לאחר שלמדה מאלפי לקוחות ולקוחות פוטנציאליים, שרה לאש, ראש המכירות הארגוניות של Envoy, תדבר על מה שנדרש כדי להדריך ולהגדיל את תוכניות המכירות הארגוניות בעתיד לא ברור.
אסטרטגיות מוצלחות מסתמכות על היכולת לנחות ולהתרחב, לגייס לצמיחה, ליישם תכנון ABM וחשבון, ולהתחיל לפעול בזריזות. צפו בו ביוטיוב או המשיכו לקרוא לסיכום.
מדדים שחשובים
בששת החודשים הראשונים שלי ב שַׁגְרִיר, הגדלתי את צוות המכירות משש ל-17. זה היה מדד קריטי עבורנו כי כשהתחלתי היינו בקיבולת מכסה של -15%. עכשיו אנחנו בקיבולת מכסה של 15+%.
חיוני שיהיו האנשים הנכונים במקומות הנכונים, מוכנים לכבוש את כל ההזדמנויות הללו. הנה איך עשיתי את זה.
רוצה יותר? הזן את הדוא"ל שלך למטה לקבלת העדכונים האחרונים של SaaStr
שלב אסטרטגיות להגברת המכירות
אני מעודד את נציגי המכירות שלי להגיע למכסה של 70-80% בעסקאות בתעריף אחד. אסטרטגיה זו, הנקראת Land and Expand, חודרת למספר מחלקות ולמספר מיקומים ויוצרת מנוע עסקי עסקי.
אבל זה לא ניתן להרחבה באופן מלא כשאתה מתקדם. הוספת התקשרויות ברמת C ומכירה חוצת-מחלקות תארך את מחזור המכירות שלך, אך היא תספק לך לקוחות שמחזיקים מעמד וגודל עסקה ממוצע מוגדל. עם השגה רבעונית חלקה יותר מ-Discover ו-Descend שמכסה את העסקאות הכבדות יותר מ-Land and Expand, הנציגים יכולים להגיע ל-100% ולפעמים מעל למכסה הזו.
לעתים קרובות נציגי מכירות טובים בהיבט אחד של העבודה ולא בהיבט השני. תפקידנו כמנהיגים הוא להרכיב, לאמן ולהשתמש בכל השיטות האפשריות כדי לגרום לצוות להצטיין בשניהם. לצמיחה וקנה מידה, שאפו לייעל עבור שתי האסטרטגיות הללו
גיוס לצמיחה
אני בטכנולוגיה כבר 20+ שנה וניהלתי עשרות אלפי ראיונות גיוס. אני אוהב את ההרגשה בתוך חמש הדקות הראשונות של פגישה עם מישהו כשאתה יודע שמצאת את ההתאמה המושלמת.
הנה מה שצריך לזכור כשאתה מגייס לצמיחה.
- צרכים נוכחיים
- מילוי חוזר בהצלחה
- מועמדי צנרת
- צרכים באמצע הטווח
- סובלנות הסיכון
- תוכניות שימור
- צרכים עתידיים
- גיוס מעל צורכי הכישרונות הנוכחיים
גיוס לצמיחה נראה לעתים קרובות כמו גיוס לשימור. האם אתה מאמן, מפתח ומראה לצוות הקיים שאתה מחויב לצמיחתו ולקריירה שלו?
כאשר אתה מגדיל את הצוות שלך, חשב לאילו מנהיגים עתידיים אתה עשוי להזדקק. אתה צריך שהאנשים כבר יהיו במקום כאשר אתה מחפש להעסיק עבור ניהול חשבונות בכיר.
זו הסיבה שאני מקיים רשת של מועמדים פוטנציאליים מתאימים. אני מגוונת באופן פעיל את הרשת שלי באמצעות מפגשים, היכרות ובקשת הפניות. אני עושה הרבה אימון והדרכה. אם מישהו יוצר איתי קשר בלינקדאין אני מנסה לשלוח לו מייל או להתקשר אליו.
כשאתה מגדיל עסק, אתה לעולם לא תמצא את המועמד המושלם לכל תפקיד, אבל אתה עדיין יכול למצוא אנשים שיכולים לגדול לתוך את התפקיד הזה, גם אם אין להם את הניסיון הדרוש ב-SaaS.
תכנון מבוסס חשבון
ברגע שיש לך צוות מעולה זה הזמן לחשוב על זה אֵיך אתה יכול להיות אסטרטגי עם חברי הצוות האלה. זה לא צריך להיות רק מנהל החשבון לחשוב מה צריך לקרות עם החשבון קדימה. אסטרטגיה משותפת חיונית לשיווק ותכנון מבוססי חשבון.
זו הסיבה שאתה צריך ליישם:
- השתתפות ומחויבות חוצת מחלקתים
- לפתח תהליך שעובד עבור הצוות
- אחריות לביקורת
ב-Envoy, אני מכוון לתכנון חשבונות אסטרטגי עבור חשבונות הרחבה. הגדרתי יעדים ויעדים של AR, כמו כמה תוכניות חשבון כל נציג צריך לעשות. יש לעקוב אחר אלה, למדוד, לנטר ולבחון אותם כדי לעמוד באחריות.
