SaaS のハイパーグロースを解き放つための XNUMX つの戦略

SaaS のハイパーグロースを解き放つための XNUMX つの戦略

タイムスタンプ: 20 年 2023 月 9 日 07:XNUMX AM
ソースノード： 1968247

世界がクラウドに移行するにつれて、最大の市場セグメントを構成する SaaS は、次のように成長すると予測されています。 117.7で$ 2021億. 急速なデジタル トランスフォーメーションと業界全体でのクラウド採用の加速の組み合わせのおかげで、SaaS の急成長は新しい標準になりました。

しかし、どの程度の速さが SaaS に十分な速度であるかをどのように判断するのでしょうか? 今日のSaaSビジネス 取る ヶ月, 切望されたユニコーンクラブに参加するのに何年もかかりません。 景気後退にもかかわらず、2020 年は 16件のSaaS IPO、SaaS 企業にとって 2 年間で最も忙しい H2018 の 20 つを記録しています。 XNUMX 年から XNUMX 年の IPO を詳しく見てみると、Crowdstrike、Workday、Zoom、Zoominfo など、最も成功した IPO の上位 XNUMX 分の XNUMX が 76%以上の成長率. 驚くべきことに、成長の初期段階では、前年比 100% の成長を達成することは比較的簡単ですが、スケールアップするにつれて、そのような高い成長率を維持することは難しくなります。

これは、急成長が SaaS のように競争の激しい市場において重要な差別化要因である理由の XNUMX つにすぎません。 ハイパーグロースがあなたを際立たせる他のいくつかの方法は次のとおりです。

  1. ヒットする前に超成長軌道に乗っている企業 100億ドルの収益は1億ドルに達する可能性が高い 収入で。

  2. 株主は 5倍以上の返品 中成長企業と比較して高成長企業から。

  3. 高度成長は、時価総額の上昇につながります。 たとえば、Crowdstrike、Workday、Zoom などの企業の時価総額の増加の中央値は 視聴者の３８%が IPO後。

どうやって超成長軌道に乗りますか?

SaaS がスケールアップするにつれて、成長の機会を特定し、それに迅速に対応することが重要になります。

ハイパーグロースは、敏捷性と効率性の関数です。 俊敏性により、成長戦略を急速に実行することで、競合他社の一歩先を行くことができます。

ハイパーグロース SaaS 企業の違いは何ですか? 私たちは、急成長しているいくつかの SaaS 企業から、実証済みの戦略と学んだことを深く掘り下げました。

このガイドでは、XNUMX つの SaaS 成長戦略について詳しく説明し、持続的な急成長の軌道に乗るようにします。

  1. 外出先での価格設定の実験と反復

  2. グローバルに新しい市場を探索する

  3. 収益を拡大し、チャーンを抑制

  4. アナリティクスで機会を発掘

  5. 顧客獲得チャネルの多様化

中に潜んでみましょう！

1.外出先で価格設定を実験して繰り返す

超成長路線では、収益を最大化することが優先事項です。 価格設定は、収益を最大化し、顧客が製品から最大限の価値を得られるようにするための最も重要な成長手段の XNUMX つです。

SaaS の価格設定は複雑になる可能性があり、選択できる価格戦略がいくつかあります。 では、何が顧客に最も適しているかを知ると同時に、収益を最大化するにはどうすればよいでしょうか? その答えは、価格戦略を実験し、反復する能力にあります。

「価格戦略の第 1 のヒントは、それを実験として扱うことです。」

-Yoav Shapira (プロダクト/エンジニアリング、HubSpot、Facebook)

価格実験を成功させるために、SaaS ビジネスは価格プランを比較し、新しい価格帯を作成するか、価格モデルを迅速に切り替えることができる必要があります。 また、突然の価格変更によって顧客が離脱しないようにすることも重要です。

とはいえ、価格設定の実験は、長期的には収益の成長に大きな影響を与える可能性があります. 価格戦略を継続的に最適化すると、成長の軌跡が数か月以内に劇的に上向きに変化する可能性があります。 96のSaaSビジネスの調査 5万ドル以上のARR。

そのため、複数の四半期のプロジェクトとして価格設定の実験をベンチに置いている場合は、テーブルにお金を残すことになります. 詳しくはこちら SaaS 料金実験はこちら.

