最初の倉庫施設の交渉: 条件間のトレードオフ

最初の倉庫施設の交渉: 条件間のトレードオフ

タイムスタンプ: 15 年 2023 月 11 日 30:XNUMX AM
ソースノード： 1959514

この記事は、新しいシリーズ「フィンテック企業が資金調達戦略を簡素化する方法」の XNUMX 回の記事の XNUMX 回目です。 適切な資金調達構造の選択に関するパート XNUMX を読む こちら. 

このシリーズの前回の記事では、 スタートアップ向けのさまざまな資金調達オプション 新しい金融商品の立ち上げを検討しています。 この記事では、最初の倉庫施設の交渉と、信用契約の重要な条件を評価する際の重要なトレードオフについて考える方法について深く掘り下げます。  

初期段階の創業者が資本コストを最小限に抑えることに専念しているのをよく見かけます。 スタートアップが数十の施設を調達し、さまざまな貸し手と協力してきた私たちの集合的な経験から、このアプローチは、特にまだそれらの企業にとって、会社の軌道に大きな影響を与える可能性のある他の多くの、そして多くの場合より重要な変数を見落とす可能性があると考えています。プロダクト マーケット フィットを探しています。

資本市場への取り組みは将来の成長を可能にするものであるべきであり、決してボトルネックにはならないと私たちは信じています。 その結果、企業の全体的な財務計画 (現在のキャッシュ ポジションと将来の株式調達を含む)、顧客の需要と信用リスク (現在および将来の金融商品とその潜在的な利回りを含む) と戦略を密接に同期させることが重要です。 、および製品開発およびマーケティング組織であり、どちらも市場でこれらの製品を提供および拡大する会社の能力について戦術的な見解を持っている可能性があります。

勤勉さは双方向であり、すべての貸し手が平等に作られているわけではないことを認識することが重要です。 創業者として、あなたの資本市場のカウンターパーティーがあなたの段階で会社に適しているかどうかを評価するのはあなたの責任です. また、これらの施設は交渉に数か月かかる場合があり、署名後、通常は次の 12 ～ 24 か月間は交換されないことに注意してください。 ビジネス モデルは、これらの契約の重要な用語によって決定されるため、新しい関係を築くときは注意してください。

それぞれについて詳しく説明しますが、重要な用語は一般に、1) 経済性、2) 柔軟性、3) スケールの XNUMX つの大きなカテゴリに分類されます。 

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Economics

前述したように、多くの創業者は、重要な唯一の用語は (多くの場合、最も理解しやすい用語であるため) 資本コストであると考えています。 私たちの見解では、コストは重要ですが、企業のライフ サイクルの初期段階では二次的な考慮事項です。 より成熟した企業はユニット エコノミクスを最適化する必要がありますが、初期段階の企業は多くの場合、現金と、顧客の需要を満たすために製品を反復する能力にもっと注意を払う必要があります。 私たちが話を聞いたあるクレジット ファンドは、企業は 12 ～ 15% のオールイン コスト (たとえば、30 桁台半ばのベンチャー デットと比べて非常に高く見える可能性があります) で躊躇することがあると述べています。 ただし、コストは、資本の柔軟性と利用可能性だけでなく、50 ～ 30% 以上のはるかに高いインプライド コストを持つ自己資本と比較する必要があります。 たとえば、ベンチャーの負債は、最近の株式調達額の約 10% のサイズになる傾向がありますが、最初のファシリティ コミットメントはその額の 20 ～ XNUMX 倍になる可能性があります。

経済学に関して考慮すべき主なトレードオフは、前払い率と金利の間です。どちらも全体的な借入コストに影響を与えるからです。 前貸し率は、借り手がそれと一緒に担保する必要がある株式に対して、貸し手が提供する用意のある担保の割合を表します。 これは、ローン トゥ バリュー (% LTV) としても知られています。 この比率は、オリジネーションの規模に応じて会社が必要とする現金の額に直接影響するため、重要な考慮事項です。 80% の前払い率は、20% が出資に差し入れられる必要があることを意味します。 さらに、エクイティは通常、「最初の損失」を被る必要があります。これは、貸し手がデフォルトの影響を受ける前に、ポートフォリオの損失による影響を吸収することを意味します。 その結果、これら XNUMX つの用語は互いに直接相関していることがよくあります。 前払い率が高い（必要な資本の量が少ないことを意味する）と、多くの場合、金利が高くなります（貸し手がファシリティで持っているより限定的な保護を相殺するため）。  

これらの変数を考えると、創業者は、より低い前払い率と、現金 (および希薄化/損失による潜在的な影響) とより有利な金利 (および改善されたユニットエコノミクス) との間の相対的なトレードオフをサポートするのに十分な資本があるかどうかを評価することが重要です。 . 

