מרעיון להנפקה: כל אבני הדרך בינך לבין השוק הציבורי

הדרך ארוכה מרעיון להנפקה. 

המייסדים עומדים בפני ממוצע של 5.7 שנים של מאמץ מפרך לפני שהם יוצאים, לפי נתונים מסטטיסטה. אם כי, אם נצמצם את זה רק למצליחים ביותר - כלומר סטארט-אפים שיוצאים עבור יותר מ-100 מיליון דולר - זה לוקח כמעט כפול מזה: 11 שנים. כדי לשים את זה בפרספקטיבה, אם לחברה שלך הייתה אקזיט מוצלח מאוד השנה, היית צריך לשלב את העסק שלך ממש כשאפל הוציאה את האייפד הראשון שלה.

נכון לשנה זו, בלומברג מדווח כי הגיל החציוני של מייסדי סטארטאפ מוצלחs (שהם מגדירים כחברות שיצאו באקזיט ביותר ממיליארד דולר) היה בן 1. אַחֵר ללמוד גילה שהגיל הממוצע של מייסדים שמנהלים כיום את הסטארט-אפים הצומחים ביותר הוא 45 שנים. הכל צריך לומר, יציאות מוצלחות לוקחות זמן ואם אתה רק מתחיל עכשיו, ייתכן שיש לך עוד הרבה אבני דרך לעבור.

כדי לעזור לך לעבור כל אבן דרך בדרך להנפקה, אספנו אוסף של חוכמה מארכיון העצות העשור של OpenView. 

שלב 1: רעיון

סבב סיד ממוצע בשנת 2021: $ 5.6M

מה כוח העל שלך? ולמה משקיעים צריכים להמר עליך? אלו הן שתיים מהשאלות החשובות ביותר שהיינו מעודדים את המייסדים לענות עליהן בשלב מוקדם זה. רעיונות חשובים, אבל המציאות היא שרוב המייסדים נאלצו להסתובב מהרעיון המקורי שלהם. המייסדים של Shopify התחילו את דרכם מכירת סנובורד. Expensify התחילה כפתרון לתרומת כסף למגורים של סן פרנסיסקו. 

מה שמשקיעים רוצים לראות ממייסדים בשלב מוקדם הוא מישהו עם השערה מוצקה ומי שמסוגל לזהות הזדמנות. ובאופן כללי זה יותר קל אם אתה לא הולך לבד, אבל תיזהר בחירת המייסד השותף שלך. לפי צוותים המורכבים מחברים או משפחה הם הכי פחות יציבים מחקר מאת נועם וסרמן, מנהל מייסד של מייסד יוזמה מרכזית. 

האם אתה מייסד טכני? מצא את השותף העסקי שלך מוקדם. לא מוקף בטיפוסי סטארט-אפ? שקול להעביר את מרכז העסקים שלך למרכז טכנולוגי שוקק (בדוק את נקודות המבט האלה על סצנות הסטארט-אפ ב העיר ניו יורק ו אסטוניה). 

אבן דרך: בניית אב טיפוס

לא תמיד קיימים אבות טיפוס כדי לפתור את הבעיה. הטובים ביותר מאשרים לעתים קרובות צורך. זה רעיון טוב לקבל מושג איך "הצלחה" נראית, אבל אתה לא צריך לאפשר למושלמת להפוך לאויב הטוב. מאמץ מושלם מתבזבז לעתים קרובות כאשר כל מה שה-MVP שלך מגלה הוא שאתה צריך להסתובב ולהתחיל מחדש.

להבין איך לעשות למדוד את מדדי ה-KPI החשובים הוא בסיסי להבנת ההצלחה היחסית של אב טיפוס. אבות טיפוס עשויים גם לעזור לך להשיג בהירות לגבי ההצעה שלך: האם הוא ארוז ומתומחר בצורה תחרותית? האם שלך אסטרטגיית צמיחה מונחית מוצר לקיים את הבטחתו ללקוחות וללקוחות פוטנציאליים?  

