מה שייך לסיפון המגרש של סטארט-אפ?

אז פיתחת מוצר שמשנה משחק, הקים עסק עם צוות רוצחים, צא מהעבודה שלך והעביר את המוצר לשוק. העסק שלך הוא חד הקרן הבא, והכל טוב בעולם. פַנטַסטִי. עכשיו רק דבר אחד מעכב את הצמיחה של החברה שלך: אין לך כסף.

עבור רבים מהמייסדים של סטארט-אפים בעלי צמיחה גבוהה, למגבלת האתחול מגבלות. באמצעות מימון עצמי והמשפחה והחברים מסביב ההפעלה שלך יכולה לבסס את מקומה בשוק, אך קנה מידה וצמיחה משמעותיים ידרשו לרוב הון חיצוני. בזמן משב מספק את הפלטפורמה למצוא ולהתקשר עם משקיעים, תלוי במכירת אותם על המוצר והחזון שלך. הכלי הטוב ביותר לתקשורת זו? סיפון המגרש שלך.

ההבנה כיצד לבנות סיפון המגרש ולהעביר חזקה גובה הצליל חשוב לגיוס כספים מוצלח, והמייסדים שואלים אותנו לעתים קרובות מה המשקיעים רוצים לראות. לפני שנפרק את תכולת סיפון המגרש הטוב, עליכם להבין את ההבחנה בין שני סוגים של מצגות. הסיפון "העשיר במידע" שלך, כמו זה שיש לך פרופיל משב, צריך להפגין את ערך ההפעלה שלך אך ורק באמצעות התוכן המופיע בשקופיות שלך. הסיפון ה"אישיותי "שלך, המשמש כשאתה עושה מפלגה, צריך להיות מושך חזותית אך דליל מבחינה טקסטואלית. יש למשוך את המשקיעים אתהוזה תלוי בך לספק. עם זאת, שני הסיפונים עוקבים אחר אותה קשת כללית:

סקירה כללית

הרגעים הראשונים של המגרש שלך הם קריטיים לתפיסת תשומת הלב של המשקיעים - לעיתים קרובות זה יכול לגרום או לפרוץ את העסקה. התחל בכך שתציג את עצמך ותספק סקירה כללית של העסק: מי אתה? איזו בעיה המוצר שלך פותר?

הסקירה נוגעת לביסוס הקשר. מייסד ומנכ"ל גוסט דייוויד ס. רוז מתאר אותו כמו "תמונה בחלק החיצוני של פאזל." זה מאפשר למשקיעים לחבר מייד את העסק שלך למגזרים מוכרים, לעסקים וכו ', ובמקביל לספק נקודת התחלה להתייחסות ברגע שהמגרש שלך יהיה מפורט יותר.

חלק מהמייסדים מספקים את הסקירה בשתי שקופיות: בעיה ופתרון. ללא קשר לאופן בו אתם מבצעים זאת, הראו מדוע כדאי לפתור את הבעיה ומדוע החברה שלכם ממוקמת באופן ייחודי לעשות זאת.

קְבוּצָה

לאחר מכן, הציג את הצוות שלך. מי אתה? מהן החוויות שלך? עבדתם יחד בעבר? איך הכישרונות שלך משתלבים? המשקיעים צריכים לראות שאתה יודע על מה אתה מדבר ושהצוות שלך מסוגל לבצע את שלך תכנית עסקית.

בלב המגרש, אתם באמת מוכרים אתה. משקיעים לא יתנו אלפי דולרים לחברה חסרת מנהיגות טובה. הם חייבים להאמין שאספת את האנשים הנכונים כדי להפוך את הרעיון למציאות ולקבל תחושה כזו אתה קל לעבוד איתו. שקופית זו היא פשוטה בצורה, אך חובה להראות שאתה כשיר לתפקיד.