前に 役職、私たちは、配置することが期待できる施設のタイプに影響を与える多くの変数について説明しました. ローンの期間に関する考慮事項は、エクイティを再利用できる可能性がある頻度に直接影響します (結果として、期間が短いローンは、より低い前払い率をサポートできる可能性があります)。 さらに、総利回りが高く、期待損失率が低いということは、スケーリングの初期段階では純利益が十分である可能性があるため、ファシリティの初期金利が最も重要ではない可能性があることを意味する場合があります。 対照的に、利回りの低い商品やデュレーションの長い商品は、前払い率と金利の両方の影響を大きく受けます。 その結果、多くの創業者は、これらの商品を倉庫施設の貸借対照表上に維持するのではなく、フォワード フロー契約などの他の種類の債務契約に目を向けています。 

立ち上げようとしている金融商品では、予想される顧客の需要と純収益の両方についての主張を裏付けるために、できるだけ多くの証拠を収集することが重要です。 これは、自分の株式を使用して大量のローンを組成すること、および/または同様の借り手の特性と関連するパフォーマンスを持つ他のポートフォリオを調査することによって実行できる場合があります (つまり、信用調査機関には、統計的確率に関するデータがあり、購入することができます)。 FICO のような主要な消費者変数に対するデフォルトのリスク、および格付け機関は証券化に関する販売前の監視レポートを持っています)。 これらの結果に自信を持てば持つほど、より有利な経済条件を交渉できる可能性が高くなります。

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柔軟性 

最初の施設を交渉するときは、柔軟性が重要です。 まだプロダクト マーケット フィットを見つけようとしているアーリー ステージの企業の場合、作成した金融商品の種類を反復したり、実験的な予算から引き出したりする能力は、(より厳格な) ユニット エコノミクスを最適化するよりもはるかに価値があります。 これらの重要な用語は、ボックスの周囲を表すことができるとよく言います。 したがって、ビジネスモデルがボックス内に快適に収まり、端に多少の余裕を残すことが重要です. クレジット契約の柔軟性に最も重要な貢献者のいくつかに飛び込みましょう.

適格基準

適格基準は、施設内で資産を組成するために満たす必要がある一連の要件です (「不適格な」資産を組成することは引き続き可能ですが、それらに資金を供給するために自己資本を使用する必要があります)。 これらは多くの場合、リスクカットオフを決定し、貸し手がポートフォリオの分散を構築するのに役立ちます。 適格基準の例としては、消費者ローンの最小 FICO スコアや、中小企業の最小営業時間または債務返済カバー率 (DSCR) などがあります。これは、予測される純利益と、企業が実行できる可能性のある負債の額を測定するものです。サポートする。 基準には、特定の地域、業界、またはリスク バケットにおけるポートフォリオの集中度のパーセンテージを制限する集中制限、または組成する商品の金利 (およびポートフォリオで期待される全体的な総利回り) の最小/最大境界も含まれる場合があります。  

これらのパラメーターの交渉は、企業のライフサイクルの初期段階では信じられないほど難しい場合があります。これは、これらの種類の金融商品を作成した過去の履歴がほとんどない (またはまったくない) 場合があるためです。 その結果、あなたとあなたの貸し手がそれをどのように定義するかに応じて、市場の需要の深さ (および対応するリスクとリターンのプロファイル) を過大または過小評価する可能性があります。 結果として、あなたが生み出すと予想される製品の種類について可能な限りの信頼を築き、これらの適格基準のどれがあなたのスケール能力に最大の影響を与える可能性があるかを予測することが重要です。妥協する）。 

Bond Street では当初、50 万ドルから 500 万ドルの融資額から始めました。これは、この範囲が、成長資金を求める中小企業層の十分に広い断面に役立つ可能性があると考えたためです。 私たちが予想していなかったのは、 非常に より多くのローンを借りる余裕があり、Bond Street との連携のスピード、確実性、および顧客体験のために、より高い金利を喜んで支払う銀行のような企業です。 その結果、次のファシリティでより広いローン サイズの範囲を交渉することが重要であると感じ、最終的にこれを 10 万ドルから 1 万ドルに拡大することができました。 しかし、1 万ドルのローンの債務不履行は、10 ドルまたは 100 ドルのローンの債務不履行と比較して、ポートフォリオ全体に著しく大きなマイナスの影響を与えるため、貸し手はそうすることに消極的でした。 これは、分散されたポートフォリオを確保し、期待されるリターンを保護するために、集中制限や最低総利回りなどが課された場所です。 

