1898年には、 エリアス・セント・エルモ・ルイス最終的に広告の殿堂入りを果たした彼は、自身のキャリアを通じて役立つと感じた 3 つの広告原則について、印刷雑誌「 インランドプリンター, 19世紀で最も影響力のあるアメリカの雑誌の一つ.
彼はコラムの中で、成功する広告は常に特定の公式に従う必要があると述べています。
「広告の使命は、読者を惹きつけて、広告を見て読み始めてもらうことです。次に、彼に興味を持ってもらい、読み続けてもらうためです。それから彼を説得し、彼がそれを読んだときにそれを信じるようにします。広告に成功の 3 つの要素が含まれていれば、それは成功した広告です。」
言い換えれば、コピーは、注目を集め、興味を引き起こし、説得力を生み出すという順序でのみ優れています。
1世紀以上経った今でも、ルイスの原則は真実です。頭文字をとって「AIDA」と表現され、広告業界で広く使われています。デジタル時代では、ブランドはその全体的な基盤さえも確立しています。 マーケティング戦略 AIDAモデルで。
AIDA モデルを独自のコンテンツ マーケティング戦略に適用する方法を説明する前に、AIDA モデルとは何か、そしてなぜそれが機能するのかを見てみましょう。
AIDAモデル
AIDA モデルは、消費者が購入を決定する前に通過する 4 つの段階を表します。段階は注意、関心、欲求、行動(AIDA)です。これらの 4 つの段階で、コンテンツは理想的にはブランドに注目を集め、製品やサービスへの関心を引き起こし、それに対する欲求を刺激し、試したり購入したりする行動を促進します。
ブランドは AIDA モデルを使用して、マーケティング メッセージを作成し、マーケティングの各段階でターゲット ユーザーに配布する方法を決定します。 バイヤーの旅.
AIDA モデルは効果の階層モデルとみなされます。これは、消費者が目的のアクションを完了するためにモデルの各段階を移動する必要があることを意味します。典型的なものと同じように マーケティングファンネル、各ステージのコンシューマは前のステージよりも少なくなります。
AIDA モデルをマーケティングに適用する方法
AIDA モデルを念頭に置いてキャンペーンを作成し、Web サイトを構築することで、見込み客が購入決定に至るまでの経路をより詳細に制御できるようになります。
理論的には、モデルの各段階を進むにつれて、ブランドについて知った消費者は、製品やサービスについて特定の感情や感情を抱くようになり、それが最終的に行動を促すことになります。
AIDA を実装するためにできることは次のとおりです。
注意を引く
コンテンツが可能であれば、 彼らの注意を引く & 彼らに深く関わってもらう, ターゲットとなる視聴者は、あなたの会社が実際に何をしているのかに興味を持ち始めるでしょう。
この段階では、消費者は次のことを求めています。 "それは何ですか?"
この段階に到達するには、まずコンテンツをユーザーの前に届ける必要があります。これには増加が伴います ブランド認知 そして効果的なメッセージング。
例
効果的なコンテンツ マーケティングは、Web サイトに訪問者を引き付ける方法の 1 つです。もし、あんたが コンテンツを作成する 彼らの問題を解決し、彼らの情熱に焦点を当てれば、彼らを惹きつけて解決策を提供できるでしょう。効果的に実行すると、ターゲット視聴者が Google、ソーシャル メディア、その他のチャネルを通じてコンテンツを発見できるようになります。
ウィスティア はコンテンツ マーケティングでこれをうまく活用し、トラフィックを増やす教育的なブログ投稿だけでなく、面白くて感動的な「番組」も制作しています。この戦術により、見込み顧客が抱えている問題に対処するだけでなく、その問題の解決をさらに容易にする (場合によっては楽しい) ことも可能になります。単にブログを書くのではなく、メディアとしてビデオを活用することは、自社の製品と使命に結びついており、見込み客がこのコンテンツを利用する際に Wistia のソリューションを常に念頭に置いています。
