Make It Big Podcast: פתיחת השלב הבא של צמיחה דיגיטלית עם Ryan Deiss

ברוכים הבאים ל הפודקאסט Make it Big, סדרת אודיו דו-שבועית על כל הדברים מסחר אלקטרוני מאת BigCommerce.

רעיון אחד שנכתב על מפית הוא מה ששינה את העתיד של Ryan Deiss, מייסד ומנכ"ל DigitalMarketer ו-Scalable Co. בפרק זה, ראיין מצטרף ל-BigCommerce Lauren Riazzi כדי לדון בדרכו להצלחה ובדרכים לפתוח את השלב הבא של הצמיחה.

למד כיצד אתה יכול לקחת רעיון יזמי ולהרחיב את העסק שלך לאופקים חדשים - בנוסף, כיצד הטכנולוגיה יכולה ליצור או לשבור את האסטרטגיה שלך.

כל הפרקים של The Make it Big Podcast זמינים כעת ב- Spotify, תפוח עץ ו Google.

הפודקאסט Make It Big: פרק 5

לורן ריאצי: לדעתך, מהם שלושת הדברים המובילים שמנהיגים עסקיים צריכים להתמקד בהם כדי לבנות עסק מצליח? 

ריאן דייס: "כן, אני מתכוון, יש הרבה רק, הייתי אומר הימור בשולחן. כלומר, דברים ברורים שאתה צריך לעשות במונחים של עזרה להגדיר את חזון החברה וכל זה, זה שם. אני חושב שהדבר הכי חשוב שהייתי צריך לעטוף את ראשי הוא לעבור מהתמקדות ביצירת כל האסטרטגיה לבחירה באמת כמו, 'מהו כוכב הצפון של החברה שלנו? מה הדבר הגדול האחד שבו נתמקד?' ומבחינתנו, אנחנו עושים את זה מדי רבעון, ואולי נגלגל את אותו 'כוכב צפון' מרבע לרבע, אבל הבחירה של זה, להיות מסוגלת לומר, 'בסדר, אנחנו הולכים להתמקד ברבעון הזה בפרט הזה. מֶטרִי. איך אנחנו מיישרים את כולם סביב המדד האחד הזה?' זה הדבר שהוא ההבדל בין צמיחה לקנה מידה. 

"צמיחה היא כמו לבחור את הפרויקטים הנכונים לעשות, וזה יביא אותך לנקודה מסוימת, אבל אם אתה באמת רוצה לעבור מצמיחה לקנה מידה, זה פחות על לעשות דברים, ואפילו לבחור את הפרויקטים הנכונים, ויותר על בחירת המדדים הנכונים שברצונך להעביר ולהתאים את כולם לכך. הייתי אומר שזה העיקר. הדבר השני, זה נאמר הרבה, אבל רק גיוס ואנשים נהדרים. כלומר, זה הדבר שעשה את ההבדל הגדול ביותר. גילינו פעם אחר פעם שאם לא היינו גדלים, זה בגלל שהיה לנו אולי מישהו שהיה ממש מעולה, מישהו שמאוד אהבנו, אבל מהסוג של האדם הנכון במושב הלא נכון".

LR: אתגרת הרבה עסקים לשאול את השאלה, "איך תמשיך להשיג לקוחות בצורה רווחית וצפויה?" זה קשור לאופטימיזציה של ערך הלקוח, מונח שבעצם טבעת מוקדם יותר בקריירה שלך. ספר לנו מהי אופטימיזציה של ערך לקוחות ומדוע כל כך חשוב לעסקים מכל הצורות והגדלים להתמקד בהם. 

RD: "אופטימיזציה של ערך לקוח הופכת את הסקריפט לגבי אופטימיזציה של שיעור ההמרה. כשהתחלתי לעסוק בשיווק, בשיווק דיגיטלי במיוחד, כולם היו ממוקדים באופטימיזציה של שיעורי ההמרה שלהם. מה שמצאתי הוא שיש שם באמת הרבה תשואה פוחתת. כלומר, היינו מריצים המון בדיקות מפוצלות, וסוג הסוד המלוכלך לגבי בדיקות מפוצלות הוא שרובם לא מזיזים את המחט בכלל. הם פשוט לא. והיינו מנסים הרבה דברים ויש סיפורים מעניינים כמו, 'אוי, שינינו את הצבע של קופסת הקנייה הזו מכחול לירוק והגדלנו את שיעורי ההמרה ב-18%.' וזה כמו, 'אוקיי, ובכן, מה הייתה ההשפעה נטו של זה בפועל?'