私たちの経験では、このシナリオは非常に一般的です。 創業者は、特定の消費者やビジネス セグメント、または金融商品の種類から、最初の信用契約の交渉時に予想していなかった予想外の量の需要を目にする場合があります。 これが、柔軟性を最適化し、賢明に貸し手を選択することが非常に重要である理由です。 どちらも、会社の軌道に大きな影響を与える可能性があります。 

このシナリオに対応する XNUMX つの方法は、倉庫施設全体で「実験的な」予算を作成することです。 「コア」商品を組成する能力に自信があるかもしれませんが、標準的な適格基準に適合しないローンのために、ポートフォリオ全体の一部を確保しておくことが賢明な場合があります。 時間が経つにつれて、この実験的な予算は、既存の適格基準を拡大したり、この新しい金融商品の追加機能を導入したりすることを正当化するために使用できます。  

初期段階の企業との取引経験のある貸し手は、通常、この種の取り決めに対してよりオープンですが、他の人は信じられないほど厳格になる可能性があります. これが、資本市場の取引相手に注意を払うことが重要である理由です。 他の創業者の経験に基づいて、顧客の需要、ポートフォリオのパフォーマンス、またはその両方に関する新しい情報を提示されたときに貸し手がどのように反応するかを理解したいと思うでしょう. 貸し手の適格基準は固定されていますか、それとも、より大きな機会セットに対応するために、新しい情報に基づいて便宜を図り、施設を調整する意思があり、会話を受け入れる用意がありますか?  

柔軟性がないことの影響は、成長に対応するために新しい施設または特別目的事業体 (SPV) を設定するために、この XNUMX ～ XNUMX か月のプロセスを最初からやり直すことを意味する可能性があります。同じ製品の。 さらに、既存の貸し手は、作成できる追加施設の種類に制限を設けている場合があります。 彼らはまた、時間とお金を投資して最初の関係を確立した後、特定のオリジネーター/借り手とできるだけ多くの資本を展開するように動機付けられる可能性があるため、新製品の優先権 (ROFR) を要求することもあります。 . 

コベナンツ、資産レベルのパフォーマンス

誓約は、施設を設立する際に最も話題になる交渉可能な条件の XNUMX つです。 念のための聖約は、 借り手が貸し手と良好な関係を維持するために満たさなければならない特定の条件。 それらには、最低流動性や負債資本比率などが含まれます。 コベナンツの違反、または利息または元本の支払い不能は、デフォルトのイベントを引き起こす可能性があります。 コベナンツには、特に、特定の日数 (30/60/90) 後の延滞のポートフォリオの制限、最大ローン額、最小ローン額 (資金調達額が適格資産の少なくとも X% を超えなければならない場合) を含めることもできます。債権残高）、および最低現金/流動性。 

誓約を破るとどうなりますか。その後、何をしなければなりませんか。 たとえば、最低現金残高制限条項を破った場合、貸し手はどうするでしょうか? 彼らはあなたを完全に遮断しますか、それとも一定期間あなたを受け入れますか? これを一連の条件から見分けるのは難しい場合が多いため、融資パートナーを確定する前に、貸し手について参照チェックを行い、他の創業者や投資家と話をすることが重要です。 最低現金約款と前払い率を組み合わせることで、滑走路に大きな影響を与えることができます。 創業者はこれを予測することが重要です。 会社が急速に拡大している間、施設は彼らの貴重な資本を食い尽くす可能性があります。

売掛金の小さなポートフォリオについては、ポートフォリオが満期になり、はるかに大きくなったときにどのようになるかを検討してください。 これは、集中制限、延滞、債務不履行率などの条件を決定するのに役立ち、これが約款に反映される可能性があります。 ポートフォリオが成長するのに間に合うように構築することを検討することも重要です。 ローンの N が小さいポートフォリオでは、厳密なパフォーマンス トリガーを設定したくありません。 XNUMX か月から XNUMX か月の成長を構築することで、エラーの余地ができるため、XNUMX つの不良債権によってポートフォリオ全体が債務不履行や滞納に陥り、施設全体が閉鎖されることはありません。