שוק

פרט את השוק אליו אתה נכנס. כמה גדול השוק? לכמה ממנו תמקדו? חשוב במיוחד למשקיעים הוא ה- השוק הכולל הניתן להתייחסות (TAM). TAM הוא סכום הדולרים שהוצא בשוק מסוים בשנה, והוא מראה את הסולם הפוטנציאלי של הפעולה שלך. כפי שצוין על ידי דייוויד ס. רוז בספרו אנג'ל השקעות, אם ה- TAM יעמוד על 20-30 מיליון דולר בלבד, לא סביר ששוק ה- SAM (הניתן לשירות הניתן לשירות שלך) - הקטע של ה- TAM אליו המוצר שלך יכול להגיע - יביא להחזר השקעה משתלם (ROI). המשקיעים מעדיפים בדרך כלל פלחי שוק עם הכנסות שנתיות של מאות מיליונים, אם לא מיליארדים. מצד שני, הם גם יחשדו בשוק כל כך גנרי שהוא חסר הגדרה. בשוק צריכים להיות פרמטרים צרים, אך פוטנציאל גדול.

בשלב הבא, זהה את ה- SAM ואת שוק היעד של הצרכנים הסבירים ביותר להשתמש במוצר שלך. בתוך SAM שלך, כמה גדול ניתן להשיג את השירות שלך (SOM)? זה החלק של ה- SAM שתוכלו ללכוד באופן מציאותי. איך המוצר שלך מתאים לשוק? האם יש לך מתיחה בשוק? כמה מהשוק אתה יכול להחזיק מציאותית? בנקודה זו, חשוב למתן ציפיות למציאות. זה איפה תוקפים הם חשובים ביותר. אם לא תצליח לתמוך בתחזיות עם עדות למתיחה לגיטימית, המשקיעים יאבדו עניין.

המוצר

המשקיעים צריכים לראות איך נראה המוצר שלך ואיך הוא עובד. הדגמה חיה היא מסוכנת, אך ספקו צילומי מסך של המוצר או עשו הדגמה קצרה משומר. הדגמה אפקטיבית מסייעת בהלגיטימציה של התחזיות הכספיות שלך על ידי הבחנה מהירה ובבהירה של המוצר שלך מהמתחרים.

לאחר שהדגמתם כיצד המוצר שלכם עובד כדי לפתור את הבעיה של הלקוחות שלכם או להגשים את רצונם, המשקיעים צריכים גם להבין כיצד הוא מגיע ללקוחות ומפיק רווחים. מה המודל העסקי שלך? איך זה עובד על בסיס יחידה? איך רוכשים לקוחות? המשקיעים רוצים לראות את ערוצי המכירות שלך. אינך יכול לצפות להגדיל את פעולותיך בצורה חלקה - או לקבל מימון לשם כך - מבלי לדעת בדיוק כיצד החברה שלך רוכשת ומתקיימת אינטראקציה עם צרכנים בודדים.

כדי להוכיח את יכולת היכולת של המוצר שלך למשקיעים, עליך לתקשר בבירור מדוע ואיך המודל העסקי הספציפי שלך ממוקם היטב כדי להפוך פיתרון לרצון או בעיה ספציפית של הלקוח להכנסות. המשקיעים מעדיפים עסקים הפותרים בעיה על אלה שפשוט משתפרים בפתרון קיים. שוב, אימות השוק הוא הקובע הטוב ביותר ליעילותו ולפוטנציאלו הנוסף של המוצר ובסופו של דבר זו הדרך הקלה ביותר למשוך את תשומת ליבם של המשקיעים.

תַחֲרוּת

אפילו אם אתה מתמודד נגד "הדרך הישנה" לעשות משהו, אינך יכול לקבל מוצר ייחודי מבלי לדעת נגד מה אתה עומד. הטענה כי "אין לך מתחרים" היא דגל אדום ענק עבור המשקיעים. תאר מול מי או על מה אתה מתמודד. איך הלקוחות פותרים את הבעיה כיום? מה מבדל את המוצר שלך מהפתרונות הקיימים? איך העסק שלך משתלב בשוק? היה מציאותי ביחס ליתרונות המוצר שלך לעומת המתחרים. לדוגמא כיצד לייצג זאת חזותית, עיין בהעתקה זו של סיפון המגרש המקורי של AirBnB.

