כיצד לשפר את ביצועי קידום המסחר

הפוסט הזה כבר נקרא 82 פעמים!

ניצול מגמות צרכניות להגדלת המכירות

קונים נוטים יותר ויותר לחפש מכירות או עסקאות, ומספר זה גדל מ-45% בדצמבר 2021 ל-55% באוקטובר 2022. וכאשר התנאים הכלכליים צפויים להחמיר בעתיד הנראה לעין, מגמה זו בהתנהגות הצרכנים צפויה לְהַמשִׁיך.

מה יכולות חברות מוצרי צריכה ארוזים (CPG) לעשות כדי למתן את ההשפעות של מגמה זו, ולמקסם את המכירות שלהן?

חברות CPG משגשגות על קידומי מכירות, אך לעתים קרובות מדי, אלה פועלים לאחור בגלל אזל המלאי (על המדף ומקוון). זה מביא לאובדן מכירות ושחוק את נאמנות הלקוחות בטווח הארוך. אם חברות CPG רוצות לנצל מבצעים, עלינו לתקן את שרשרת האספקה.

אזל המניות ב-CPG הם בעיה מרכזית

שיעורי ה-CPG אזל מהמלאי נעים היסטורית בסביבות 8%, וגבוהים יותר בנפח קידום המכירות. במהלך המגיפה, נפח הבסיס שאזלו מהמלאי זינק ל-10-12%, כאשר חלק מהמותגים/קטגוריות רשמו שיעורים של 40%.

כיצד חברות CPG יכולות לנצל את המגמה הצרכנית העיקרית המתבצעת כעת... הקלק לציוץ

אזל המלאי כואב לכל מחזיקי העניין... עבור CPGs, עבור קמעונאים ועבור צרכנים. 63% מהצרכנים אומרים שהם ינסו מותג חדש או ילכו למקום אחר במקום לחכות לחידוש המלאי. 82 $ מיליארד אבדו במכירות CPG בשנה שעברה מכיוון שהפריטים שקונים היו רוכשים לא היו זמינים. ועם ביצועי משלוח בזמן בפועל של 61% בלבד - כן, פחות משני שליש! - כיצד תשתפר הזמינות על המדף והמקוונת?

המגיפה החמירה את האתגרים עבור חברות CPG

כשהמגיפה הפכה את תוכניות היציאה לשוק על פיה והפנים החוצה, ה-CPG נאלצו להסתובב. CPG הודיעו שהם "מעצבים מחדש" את תיקי ההשקעות שלהם כדי להתאים טוב יותר לביקוש הצרכנים, ורציונליזציה של מק"ט הפכה ל- stratégie du jour (אכן, באיחור).

 CPGs ביטלו פעילויות קידום מכירות כשהם נאבקים לעמוד בביקוש היומיומי ל-SKUs ליבה. זה יצר מתח עם קמעונאים, שכן מבצעים מובילים תנועה, מגדילים את גודל הסל, מבססים תדמית מחיר ומספקים נתח/נפח/רווח.

מתחים נוספים התעוררו עם תחילתו של אגרסיבי יותר OTIF (בזמן, במלואו) מטרות.

מבצעי הסחר חוזרים, אבל האם אנחנו מוכנים?

כיום, שותפי סחר משתפים פעולה כיצד לענות על הדרישות המתפתחות של הצרכנים, ופעילויות קידום מכירות חזרו. לטוב ולרע, עסקאות הסחר חזרו!

עם זאת, אם אתה חברת CPG, הדבר היחיד שאתה לא אוהב יותר מאשר אזל במלאי יומיומי הוא אזל במלאי מקודם פריט. זה ילד הפוסטר של חוסר היעילות: משלמים על קידום מכירות, ואז הפריט לא זמין. חלק מה-CPG משקיעים עד 20 אחוזים מהם הכנסות ברוטו שנתיות על מבצעים, מה שהופך אותו לאחד הפריטים הגדולים ביותר ב-P&L שלהם.

