顧客は、サービスのコストではなく、提供する成果に基づいてIoTを販売する必要があります

IoT がパンデミックの影響を受けた世界に適応するにつれて、サプライ チェーンの問題や仕事の世界の変化といった新たな課題に直面しています。 ただし、これらの課題の中には、回復力があり堅牢な IoT 接続、コンポーネント、ソフトウェア、およびハードウェアと共に、より多くの選択肢を確保する新しい機会があります。

Twilio のグローバル IoT セールスおよびビジネス開発の責任者である Taylor Wolfe 氏は、IoT Now の編集長である George Malim 氏に次のように語っています。 IoT がスケールアップするにつれてコストは常に重要ですが、柔軟性と回復力を提供するクラウド接続を展開することは、成功のより重要なイネーブラーです。

ジョージ・マリム： IoT 組織がより少ないサプライヤーからより多くの機能を購入する傾向についてどう思いますか? 隣接する機能で構成されるビルディング ブロックを取得する傾向は、IoT の簡素化と加速化における大きな一歩ですか?

テイラー・ウルフ: 私たちが目にしているのは、チップ不足とサプライ チェーンの問題によって加速されているものもありますが、顧客は IoT の各エンドポイントから得られる価値に注目しています。 これは、世界中で使用できるエンドポイントを設計する方法に重点が置かれていた XNUMX 年前からの移行であり、お客様がエンドポイントから得られる価値に移行するのを見てきました。

これにはXNUMXつの傾向があります。 XNUMX つは、より広範なセンシング機能の登場により、より多くの顧客がデバイスにできることすべてを搭載しようとしているということです。 フリート管理デバイスには、単純なオンボード診断 (OBD) II 機能だけでなく、ビデオも搭載されています。ビデオを取得すると、その上に多くのインテリジェンスを構築するために必要なデータが得られるからです。

エンドポイントにカメラを取り付けて、加速度計から画像をトリガーし、テレマティクスよりも何が起こっているかを理解する顧客を目にしています。 雨が降っているかどうかを示す画像などのコンテキスト情報を追加することで、より深い洞察が得られ、最終的にはより多くの価値が得られます。

顧客はハードウェアを発売する前に準備を進めており、現在必要とされている以上のことを実行できるようにし、現場でより長く使用できるようにします。 この傾向は、チップ不足によって悪化しています。

XNUMX 番目の傾向は、XNUMX つのベンダーからより多くの商品を購入したい顧客に関連しています。 IoT では、既製のデバイスが多数あり、フルスタックの IoT ソリューションが多数販売されています。 以前は、顧客は自分の運命をコントロールしたいと考えており、独自のハードウェアを構築する傾向が見られましたが、現在は価値を付加する傾向に戻っており、それはクラウドとアプリケーション レイヤーで行われています。 顧客の秘密のソースとそのビジネスに固有のものは、通常、ハードウェア層にはありません。 さらに、私たちは多くの新興企業と協力しており、彼らのキャッシュ バーンがハードウェア設計よりもソフトウェア開発に向けられているかどうかを判断する必要があります。

そのため、顧客は、おそらく完全に既製品ではなく、参照設計を利用するハードウェアを検討しているため、リソースをクラウドおよびアプリケーション レイヤーに費やすことができます。 私たちは確かに顧客がその方向に振れているのを目にしています。振り子が動くにつれて、市場は、顧客が非常に迅速に市場に投入して市場に投入できるハードウェアのリファレンス デザインで終わりを迎えています。

これに対する唯一の例外は、企業が顧客専用のハードウェアを開発する消費者市場です。 他のどこでも、準既製のアプローチが採用されています。 私が今ハードウェアを調達している場合、デバイスに複数のコンポーネントをまとめているサプライヤを使用して得られる単一の連絡先が特に必要です. そうすれば、現在のサプライ チェーンの問題に関するすべての頭痛の種に対処できます。

IoT Now Magazine 8 年第 4 四半期の 2021 ページでこの記事を読み続けてください。

ソース: https://www.iot-now.com/2022/02/03/119074-customers-should-sell-iot-on-the-outcomes-they-provide-not-the-cost-of-the-サービス/