何千もの顧客と見込み客から学んだ、Envoy のエンタープライズ セールス責任者である Sarah Lash が、不確実な将来においてエンタープライズ セールス プログラムを導き、拡大するために必要なことについて話します。
成功する戦略は、着陸と拡大、成長のための雇用、ABM とアカウント計画の実装、機敏な方向転換の能力に依存しています。 Youtubeで見る または要約を読み続けてください。
重要な指標
での最初の XNUMX か月間 エンボイ、私は営業チームを 17 人から 15 人に増やしました。私が始めたとき、割り当て能力が -15% だったので、これは私たちにとって重要な指標でした。 現在、割り当て容量の XNUMX% 以上に達しています。
適切な人材を適切な場所に配置し、これらすべての機会を征服する準備ができていることが不可欠です。 これが私がやった方法です。
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戦略を組み合わせて販売を促進する
私は営業担当者に、ワンレート取引で 70 ~ 80% のノルマを達成するように勧めています。 Land and Expand と呼ばれるこの戦略は、複数の部門と複数の場所に浸透し、トランザクション ビジネス エンジンを形成します。
しかし、これは前進するにつれて完全にスケーラブルではありません。 経営幹部レベルの関与と部門横断的な販売を追加すると、販売サイクルが長くなりますが、顧客が定着し、平均トランザクション サイズが増加します。 Discover と Descend からのよりスムーズな四半期ごとの達成が、Land と Expand からのより大きなディールに重ねられることで、担当者は 100% に到達し、場合によってはそのノルマを超えることができます。
多くの場合、営業担当者は仕事の XNUMX つの側面に優れていて、他の側面には優れていません。 リーダーとしての私たちの役割は、オンボーディング、トレーニング、および可能な限りの方法を使用して、チームが両方で優れているようにすることです。 成長と規模については、これらの両方の戦略の最適化を目指します
成長のための雇用
私は 20 年以上テクノロジー業界に携わっており、何万もの採用面接を行ってきました。 誰かに会って最初の XNUMX 分以内に完璧な相手を見つけたときの気持ちが大好きです。
ここでは、成長のために採用する際に留意すべき点について説明します。
- 現在のニーズ
- 埋め戻し成功
- パイプライン候補
- 中期的なニーズ
- リスク許容度
- リテンションプログラム
- 将来のニーズ
- 現在の人材ニーズを上回る採用
成長のための採用は、定着のための採用によく似ています。 既存のチームの成長とキャリアにコミットしていることをコーチングし、開発し、示していますか?
チームを成長させているときは、将来どのようなリーダーが必要になるかを考えてください。 上級アカウント管理者の採用を検討している場合は、すでに適切な人材を確保しておく必要があります。
これが、私が適切な潜在的候補者のネットワークを維持している理由です。 私は、ミートアップ、紹介、紹介の依頼を通じて、ネットワークを積極的に多様化しています。 私は多くのコーチングとメンタリングを行っています。 だれかが Linkedin で私に連絡してきた場合、私は彼らに電子メールまたは電話をかけようとします。
ビジネスを成長させるとき、すべての役割に最適な候補者を見つけることはできませんが、それでもできる人を見つけることはできます に成長する 必要な SaaS の経験がなくても、その役割を果たします。
アカウントベースの計画
優れたチームが整ったら、次のことを考えてみましょう の それらのチームメンバーと戦略的になることができます。 アカウントが前進するために何が必要かを考えているのは、アカウント エグゼクティブだけであってはなりません。 アカウントベースのマーケティングと計画には、共同戦略が不可欠です。
そのため、次を実装する必要があります。
- 部門横断的な参加とコミットメント
- チームに役立つプロセスを開発する
- レビューする説明責任
Envoy では、拡張アカウントの戦略的アカウント プランニングを目標としています。 各担当者が実行する必要があるアカウント プランの数など、AR ターゲットと目標を設定します。 これらは、責任を負うために追跡、測定、監視、およびレビューする必要があります。
領土開発
何を求めているかを知らなければ、測定もバランスも管理もできません。 市場と顧客プロファイルを完全に理解する必要があります。 ただし、完全なデータはないことを忘れないでください。 データの信頼できる唯一の情報源を選択し、それを放棄しないでください。
- 測定、バランス、管理
- あなたの理想的な顧客プロファイルは何ですか?
- これを領土開発のためにどのように測定していますか?
- これを地域間でどのようにバランスを取りますか?
- どのくらいの頻度で変更を再評価しますか?
- エンゲージメントの明確なルールを伝える
- チームと過剰にコミュニケーションする
- チーム間の問題解決
- 必要に応じて、最終的な意思決定にリーダーシップを活用する
- 地理的アカウントと指定アカウント
- 担当者の複数の層
- 担当者の時間と販売エネルギーを集中させるという目標
リーダーシップとコミュニケーション
自分の価値観と一致する企業で働くことが重要です。 私は誠実さを持ってリードし、楽しむことが大好きな過剰なコミュニケーターです。 これらの価値観のおかげで、私は Envoy にうまく溶け込むことができました。
自分のリーダーシップ スタイルについてオープンであることは、チームとコミュニケーションを取り、前向きな学習環境にチームを配置するのに役立ちます。 会社の価値観と一致していれば、これを簡単に行うことができます。
主要な取り組み
- トップダウンです そして ボトムアップの販売 – どちらか一方ではありません。
- リクルートは重要であり、継続的なコーチングとチームの育成も同様に重要です。
- 市場と顧客を知り、チームを構成し、彼らとコミュニケーションを取ります。
- あなたのビジョンと価値観がすべてを推進します。
営業チームを成長させることは、バランスをとる行為のようなものです。 離職率が高いため、既存のチームを管理および開発しながら、潜在的なクライアントの独自のネットワークを構築する必要があります。
しかし、適切な人材を適切な場所に配置できれば、会社はそのチャンスをつかむ準備が整います。
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