מה מחזיק קונים וכיצד לפגוש אותם היכן שהם נמצאים עם כריס פרין, סגן נשיא G2 Asia Pacific (Pod 643 + Video)

קניית תוכנה השתנתה באופן משמעותי במהלך 27 השנים האחרונות. למרות הרוחות הכלכליות שראינו, הקונים עדיין קונים הרבה. לחברה בינונית ממוצעת יש 111 יישומי SaaS. עד הרבעון הבא, זה צפוי לעלות ל-119. 

כמובן שחברות חוות השפעה כלכלית מסוימת, וההוצאה הממוצעת יורדת מעט. כריס פרין, סגן הנשיא של G2, אסיה פסיפיק, משתף במה מעכב את הקונים בכלכלה של היום וכיצד אתה יכול לפגוש אותם היכן שהם נמצאים. 

פיצוץ מן העבר

פרין עוסקת בתחום הטכנולוגיה כבר כמעט שלושה עשורים. המסע הראשון שלו לרכישת תוכנה בגיל 24 כלל מחקר במגזינים, התקשרות לחברות וקבלת תקליטורי הדגמה בדואר. הוא עבר כמה משברים כלכליים, והחדשות הטובות הן שלעתים קרובות הם קצרים יותר ממה שאנשים צופים. 

מה שאנחנו חווים עכשיו זה הנגאובר. פינקנו את עצמנו ב-5-10 השנים האחרונות, ועכשיו אנחנו עוצרים קצת כשכאב הראש חולף. 

איך נראתה קניית תוכנה בשנות ה-90?

• מבחר קטן מאוד של ספקים. לא הייתה רשימה קצרה של חמש אפשרויות. היו רק חמש אפשרויות. 
• התוכנה נשלחה אליך פיזית לאחר הרכישה.
• התוכנה לא הייתה חשובה, ו-CRM היה חדש, כך שאתרי אינטרנט לא סיפקו את המידע שנדרש לקונים. 

זה בהחלט היה זמן פשוט יותר, אבל מתסכל עבור הקונים. 

הרצה קדימה 27 שנים לרוכשי תוכנה נוכחיים

מה חווה היום קונה תוכנה? G2 שלף נתונים ממחקר התנהגות קונים עולמי שהם ערכו. הנה מה שהם גילו. 

מהן שלושת התכונות המובילות שמניעות את החלטות הקונים משנה לשנה? 

1. פשוט ליישום
2. קל לשימוש
3. מהחתימה על חוזה ועד לששת החודשים הראשונים, לקוחות רוצים החזר ROI חיובי. 

אלה יכולים להיות קשים עבור ספקים, במיוחד האחרון.

הקונים המומים ממספרם העצום של ספקים עם פתרונות שהם מחפשים. יש כל כך הרבה תחרות ב-SaaS שזה יכול להרגיש מבלבל להבין מאיפה להתחיל ולהשוות פתרונות. 

ברוב הקטגוריות יש בין 50-100 מוצרים, וזה אתגר עבור הקונים. 

המכשול הגדול ביותר לרוכשי תוכנה

קונים נאבקים למצוא תוכן שיעזור להם לבחור את הספקים הנכונים. זה המכשול הגדול ביותר עבור קונים כיום. 

מהמחקר של G2, הם מצאו חמש בעיות עיקריות המעכבות קונים, וכולם קשורים לתוכן. 

1. 35% אמרו חוסר יכולת להשיג תוכן אמין. 
2. 36% אמרו חוסר ידע בהצעות הספקים. 
3. 7% אמרו שאתרי אינטרנט של ספקים הם מקורות מידע לא אמינים.
4. 14% אמרו שהתוכן אינו ספציפי לתעשייה שלהם. 
5. 7% אמרו שהיעדר דוחות/תוכן עצמאיים לתמיכה בתהליך ההחלטה. 

תוכן התעשייה הולך ומעלה. אנשים רוצים לדעת שאתה משרת את התעשייה שלהם, ואתה יכול להראות להם באמצעות מקרי מקרים, ביקורות ונתונים מעמיקים. 

אנשים רוצים לראות אנשים אחרים שנראים כמוהם מוצאים הצלחה עם הפתרון שלך. 

