)

כדי להריץ ניסויי תמחור בהצלחה, עסקי SaaS צריכים להיות מסוגלים להשוות תוכניות תמחור וליצור רמות מחיר חדשות או להחליף מודלים תמחור במהירות. זה גם חיוני להבטיח שהלקוחות שלך לא יתפזרו בגלל שינויים פתאומיים בתמחור.

עם זאת, לניסויי תמחור יכולה להיות השפעה משמעותית על צמיחת ההכנסות שלך בטווח הארוך. אם תבצע אופטימיזציה מתמדת של אסטרטגיית התמחור שלך, מסלול הצמיחה שלך יכול לראות שינוי דרמטי כלפי מעלה תוך חודשים, כפי שמוצג על ידי זה סקר של 96 עסקי SaaS עם $5+ מיליון ARR.

ובגלל זה, אם אתה מבחין בניסויי תמחור כפרויקט רב-רבעי, היית משאיר כסף על השולחן. למידע נוסף על ניסויי תמחור SaaS כאן.

✨SaaS ב-Spotlight Without

Zendesk היא דוגמה להפעלת ניסויי תמחור, טועה, ואחר כך לתקן את זה לצאת מפואר בסופו של דבר. כך נראה התמחור שלהם ב-2008:

ככל שהם הגדילו את גודלם והתוספות לתמהיל המוצרים, הם חזרו על תמחור, תוך התמקדות בנתח מסוים של השוק בכל פעם. הם תפסו את הערך הנתפס של המוצר ומייצבו את התמחור בהתאם בכל שלב של הצמיחה שלהם. לדוגמה, בשנת 2011, לאחר יותר מהכפלת בסיס הלקוחות שלהם, הם כללו תמחור ארגוני ככל שהצרכים של הלקוחות שלהם התפתחו. הזריזות שלהם פנימה התנסות בתמחור רב-שכבתי במקביל להשקות מוצרים חדשים תרמו באופן משמעותי למסלול הצמיחה שלהם.

כיום, ל-Zendesk יש רמות תמחור שונות המתאימות היטב לסטארט-אפים וללקוחות ארגוניים, והיא חצתה מיליארד דולר ב-ARR.

"אריזה מקוריתהוא דוגמה מצוינת לאופן שבו אופטימיזציה של תמחור משפיעה על כל שלב בצמיחה. כשהם התחילו עוד ב-2004, הייתה להם רק תוכנית תמחור אחת. כשהם גדלו, הם היו צריכים להתנסות במהירות על ידי איטרציה של התמחור וחבילות המוצרים שלהם. וכך נולדו תוכניות עסקיות וארגוניות של Box. כשהלקוחות שלהם התבגרו, Box דמיין מחדש את האריזה שלהם, כשהיא מכוונת לפלחי לקוחות שונים. לבסוף, כדי להכפיל את הצמיחה שלהם, הם התמקדו בתוכנית הארגונית.

הזריזות שלהם בהחלפת תוכניות תמחור עבור הלקוחות הגדלים שלהם הייתה אחד המנופים הגדולים ביותר של הצמיחה של Box. כיום, Box היא חברה ציבורית מצליחה עם יותר מ-64 מיליון משתמשים עם ARR של כמעט 800 מיליון דולר.

ממסעדה:

לשיפורי תמחור מתמשכים יש השפעה משמעותית על צמיחת ההכנסות שלך. איטרציות תמחור לא חייבות להיות פרויקטים ארוכי טווח. עליך להיות מסוגל ליישם שינויים בתמחור תוך דקות. זה מבטיח שלא תאבד את היתרון התחרותי שלך בזמן שאתה נשאר במסלול היפר-צמיחה.

למידע נוסף על ניסויי תמחור SaaS כאן.

2. חקור שווקים חדשים ברחבי העולם

SaaS נבנה עבור שווקים גלובליים. ענן מקל על הגישה למוצר שלך מכל מקום בעולם. הרחבת הנוכחות שלך גלובלית יכולה לפתוח דלתות לשווקים חדשים ולצמיחה נוספת בהכנסות, שקשה לשחזר אם אתה מגביל את פעילות ה-SaaS שלך רק במדינה אחת.