המשקיעים יהיו סקפטיים לגבי מוצר שניתן לשכפל אותו בקלות. הסביר מה מונע ממתחרה להשיק מחר ולאכול את נתח השוק שלך. האם החברה שלך להחזיק בזכויות קניין רוחני? הקפד לתאר טכנולוגיות קנייניות כלשהן וכיצד הן נותנות לחברה שלך יתרון תחרותי.

סקירה כלכלית

המשקיעים צריכים להבין כיצד העסק שלך עובד. מה קצב הכוויה שלך? מה הרקורד של החברה שלך? מה עלות רכישת הלקוחות שלך? פרט את ההוצאות וההכנסות של החברה שלך וכיצד הם ידרגו.

משקיעים בשלב מוקדם מתעניינים במיוחד תחזיות הכנסות לטווח קצר. אילו הכנסות אתה מצפה לממש ב 3-5 השנים הבאות? תקופת ההחזקה הממוצעת בהשקעה של מלאך היא תשע שנים. בחלון זה, מלאכים מסבסדים השקעות כושלות עם מעטים המביאים תשואה גדולה (באופן אידיאלי סביב 25-30%). לכן התחזיות שלך חייבות להראות להם תשואות מציאותיות בתוך חלון של חמש שנים. המשקיעים מבינים שהתחזיות שלך לא יהיו מדויקות במאה אחוז. זאת לא הנקודה. הם רוצים לראות איך החברה שלך תגדל ושהשקעת זמן בדיקה נאותה מתכנן לזה.

The Ask

Drumroll בבקשה… זה הרגע המרכזי של המגרש שלכם בו אתם אומרים למשקיעים כמה הון אתם מחפשים באיזה הערכה. הם ירצו לדעת את מבנה ההון שלך, מי כבר השקיע בחברה שלך, ואם תבקש סיבובי מימון נוספים בעתיד. בעיני המשקיעים הערכת השווי שלך היא תוצר של ניתוח סיכון / תגמול. אם החברה שלך מגלה סיכון רב יותר, הערכת השווי שלה תהיה נמוכה יותר (ולהיפך). מטרת המגרש שלך עד לנקודה זו? מזג את הסיכון המשוער של השקעה זו.

חשוב על חיי העסק שלך כמסלול צעד. מה השלב הבא עבור החברה שלך? באופן ספציפי, מהן היעדים הפיננסיים והמכירות שלך, ומה מהווה הצלחה? שבר את החזון שלך לטווח הארוך עבור החברה שלך באבני דרך מוגדרות וניתנות למדידה. לאחר מכן, תאר למשקיעים למה הכסף שלהם ישמש ואיך זה יעזור לך להגיע לאבן הדרך הבאה. הֵם ואז יחליט האם האחוז שאנו מציעים "שווה את זה" להם לאחר יציאה.

סיכום

השקופית האחרונה מסכמת את הנקודות החשובות במגרש שלך. אתה צריך לנסוע הביתה מדוע העסק שלך (ואתה) שווים את ההשקעה. הקפד לכלול CTA (קריאה לפעולה) עם פרטי הקשר שלך. במהלך המגרש ה"אישי שלך "זה אמור להיות השיא, לא סיכום משעמם. כך הם יזכרו אותך.

כשאתה מכין את סיפון המגרש שלך, הקפד לחשוב ללא הפסקה על שלושת השאלה הבאה:

1. מדוע כדאי לפתור בעיה זו?
2. מדוע אתה והצוות שלך האנשים הנכונים לפתור את זה?
3. איזה אימות קודם צריך להוכיח שהעסק שלך יכול לצמוח ולהתרחש?

זכרו: תוכן הסיפון הוא באמת רק מחצית מהמשוואה. אתה מוכר לעצמך בדיוק כמו המוצר. הבטחון והכריזמה להחזיק את המגרש שלך ולהרשים את המשקיעים הוא החלק החשוב והמאתגר ביותר של המגרש. אחרי הכל, זו לא עסקה פשוטה; זה הצעד הראשון במערכת יחסים.

למידע נוסף על השגת מצוין עבור משקיעים, עיין ב TED Talk של דייוויד ס. רוז, "איך להתמודד עם VC".

מקור: http://blog.gust.com/startup-pitch-deck/