関心を生み出す
ターゲット層があなたの製品やサービスに興味を持ったら、あなたのブランドについてもっと知りたいと思うでしょう。 ソリューションの利点、そしてあなたの可能性がそれらに適合します。
この段階での目標は、次のように考えさせることです。 "私はそれが好きです。"
この段階に到達するには、コンテンツに説得力と魅力がなければなりません。 AIDAのファーストステージが注目を集めているが、今回はそれを開催するステージだ。これはフックを使用して行うことができます。
例
コンテンツ マーケティングが、ユーザーを Web サイトに誘導して、抱えている悩み、問題、ニーズを知るのに効果的だったとしましょう。次に、 なぜ あなたのソリューションの背後にあるもの。
ストーリーは人の共感を呼び、共感や好奇心を刺激する方法で情報を伝える簡単な方法です。
に 十分な興奮を生み出す 見込み客に行動を促すには、ブランドに対する彼らの親近感が一定の閾値に達していることを確認する必要があります。彼らのニーズや価値観と一致すればするほど、成功する可能性が高くなります。
スクロールせずに見える範囲 は、関連するニュース記事をユーザーに配信するサービスです。 「一面に載らない話」というフックで興味を惹きます。この行の陰謀によりループが開かれます (このサービスがなかったら何が足りなかったのでしょうか?)報道されていないが依然として重要なストーリーを表面化するという価値提案を強調しながら。
欲望を刺激する
人々は、自分が知っていて、好きで、信頼できる相手とビジネスを行います。 AIDA モデルの最初の 2 つの段階では、 知っています と ような.
このステージの目標は「好き」を "私はそれがほしい。"
そしてそれは、パズルの最後のピースである信頼を固めることによって達成されます。
そのためには、コンテンツを提供し続けてください。彼らがあなたのブログを購読し、ソーシャルメディアであなたをフォローしていることを確認してください。 オファーをダウンロードする。見込み客があなたのブランドと対話すればするほど、あなたに対する信頼が高まり、最終的にあなたの製品やサービスを購入する可能性が高まります。
例
あなたが成約する可能性が最も高い見込み客は、あなたとの将来を思い描いている消費者です。彼らはすでにあなたのコンテンツの消費を楽しんでおり、あなたの製品やサービスがさらに良くなると考えています。
このため、次の間にギャップを設ける必要があります。 彼らはどこに & 彼らがどこにいるかもしれない あなたのソリューションとともに。同時に、事例研究や証言によって社会的証明を確立する必要があります。
「Before and After」スタイルのコンテンツは、信頼を獲得しながら欲望を刺激する方法の好例です。これの見出しをチェックしてください Calendly によるケーススタディ: 「Black Propeller の秘密兵器を使用して、60% 多くの PPC リードを予約に変換します。」これは、見込み客がこの製品の将来を思い描くのに役立ちます (もし私が同じような結果を達成できたら、私の人生はどうなるでしょうか?)。 「前」は現在の段階での彼らであり、「後」はコンバージョンが 60% 増加したときのビジョンです。その後、ケーススタディ全体を読むと、次のようなことがわかります。 社会的証明 彼らと同じような顧客から。
行動を起こす
製品やサービスに対する十分な欲求を生み出したら、見込み顧客にそれに従って行動する機会を与えます。結局のところ、明確な次のステップがなければ、コンテンツを作成して見込み顧客と深い関係を構築することに何の意味があるのでしょうか?
