Make It Big ポッドキャスト: ライアン・ディースとデジタル成長の次の段階を開く

ようこそ！ 「Make it Big」ポッドキャスト、eコマースに関するあらゆることについての隔週の音声シリーズです。 BigCommerce.

ナプキンに書かれた XNUMX つのアイデアは、DigitalMarketer および Scalable Co の創設者兼 CEO である Ryan Deiss の未来を変えたものです。このエピソードでは、Ryan が BigCommerce の Lauren Riazzi に加わり、成功への道と次の成長段階を解き放つ方法について話し合います。

起業家的なアイデアを取り入れてビジネスを新たな地平へと拡大する方法と、テクノロジーが戦略を成功または失敗させる方法を学びましょう。

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Make It Big ポッドキャスト: エピソード 5

ローレン・リアッツィ: あなたの意見では、ビジネス リーダーがビジネスを成功させるために集中する必要がある上位 XNUMX つのことは何ですか? 

ライアン・ダイス: 「ええ、つまり、テーブル ステークスと言うだけのものがたくさんあります。 つまり、会社のビジョンを設定するのに役立つという点で、あなたがしなければならないことは明らかです。 私が頭を悩ませなければならなかった最も重要なことは、すべての戦略を作成することに集中することから、「当社の北極星は何ですか? 私たちが焦点を当てようとしている XNUMX つの大きなことは何ですか?」 私たちの場合は四半期ごとに行い、同じ「北極星」を四半期ごとにロールオーバーすることもありますが、その選択は、「わかりました、この四半期はこの特定の XNUMX つに焦点を当てるつもりです」と言うことができます。メトリック。 この XNUMX つの指標について、全員をどのように調整すればよいでしょうか?」 それが成長と規模の違いです。 

「成長とは、行うべき適切なプロジェクトを選択するようなもので、それによって特定のポイントに到達しますが、成長から規模を拡大したい場合は、物事を行うこと、さらには適切なプロジェクトを選択することよりも、移行したい適切な指標を選択し、全員をそれに合わせます。 私はそれが大物だと思います。 もう XNUMX つは、よく言われますが、人材を募集し、優秀な人材を確保することです。 つまり、それが最大の違いを生んだことです。 私たちが成長していないのは、本当に素晴らしい人、私たちが本当に好きだった人がいたからかもしれませんが、適切な人が間違った席に座っていたからだと何度も何度も気づきました.

LR: あなたは多くの企業に、「どのようにして利益を上げて予測通りに顧客を獲得するつもりですか?」という質問を投げかけてきました。 これは、キャリアの早い段階で実際に造られた用語である顧客価値の最適化につながります。 顧客価値の最適化とは何か、また、あらゆる形態や規模の企業にとって重要である理由について説明します。 

RD: 「顧客価値の最適化は、コンバージョン率の最適化のスクリプトをひっくり返します。 私がマーケティング、特にデジタル マーケティングを担当していた頃は、誰もがコンバージョン率の最適化に重点を置いていました。 私が見つけたのは、そこには本当に多くの収穫逓減があるということです。 つまり、大量の分割テストを実行しますが、分割テストに関する汚い秘密のようなものは、それらのほとんどがまったく針を動かさないということです。 彼らはそうしません。 いろいろ試してみたところ、「この購入ボックスの色を青から緑に変更したら、コンバージョン率が 18% 上昇した」などの興味深い話がありました。 そして、それは「オーケー、まあ、それの実際の正味の効果は何だったのですか?」のようなものです。

「だから、これらのフープを飛び越えて、これらすべてのことを行った後、私はもうお金を稼いでいないことがわかったので、「これより重要なことは何ですか?」 私たちが気づいたのは、私たちが焦点を当てることができる最も重要なことであり、最初に私が話していた北極星は何か、私たちの最初の北極星が固まったとき、「私たちの北極星を増やしましょう。平均顧客価値. 平均的な顧客価値はいくらですか? それを理解しましょう。 そして、それを理解するのは簡単です。 一定期間にどれだけの収益を上げたかを、獲得した顧客の数で割ります。 また、90 日間の顧客価値などを好むかもしれません。 

「しかし、私が言ったことは、『これに集中できれば、コンバージョン率の最適化は忘れてください。私たちが持っているすべての顧客の価値を高めることができれば、より多くの収益を生み出すだけでなく、何ができるかということです。全体的なマージンを犠牲にすることなく、実際に成長を拡大できるようになりました。」 簡単に言うと、平均顧客価値を XNUMX 倍にすることは簡単ではありませんが、平均顧客価値を XNUMX 倍にすることができれば、理論的には、同じ純利益で顧客を獲得するために XNUMX 倍の費用をかけることができます。右？ そして私は、顧客を獲得するために最も多くの費用を費やすことができ、その意思がある人が勝つと常に信じてきました。」

LR: ビジネスは一夜にして拡大することはできません。 できるだけ早く成長しようとするのではなく、意図に集中することが本当に重要です。 野心的でありながら現実的なビジネス目標を設定するための重要な戦略は何ですか? 