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Zendesk は価格実験を実施している例です。 誤解する、そしてそれを修正して、最終的に輝かしいものにします。 2008 年の価格を振り返ると、次のようになります。

規模を拡大して製品ミックスを追加するにつれて、価格設定を繰り返し、毎回市場の特定の部分に焦点を当てました。 彼らは、製品の知覚価値に照準を合わせ、成長の各段階に応じて価格を最適化しました。 たとえば、2011 年には、顧客ベースが XNUMX 倍以上に拡大した後、顧客のニーズの進化に合わせてエンタープライズ価格を含めました。 彼らの敏捷性 多層価格設定の実験 新製品の発売と並行して、成長軌道に大きく貢献しました。

現在、Zendesk には、スタートアップ企業や企業顧客に適したさまざまな価格設定があり、ARR は 1 億ドルを超えています。

'ボックス' は、価格の最適化が成長のあらゆる段階にどのように影響するかを示す好例です。 2004 年にサービスを開始したとき、料金プランは XNUMX つしかありませんでした。 スケールアップするにつれて、価格設定と製品パッケージを繰り返して迅速に実験する必要がありました。 このようにして、Box のビジネスとエンタープライズの計画が生まれました。 顧客が成熟するにつれて、Box はパッケージを再考し、さまざまな顧客セグメントをターゲットにしました。 最後に、成長を倍増させるために、彼らはエンタープライズ プランに注目しました。

成長する顧客に合わせて価格プランを変更する際の機敏性は、Box の成長の最大の要因の 64 つです。 今日、Box は 800 万人を超えるユーザーを擁し、ARR は約 XNUMX 億ドルに上る上場企業として成功を収めています。

持ち帰り：

価格の継続的な改善は、収益の増加に大きな影響を与えます。 価格の繰り返しは、長期的なプロジェクトである必要はありません。 価格変更を数分以内に実装できる必要があります。 これにより、急成長軌道を維持しながら競争上の優位性を失うことはありません。

SaaS の価格実験の詳細については、こちらをご覧ください。

2. グローバルに新しい市場を開拓する

SaaS はグローバル市場向けに構築されています。 クラウドにより、世界中のどこからでも製品に簡単にアクセスできます。 プレゼンスをグローバルに拡大すると、新しい市場への扉が開かれ、収益がさらに増加し​​ます。これは、SaaS 運用を XNUMX つの国だけに制限する場合には再現が困難です。

ストライプによると、ユニコーンの 89% は、XNUMX 億ドルの評価額に達する前に国際的に事業を拡大しています。 IPOに向けて順調に進んでいるSaaSビジネスにとって、国内および国際市場での十分に多様化された収益源は安定のしるしです.

とはいえ、国際的な拡大にはいくつかの運用上のハードルがあります。 また、規制は地域によって異なります。 たとえば、EU 固有のコンプライアンス要件、地方税、および法律が原因で、ヨーロッパでの拡大は困難な場合があります。 しかし調査によると、IPO を目指す SaaS の場合、 世界の収益の30％ ヨーロッパ市場から派生したものです。 したがって、国際的な拡大の大きなチャンスを否定することはできません。

国際的な拡大を成功させるために、SaaS ビジネスは次のことに備える必要があります。

  • 複数の通貨

  • グローバル決済ゲートウェイによる国際決済

  • 法律、規制、および税のコンプライアンス

  • 言語と価格のローカリゼーション

世界の SaaS 市場規模は、今後 150 ～ 1 年で 2 億ドルを超えると見込まれているため、国際的な拡大の準備をしていなければ、成長の機会を逃していることになります。

難しそうに聞こえますが、グローバル展開の展開は、複数の四半期にわたるプロジェクトである必要はありません。 適切な技術スタックがあれば、次のことができます 数日でグローバルに展開. 俊敏性と効率性を備えた国際的な拡大は、急成長の旅において競争力を高めることができます。

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Zoom は、パンデミックによって引き起こされたデジタル トランスフォーメーションと、記録破りのアプリ ダウンロードと目もくらむほどの成長を伴うリモート ワークで脚光を浴びました。 しかし、一夜にして成功したように見えるものも、何年にもわたる努力の結果です。

Zoomは、パンデミックのずっと前から、米国に拠点を置き、国際的な拡大を行ってきました。 彼らはデータセンターを持っています 世界17か所. ズーム 通貨をサポート USD、AUD、日本円、ユーロなど、世界中の複数の国でシームレスに運用できます。

そのため、Zoom は世界的なパンデミックによってもたらされた機会を利用する準備ができていました。 Zoom は 2019 年に IPO を行い、今日の ARR は 4 億ドルを超えました。

持ち帰り：

国際的な拡大の成長の可能性を活用することは、急速に成長し、競争力を維持するための鍵です。 適切な技術スタックを使用して運用上のハードルに取り組み、数日で迅速かつ効率的なグローバル ロールアウトを確実に行うことができます。

3. 収益を拡大し、チャーンを抑制する

SaaS では、基本的に同じ製品を販売していますが、異なる価格設定とパッケージ オプションでスライスしています。 SaaS料金モデル ような 段階的な価格設定 機能をグループに分割して、特定の顧客セグメントにサービスを提供できます。 超成長軌道に乗るには、スケーラブルな収益拡大パスを設計して、 顧客生涯価値.