目標は彼らに決断してもらうことですが、 「分かりました。」
「次のステップ」が何であれ、摩擦は少なく、しかしインセンティブの高い行動喚起で彼らに応答するよう強制する必要があります。
例
購入決定が遠い場合でも、近い場合でも、次のステップとして提示するのは「価値の高いもの」である必要があります。言い換えれば、それは何らかの形で彼らを助ける必要があります。
彼らがあなたのオファーの結果がどのようなものであるかを理解し、それが彼らにとって価値があると感じた場合、彼らは行動する可能性が高くなります(彼らは単に営業電話や販売コンテンツにコミットしているわけではないため)。
彼らがあなたと関わるように動機付けながら、その価値を提供する方法を正確に検討してください。
この「次のステップ」またはオファーの CTA は、目立つ、明確、そして単純なものである必要があります。おそらく、それは、どのような行動をとらなければならないのか、そして行動をとった場合に何が得られるのかを説明するボタンやバナーかもしれません。プロセスにおける摩擦を排除することで、成功の可能性が高まります。
Nerdwallet、クレジットから住宅ローンまであらゆるものに関するリソースを提供する個人向け金融サイトには、このような CTA があります。そのアイデアは、比較ツールを提供することで視聴者を魅了し、行動を促すことができるということです。彼らは、ハイコントラストのボタンとともに、魅力的な見出しと価値を重視した小見出しを使用して、このツールをホームページ上で直接強調しています。セットアップは複雑でなく、手間もかかりません。 Nerdwallet は、潜在顧客を生成すると同時に、価値の高い情報でそれらの潜在顧客に力を与え、喜ばせることができます。
AIDAの欠点
AIDA フレームワークとその動作方法については理解できたので、次のような制限事項についても考慮する必要があります。
1. 非直線的な購入者の行動は考慮されていません。
AIDA は、購入決定のための直線的な思考プロセスを見事に説明しています。ただし、すべての購入決定が直線的であるわけではありません。
見込み顧客は関心が最高潮に達しても、最終的には別のソリューションを選択し、ニーズが満たされない場合にのみ元のプロバイダーに戻る可能性があります。
より一般的には、誰かが解決策に気づき、それを見つけるために行動を起こす前に、解決策への欲求があるかもしれません(したがって、注意と関心の前に欲求と行動を経験します)。
2. 衝動買いや非常に短い販売サイクルは考慮されていません。
非直線的な購入に加えて、見込み客は AIDA の複数の段階を同時に循環する可能性があります。衝動買いまたは緊急購入の場合、その 4 つの段階すべてを通過します。
3. それは全体的なビジネス戦略のほんの一部にすぎません。
AIDAも初回購入限定です。一部の組織は、AIDA のようなマーケティング ファネルを中心に戦略を調整しようとしていますが、これは間違いです。ファネルでは、顧客が成長戦略の中心となるべきときに、アウトプットとして顧客を持ちます。結局のところ、新規顧客を獲得するよりも、既存顧客を維持したりアップセルしたりする方が簡単です。さらに、ちょっとしたことで、 顧客の喜び、紹介や紹介を獲得し、より多くの注目、関心、そして(したがって)顧客を生み出すことができます。
AIDA はこれに対応していないため、他のモデル、たとえば フライホイール — 総合的なビジネス戦略により適しています。
4. マーケティング戦略ごとに XNUMX つの AIDA 要素に焦点を当てることは効果的ではない可能性があります。
全体的な戦略ではなく、ビジネスの特定の側面にファネルを使用する場合でも、AIDA の 4 文字を分割し、マーケティング戦略の各戦術ごとに 1 文字を適用するという罠に陥りやすい場合があります。たとえば、「このブログ投稿は注目を集めるためのものだ」と考え、そこだけに集中するかもしれません。ただし、ブログ投稿は理想的には認知を集め、関心を集め、サイトから離れる前に少なくとも何らかのアクションを起こさせる必要があります。
言い換えれば、マーケティングは AIDA の複数の段階で見込み客をサイクル化できる必要があります。たとえば、効果的な広告は、AIDA の 3 つまたは 4 つの段階を促し、潜在的な購入者の行動を促す可能性があります。
5. あまりにもシンプルすぎる。
AIDA は、広告やその他のマーケティング資料に直面した消費者の心の中で購入プロセスを概念化するのにも効果的である可能性があります。しかし、AIDA は、特により複雑な決定や微妙な決定の場合、購入プロセスの段階を説明するには単純すぎるかもしれません。今日の購入者は、調査や比較検討などに自由に使えるリソースが増えています。
AIDA フレームワークの使用
AIDA モデルには欠点はありますが、視聴者を購入者のプロセスに導き、行動を促すための強力なフレームワークです。これをコンテンツ マーケティングに適用すると、視聴者を一貫して引き付け、説得し、顧客に変えることができる実証済みの公式を活用することになります。ただし、それはカスタマージャーニーを知ることから始まります。
編集者注:この投稿は元々2018年XNUMX月に公開され、包括的に更新されています。
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