How to Improve Trade Promotion Performance: “The only think CPG companies hate more than an out of stock, is an out of stock on a promoted item.” -Keith Olscamp הקלק לציוץ

נתונים מצביעים על כך שקידום סחר עבור CPGs הם בין ההשקעות הבלתי יעילות (פיננסיות) ביותר, בשל שני גורמים: 1). אזל במלאי של פריטים מקודמים, ו-2). חוסר תאימות במשא ומתן (למשל, נקודת מחיר, משך זמן, רמות תצוגה של ACV). האחרון הוא שחור ולבן - האם הקמעונאי עמד בתנאי ההסכם? הראשון מסובך יותר, מכיוון שזמינות על המדף/מקוונת היא אחריות משותפת לאורך כל שרשרת הערך מקצה לקצה, החל מחברת CPG.

המפתח לשיפור ביצועי קידום המסחר

שותפי מסחר חייבים לחזק תהליכים תפעוליים כדי להבטיח פריטי קידום מכירות נמצאים במלאי.

מגדלי פיקוח מהווים נקודת התחלה הגיונית בהתייחסות לזמינות על המדף והמקוונת, הן עבור נפח בסיס והן עבור נפח קידום מכירות. ההבטחה למגדלי שליטה בשרשרת האספקה, המאפשרים נראות ותזמור משותפים באמצעות מקור נתונים אחד, רשת "רבים לרבים", מתחילה בנראות אך מסתיימת בפעולות טובות יותר וקבלת החלטות.

חברי מגדל בקרה של רשת אספקה ​​מקבלים נראות ל זמן אמת נתונים, מקבלים התראה כאשר מתעוררות בעיות ספציפיות, ומקבלים מידע על ביצועים צפויים של משתנה ותגובה מיטבית מומלצת.

"מגדלי בקרת שרשרת אספקה ​​מתקדמים עם יכולות אוטונומיות מספקים נראות בזמן אמת, התראות ורזולוציות מומלצות, שהמערכת יכולה להפעיל עבור המשתמש." -קית' אולסקמפ הקלק לציוץ

נראות ללא יכולת פעולה לא פותרת דבר, והיכולת לבצע תגובה אוטומטית - שנוצרת על ידי בינה מלאכותית ולמידת מכונה - מובילה לשיפור החזר ROI עבור קידום מכירות ותוצאה חיובית עבור כל מחזיקי העניין.

לסיכום, מבצעים שוב חשובים יותר ויותר, אך היכולת שלנו להבטיח שהמלאי עדיין בפיגור. כיום, הטכנולוגיה קיימת כדי למחוק רבים מהאתגרים הללו, לחזות ולעקוב בצורה מדויקת יותר אחר מכירות, ולהגיב מהר יותר לחסרי המלאי. מנהלי CPG צריכים לחפש להאיץ את החזר ה-ROI של קידום הסחר על ידי שיפור תנאי המלאי באמצעות החלטות ופעולות התומכות בטכנולוגיה.

אם אתה רוצה לדעת יותר, אני ממליץ בחום לצפות אופטימיזציה של ביצועי OTIF ב-CPG וקמעונאות, לפרטים נוספים על האופן שבו מגדל שליטה בשרשרת אספקה ​​דיגיטלית יכול לשפר את ביצועי קידום הסחר ואת OTIF

הודעות מומלצות

קית' הוא מומחה ל-CPG ומומחה בתעשייה הקמעונאית עם התמקדות בפתרונות טכנולוגיים דיגיטליים עבור אתגרי שרשרת האספקה, שיתוף פעולה עם שותפי מסחר, יצירת ערך, שותפויות אסטרטגיות ומנהיגות של איגודי סחר.

פוסטים אחרונים מאת קית' אולסקמפ (לראות את הכל)

• הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. ידע מוגבר. גישה כאן.
• מקור: https://supplychainbeyond.com/how-to-improve-trade-promotion-performance/