לפי סטרייפ, 89% מחדי הקרן מתרחבים בעולם לפני שהם מגיעים לשווי מיליארד הדולר שלהם. עבור עסק SaaS בדרך להנפקה, זרמי הכנסה מגוונים היטב בשווקים הביתיים והבינלאומיים הם סימן ליציבות.

עם זאת, התרחבות בינלאומית מציבה כמה מכשולים תפעוליים. בנוסף, התקנות שונות מאזור לאזור. לדוגמה, התרחבות אירופית יכולה להיות מאתגרת עקב דרישות ציות ספציפיות לאיחוד האירופי, מס מקומי וחוקים. אבל מחקרים מראים כי עבור הנפקה בעין SaaS, 30% מההכנסות העולמיות נגזר מהשווקים באירופה. אז אי אפשר להכחיש את ההזדמנויות האדירות של התרחבות בינלאומית.

על מנת לפצח בהצלחה התרחבות בינלאומית, עסקי SaaS צריכים להיות מוכנים ל:

  • ריבוי מטבעות

  • תשלומים בינלאומיים באמצעות שערי תשלום גלובליים

  • עמידה בחוק, בתקנות ובמס

  • לוקליזציה של שפה ותמחור

מכיוון שגודל שוק ה-SaaS העולמי אמור לחצות 150 מיליארד דולר ב-1-2 השנים הקרובות, אתה מפסיד הזדמנות צמיחה אם אינך מתכונן להתרחבות בינלאומית.

עד כמה שזה נשמע מאתגר, הפעלת התרחבות גלובלית לא חייבת להיות פרויקט רב-רבעי. עם ערימת הטכנולוגיה הנכונה, אתה יכול להתרחב בעולם תוך מספר ימים. נעשה בזריזות וביעילות, התרחבות בינלאומית יכולה להוות יתרון תחרותי במסע שלך לצמיחה יתר.

✨SaaS ב-Spotlight Without

זום הגיעה לאור הזרקורים עם הטרנספורמציה הדיגיטלית שנגרמה מגיפה ועבודה מרחוק עם הורדות שוברות שיא של אפליקציות וצמיחה מסנוורת. אבל מה שנראה כמו הצלחה בן לילה הוא תוצאה של שנים של מאמץ.

לזום הייתה התרחבות בינלאומית באופק הרבה לפני המגיפה עם מעוז בארה"ב. יש להם מרכזי נתונים 17 מיקומים גלובליים. תקריב תומך במטבעות כמו USD, AUD, ין יפני, יורו ויכולים לפעול בצורה חלקה במספר מדינות ברחבי העולם.

וזו הסיבה שזום הייתה מוכנה לקחת על עצמה את ההזדמנות שהציגה מגיפה עולמית. זום נכנסה להנפקה ב-2019 וחצתה היום 4 מיליארד דולר ב-ARR.

ממסעדה:

ניצול פוטנציאל הצמיחה של התרחבות בינלאומית הוא המפתח לצמיחה מהירה ולשמירה על היתרון התחרותי שלך. אתה יכול להתמודד עם המכשולים התפעוליים עם ערימת הטכנולוגיה הנכונה ולהבטיח השקה גלובלית מהירה ויעילה תוך מספר ימים.

3. להרחיב את ההכנסות ולבלום את הנטישה

עם SaaS, אתה בעצם מוכר את אותו היצע מוצר אבל פורס אותו באפשרויות תמחור ואריזה שונות. דגמי תמחור של SaaS כמו תמחור מדורג מאפשרים לך לפרק את התכונות שלך לקבוצות כדי לשרת פלחים מסוימים של לקוחות. כדי לעלות על מסלול היפר-צמיחה, חיוני לתכנן מסלולי הרחבת הכנסות ניתנים להרחבה כדי להרחיב את ערך לכל חיי הלקוח.

בתרחיש SaaS טיפוסי, הכנסות הרחבה מגיעות מ:

  • מכירות יתר: כאשר לקוחות עוברים מתוכנית במחיר נמוך יותר לתוכנית במחיר גבוה יותר.