"אז אחרי שקפצתי בין החישוקים האלה ועשיתי את כל הדברים האלה וגיליתי שאני לא מרוויח יותר כסף, חשבתי, 'מה יותר חשוב מזה?' מה שהבנו הוא שהדבר הכי חשוב שנוכל להתמקד בו, ובאמת מתנתק ממה שדיברתי עליו בהתחלה לגבי מה הוא כוכב הצפון שלך, כוכב הצפון הראשון שלנו, כאשר התמצקנו זה היה, 'בואו נגדיל את ערך לקוח ממוצע. מה הערך הממוצע ללקוח שלנו? תן להבין את זה'. וזה קל מספיק להבין. אתה לוקח כמה הכנסות יצרת לאורך תקופה מסוימת, אתה מחלק את זה במספר הלקוחות שרכשת, בום, קיבלת, נכון? ואולי תרצה ערך לקוח של 90 יום או משהו. 

"אבל מה שאמרתי היה, 'אם אנחנו יכולים להתמקד בזה, לשכוח אופטימיזציה של שיעור ההמרה, אם נוכל להגדיל את הערך של כל לקוח ולקוח שיש לנו, אז לא רק שאנחנו הולכים לייצר יותר הכנסות, אלא מה שאנחנו יכולים עכשיו אנחנו יכולים למעשה להגדיל את הצמיחה שלנו מבלי להקריב את המרווחים הכוללים.' במילים פשוטות, אם תכפיל את ערך הלקוח הממוצע שלך, מה שאני לא אומר שזה קל, אבל אם אתה מסוגל להכפיל את ערך הלקוח הממוצע שלך, אתה יכול תיאורטית להוציא פי שניים כדי לרכוש לקוח באותו מרווח נקי, ימין? ותמיד האמנתי שמי שמסוגל ומוכן להשקיע הכי הרבה כדי לרכוש לקוח מנצח".

LR: עסקים לא יכולים להגדיל בן לילה. זה באמת חשוב להיות ממוקד יותר בכוונות לעומת ניסיון לגדול כמה שיותר מהר. מהי אסטרטגיית המפתח להצבת יעדים עסקיים שאפתניים אך מציאותיים? 

RD: "ראשית, יש לזה, ושוב, זה נשמע קלישאתי, אבל אני אגיד את זה בכל מקרה כי הייתי כל כך נורא בזה, וזה שאתה צריך לקבל החלטות על סמך נתונים. הסיבה שאני אומר את זה, ואני אומר את זה עבור כל היזמים שם בחוץ שהם כמוני, שיש להם אינסטינקטים טובים, והאינסטינקטים האלה לקחו אותך מאוד, מאוד, מאוד רחוק, ולכן, אתה פחות נוטה להסתכל בנתונים בפועל כי אתה יודע למה משהו לא עובד, נכון? ואני זורק את ציטוטי האוויר שם. כמו 'אוי, אני יודע למה זה לא עובד' או 'אוי, אני יודע מה יעבוד' או 'אוי, אני יודע מה עלינו לעשות כי אני כל כך מנוסה ועשיתי את זה כבר כל כך ארוך.' אני לא יכול להגיד לך כמה פעמים טעיתי."

LR: אנחנו לא יכולים לארח אותך כאן ולא לדבר על כל הדרכים בהן תוכל למנף את ערוצי השיווק שלך כדי לקדם צמיחה עסקית בריאה. בהתבסס על מה שאתה רואה בשוק כרגע, במה היית ממליץ לעסקים להתמקד? 

RD: "טוב, אני אגיד לך שאני חושב שאנחנו עומדים לראות שייק כמו שלא ממש ראינו מזה זמן מה, אנחנו עוברים יותר ויותר לעולם נטול עוגיות.

