マイナスの月間収益チャーン。
サービスリテーナーを販売するPRエージェンシーであろうと、クラウドソフトウェアを企業に販売するSoftware-as-a-Service(SaaS)企業であろうと、サブスクリプション/リテーナービジネスの頂点です。
ネガティブチャーンとは何ですか? それは簡単です、それはあなたのアップセルとクロスセルがあなたの失われた顧客の価値を毎月超えるときです。 負の解約率は、新しい顧客を獲得しなくても、会社が成長し続けることを意味します。
今日の投稿では、月間収益のマイナスのチャーンのXNUMXつの例を示し、そこに到達する方法を説明します。
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ある PR エージェンシーは、中小企業向けに 3 セットのパッケージを販売しており、それぞれ月額 2,000 ポンド、4,000 ポンド、6,000 ポンドです。 また、どのパッケージにも追加できるアドオンのソーシャル メディア管理サービスがあり、月額 1,000 ポンドです。
問題の PR エージェンシーには 20 人の既存の顧客がいて、10 人が 2,000 ポンドのプラン、6 人が 4,000 ポンドのプラン、4 人が 6,000 ポンドのプランです。 現在、各プランの XNUMX 人の顧客がソーシャル メディア アドオンの料金を支払っています。
通常、PR エージェンシーは 1 か月に XNUMX 人の顧客を失います。 簡単にするために、どの顧客が去るかはランダムであると言います。これは、平均的な月額リテイナーが毎月失われることを意味します。
(10x£2000 + 6x£4000 + 4x£6000 + 6x1000) / 20 = £3,700 の毎月の収益チャーン。
したがって、PR エージェンシーがマイナスの月間収益チャーンを達成するには、毎月少なくとも 3,700 ポンドのアップセルを生み出す必要があります。 これは、たとえば、ソーシャル メディア パッケージを既存の顧客 4,000 人に販売し、別の顧客に次のパッケージにアップグレードするよう説得することで達成できます (XNUMX ポンドの成長)。
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あるマーケティング ソフトウェア プロバイダーは、基本パッケージとプレミアム パッケージの 2 セットのパッケージを企業に販売しています。 基本パッケージは月額 250 ポンド、プレミアムは月額 450 ポンドです。 彼らはまた、月額100ポンドで販売される完全に別の第XNUMXの製品を発売しようとしています.
既存の顧客ベースのうち、基本パッケージで 100 人の顧客、プレミアム パッケージで 35 人の顧客がいます。 平均して、彼らは毎月 3 人の基本顧客 (£750/月) と 1 人のプレミアム顧客 (£450/月) を失います。
これは、負のチャーンを達成するには、既存の顧客から少なくとも 1200 ポンドの追加の月間収益を生み出す必要があることを意味します。 たとえば、5 人の顧客に新しい月額 100 ポンドのソフトウェアをクロスセールスし、4 人の基本顧客に毎月プレミアムにアップグレードするよう奨励することで、これを超えることができます。
負のチャーンを達成するための戦略
アップセル
アップセルとは、顧客のサービス レベルを上げたり、より高価なパッケージにアップグレードしたりして、顧客にもっとお金を使ってもらうように仕向ける行為です。
アップセルの例としては、CRM ソフトウェアを使用している顧客にベーシック エディションからプレミアム エディションにアップグレードするように勧めたり、デジタル マーケティング サービスを購入した顧客に毎月のメール マーケティング キャンペーンを購入するように勧めたりすることが挙げられます。
アップセルで成功したい場合は、サービス レベルと価格設定構造を慎重に設計して、顧客がより多くの費用を費やすことが容易で有益になるようにする必要があります。 また、トレーニングを受けたアカウント マネージャーが定期的に顧客に連絡し (適切な場合)、追加の支出を促す必要があります。 顧客を放っておくだけでは十分ではありません。
特にSoftware-as-a-Service (SaaS)製品を販売している場合は、自動化が役に立たないというわけではありません。 たとえば、顧客がアカウントでアドオンやアップグレードを促す特定のアクションを実行したときに、自動化されたメールを送信できますか?
クロスセリング
クロスセリングはアップセリングに似ていますが、根本的な違いが XNUMX つあります。 クロスセリングでは、既存の製品/サービスのアップグレードやアドオンを販売しようとする代わりに、まったく異なる製品/サービスを顧客に販売する必要があります。
たとえば、ドキュメント管理ソリューションを顧客に販売するテクノロジー企業を経営している場合、ビジネス プロセス管理ソリューションも開発し、その追加ソリューションをドキュメント管理顧客にクロスセルすることができます。
顧客維持率の向上
最後になりましたが、マイナスの月間収益チャーンを達成したい場合に注目すべき最も重要なことは、 顧客維持率の向上.
あなたの会社が毎月多数の顧客を失っている場合、マイナスのチャーンを達成することは事実上不可能です。 毎月顧客ベースの 25% を失っている企業にとって、いくらアップセルやクロスセルを行っても何の助けにもなりません。
解約率が高い場合は、次のことを慎重に検討してください。
- 過剰に販売していませんか?
- 販売後に顧客を適切にサポートできていませんか?
- 製品/サービスを使いにくくする根本的な問題はありますか?
- ソリューションで適切な人をターゲットにしていますか?
- 顧客が支払いや更新を簡単に行えるようにしていますか?
- 製品やサービスの改善に継続的に取り組んでいますか?
- 販売後も定期的に顧客と連絡を取り合っていますか?
上記のすべてに取り組むことで、より多くの顧客を維持することができます。
あなたが SaaS セクターにいる場合は、以前の投稿をご覧ください。 SaaS の解約率が高くなる 5 つのセールス & マーケティングの間違い チャーンを減らすためのいくつかの具体的なアイデアについては。
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- Platoblockchain。 Web3メタバースインテリジェンス。 知識の増幅。 こちらからアクセスしてください。
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