典型的な SaaS シナリオでは、拡張収益は次のものから得られます。

  • アップセル: 顧客が低価格のプランから高価格のプランに移行するとき。

  • クロスセル: 顧客がコア以外の製品を購入する場合。

  • アドオン: 顧客が、現在のサブスクリプション プランに含まれていない定期的または非定期的なアドオンを購入した場合。

  • 再有効化: 顧客がキャンセルされたサブスクリプションを更新するとき。

拡張収益の経済性は、あなたの成長にとって重要です。 に必要なCAC（顧客獲得コスト） $1 のアップセル収益は、CAC のわずか 24% です。 新しい顧客を獲得するために。 そのため、既存の顧客との収益拡大に注力する企業は、大幅に急速に成長します。 このチャートで視覚化された:

既存の顧客からの収益を最適化し、急成長路線を維持するためのもう XNUMX つの戦略は、顧客離れを減らすことです。 急速に成長している SaaS ビジネスは、自発的な解約だけでなく、非自発的な解約によって収益の一部を失います。 前者は後者よりも取り組みやすいです。 チャーンは、サブスクリプション ワークフローを微調整することで対処できます。チャーンを段階的に削減するだけでも、長期的には収益の最大化に大きな影響を与える可能性があります。 非自発的チャーンを減らすためのいくつかの戦略は次のとおりです。

  • 支払い忘れのリスクを軽減する支払いリマインダー メール

  • 支払いの再試行のワークフローを設定するスマートな督促戦略

  • アナリティクスでチャーンを予測することで、一歩先を行き、チャーンを防ぐことができます

チャーンを効率的に分析して削減するために、この 4W フレームワークを作成しました。

参考文献 チャーン削減のための戦略

拡張収益とチャーンの両方が ACV (年間契約額) に影響を与えます。 2020 年の IPO の分析によると、企業は ACV が高いほど、IPO までの時間が短縮されました.

既存の顧客は未開発の収益の宝庫であり、これらの収益機会を最大化することで、急成長の道を切り開くことができます。

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Dropbox は、顧客に付加価値を提供しながら、収益拡大の機会を探りました。 同社のアップセル戦略には、次の XNUMX つの側面があります。

1.機能主導

このアプローチでは、機能が制限された下位のプランよりも多くの機能を提供するため、Dropbox は顧客にバリュー チェーンを上に移動するよう促します。 たとえば、プラス プランでは 2 TB のストレージが提供されますが、無料プランでは 2 GB しか提供されません。

2. 利用主導

Dropbox の料金プランは、さまざまなレベルの使用に対応できるように構成されており、当然、より高いプランほどより多くの使用が可能になります。 たとえば、個人プランではファイル転送あたり 2 GB が許可されますが、ビジネス プランでは最大 100 GB が許可されます。

巧妙に設計された料金プランとアプリ内ナッジの組み合わせにより、Dropbox のアップセル戦略は成功しました。 このアップセル戦略は、 Dropbox の成長マージンの鍵. 今日、Dropbox の ARR は 2 億ドルを超えました。

持ち帰り：

急速に成長するための XNUMX つの手段は、既存の顧客を最大限に活用し、顧客を失わないようにすることです。 さまざまな収益拡大戦略には、アップセルやクロスセルが含まれますが、堅牢な督促戦略により解約を減らすことができます。 これらの戦略はどちらも収益に影響を与え、事実上、成長率に影響を与えます。

4. アナリティクスで機会を発掘する

SaaS ビジネスを成長させるには、データ主導の意思決定を行う必要があります。 サブスクリプション分析の完全なビューは、過去のパターンを特定し、今後の傾向を予測するのに役立ちます。 特に、ペースの速い SaaS 市場では、昨日の真実が明日には当てはまらない場合があります。

ただし、課題は、利用可能な膨大な量のデータです。 さまざまな方法で細分化することができ、実用的な洞察を明らかにするには時間がかかる場合があります。

SaaS ビジネスの場合、サブスクリプション分析は、マーケティング、販売、財務などの複数の機能にとって重要です。 各機能がサイロ内の重要なデータを参照している場合、ミッション クリティカルなイニシアチブを迅速に調整して対応することは困難です。

そのため、信頼できる唯一の情報源を サブスクリプション分析の 360 度ビュー SaaS を成長に合わせて維持する、データに基づく意思決定の促進に役立ちます。

これらの洞察には次のようなものがあります。

  • 収益最適化の機会を特定する

  • チャーンの予測と防止

  • 顧客セグメント、そのパターン、および収益への影響を追跡する

  • トライアル管理のパフォーマンスとコンバージョンの最適化

  • 価格戦略の結果

適切な SaaS メトリクスを調べて先行指標と収益の傾向を明らかにすることで、軌道修正を行い、急成長への道を歩み続けることができます。

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スクリーンクラウド は、サブスクリプション分析に対する深い洞察が、事前にコースを修正するのにどのように役立つかを示す例です。