  • מכירות צולבות: כאשר לקוחות רוכשים מוצרים אחרים שאינם הליבה.

  • תוספות: כאשר לקוחות רוכשים תוספות חוזרות או לא חוזרות שאינן חלק מתוכנית המנוי הנוכחית שלהם.

  • הפעלה מחדש: כאשר לקוחות מחדשים מנוי שבוטל.

הכלכלה של הכנסות מהתרחבות היא קריטית לצמיחה שלך. ה-CAC (עלות רכישת לקוח) הנדרש עבור $1 בהכנסות ממכירה מעלה הם רק 24% מה-CAC לרכוש לקוח חדש. זו הסיבה שחברות שמתמקדות בהרחבת ההכנסות שלהן עם לקוחות קיימים צומחות מהר יותר באופן משמעותי, כמו מוצג בתרשים זה:

אסטרטגיה נוספת לייעל את ההכנסות מלקוחות קיימים ולהישאר במסלול היפר-צמיחה היא להפחית את הנטישה. עסקים בצמיחה מהירה של saas מאבדים חלק מההכנסות שלהם לנטישה בלתי רצונית כמו גם מרצון. עם הראשון קל יותר להתמודד מהאחרון. ניתן להתמודד עם נטישה על ידי כוונון זרימות העבודה של המנויים שלך, ואפילו הפחתת נטישה מצטברת יכולה להשפיע באופן משמעותי על מקסום ההכנסות בטווח הארוך. כמה אסטרטגיות להפחתת נטישה בלתי רצונית הן:

  • מיילים לתזכורת תשלום, מה שמפחית את הסיכון לפספוס תשלומים

  • אסטרטגיית דרישה חכמה, הקובעת זרימת עבודה לניסיונות תשלום חוזרים

  • חזה נטישה עם אנליטיקס, המאפשר לך להישאר צעד אחד קדימה ולמנוע נטישה

יצרנו את המסגרת הזו של 4W כדי לנתח ולהפחית נטישה ביעילות.

לקריאה נוספת אסטרטגיות להפחתת נטישה

גם להכנסות מהתרחבות וגם לנטישה יש השפעה על ה-ACV שלך (ערך חוזה שנתי). ניתוח הנפקות בשנת 2020 מראה כי עסקים עם ACV גבוה יותר לקח פחות זמן לבצע הנפקה.

הלקוחות הקיימים שלך הם מכרות זהב לא מנוצלים, ומקסום הזדמנויות הכנסה אלה יכול לעזור לך לסלול את דרכך במעלה מסלול ההיפר-צמיחה.

✨SaaS ב-Spotlight Without

Dropbox בחנה הזדמנויות להרחבת הכנסה תוך הראתה ללקוחות את הערך המוסף שהם מקבלים. אסטרטגיית המכירה העליונה שלהם כוללת שני היבטים:

1. מונחה תכונות

בגישה זו, Dropbox דוחפת את הלקוח להתקדם בשרשרת הערך מכיוון שהיא מציעה יותר תכונות מהתוכנית הנמוכה יותר עם תכונות מוגבלות. לדוגמה, תוכנית הפלוס שלהם מציעה 2TB של אחסון בעוד שהתוכנית החינמית מציעה רק 2GB.

2. מונע שימוש

תוכנית התמחור של דרופבוקס בנויה באופן שמתאים לדרגות שונות של שימוש, באופן טבעי עם תוכניות גבוהות יותר שמאפשרות יותר. לדוגמה, תוכניות אישיות מאפשרות 2GB לכל העברת קבצים, בעוד שתוכניות עסקיות מאפשרות עד 100GB.

השילוב של תוכנית תמחור מעוצבת בצורה חכמה ותנודות בתוך האפליקציה הפכו את אסטרטגיית המכירה המשופרת של Dropbox להצלחה. אסטרטגיית המכירה הזו הייתה מפתח לשולי הצמיחה של Dropbox. היום דרופבוקס חצתה 2 מיליארד דולר ב-ARR.