借り換え、前払い、解約

借り換えや施設からの早期退去が必要になった場合に備えて、最悪のシナリオの計画を立てていることを確認してください。 もしそうした場合、あなたの会社と協力する将来の資本提供者に非常に高い罰則または制限が課される可能性があります. あなたが今決めた条件は、別の資本提供者を持ち込むか、より低い資本コストに借り換える可能性がある前に、おそらく次の 12 ～ 24 か月の段階を設定します。 期限前償還の違約金は、数千万ドルとは言わないまでも、数百万ドルの費用がかかる可能性があり、早い段階で会社に損害を与える可能性があります。 追加料金 (前払い料金、最低返品料金、解約料金など) を支払わずに契約を解除するのは難しい場合があります。

将来の容量の権利

資本提供者は、将来のキャパシティ権について交渉することがあります (つまり、将来のフローの 50% と引き換えに、今日 30 万ドル)。 これらの将来のキャパシティ権は、多くの場合、将来の資本を調達できるようにするために重要であり、ほとんどの場合、貸し手は、より少ない数の借り手との関係で深さを構築したいと考えています. とはいえ、自分自身と将来の成長のために、できるだけ多くのオプションを組み込むように努めたいと考えています。

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規模

現在または将来的に支払いたくないものに縛られないようにしながら、最大かつ最も柔軟な施設を確実に手に入れたいと考えています。 将来のニーズを予測し、12 ～ 24 か月ごとに再交渉する必要性を制限する必要があります。 会社の全体的な成長計画に合わせて資本市場戦略を構築することが重要です。 最も痛ましい過ちの XNUMX つは、顧客の需要を拡大するための適切な施設を配置しなかったために、成長を (数か月間) 停止せざるを得なくなることです。 将来の会社と顧客のニーズを予測し、十分に前もって交渉するためにできる限りのことをしてください。 

サイジングについて考えるとき、描画していないものにコストがかかることがよくあります。 ポートフォリオが 10 年後に 50 万ドルに成長すると予想される場合、0 万ドルを事前に調達して未使用のままにしておくことは意味がありません。 未使用料金の範囲は 1.0 ～ 10% です。 調達する金額は、ポートフォリオのサイズと、スケールアップする予定のものに基づいている必要があります。 ボリュームが XNUMX 倍になると予想される場合は、その柔軟性を最初の施設に組み込むか、施設のサイズを調整して、さらなる成長と需要に対応できるように交渉する必要があります。 あなたに合わせて拡張できる（理想的には低コストで）、または潜在的に並行する別の施設で成長している（厳しいペナルティなしで）あなたが大丈夫かもしれない貸し手を選択することが重要です. 

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特別なリクエスト - 令状、SPV の所有権など 

各クレジット契約には、微妙な違いや特別な取り決めがある場合があります。 クレジット ファンドや銀行がエクイティ キッカー、ワラント、その他の最低リターン保証を要求することがあります (特に初期段階のビジネスの場合)。 これは彼らが取っているリスクには適切かもしれませんが、信用契約に署名するだけではなく、彼らがあなたに提供している価値に基づいてこれらを構築できるのが最善です. たとえば、特定の金額またはポートフォリオ ファイナンシングのマイルストーンが達成された後、トランシェでワラントが獲得されるように契約を構成することが有益な場合があります。

最近目にしたもう XNUMX つのユニークな用語は、貸し手が完全に所有する SPV の用語でした。これにより、貸し手はいつでも SPV を縮小でき、会社はそれに対して何もできませんでした。 明らかに、ビジネスと資金調達の関係をより細かく制御できれば、より良い結果が得られます。 

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まとめ

強力な資本市場戦略は成長の促進剤であるべきであり、障害となるべきではありません。 そのため、資金調達戦略を事業計画の中心に据えておくことが重要です。 潜在的な顧客の需要、ポートフォリオのパフォーマンス、および最初の与信枠を交渉する際に優先する重要な条件を予測するために、事前に下調べを行ってください。  

これまで説明してきたように、資本コストだけが変数ではありません。 実際、柔軟性とパートナーの質を最適化することは、会社の軌道に大きな影響を与える可能性があります。特に、新しい情報が必然的に明らかになり、顧客の需要を満たし、製品と市場の適合性を見つけるために適応する必要がある場合は特にそうです。  

債務シリーズの次の部分にご期待ください。最初のファシリティの調達と、それを完了するために必要な手順について詳しく説明します。 

エドワード・ゴールドスタインとヘイリー・ジョンソンに感謝します。 i80グループ この作品と、Coventure、Pollen Street、Atalaya、Tacora、SVB、Victory Park、Neuberger Berman、および意見を共有した他の人々に貢献してくれたことに感謝します。

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