ハイパーグロースを解き放つ: B2B SaaS の XNUMX つの戦略

ハイパーグロースを解き放つ: B2B SaaS の XNUMX つの戦略

タイムスタンプ：19年2023月12日49:XNUMX
ソースノード： 1966679

SaaS 市場は、過去 XNUMX 年間、強気の勢いで推移しています。 業界全体でクラウドの採用が加速していることは反論の余地がありませんが、SaaS は最大のセグメントを形成しており、今後さらに成長する予定です。 117.7で$ 2021億.

このようなスピードで成長する市場では、機会と同じくらい多くの競争があります。 そのため、彼らが SaaS のホッケースティックのような成長を達成することを目指して着手したとき、CEO が常に直面する XNUMX つの質問は次のとおりです。SaaS はどのくらいの速さで成長できるか、または成長する必要がありますか?'

答え： もっと早く。

スピードは新たな成長

2018 年から 20 年にかけての SaaS IPO をざっと見てみると、Crowdstrike、Workday、Zoom、Zoominfo などの最も成功した IPO は、 76%以上の成長率. (つまり、下のグラフの上位 XNUMX 分の XNUMX)。

これは、ハイパーグロースが差別化要因となる理由の一例にすぎません。 今日の SaaS の世界では、成長は均衡点です。 平均的な成長率またはその倍の成長率をわずかに上回る成長率では、うまくいきません。 に従って SaaS Capital による SaaS 成長ベンチマーク調査、ARR が 10 万ドルの SaaS ビジネスが、同じ収益範囲の同業者の上位 55% に入るには、25% 以上の成長率が必要です。

昨年の成長率のみに基づいて戦略的決定を下すのではなく、収益ブラケット内の競合他社との成長率のベンチマークも検討する必要があります。

ハイパーグロースへのハイウェイ: XNUMX つの成長戦略

SaaS の成長速度は、成長の段階によっても異なります。 初期段階では、前年比 2 倍の成長を実現することは比較的容易です。 しかし、スケールアップするにつれて、同じ期間に成長を再現することはますます難しくなります.

では、どのようにして SaaS を急成長軌道に乗せ、俊敏性と洗練度をうまく組み合わせてそれを実現できるのでしょうか?

お客様が高い成長率を維持するのに役立つ XNUMX つの成長戦略を特定しました。

  1. 外出先での価格設定の実験と反復

  2. グローバルに新しい市場を探索する

  3. 収益を拡大し、チャーンを抑制

  4. サブスクリプション分析で運用の厳密さを促進

  5. ピボット ビジネス モデル

#1 価格設定の実験

成長はより多くの収益からもたらされ、価格設定は収益に大きく影響する大きなレバーです。 SaaS の価格設定は複雑であり、SaaS ビジネスのスケーリングにはさまざまな業界や成長段階の顧客がいることがよくあります。 規模の拡大に合わせて価格を設定する最善の方法は、価格戦略を試してみることです。

1人あたり 96のSaaSビジネスの調査 ARR が 5 万ドルを超える場合、継続的に価格を調整する企業は、堅調なユニット エコノミクスを示す可能性があります。 価格を定期的に最適化することで、数か月以内に成長軌道を急上昇させることができます。

では、SaaS 企業の足を引っ張っているものは何でしょうか?

  1. いくつかある SaaS の価格モデル. 残念ながら、一方から他方への切り替えには時間がかかる可能性があり、財務/請求システムが矢面に立たなければなりません.

  2. 価格実験は裏目に出る可能性があります。 迅速なロールバックを確保することが重要です。 突然の価格変更も、既存の顧客を遠ざける可能性があります。

  3. 価格の変更は、比例配分、割引、トライアル管理など、すでに複雑な請求サイクルに影響を与える可能性があります。

その結果、価格の変更は、役員会での議論を行き来する四半期単位のプロジェクトになってしまいます。 競合他社はアジリティを活用して急速に成長しています。

一方で、お客様がこれらの課題を克服し、数日以内に価格設定を繰り返し、急成長への道を歩んでいるのを見てきました。

価格設定の実験を使用して急成長軌道に乗るには、SaaS 企業は次のことができる必要があります。

  • 価格ポイントを反復するか、新しい価格帯を作成するか、別の価格モデルに切り替えます

  • コードを変更せずに、価格変更を数週間ではなく数時間で展開する

  • 適用除外により、既存の顧客を請求ショックから守ります

  • 価格ポイントを変更する前後の価格プランのパフォーマンスを比較する

SaaS を実験エンジンに変える

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スーパーフード会社

Superfoods 社は、世界で最も売れているオンラインの発泡性錠剤企業の XNUMX つです。 同社の成長過程において、スケールアップは XNUMX つのことを意味していました。サブスクライバー ベースの急速な拡大と、外出先で価格設定とパッケージングを繰り返す能力です。

「会社としての私たちの哲学は、新製品を発売する前に適切な価格を決定するのに何ヶ月も費やすことではありません.