אבל יש בעיה אחת משמעותית...

קוני תוכנה מתקשים לתת אמון בספקים

כולם טוענים שהם הכי טובים. לכל אתר מפואר יש הדגמה אינטראקטיבית ודוחפת מחקרים וסיפורים על עבודתם. זה יכול להקשות על רוכשי תוכנה לקבוע מה אמיתי ומה זה שיווק. 

רק 1 מכל 3 קונים מחשיבים אתרי הספקים כמקור המידע שהם סומכים עליו ביותר. זה אתגר גדול עבור הספקים מכיוון שהאתר שלך הוא הערוץ שלך לשוק, וכיצד תוכל להוסיף ערך כאשר הקונים לא סומכים עליך? 

60% מהאנשים מציינים חוסר בתוכן אמין, הפניות או ביקורות כמכשול העיקרי שלהם בקבלת החלטות. 

כדי לסבך את העניינים, 71% מאותם קונים אומרים שבעלי עניין מתווספים תמיד או לעתים קרובות לתהליך הקנייה. משמעות הדבר היא לעקוב אחר דעותיהם של אנשים נוספים במהלך תהליך ההערכה. 

היו מוכנים לנסיבות המשתנות ללא הרף

בתור קונה תוכנה, הבוס שלך כנראה הולך להשתנות. יש שיעור של 60% שבו מקבלי ההחלטות משתנים לעתים קרובות או תמיד, וכתוצאה מכך צורך מתמיד לחנך מקבלי החלטות חדשים. 

כקונה, אתה צריך לשכנע מישהו שמקבל את ההחלטה הסופית, ויש סיכוי טוב מאוד שאותו אדם ישתנה בעתיד הקרוב. 

מקבלי החלטות בדלת מסתובבת משפיעים על משך הזמן שלוקח להשלים פרויקט וליצור מחזור מכירות ארוך יותר. 

שינוי נוסף בהיסטוריה של רכישת תוכנה הוא סמנכ"לי כספים וצוותי ניהול הלוחצים על הקונים לנהל משא ומתן על חוזים קצרי טווח. הם ראו תוכנה הופכת לתוכנת מדף, כך שחוזה קצר יותר עוזר להפחית סיכונים אם הפרויקט לא יצליח. 

קנייה ישירה היא לא הדרך היחידה 

קוני תוכנה כבר לא צריכים לקנות ישירות. זהו הטרנד הגדול ביותר ב-SaaS. אנשים בוחנים ערוצים אלטרנטיביים, ואנשים מתגברים כדי לענות על הצורך הזה. 

כמה שאלות שקונים שואלים הן: 

1. האם כדאי לקנות ישירות מהספק? 
2. האם כדאי לרכוש דרך שוק של צד שלישי? 
3. האם אתה צריך שירותים נוספים שמפיץ ערך מוסף יכול לספק? 

ה-VARs של פעם הם כבר לא - אלה שרק מיישמים תוכנה. כעת, הם ספקי שירות שמביאים את SaaS לפורטפוליו המוצרים והשירותים שלהם כדי לשרת טוב יותר את הלקוחות שלהם. 

אם אתה קונה מצד שלישי, האם שוק ענן הוא אופציה טובה יותר? 

זה תלוי במה שאתה קונה ובארגון שלך. עם זאת, על פי הנתונים, קונים מתנסים יותר ויותר בשוקי ענן, ועוברים מ-22% ב-2020 ל-61% ב-2021. 

עם כל האתגרים הללו, קונים עדיין יכולים לבצע עסקאות במהירות ו עם כרטיס אשראי. 55% מרוכשי התוכנה הרוכשים תוכנה של $20K או יותר יכולים לבצע עסקה תוך שלושה חודשים או פחות. 

5 טיפים לספקי תוכנה כדי למצוא הצלחה עם קונים

דיברנו קצת על מסע הקנייה ואילו אתגרים מתמודדים קונים, ועכשיו הגיע הזמן לבדוק כיצד ספקי תוכנה יכולים לפגוש אותם היכן שהם נמצאים. 

• התוכן הוא המלך. 

תוכן נהדר עוזר לך להתבלט, מעביר את הערך שלך ומראה מדוע אתה ייחודי. 