"אני חושב שהרבה משווקים דיגיטליים במיוחד, הם לא יודעים מה זה שיווק בלי שיהיו להם עוגיות ופיקסלים למעקב וכל הדברים האחרים האלה לשימוש ברשותם כדי לעשות ריטרגטינג והיפר-טירגוט וכל הדברים האלה. הרבה מזה, לא הכל, חברות עדיין הולכות למצוא דרך לעשות את זה, אבל הרבה מזה הולך להיעלם או להיות פחות יעיל, מה שאומר שאם אתה על הקצה של כמו, "ובכן, הקמפיינים האלה בסדר. הם קצת רווחיים, אולי הם יפסידו קצת כסף, אבל הם מסתדרים בסדר", אלה ייעשו. שוב, אני חושב שהכל יהיה בסדר, כי הדרך שבה זה מתנער היא, אם יש פחות אנשים, האנשים שנמצאים בפסגה, פשוט תהיה לך יותר קונסולידציה, לטוב ולרע. כלומר, העשירים יתעשרו. אז, אם אתה עשיר, כן. אם לא, כדאי שתתעשר מהר. 

"אני חושב שבעולם יותר ויותר נטול עוגיות, הדבר שהולך להיות חשוב, בראש ובראשונה, הוא הודעות, קופירייטינג. כולם שוכחים מזה, אבל אני זוכר את ה-Pre-Cookie השיווקי, אני זוכר את השיווק לפני שפייסבוק וגוגל עשו כל סוג של מיקוד מחדש. לפני שתוכל לעשות קהל מותאם אישית. לפני שהספקת לעשות משהו מהדברים האלה. והדרך שאתה רוצה היא, היית צריך להבין, 'איפה הקהל שלנו מסתובב? איפה הם?' ימין? לעתים קרובות, אנשים, הם מדברים על השוק שלכם, והם חושבים על השוק שלכם כאדם, כמי. 

"השוק הוא לא מי, השוק הוא מקום. איפה הם? זה מה שאתה צריך להבין. ואז זה, 'בסדר, איך אני יכול לשים לפניהם הודעה שכשהם יראו את זה, הם ינקטו פעולה? הם ישימו לב ויעשו פעולה כלשהי על סמך מה שאמרתי?' זה מה שהיה פעם שיווק. ותנועה לפרסום וקנייה. זו פשוט ההגברה של מה? הגברה של הודעה. אני חושב שמשווקים הצליחו להתעצל במיוחד עם ההודעות שלהם, הם כתבו סוג של עותק עוף מבושל ומחורבן, כי הם הצליחו למקד בקפידה. אני חושב שזה יחזור ל'ימים עברו', שבהם הרבה מזה יראה הרבה יותר כמו תקשורת המונים".

LR: דיברת הרבה על העברת הודעות איפה הסוחר נמצא או שהלקוח שלך נמצא, בעיני, זה כולל גם היכן הם נמצאים במסע של הקונה, היכן הם נמצאים במשפך המלא של השיווק. מה העצה שלך לגבי העברת המסר הנכון במקום הנכון ובזמן הנכון? 

RD: "כן, זו באמת שאלה מצוינת. בעבר, הייתי אומר, ובכן, אתה יכול למנף מיקוד מחדש מבוסס קובצי Cookie כדי לומר, 'אוקיי, אם מישהו הצטרף כאן, אבל הוא עדיין לא קנה, אתה יודע שהוא בערך בשלב ההרשמה הזה של המסע של הקונה, אבל אם הם לא עברו למסע הבא, אז נצטרך לכוון אותם מחדש עם תוכן נוסף כדי לגרום להם להתקדם.' כל זה קשה יותר בעולם נטול עוגיות, נכון? אין לנו בהכרח גישה לכל זה. 

"עכשיו, שוב, זה עדיין לא נעלם, אבל עם היכולת לאסוף את הנתונים האלה ולומר, 'אוקיי, האדם הזה בצד שלנו, אנחנו יודעים בגלל שאנחנו מפעילים CRM חזק או משהו כזה, האדם הזה על הסוף שלנו, הם הגיעו לדף הזה,' ואז אתה מזין את הנתונים האלה בחזרה לפייסבוק ולגוגל כדי שעדיין תוכל למקד מחדש על סמך הבמה. זה עדיין דבר כל כך חזק שיש לנו. כלומר, אתה חושב מנקודת מבט של סוחר, מישהו בא, הוא רכש כמה פריטים מהחנות שלך, הוא עזב בלי לקחת כמה פריטים אחרים שיכולים להיות להם, היכולת לעקוב ולומר, 'היי, שכחת את זה, זה זה נהדר,' זה כל כך חזק להפליא. ועל זה אתה מדבר."

לפרקים מלאים, הזרימו את The Make it Big Podcast ב- Spotify, תפוח עץ ו Google.

מקור: https://www.bigcommerce.com/blog/mib-podcast-episode-5/