RD: 「まず、これは決まり文句に聞こえるかもしれませんが、私はそれがとても苦手だったのでとにかく言います。それは、データに基づいて決定を下す必要があるということです。 私がこれを言う理由は、私のように優れた本能を持っている起業家の皆さんに向けて言っていることです。何かがうまくいかない理由はわかっているので、実際のデータを見てください。 そして、私はそこに空気の引用を投げています。 「ああ、それがうまくいかない理由はわかっている」、「ああ、何がうまくいくかはわかっている」、「ああ、何をすべきかはわかっているさよなら。' 私がどれだけの頻度で間違っていたかは言えません。」

LR: ここにあなたをお招きし、マーケティング チャネルを活用して健全なビジネスの成長を促進するすべての方法についてお話しすることはできません。 現在市場で見ているものに基づいて、企業が何に注力することをお勧めしますか? 

RD: 「まあ、ここしばらく見たことのないような揺れが起きようとしていると思います。私たちはますますクッキーのない世界に移行しています.

「特に多くのデジタル マーケターは、リターゲティングやハイパー ターゲティングなどを行うために自由に使用できる Cookie やトラッキング ピクセルなどの機能がなければ、マーケティングとは何かを理解していません。 そのすべてではありませんが、企業はまだそれを行う方法を見つけようとしていますが、その多くはなくなるか、効果が低下します。 「まあ、これらのキャンペーンは順調に進んでいます。 彼らは少し儲かっており、おそらくいくらかのお金を失うかもしれませんが、彼らは大丈夫です。 繰り返しますが、うまくいくと思います。なぜなら、そこにいる人が少なくなれば、トップにいる人たちが、良くも悪くも、統合が増えるだけだからです。 つまり、金持ちはさらに金持ちになります。 だから、あなたが金持ちなら、ええ。 そうでないなら、早く金持ちになったほうがいい。 

「ますますクッキーのない世界で重要になるのは、何よりもまずメッセージとコピーライティングだと思います。 誰もがそれを忘れていますが、私は Cookie の前にマーケティングを行ったことを覚えています。Facebook や Google が何らかのリターゲティングを行う前のマーケティングを覚えています。 カスタムオーディエンスを行う前に。 このようなことをする前に。 そして、あなたが望む方法は、「私たちの聴衆がどこにいるのか? 彼らはどこにいる？' 右？ 多くの場合、人々はあなたの市場について話し、あなたの市場を人として、誰として考えます。 

「市場は誰かではなく、場所です。 彼らはどこにいる？ それがあなたが理解しなければならないことです。 それから、「よし、どうすれば彼らがそれを見たら行動を起こすというメッセージを彼らの前に置くことができるだろうか?」 彼らは私が言ったことに気づき、何らかの行動を起こすでしょうか？ それがかつてのマーケティングでした。 そして、広告と購入トラフィック。 それは単に何の増幅ですか？ メッセージの増幅。 マーケティング担当者は、メッセージを非常に怠惰にすることができたと思います。彼らは、非常に慎重にターゲットを絞ることができたため、くだらない、ゆで鶏のコピーを書いていました。 私はそれが『昔』に戻って、その多くがマスメディアのように見えるようになるだろうと思う.

LR: マーチャントがどこにいるのか、またはあなたの顧客がどこにいるのかについて、あなたは多くのことを話しました。 適切なメッセージを適切な場所で適切なタイミングで受け取るためのアドバイスは何ですか? 

RD: 「ええ、それは本当に素晴らしい質問です。 以前は、Cookie ベースのリターゲティングを活用して、「誰かがここでオプトインしたが、まだ購入していない場合は、サブスクライブの段階にあることがわかります」と言うことができます。しかし、もし彼らが次の段階に進まなかった場合は、彼らを前進させるために追加のコンテンツで彼らを再ターゲットする必要があります.」 クッキーのない世界では、これはすべて難しいことですよね? 必ずしもこれらすべてにアクセスできるわけではありません。 

「繰り返しになりますが、まだなくなったわけではありませんが、そのデータを収集して、『オーケー、この人が私たちの側にいます。私たちは強力な CRM などを実行しているので、この人は知っています。私たちの終わりに、彼らはこのページにたどり着きました. それは今でも私たちが持っている非常に強力なものです。 つまり、マーチャントの観点から考えると、誰かが来て、あなたの店からいくつかのアイテムを購入し、彼らが持っている可能性のある他のアイテムを持って行かずに、フォローアップして、「ねえ、あなたはこれを忘れていました、これを」と言うことができます素晴らしい」という言葉は信じられないほど強力です。 そして、それがあなたが話していることです。

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出典：https：//www.bigcommerce.com/blog/mib-podcast-episode-5/