הדבר המרגש באבות טיפוס הוא שאפשר לעשות ניסויים בקנה מידה גדול נבנה באמצעות פרויקטים בקוד פתוח, שחברות כמו נטפליקס ולינקדין יעשו כדרך אסטרטגית לגיוס כישרונות מובילים. 

אבן דרך: בחירת מחיר

מה כדאי לגבות? התחל בהתאמת נקודות השוואה - או תן לנו לעשות עבורך חלק מהמשימות הכבדות עם אלה תובנות תמחור מ-2,200 חברות SaaS. 

אם לא קיים, בחר מחיר שבו מנגנון קנה המידה קשור בבירור לתפיסת הערך של הקונה. כלומר, תשלום עבור מושבים נוספים רק אם מושבים נוספים פירושו שהקונה שלך מצליח במה שהוא עושה.

אל תמסור את המוצר, אלא אם כן אתה חייב. מישהו שמקבל את התוכנה החינמית שלך זה נחמד, אבל אלוף שמוכן להוציא הון חברתי כדי להבטיח הזמנת רכש (PO) הוא איתות שאין לטעות בו. אתה יכול לשקול להתחיל עם א מודל freemium. 

אם החברה שלך מובילה יותר מוצרים, אז שלנו ספר תמחור מבוסס שימוש יכול לעזור לך לנווט כיצד לגשת בצורה הטובה ביותר תמחור לפי פעילות או צריכה. 

עדיין לא בטוח? הפעל פרויקט תמחור. 

משאבים נוספים על תמחור מוצרים:

אבן דרך: משיכת המשקיעים הראשונים שלך וטיפול בדחיות ראשונות

בנה את המשימה והצעת הערך שלך לתוך חפיסה הדוקה בעלת עשר שקופיות שמסבירה את החזון שלך. "הסבר" היא המילה האופרטיבית כאן. חפיסות רבות עמוסות בקלישאות גבוהות וקלות בהיגיון. 

משקיע צריך להבין בבירור כיצד הנחת היסוד שלך מובילה למסקנה שלך, עם איזושהי אימות לקוח או תעשייה כדי להעניק אמינות למגרש שלך.  

אתה לא רוצה לשלוח משקיעי הון סיכון לרוץ עם טבלאות מכסים מפוצלות, כתובות IP לא ברורות והוצאות מוגזמות. הקפד לקצר את המגרש שלך כמה שיותר, ואז חבר לא סימפטי לחתוך עוד שלושים אחוז. 

נדחה ללא טקס? החזיקו בקשרים האלה בלי קשר. המסע ארוך ומי שאמר לא להוביל ב-500,000 דולר עשוי להמשיך ב-5 מיליון דולר. (זו גם הסיבה שמשקיעים יכולים להרשות לעצמם לעתים רחוקות מאוד לספר לך מדוע הם עברו.)

משאבים נוספים למשיכת משקיעים:

אבן דרך: בניית צוות "A".

היזהרו משכירים נוצצים מתאגידים גדולים. הם עשויים לעבוד היטב תחת תהליכים מבוססים, אבל רק כאשר תהליכים אלה מסופקים - ייתכן שהאנשים האלה לא היו צריכים לבנות אותם בעצמם. תמיד יש יוצאים מן הכלל, אבל כשהם מגיעים מוקדם, שכירים מסוג זה נוטים להסתבך. 

אתה הולך לרצות לגייס כישרונות עם ניסיון בבניית דברים מאפס. קבל שלך COO על הסיפון ולשכור לתפקידים תפעוליים מוקדם ממה שאתה חושב. השכר למותג עוד קודם לכן. 

אם אתה רוצה להגדיל באמת, התחל לחשוב איך אתה הולך לשכור כישרונות מגוונים מחוץ לעצמך רשת מקצועית.

משאבים נוספים על גיוס כישרונות ובניית צוותים:

אבן דרך: אירוע תקשורתי אמיתי ראשון

מזל טוב, נכתבת בפרסום גדול! זה חשוב ל להתבלט מהחבילה וסוג זה של כיסוי חותם את העסקה. חגגו עם הצוות שלכם, שתפו את החדשות באופן נרחב, הוסיפו קישור לדף העיתונות באתר שלכם, ואז...חזרו לעבודה. זאת רק ההתחלה. אתה רחוק מסיימת.