ממסעדה:

שני מנופים של צמיחה מהירה הם: הפק את המיטב מהלקוחות הקיימים שלך והבטח שלא תאבד אותם. אסטרטגיות שונות להרחבת הכנסות כוללות מכירה נוספת ומכירה צולבת, בעוד שאסטרטגיית דרישה חזקה יכולה להפחית את הנטישה. לשתי האסטרטגיות הללו יש השפעה על ההכנסות שלך, ולמעשה, על קצב הצמיחה שלך.

4. גלה הזדמנויות עם Analytics

גידול עסקי ה-SaaS שלך מחייב אותך לקבל החלטות מונעות נתונים. תצוגה מלאה של ניתוח המנויים שלך עוזרת לך לזהות דפוסים היסטוריים ולחזות את המגמות הקרובות. במיוחד בשוק ה-SaaS המהיר, ייתכן שהאמיתות של אתמול לא יהיו ישימות למחר.

האתגר, לעומת זאת, הוא כמות הנתונים הגדולה הזמינה. ניתן לחתוך ולחתוך לקוביות בדרכים שונות, וזה יכול לקחת זמן כדי להעלות תובנות שניתן לפעול.

עבור עסק SaaS, ניתוח מנויים חשוב עבור פונקציות מרובות כמו שיווק, מכירות וכספים. אם כל פונקציה מסתכלת על נתונים חשובים בממגורות, זה מאתגר להתיישר ולפעול על יוזמות קריטיות למשימה במהירות.

זו הסיבה שיש לך מקור יחיד של אמת תצוגה של 360 מעלות של ניתוח המנויים שלך עוזר בקבלת החלטות מגובות נתונים ששומרות את ה-SaaS שלך בהתאמה לצמיחה.

חלק מהתובנות הללו כוללות:

  • זיהוי הזדמנויות לאופטימיזציה של הכנסות

  • חיזוי ומניעת נטישה

  • מעקב אחר פלחי לקוחות, הדפוסים שלהם והשפעתם על ההכנסות

  • ביצועי ניהול ניסיון ואופטימיזציה של המרות

  • תוצאות אסטרטגיית תמחור

הסתכלות על מדדי ה-SaaS הנכונים לחשיפת אינדיקטורים ומגמות הכנסות מובילות יכולה לעזור לך לתקן את המסלול ולהישאר במסלול לצמיחה יתר.

✨SaaS ב-Spotlight Without

ענן מסך הוא דוגמה לאופן שבו תובנה עמוקה לגבי ניתוח המנויים שלך יכולה לעזור לך לתקן את הקורס באופן יזום.

מדדי ה-SaaS הנפוצים ביותר במעקב הם MRR ו-churn. אבל הסתכלות עליהם בממגורות אינה מספיקה כדי לתת לך תמונה מלאה של בריאות העסק שלך. לדוגמה, אם יש לך MRR התרחבות גבוהה, זה עשוי לצייר תמונה שאתה בכיוון הנכון, אבל אם נטישת ה-MRR שלך גבוהה, זה מקזז את הצמיחה.

כאשר משקיעים מנתחים את המדדים הללו, הם מסתכלים על יעילות הצמיחה של העסק, שהיא פונקציה של MRR וגם של נטישה. כשהם התרחבו, Screencloud הבינו שהם מפספסים תובנות מכריעות מכיוון שלא היה מקור אמת אחד לניתוח המנויים.

עם תצוגה מלאה של נתוני המנוי שלהם, Screencloud הצליח לזהות שהם לא גדלים ביעילות מספיק. הם הצליחו לחשוף תובנות לגבי:

  • איך ההתרחבות שלהם MRR גדלה

  • מדוע יחס ה-SaaS המהיר שלהם הידרדר

  • איך הם הפסידו כדי לבטל

זה איפשר להם לתקן את דרכם לגידול יתר מבעוד מועד.

ממסעדה:

אחד ההיבטים המכריעים בהשגת היפר-צמיחה הוא ניתוח מגמות עבר וחיזוי עתידיים. נראות מלאה של מדדי המנוי שלך יכולה לא רק לעזור לך לנתח את המגמות הללו, אלא גם לחשוף הזדמנויות הכנסה שלא מנוצלות שיכולות להניע את הצמיחה שלך.