הטעות הגדולה ביותר של ספקים היא לכתוב וליצור תוכן למה שהם חושבים שהקונה צריך לדעת במקום מה שהם צורכים בפועל. 

אתה יכול למנף את "השילוש של התוכן" - תוכן של ספקים, תוכן מומחים ותוכן לקוחות - כדי להבין כיצד הקונים שלך צורכים תוכן. 

כאשר ספקים מסתכלים על תוכן זה, קבעו מה יענה על הצרכים של הקונה ולא רק מה אתם רוצים לומר להם. תזדקק להבנה מעמיקה של המכשולים העומדים בפני קונים ואסטרטגיית תוכן מתוכננת היטב כדי להתמודד איתם.  

• תענג את המשתמשים עם הגדרה ושימוש קלים והספק החזר ROI מהיר. 

באופן מסורתי, לקוחות רבים הסתכלו על החזר ROI בסוף תהליך המכירה. עכשיו, הם מסתכלים על זה בהתחלה. לקוחות רוצים להבין את החזר ה-ROI שהם יקבלו מהספק, ובכל זאת ספקים רבים נכשלים בתחום זה. 

הם יכולים לספק החזר ROI בתמונה גדולה, אבל אין להם מדדי ROI קשים, אמות מידה וסיפורי הצלחה. אם יש לך נתון מעמיק של החזר ROI, דבר עם הלקוחות מוקדם מאוד על הערך הזה. אתה תבנה אמון ותבדל את עצמך בשוק. 

• הערך כיצד תוכל להפוך את הרכישה לגמישה יותר. 

הקונים של היום דורשים יותר גמישות בהחלטות הרכישה שלהם, אבל חיוני למצוא איזון בין הציפיות שלהם לבין היעדים הפיננסיים שלך. 

איך אפשר להקל על הרכישה? 

פשט חוזים. צוות הכספים של G2 לקח חוזה של 12 עמודים ועשה אותו שלושה עמודים. משמעות הדבר הייתה פחות בדיקה משפטית, עסקאות מהירות יותר, פחות עסקאות מתות בשלב המשפטי, לקוחות מרוצים יותר וצוות מכירות מאושר יותר. 

כדי למקסם את ההצלחה שלך, שקול לנקוט בגישה ארוכת טווח. נצל את היתרונות של הגמישות כדי להגביר את הרכישה, לבנות אמון עם הלקוחות, ובסופו של דבר להמיר אותם לחוזים ארוכי טווח. 

• הסתכלו על ערוצים אלטרנטיביים ומנפו את השוק הגלובלי שבו קונים יותר ויותר קונים. 

אנו רואים מגמה גוברת של קונים שמבצעים רכישות של SaaS דרך שווקים גלובליים כמו AWS Marketplace ו-Azure Marketplace. 

מעט אנשים מכרו ישירות בזמנו. SaaS שינה את זה. הטיפ הכי גדול של פרין הוא להבין מי משפיע על הקונים שלך. 

כאשר אתה שוקל את אסטרטגיית ההפצה של SaaS שלך, חשוב להעריך אם מקומות השוק של צד שלישי אלה מתאימים למוצרים שלך. 

ראוי לציין ש-VARs (משווקים בעלי ערך מוסף) עושים קאמבק, ומציעים שירותים עם ערך מוסף לצד הפתרון שלך. 

העריכו את השוק הגלובלי והבינו כיצד זה יכול להפיץ את הצמיחה שאתם רואים עבור עסק ה-SaaS שלכם. 

המנות העיקריות

1. SaaS עדיין צומח במהירות, אבל השוק תחרותי להפליא. 
2. רוב הקונים לא יכולים למצוא תוכן טוב - מלא את הפער הזה כדי לבנות אמון. 
3. התמקד במדידת החזר ROI - זה נשמע פשוט, אבל רוב הספקים לא עושים את זה. 
4. בדוק דרכים להוציא חיכוך מתהליך הרכישה. 

[תוכן מוטבע]

• הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. ידע מוגבר. גישה כאן.
• מקור: https://www.saastr.com/whats-holding-up-buyers-and-how-to-meet-them-where-they-are-with-chris-perrine-vice-president-of-g2-asia-pacific-pod-643-video/