גארי קלר: זהו שוק דיור "לעשה או למות" לסוכני נדל"ן

בזמנים אלה, הכפילו את הכישורים שלכם, מהידע שלכם, עליכם. הצטרפו אלינו ב-8-10 באוגוסט ב-Inman Connect לאס וגאס כדי להישען למשמרת וללמוד מהטובים ביותר. קבל את הכרטיס שלך עכשיו במחיר הטוב ביותר.

לפני ארבעה חודשים, המייסד והיו"ר הבכיר של קלר וויליאמס, גארי קלר, עמד מול אלפי סוכני נדל"ן, המום משוק הנדל"ן המשתנה במהירות המושפע ממספר מצבי חירום בבריאות הציבור, עליית שיעורי המשכנתא, האטה במכירות הבתים, החמרה במחיר הסבירות והגדלה פחדי מיתון.

"הייתי אומר שזה השוק הכי מבלבל שראיתי אי פעם במשך כל 40 השנים שלי בתעשייה שלנו," אמר קלר במהלך כנס ההדרכה של מגה מחנה באוגוסט. "זה מבלבל, וזה מבלבל רק כי יש לך אותות מעורבים. בדרך כלל, היית מצפה שכל האותות יכוונו לכיוון אחד. וזה לא מה שקורה".

למרות שכל גורמי השוק האלה עדיין נשארים, קלר קראו טוב יותר את עלי התה ומסר ברור ל-10,000 הסוכנים שצפו בנאום שוק הדיור שלו ביום ראשון  - לעלות או לזוז הצידה.

"אני באמת מאמין ש-2023 תהיה שנה ממש קשה. זה יהיה מאוד מאוד קשה", אמר ביום ראשון לצד מנהלי KW, ג'יי פפאסן וג'ייסון אברמס והכלכלן הראשי של KW רובן גונזלס. "ואם לא תעבוד קשה כדי להתאים את הקשה, השנה שלך תהיה מבאסת. זה יהיה."

"אמרתי את זה אתמול, אבל עברתי את זה שבע פעמים", הוסיף. "ומה ששמתי לב הוא שיש אנשים שלא עושים שום דבר שונה ממה שהם עשו בזמנים הטובים. אתה לא יכול לעשות את זה. כשהזמנים הופכים קשים, אתה צריך להגביר את זה".

הצבת מכירות בתים בהקשר

בעוד ש-12 החודשים האחרונים הרגישו כמו כמה מהגרועים ביותר שנרשמו, קלר אמר שהנתונים ההיסטוריים מוכיחים שאנחנו לא קרובים לעמקים של מחזורי שוק קודמים שראו את מכירות הבתים השנתיות ירדו לטווח של 3 עד 4 מיליון - שיעור ראינו בפעם האחרונה בשנים שלאחר המיתון הגדול.

"אתה יושב שם וחושב אלוהים, אנחנו הולכים לחזור לרמות הייצור של 2009 ו-2010 בהתבסס על מספר עסקאות," הוא אמר בזמן שהעלה שקופית של נתוני מכירות בתים שנתיים החל מ-1990. אבל הנה מתנת ההערכה, וזהו היקף העסקים שצפוי להתרחש השנה יהיה השלישי בגובהו בהיסטוריה המתועדת. אה, אגב, שתי האחרות הגבוהות ביותר היו בשנתיים הקודמות".

קלר אמר שחלק מסוכני הנדל"ן שחוו ב-2022 היה פשוט מהמהירות שבה השוק השתנה, כאשר מכירות הבתים ירדו מ-6.1 מיליון ל-5.0 מיליון בשנה אחת. "אם זה הרגיש כאילו אתה נופל מצוק, חדשות בשבילך - כן," הוא אמר. "נפלת מהצוק השני בגובהו בהיסטוריה המתועדת."

למרות שהמכירות האטו, קלר אמר ש-2023 צפויה להיות השנה השלישית בגודלה בתולדות הנדל"ן המתועדת עם נפח שוק כולל של 2.13 טריליון דולר, גם כשהעלייה במחיר הבתים צפויה לרדת ב-1.0%.

"אתה שומע את 'אוי אלוהים, השמיים נופלים, השמיים נופלים'", אמר. "לא. הבט מעלה. סביר להניח שאתה הולך להיות בשכונה של השנה השלישית בגודלה בהיסטוריה של הנדל"ן במונחים של נפח כולל".