אבן דרך: מתיחה ראשונה והתאמה לשוק המוצר 

הצירים לא בהכרח מאחוריך. ייתכן שהם עדיין מקדימים. בשלב זה תרצה לחקור ברצינות האם קבוצת המשתמשים הנוכחית שלך תהיה זו שתביא אותך לציבור, והאם השוק הניתן להתייחסות הכולל שלך (TAM) יכול להצדיק את יעדי הצמיחה שלך והשקעה נוספת. אותו דבר עם הצוות שלך. האם זה תורו של מישהו לרדת מהאוטובוס?

משאבים נוספים על התאמה משגשגת של מוצר-שוק בעבר:

מימון ראשון

סדרה א' ממוצעת: $ 13M

אבן דרך: ציר גדול ראשון

הציר האמיתי הראשון שלך יהיה רגע שבוחן את המחויבות שלך למשימה, אבל היגיון רגוע צריך לשלוט ביום, ועצות מבחוץ יכולות לעזור לך לראות את זה. יצירת אב טיפוס ואימות עדיין יהיו קריטיים לתהליך שלך. גם מחקר משתמשים יהיה בעל חשיבות עליונה. 

סביר להניח שתצטרך להריץ סקר ולשאול משתמשים פוטנציאליים שלל שאלות לגבי איך הם קונים תוכנה (והאם הם ישקלו להשקיע בשלך). מקרי השימוש והקונים החשובים הם אלו שרואים אחיזה במוצר שלך. פרק זמן.

אבן דרך: בניית הלוח שלך, צוות "B" שלך וארגון הכנסות בר קיימא

כשזה מגיע להעלאת הלוח שלך, אל תמשוך אותם יותר מדי לפרטים. תן להם מספיק מידע כדי לעזור. אולי, כמוך, התומכים הפעילים ביותר ברמת הדירקטוריון יהיו אלה שעדיין יש להם מה להוכיח - לאו דווקא אלה עם השמות הגדולים והמזוהים ביותר. 

לאחר מכן יש לבנות את שאר הצוות, לאחר שמצאת את המייסד השותף שלך ואת קבוצת C-suite. "ב" לא אומר נחות - זה פשוט אומר שני. זכור שלא משנה באיזה שלב או שלב אתה נמצא, הצוות שלך הוא הכל. עדיף לא להשאיר את המנהיגות לשינוי.

כאשר נתקלים בשלב חדש זה, ייתכן שתצטרכו להתחשב בעובדה שהאנשים ששגשגו בבניית צוותים ומוצרים עם חוטי ערבות וסרט דביק הם לא בהכרח אלה שישגשגו כעת, כשצריך להגדיל את הגיוס במהירות. 

חלקם יעברו היטב, אחרים לא. ייתכן שתצטרך להתמודד עם החלטות קשות לגבי תפקידי ניהול וגיוס אנשים בכירים יותר מהקבוצה הקיימת של חברי הצוות הבכירים שלך. אם אתה רק עכשיו שוכר תפקידי תפעול, זה מאוחר מאוד.

משאבים נוספים לבניית הצוות וספסל ההנהלה שלך:

אבן דרך: גייס מנהל מכירות או הכנסות הישגים

מנהיג מכירות מוביל עם רקורד מוכח בטיפוח תרבות מכירות מנצחת הוא בדיוק סוג האנשים שאתה צריך לנהל את פעולת המכירות שלך עכשיו. מנהיגים גדולים ימשכו מומחים אחרים וכישרוני מכירות ארגוניים שיש להם את ספר העסקים שיעזרו לך לקדם את השוק.