最も一般的に追跡される SaaS 指標は、MRR とチャーンです。 しかし、それらを縦割りで見るだけでは、ビジネスの健全性を完全に把握するには不十分です。 たとえば、拡張 MRR が高い場合は、正しい軌道に乗っているというイメージを与えるかもしれませんが、MRR チャーンが高い場合は、成長を相殺します。

投資家がこれらのメトリクスを分析するとき、MRR とチャーンの両方の関数であるビジネスの成長効率に注目します。 Screencloud は、規模を拡大するにつれて、サブスクリプション分析の唯一の信頼できる情報源がなかったため、重要な洞察が欠けていることに気付きました。

Screencloud は、サブスクリプション データを完全に把握することで、十分に効率的に成長していないことを特定できました。 彼らは次のような洞察を明らかにすることができました。

  • 拡張MRRがどのように成長しているか

  • SaaSの当座比率が低下した理由

  • 彼らはどのようにチャーンに負けていたのか

これにより、彼らは事前に過成長への道筋を修正することができました。

持ち帰り：

ハイパーグロースを達成するための重要な側面の XNUMX つは、過去の傾向を分析し、将来の傾向を予測することです。 サブスクリプションの指標を完全に可視化することは、これらの傾向を分析するのに役立つだけでなく、成長を促進する未開拓の収益機会を発見するのにも役立ちます。

5. 獲得チャネルを多様化する

SaaS 取得モードには、販売主導型とセルフサービス型の XNUMX 種類があります。

A 販売主導 モデルは販売サイクルに従い、営業担当者が顧客の要件を理解し、顧客に最適なソリューションを提案します。 たとえば、あなたは行くことができます 高級品 ARPU の高い企業顧客を対象に ACV を改善します。 ただし、営業ワークフローが効率的であることを確認し、営業チームが柔軟な条件、更新、キャンセル、アップセル、クロスセル、割引など、考えられるすべての収益機会を倍増できるようにする必要があります。

A セルフサービス モデルは基本的に、顧客が手作業による介入なしに製品にサインアップできることを意味します。 SaaS ビジネスは、無料試用版または フリーミアム. これにより、移動が可能になり、市場が広がります ダウンマーケット ARPUの低い顧客を多く獲得する。 複数の支払い方法、支払いゲートウェイ、および現地通貨をサポートするセルフサービスのサブスクリプション管理システムを用意して、これらの顧客をより高い金額で管理することが重要です。 LTV 効果的。

急速な成長は、販売主導モデルだけを使用して常に達成されるとは限りません。 顧客のタイプが異なれば、ハイタッチ、ロータッチ、アシストセールス、さらには高度なプロセスを伴う複雑なサイクルなど、さまざまなタイプのセールス活動が必要になる場合があります。 取引デスク. 適切な収益インフラストラクチャがあれば、セルフサービスの扉を開いたままにして、いつでも販売主導の方法を選択できます。

獲得チャネルを多様化すると、新しい顧客セグメントが開かれ、実験する柔軟性が得られます。

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クラウドの第一人者 コースの定額料金から、サブスクリプション モデルによる持続的な収益成長まで、長い道のりを歩んできました。 新しいモデルを使用すると、スケーラブルな料金モデルを試して解約を減らすことができます。

サブスクリプションが大幅に増加して高級市場に移行したため、あらゆる手段を講じて別の収益源であるセルフサービス ポータルを模索したいと考えていました。

サブスクリプション モデルにこの機能が追加されたことで、顧客は販売員に相談することなく、オンラインで ACG Web サイトでサブスクリプションを購入できるようになりました。 このプロセスを自動化することで、サブスクリプションが増加し、成長に大きく貢献しました。

持ち帰り：

上流市場または下流市場に移動するということは、新しい収益源を利用することを意味します。 一方が他方を犠牲にする必要はありません。 収益源を多様化するオプションと、SaaS の成長を迅速に最適化する機能が常に必要です。

アップラッピング

これらの各戦略は、全体的な成長戦略において重要な歯車です。 収益の増加に最も影響を与えるものを特定し、最初に実装します。

ハイパーグロースのロックを解除することは重要ですが、ハイパーグロースを維持することはまったく別の球技です。 アジャイルな洗練.

私たちは、何人かの顧客が急成長軌道に乗ることを可能にしました。

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Chargebee がどのように役立つかについて詳しく読む ハイパーグロースのパートナー.

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