לפני שהקהל הספיק להתרגש יותר מדי, קלר אמר שיהיה קשה מתמיד לסוכני הנדל"ן להשיג את "הנתח הלא הוגן" שלהם בשוק, הודות להתעניינות הגואה בשוק הנדל"ן שגרמה לשיא של ניסיון של התאחדות המתווכים הלאומית. עליות חברות ב-2021.

"אוקיי, זה המקום שבו אתה הולך בוז, בוז, בוז," הוא אמר לגל צחוקים מהקהל. "מכיוון שאתה מסתכל למעלה ואתה רואה ב-2022 זה היה 6.3 צדדים של עסקה לסוכן, שזה הנמוך ביותר שנרשם. זה מעולם לא היה נמוך יותר במספר הצדדים".

"למה? כי NAR, שיצאה מהמיתון הגדול, הוסיפה 580,000 סוכנים, וממוצע הצדדים של העסקאות ירד מ-9.8 ל-6.3. הממוצע ההיסטורי הוא בסביבות 10", הוסיף. "שים לב איך עם הזמן, זה תמיד מוצא את הדרך חזרה לזה. למה זה עושה את זה? ובכן, כתבנו על זה בספר מִשׁמֶרֶת. זה נקרא חוק שיווי המשקל."

אברמס אמר שהענף מוצף כרגע בסוכנים שהצטרפו כשהשוק היה חם וראו את ההזדמנות להתעשר במהירות. נכון לעכשיו, רבים מהסוכנים האלה עדיין מחזיקים מעמד; עם זאת, הוא מצפה מהם לפרוש במהלך השנה הקרובה.

"אנחנו רואים הרבה כותרות על אנשים שקפצו לנדל"ן נכון? בגלל COVID, הם חיפשו דרך אחרת להרוויח כסף ומבינים שזו תעשייה די קשה, נכון?" הוסיף פאפאסן. "אתה צריך להיות מחויב והם חוזרים לעבודות היום שלהם. אז נראה את המספר הזה יורד".

קלר ואברמס אמרו שמאגר מתכווץ של תחרות משאיר שפע הזדמנויות לסוכנים מנוסים ולסוכנים חדשים מסורים להצליח בשנה הקרובה, במיוחד אם הם מוכנים להילחם נגד הנרטיבים השליליים שהם וצרכנים שומעים על השוק.

"זה שיש פחות הזדמנויות, לא אומר שההזדמנות של מישהו פחותה", אמר אברמס.

הבעיה עם קיבוע על שיעורי המשכנתא

קלר, אברמס, פפאסן וגונזלס אמרו כי האתגר הגדול ביותר שסוכני נדל"ן וצרכנים יצטרכו להתגבר עליו הוא המאבק של הפדרל ריזרב לבלימת האינפלציה, אשר בתורו גרם לריבית על המשכנתאות לעלות ביותר מ-400 נקודות בסיס במהלך החודש. שָׁנָה.

"זו עדיין תהיה נסיעה טרשית ב-23' כי 23' תהיה שנה שלמה של הממשלה הפדרלית שמנסה להשיג שליטה על האינפלציה [מכיוון] שהם לא רוצים לשלוח את הכלכלה למיתון מלא, "אמר קלר. "רוב הסיכויים שתהיה לך אחד - ההגדרה שלי היא שהיה לנו אחד בשנה שעברה, אבל אף אחד לא דיבר על זה כי כל המספרים היו טובים."

בכל הנוגע לאינפלציה, האינפלציה היא החמורה ביותר בענפי הרפואה והחינוך עם עלויות עבור שירותי בית חולים (+227.2 אחוז), שכר לימוד מכללות ושכר לימוד (+181.2 אחוז), ספרי לימוד במכללות (+163.7 אחוז), שירותי טיפול רפואי (+ 132.2 אחוזים) וטיפול בילדים (123.1 אחוזים) גדלו בשלוש ספרות מאז 2000. עם זאת, עלויות הדיור עלו ב-87.1 אחוזים, אמר.

למרות ש-87 אחוזים הם מספר מדהים, פאפאסאן אמר שזה לא רע כמו שזה נראה כשמחשבים את השינוי האמיתי במחירים בהתאמה לאינפלציה. קלר וויליאמס השווה את השינוי האמיתי במחירים מ-1989 ל-2022, אשר ראתה את המשכנתא החודשית לדירה במחיר חציוני רק עלתה ב-2 אחוזים.