משאבים נוספים על העסקת צוות המכירות שלך:

הסיבובים הבאים

סדרה B ממוצעת: 10 מיליון דולר; סדרה C ממוצעת: 30-100 מיליון דולר

אבן דרך: התחשבנות עם חטאים מקוריים, כמו ניפוח תואר המייסד

הימים הראשונים נראים כעת זמן אידילי, "כאשר" כל הצוות יכול להתאסף בבר מקומי אחד וכותרים ברמת C חולקו כמו טובות מסיבה. כמעט הכל סוכם בלחיצת יד, כי לא היה לך מושג מה יהיה העסק. לא יכולת לצפות את האתגרים או ההשפעות של הרגולציה. באופן בלתי נמנע, בשלב זה, עליך להשלים עם ההתחייבויות המוקדמות הללו. 

חלק מהעובדים המייסדים ואפילו המייסדים המשותפים יהפכו ליועצים מהימנים, כך שאנשי מקצוע מנוסים יותר יוכלו לראות את העבודה עד הסוף. לפי נועם וסרמן מחקר, 73% מאירועי הירושה של המייסדים בשלב זה הם למרבה הצער בלתי רצוניים. 

אבן דרך: מצית מחדש צמיחה בפיגור

השגת צמיחה של שלושים אחוזים עשויה להיות קלה בימים הראשונים שלך. עכשיו זה אתגר שדורש כל גרם של כושר ההמצאה של הצוות המנהל, ושהצמיחה עשויה להגיע ממקומות נגד אינטואיציה. 

זה ידרוש ממך להגמיש שרירים חדשים ולהעסיק אנשים כדי לנסות דברים שמעולם לא דמיינת שהעסק עושה - ולסמוך, לאמת ולעבור ניסויים על אופניים במטרה לגוון את ערוצי הרכישה שלך. לדוגמה, אתה עשוי לנצל הזדמנות להחיות מחדש את תוכניות השותפים שלך, מה שעלול לסלול את הדרך לקבוצה קטנה לנהוג שליש מהכנסות החברה שלך.

משאבים נוספים על צמיחה מחודשת:

אבן דרך: תמחור חדש גורם ליציאת מכירות מצערת

אנשי מכירות הם יצורים של הרגל. כאשר אתה משנה את התמחור, האריזה או המוצר יותר מדי, אתה עלול לאבד את החזרות המנוסות ביותר שלך - אז שקלו זאת בעת אופטימיזציה של התמחור. 

חשוב לבנות גשר בין צוותי מכירות, שיווק ומוצר כדי שכולם יהיו באותו עמוד לגבי המוצר. 

משאבים נוספים בנושא שיווק מוצרים:

אבן דרך: מסע פרסום מרכזי של מיתוג מחדש ומותג ברמת הצרכן

ספינת הרקטות עוזבת כעת את האטמוספירה. הגיע הזמן שסוכנות גדולה תסכם את כל מה שהחברה שלך הפכה לכמה שמות תואר מוזרים ולסימן מילה כלומר, למרבה הזוועה, מיד מושמץ. (אם אתה חברת צרכנות. אם אתה כמו רוב חברות ה-B2B, מתעלמים ממנה מיד. אלא אם כן אתה רפוי.)

 יעברו שנים עד שהחיקוי ייכנס. רק אז יהיה ברור שעשית בחירה הולמת. 

בשלב זה, תמצא את הצוות שלך מריץ פרסומות לאומיות במהלך משחקי כדורגל וטלוויזיה בפריים טיים, וסוף סוף תוכל להסביר למשפחתך מה אתה עושה.

משאבים נוספים בנושא שיווק מותגים ומותגים:

אבן דרך: התרחבות בינלאומית

הולך בינלאומי הוא בלתי נמנע. לקחתם ביס גדול מהאזור שלכם ועכשיו הגיע הזמן להפוך לגלובאלי. אתה פותח את המשרדים הראשונים שלך בטוקיו ובסידני, וממשיך בחיפוש אחר מנהל כללי אירופאי. תרצה לשכור כישרונות מקומיים עם הבנה עמוקה לאזור שלהם, ולשלוח אליהם קומץ מהאנשים שהקימו את החברה שלך כדי שתהיה העברה של תרבות החברה. 