以前の課金ツールには制限があったため、価格設定、アドオン、割引を試すことができませんでした。 今日、Superfoods のチームは Chargebee を非常に洗練された実験室として使用しています。 彼らは、割引キャンペーン、新しい価格ポイントの展開、A/B テストなど、価格設定と加入者ベースを増やす計画についてさまざまな実験を行っています。 

これにより、Superfoods は、顧客にとって最高の LTV に貢献する価格設定、プロモーション、プランの長さの組み合わせを理解することができました。

Paul は、「機知に富んだ価格設定の変更」の難しさを 1 から 10 の段階で 2 または 3 と評価しています。Paul は次のように付け加えています。最適な価格で。 Chargebee を使用すると、30 分で新しい料金設定の実験を展開できます。 また、間違いを犯して、顧客セグメントに合った適切な価格設定を見つけることも許されています。」

スーパーフードカンパニーが達成した 収益が 4 倍に増加 12 か月で、価格設定の繰り返しがその成長を急速に追跡する上で重要な役割を果たしてきました。

#2 世界市場を探索する

急速に成長する SaaS では、収益拡大の新しい手段を特定することが重要です。 

世界の SaaS 市場規模は、打撃を受けるように設定されています 145 億円 IPOに向けて順調に進んでいるSaaSビジネスの場合、 世界の収益の30％ ヨーロッパ由来です。 ヨーロッパやそれ以外への拡大は、巨大な成長の機会をもたらします。これは、米国だけでの事業では再現することが非常に困難です。

さらに、SaaS ビジネスはクラウド プラットフォーム上に構築されており、世界中からアクセスできるため、固有の利点があります。 グローバルな拡大によってもたらされる成長の機会に疑いの余地はありませんが、それは簡単なことではありません。 グローバルに拡大しようとしている SaaS ビジネスは、次の準備をする必要があります。

  • 複数の通貨をサポート

  • グローバル決済ゲートウェイ経由で国際決済を受け入れる

  • 法律、規制、および税の要件に準拠する

  • 言語のローカライズ

既存の製品をグローバルに展開する場合でも、グローバル市場向けに新製品を発売する場合でも、コンプライアンス、税金、ローカリゼーションについて心配する必要はありません。

既存のワークフローを壊すことなく急速に拡大することで、急成長への道で大きな競争上の優位性が得られます。

グローバル化は、スイッチを切り替えるのと同じくらい簡単です。 方法は次のとおりです。

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スライドビーン

Slidebean は、米国を拠点とするプレゼンテーション デザイン ソフトウェアです。 日を追うごとに、彼らは規模を拡大するにつれて、現在の収益技術スタックの制限のためにお金を失っていることに気付きました。

Slidebean は、グローバルな支払いをサポートするための個々の統合を構築するために膨大な時間とリソースを浪費し、最適ではないサブスクリプション ワークフローに苦労していました。

「一部のヨーロッパの国では、ユーザーは PayPal を好んでいました。 これらの支払い方法を提供していなかったという理由だけで、私たちはテーブルにお金を残していました。」

– Jose Enrique、Slidebean の共同設立者兼 CTO。

今日、Slidebean は、支払いの好みに関係なく、30 か国以上の顧客からの支払いを受け入れることができます。 Chargebee はすぐに使用できるように自動化されているため、PCI-DSS や EU-GDPR などのセキュリティおよびコンプライアンス要件に対応する個別のコードの作成に時間を費やす必要がなくなりました。

「ゲートウェイを追加するために時間を再投資しても意味がありませんでした。 そのため、Chargebee をすべてのゲートウェイの中心に置くことで、私たちの生活が楽になりました。」 – Jose Enrique、Slidebean の共同設立者兼 CTO。

インパクト？ Slidebean は、新規収益の 10% 近くを追加することができました コードを XNUMX 行も変更することなく。 これは、クレジットカードに制限されていたときにテーブルに残された収益でした.

#3 収益を拡大し、チャーンを抑える

新しい収益は、必ずしも新しい顧客を意味するわけではありません。 SaaS 収益の成長にとってしばしば未開発の金鉱は、既存の顧客ベースです。 プロフィットウェルによると、 収益の 30%a は拡張収益から得られるべきです.