"ההפרעה כאן היא שהדיור לא משתנה כמו שאנשים חשבו", אמר פפאסן. "המשכנתא שלך גבוהה רק ב-2% בדולרים אמיתיים מאשר ב-1989. זה מטורף, זה מטורף."

קלר הודה שהשפעת האינפלציה משתנה על פני דורות ונסיבות חיים אישיות, כאשר בני דור המילניום והגנרלים נאבקים בעלות ההשכלה במכללה ובבייבי בום מרגישים את משקלם של חשבונות רפואיים מדהימים.

אפילו עם זה, קלר אמר שרוב האמריקאים יהיו חכמים לרכוש בית ולהבטיח עלויות דיור קבועות.

"כשהגעתי לנדל"ן ב-1979, שיעורי הריבית היו מתחת ל-10% והריביות בתוך תקופה של כשנה, כשהן למעשה הגיעו לשיא של 18%", אמר. "למה שתקנה בית בריבית כזו? ובכן, הרבה אנשים עשו זאת.

"ואגב, מי שקנה ​​בתים ב-18 אחוזים 10 שנים מאוחר יותר צחק אחרון", הוסיף. "למה? שני דברים, הנדל"ן עלה והריביות ירדו והם מימנו מחדש".

כל ארבעת חברי הפאנל הכירו שבעלי בתים שהבטיחו תעריפים נמוכים ב-2020 ו-2021 יוציאו את בתיהם לשוק רק אם הם יצטרכו בכך, שכן אי אפשר יהיה לקבל תעריף כזה שוב. "לא תראה שלושה במהלך חייך. הניחוש שלי הוא שלעולם לא תראה ארבעה במהלך חייך", אמר קלר. "אבל זה בסדר."

למרות שזה לא יתאים לשיעורי שני האחוזים שנראו ב-2020, קלר אמר שלרוכשי בתים של היום שנועלים תעריף בטווח של שבעה אחוזים, סביר להניח שתהיה להם הזדמנות למחזר ברמה של חמישה עד שישה אחוזים ככל שהפד יקבל שליטה על אינפלציה.

אבל גם אם לא, לדבריו, נדל"ן היא השקעה שתמיד משתלמת בטווח הארוך, במיוחד מכיוון שבעלי הדירות ורוכשי הדירות של היום נמצאים במצב כלכלי בטוח יותר מאשר לפני עשורים או שניים.

"[רכישת נדל"ן] הוכחה כתוכנית ארוכת הטווח הטובה ביותר לבניית עושר, כי בשנייה שהמחירים עולים על הבתים, אנשים שלא יכולים להרשות לעצמם לקנות והם הולכים לשכור וכל בעל בית חמדן בחדר היום יעלה את שכר הדירה על הפראיירים האלה. כן או לא? כן, כן, אתה תעשה. כמובן, אתה תעשה זאת. אז שכר דירה אף פעם לא עושה את זה".

"גם אם בעלות על בית תופסת 60 אחוז מההכנסה שלך, עשה את זה", הוא אמר תוך שהוא מציין שבעל בית ממוצע שם כ-36 אחוז מההכנסה לפני מס למשכנתא חודשית. "למה? כי אתה מנסה לנעול את יוקר המחיה שלך".

תקרות חוב, אוקראינה ושינויי אקלים

למרות שהמחצית הראשונה של 2023 תהיה קשה, קלר אמר שהמחצית האחורית של השנה ככל הנראה תניב ים רגועים יותר אם הפוליטיקה הפנימית והעולמית לא תפריע.

"ובכן, אם נסתכל קדימה השנה ונאמר, 'אוקיי, מה יכול לדרדר אותנו? מה יהיו הדברים שאנחנו רק צריכים לשים עליהם עין?' מספר אחת תהיה כל הסלמה נוספת באוקראינה", אמר. "זה יכול לערער כל כך הרבה מנפט וגז ועד חיטה, אתה שם את זה. כלומר, יש מוצרים שיוצאים מהאזור הזה שעושים את ההבדל".

האיום השני בגודלו מגיע מהפד כשהם ממשיכים להילחם באינפלציה. עד כה הם הצליחו יחסית, אמר קלר, אבל יש סיכוי שהאינפלציה תהפוך לרעה ותזרוק אותנו למיתון.