הדרך להנפקה

אבן דרך: אישור משפטי על הכל

לפני שתהפוך לחברה ציבורית, תתחיל להתנהג כמו חברה, וזה אומר עורכי דין ושימוש יתר במילה "ציות". בשלב זה, תתחילו לשמוע, "מתי הפכנו לחברה גדולה?" כשכירים מוקדמים מקבלים טפסי הערכת ספקים ושימוש ב-VPN. אבל חשוב שהם חייבים, כי מידע אישי מזהה (PII) חייב להיות מאובטח טוב יותר ולטפל ב-SOX.

אבן דרך: חשבון המבצעים הגדול

"מכונות" ההכנסות והמוצר שבנית יגיעו בסופו של דבר לנקודת שבירה. אולי מבנה מסד הנתונים שעליו בנויה כל היצע התוכנה שלך הוא עכשיו ישן עד כאב ב"שנות תוכנה", ואמור לעבור שיפוץ אם אתה רוצה להדוף את העולים. 

וכמעט בוודאות, פעולות ההכנסות, המרוכזות יחד עם CRM, ERP ומערכת שיווק, יהיו תלויות כל כך על כללים חד-פעמיים וידע שבטי בלתי ניתנים להרחבה, שגם היא אמורה לעבור שיפוץ. החריג היחיד הוא אם הזמנתם אנשי מקצוע מנוסים בתפעול מוקדם. השפעת ההקלה המצטברת של התובנה המוקדמת שלהם תגלח שנים מהמעבר הזה.

אבן דרך: בחירת המסלול שלך

כדאי לשאול כאן, למה הנפקה? האם זה אירוע הנזילות שכולם רוצים? על פי חברת נתוני הסטארט-אפ ספר פיצ'ים, הנפקות נפוצות פחות מרכישות או רכישות, אך אחראיות לרוב המכריע של יצירת ערך אקזיטים. 

אבל האם זה מסלול סביר עבורך? מתוך עשרות אלפי סטארטאפים בארה"ב, בלבד 15% מגיעים לסדרה C, ו רק כמה מאות לצאת לציבור בכל שנה נתונה.

לא משנה מה בחירתך, אם עדיין לא עשית זאת, לשכור סמנכ"ל כספים לנהל את התהליך.

אתה גם הולך לרצות לקבל את הלוח שלך על הסיפון. אתם תתקרבו למחול של שכנוע חברי דירקטוריון ובעלי עניין שהנפקה רצויה ושזה באמת יכול לקרות עכשיו. 

משאבים נוספים בנושא הנפקות, מיזוגים ורכישות: 

אבן דרך: החליטו על המנגנון והניעו את הגלגלים

רגיל או SPAC? NYSE או נאסד"ק? רמת הביקוש? מחיר? תַאֲרִיך? יש יותר מדרך אחת להנפקה. תזמין בנקאי השקעות או שניים שיעזרו לך לנווט בתהליך ההנפקה זה כנראה רעיון טוב.  

אבן דרך: סיור בכביש

אפילו עד לאותו לילה אמש לפני ההנפקה הרשמית, ייתכן שאתה עדיין מטייל בניסיון לשכנע משקיעים סוררים לקנות ולקיים את היום. ייתכן שאתה עדיין מתלבט במחיר הפתיחה עד לרגע האחרון. אחרי הכל, זה ניחוש.

משקיעים עשויים לומר דבר עד היום האחרון, כדי שלא תקדימו את עצמכם ותעלו את המחיר. מי משחקים במשחק ורוצים להפוך אותו? מהן החזקה ארוכה? בחר את המחיר שמרגיש נכון וקבל את זה שהרבה בעולם אינו בטוח.

ההנפקה

הנפקות מוצלחות מצטרפות לקאדר של כ-7,000 חברות הרשומות בשווקים הציבוריים בארה"ב, ואלפים רבים נוספים הרשומים בעולם. זה מציב אותך בעמדה מדהימה לשרת את הלקוח שלך. זכור שלוקח בממוצע 11 שנים להגיע להנפקה שלך. מה הלאה? אולי שבתון מוצדקת?

מקור: https://openviewpartners.com/blog/idea-to-ipo-milestones/