5. גיוון ערוצי הרכישה שלך

ישנם שני סוגים של מצבי רכישה של SaaS: מונעי מכירות ושירות עצמי.

A מונעי מכירות המודל עוקב אחר מחזור מכירות, כאשר איש מכירות מבין את דרישת הלקוח ומציע פתרון המתאים ביותר ללקוח. לדוגמה, אתה יכול ללכת יוקרה על ידי חיפוש אחר לקוחות ארגוניים גבוהים ARPU כדי לשפר את ה-ACV. אבל אתה צריך לוודא שזרימות העבודה של המכירות שלך יעילות ולאפשר לצוות המכירות להכפיל את כל הזדמנויות ההכנסה האפשריות כמו תנאים גמישים, חידושים, ביטולים, מכירות נוספות, מכירות צולבות, הנחות וכו'.

A שירות עצמי מודל בעצם אומר שלקוחות יכולים להירשם למוצר שלך ללא כל התערבות ידנית. עסקי SaaS מיישמים שירות עצמי על ידי ניסיון חינם או Freemium. זה מרחיב את השוק שלך בכך שהוא מאפשר לך לנוע שוק נמוך ולזכות במספר רב של לקוחות ARPU נמוך. חשוב שתהיה לך מערכת ניהול מנויים בשירות עצמי התומכת במספר שיטות תשלום, שערי תשלום ומטבעות מקומיים כדי לנהל לקוחות אלה במחיר גבוה יותר. LTV ביעילות.

צמיחה מהירה לא תמיד מושגת רק באמצעות מודל מונחה מכירות. סוגים שונים של לקוחות עשויים לדרוש סוגים שונים של תנועות מכירה, כגון מגע גבוה, מגע נמוך, מכירות מסייעות, או אפילו מחזורים מורכבים הכוללים מתוחכמים שולחנות עסקה. עם תשתית ההכנסה הנכונה, אתה תמיד יכול לבחור ללכת בדרך מונעת המכירות תוך שמירה על דלת השירות העצמי פתוחה.

גיוון ערוצי הרכישה שלך פותח פלחי לקוחות חדשים ונותן לך את הגמישות להתנסות.

✨SaaS ב-Spotlight Without

גורו ענן עשו דרך ארוכה מגביית עמלות קבועות עבור הקורסים שלהם לצמיחה מתמשכת בהכנסות עם מודל המנויים. עם המודל החדש, הם יכולים להתנסות במודלים של תמחור ניתנים להרחבה ולהפחית את הנטישה.

כשהם עברו לשוק היוקרתי עם עלייה משמעותית במינויים שלהם, הם רצו לא להשאיר אבן על כנה ולחקור זרם הכנסה אחר: פורטל לשירות עצמי.

עם תוספת זו למודל המנוי שלהם, לקוחות יכלו להיכנס לאינטרנט ולקנות מנוי באתר ACG מבלי לדבר עם איש מכירות. אוטומציה של תהליך זה נתנה דחיפה למנויים שלהם ותרמה לצמיחתם באופן משמעותי.

ממסעדה:

העברת שוק יוקרתי או שוק נמוך פירושה ניצול זרמי הכנסה חדשים. אחד לא חייב לבוא במחיר השני. תמיד צריכה להיות לך אפשרות לגוון את זרמי ההכנסות שלך ואת היכולת לייעל את הצמיחה של ה-SaaS שלך במהירות.

עטיפת Up

כל אחת מהאסטרטגיות הללו היא גלגל שיניים מכריע באסטרטגיית הצמיחה הכוללת שלך. זהה את אלו שיש להם את ההשפעה הגדולה ביותר על צמיחת ההכנסות שלך והטמיע אותם תחילה.

בעוד שפתיחת גדילת יתר היא חשובה, שמירה על גדילת יתר היא משחק כדור שונה לחלוטין, ואתה יכול לעשות זאת עם תחכום זריז.

אפשרנו למספר לקוחות להיכנס למסלול היפר-צמיחה.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

קרא עוד על איך Chargebee יכול להיות שלך שותף בהיפר-צמיחה.

בול זמן:

עוד מ SaaS Chargebee.com