"למעשה, אם משהו מוזר קורה ובמקום להשתלט על זה השנה, זה עולה, כל ההימורים כבויים", הוא אמר באופן עובדתי. "כל ההימורים מושבתים."

קלר אמר שלקרב הפרטיזנים על אופן הטיפול בתקרת החוב הפדרלי תהיה השפעה גדולה על הרבעונים השלישי והרביעי של 2023, בעוד שהסיכונים הגוברים הקשורים לשינויי האקלים ינחה את השוק בעתיד הנראה לעין.

"תראה, לא אכפת לי מי גרם לזה, אבל יש שינויי אקלים", אמר. "פשוט בוא אליי הביתה ותראה את כל העצים שקופאים. כלומר, זה לא אמיתי. שינויי האקלים הם אמיתיים מאוד. אגב, זה הולך לערער את היציבות בערים וזה יכול לערער את היציבות של ממשלה בן לילה".

אברמס ופפאסן הנהנו בהסכמה, כאשר אברמס אמר לסוכנים להתייחס לנושאים סביבתיים מכיוון שהם יהפכו לגורם גדול יותר בהחלטות הנדל"ן של בעלי בתים ורוכשי בתים. "יכול להיות לך גם אסון מיידי, שמשנה את העתיד הכלכלי ברגע", אמר. "האסונות האלה קורים לעתים קרובות יותר ויותר. אז אנחנו צריכים להיות מודעים לזה".

משגשג בשוק מתגבש

מעבר לנושאים פוליטיים ומקרו-כלכליים, קלר אמר שסוכני נדל"ן וחברות חייבים לשים לב לענף מתכנס שבו כולם נאבקים לשבש את חוויית רכישת הדירות ומכירת הדירות המסורתית וליצור את הכלי הכל-באחד האולטימטיבי שצרכנים יבואו לסמוך עליו. העתיד.

"אנשים שוכחים שאנחנו נוטים להפריז בהערכת הטווח הקצר, ואז אנחנו ממעיטים לחלוטין בטווח הארוך", אמר. "מה שאתה רואה קורה שוב זו התכנסות. כשאתה שומע חברות כמו זילו מדברות על האפליקציה הגדולה או אפליקציית העל..."

"מה שהם מדברים עליו זה למשוך את כל זה לחוויה אחת", אמר. "זה ימשיך וזה ימשיך זה ימשיך לקרות."

עם זאת, קלר אמר שהשינוי הנוכחי בשוק מראה למי באמת יש את ההוכחה בפודינג, כאשר הנפילה של iBuyers היא סיפור האזהרה העיקרי של ממהר להשקיע בדבר החדש והמבריק הבא.

"הייתם חושבים שה-iBuyers לפני שנתיים היו האנשים החכמים והמבריקים ביותר בכל התעשייה, נכון? הם קיבלו את הבמה הקדמית. אני זוכר את אריק וו, שכבר לא מנהל את [Opendoor]", אמר. (הערה: וו לקח על עצמו תפקיד ניהולי נוסף עם Opendoor.) "אני זוכר שאריק הגיע לאוסטין והיינו קבוצה שנפגשנו איתו. בשלב מסוים שאלתי אותו 'מה אתה הולך לעשות כשאנחנו נכנסים לשפל?'”.

"הוא נתן תשובה אלגוריתמית ממש מתוחכמת איך הם ידעו להבין את זה", הוסיף. "הוא לא ידע על מה הוא מדבר. בטווח הקצר, אנשים שנשמעים טוב יכולים לגרום לך להיראות טיפש. אבל אמיתות הן אמיתות. הם לא משתנים עם הזמן".

קלר אמר שחברות הנדל"ן שבבעלותן הטכנולוגיה שלהן נמצאות בעמדה הטובה ביותר להוביל את התעשייה ולתמוך בסוכנים במסעם לשרת סוכנים וליצור עסקים מוצקים ועמידים לאורך זמן.

"אתה המקור מספר אחת שאנשים משתמשים בו", אמר. "אז גם אם הם הסתכלו על נדל"ן באינטרנט או שהם מתחילים את המסע שלהם ואת כל הדרכים השונות האלה, למי הם הולכים בסופו של דבר? סוכן הנדל"ן".

שלחו דוא"ל למריאן מקפרסון

• הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. ידע מוגבר. גישה כאן.
• מקור: https://www.inman.com/2023/02/20/gary-keller-its-a-do-or-die-housing-market-for-real-estate-agents/