פיתוח טריטוריה
אתה לא יכול למדוד, לאזן או לנהל אם אתה לא יודע מה אתה מחפש. אתה צריך להבין את השוק ואת פרופיל הלקוחות שלך לעומק. אבל זכרו שאף נתונים אינם מושלמים. בחר את מקור האמת היחיד שלך עבור הנתונים שלך ואל תוותר ממנו.
- מדידה, איזון ונהל
- מהו פרופיל הלקוח האידיאלי שלך?
- איך אתה מודד את זה לפיתוח טריטוריה?
- איך מאזנים את זה בין הטריטוריות?
- באיזו תדירות תעריך מחדש את השינוי?
- תקשור כללי מעורבות ברורים
- תקשור יתר לצוות
- פתרון בעיות חוצה צוות
- השתמש במנהיגות לקבלת החלטות סופית בעת הצורך
- חשבון גיאוגרפי לעומת חשבון בעל שם
- רמות מרובות של חזרות
- המטרה למקד את זמן הנציגים ואת אנרגיית המכירה
מנהיגות ותקשורת
חשוב לעבוד עבור עסק שהערכים שלו מתאימים לשלך. אני בעל תקשורת יתר שמובילה ביושרה ואוהבת ליהנות. ערכים אלה עזרו לי להשתלב ממש ב-Envoy.
פתיחות לגבי סגנון המנהיגות שלך עוזרת לך לתקשר עם הצוות שלך ולמקם אותם בסביבת למידה חיובית. התאמה עם ערכי החברה שלך מקל על הביצוע.
המנות העיקריות
- זה מלמעלה למטה ו מכירה מלמטה למעלה - לא כזו או אחרת.
- הגיוס חשוב, וכך גם האימון והפיתוח השוטפים של הצוות שלך לשימור.
- הכירו את השוק והלקוח שלכם, בנו את הצוות שלכם ותקשרו איתם.
- החזון והערכים שלך מניעים את הכל ביחד.
גידול צוות מכירות יכול להיות מעט איזון. יש קצב תחלופה גבוה, אז אתה צריך לבנות רשת משלך של לקוחות פוטנציאליים תוך ניהול ופיתוח הצוות הקיים שלך.
אבל אם אתה יכול להשיג את האנשים הנכונים במקומות הנכונים, החברה שלך תהיה מוכנה להתחיל לנצל את הסיכויים האלה.
- 2019
- אודות
- חֶשְׁבּוֹן
- לרוחב
- לפעול
- תעשיות
- כְּבָר
- AR
- מְמוּצָע
- להיות
- קצת
- לִבנוֹת
- עסקים
- שיחה
- מבצע
- יכול לקבל
- קיבולת
- קריירה
- סיכויים
- שינוי
- הפרק
- לקוחות
- חברה
- תוכן
- קריטי
- נוֹכְחִי
- לקוחות
- נתונים
- דילים
- קבלת החלטות
- מתפתח
- צעצועי התפתחות
- DID
- לגלות
- בְּמַהֲלָך
- אמייל
- לעודד
- מִפְעָל
- סביבה
- מנהלים
- לְהַרְחִיב
- הרחבה
- ניסיון
- ראשון
- מתאים
- להתמקד
- צורות
- קדימה
- מצא
- כֵּיף
- עתיד
- שערים
- הולך
- טוב
- גדול
- גדל
- צמיחה
- מדריך
- ראש
- עוזר
- גָבוֹהַ
- לִשְׂכּוֹר
- שכירה
- להחזיק
- איך
- HTTPS
- ליישם
- חשוב
- גדל
- ראיונות
- היכרות
- IT
- יָנוּאָר
- עבודה
- האחרון
- מנהיגות
- למד
- למידה
- לינקדין
- הסתכלות
- אהבה
- עשייה
- ניהול
- שוק
- שיווק
- להתאים
- למדוד
- להרשם/להתחבר
- אכפת לי
- חודשים
- יותר
- המהלך
- רשת
- לפתוח
- הזדמנויות
- אחר
- השתתפות
- אֲנָשִׁים
- Pivot
- תכנון
- לקוחות פוטנציאלים
- תהליך
- פּרוֹפִיל
- תוכניות
- לספק
- קריאה
- גיוס
- כללי
- הפעלה
- ריצה
- SaaS
- מכירות
- להרחבה
- סולם
- סט
- שישה
- שישה חודשים
- מידה
- So
- מישהו
- התחלה
- החל
- אסטרטגי
- אסטרטגיות
- אִסטרָטֶגִיָה
- סגנון
- כִּשָׁרוֹן
- לדבר
- יעד
- טק
- חושב
- זמן
- יַחַד
- עסקה
- us
- וִידֵאוֹ
- חזון
- מה
- מי
- בתוך
- תיק עבודות
- עובד
- שנים
- YouTube