なぜ？ 答えは簡単です。新しい顧客を獲得するよりも、既存の顧客から収益を上げる方が費用がかかりません。 の 太平洋クレスト調査 はこれを調査で定量化し、急速に成長している企業は年間契約額の大部分をアップセルから得ていることを示しています。

拡張 MRR は、収益だけでなく、顧客の維持にも優れています。 リテンションといえば、ハイパーグロースの軌道に乗り続けるためのもう XNUMX つの鍵は、リテンション率を高く保ち、解約を抑えることです。 サブスクリプション ワークフローの一見わずかな変更でも、 解約率の低下と収益の最大化への影響 長い目で見れば。

収益の拡大と顧客離れの減少によって成長を獲得できるようにするために、SaaS ビジネスは次のことを行う必要があります。

  • 無料トライアルを収益化する

  • ターゲットを絞ったキャンペーンで顧客セグメントを引き込み、上位層にアップグレードする

  • プレミアム機能にアクセスする柔軟性を顧客に与える

  • セールスの介入なしに、顧客がセルフサービスを使用してアップグレードできるようにする

  • サブスクリプションの一時停止など、キャンセルに代わるより良い方法で顧客を維持します

  • 効率的な督促管理で収益漏れを塞ぐ

これらの戦術を機敏に実行することで、未開発の収益源が開かれ、急速な成長の軌道に乗ることができます。

ゼロ行のコードで収益を拡大し、チャーンを抑制します。

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ホワイトボード

Whiteboard は、融資担当者が住宅ローン プロセスを体系化するのに役立つ住宅ローン CRM システムです。 

スケールアップするにつれて、Whiteboard は、支払いの失敗、非アクティブ化、およびキャンセルにより、収益とリソースのかなりの部分を失っていることに気付きました。

Chargebee で収益回復を合理化すると、督促プロセスの標準化と自動化が簡単になり、 チャーンを 100% 削減。

#4 運用の厳格さを推進する

パンデミックが私たちに何かを教えてくれたとすれば、それは機敏性を維持することの重要性です。 前四半期の真実は、次の四半期で調整が必要になる場合があります。 適切な先行指標と長期的な収益の傾向を確認することは、意思決定を迅速に行う上で非常に重要です。

しかし、データに溺れると「分析麻痺」が発生する可能性があり、いつでも注目したい重要な実用的な洞察を明らかにすることが非常に困難になります。

そのため、サブスクリプション メトリックを 360 度見渡すことができれば、SaaS を成長に合わせて維持するためのデータに基づく決定を推進できます。 サブスクリプション分析は、次の方法で成長を後押しします。

  • ビジネスの健全性を追跡する

  • 収益最適化の機会を特定する

  • チャーンの予測と防止

  • 顧客の行動パターンと収益への影響の追跡

  • トライアルのパフォーマンスを調べてコンバージョンを最適化する

  • 価格戦略の最適化

堅牢なサブスクリプション分析プラットフォームは、製品、販売、マーケティング、財務などの複数のレンズから収益を確認するための唯一の信頼できる情報源となります。

収益が伝えているストーリーを明らかにします。

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スクリーンクラウド

拡張 MRR 指標を単独で見るだけでは、収益の成長を追跡するための全体像は得られません。 拡張 MRR メトリックは、MRR チャーンと併せて調べる必要があります。

投資家は、あなたが毎月どれだけの収益をもたらし、チャーンによって失っているかを知りたいと考えています。これは、あなたの成長効率の指標です。

MRR とチャーン メトリックに対する深い洞察は、ビジネスの方向性を修正して、積極的に成長軌道に乗るのに役立ちます。 まさにその通り スクリーンクラウド した。 Screencloud は、企業があらゆる場所のあらゆる画面でコンテンツを安全に共有できるようにするデジタル サイネージ ソフトウェアです。 MRR の大幅な成長にもかかわらず、それらの成長効率は障害にぶつかっていました。 彼らは、解約率が高い原因を特定し、積極的に行う必要がありました。

収益ストーリーのリアルタイムで正確なサブスクリプション分析により、ScreenCloud はチャーン数とそれに寄与するアカウントをより深く掘り下げることができました。 これにより、年間サブスクリプションからのこのチャーンを事前に予測する方法についての洞察が得られました。

RevenueStory は、Chargebee の請求アーキテクチャの上に構築されており、サブスクリプション、製品カタログ、および収益が互いにどのように影響して成長を促進するかについての洞察を提供します。

#5 ピボット ビジネス モデル

ビジネス モデルの方向転換は、成長中の企業が予期せぬ市場の混乱を乗り切り、より収益性の高いビジネス モデルに切り替え、新しい市場への道を開くのに役立ちます。

企業は、ビジネス モデルを転換するためにさまざまなアプローチを採用しています。

  • 適応: 市場のニーズに合わせて現在のビジネス モデルを改善する

  • 拡張: 新しい市場/市場セグメントを切り開くビジネス モデルの探索

  • 事後対応: 既存のビジネス モデルでは危機に対応できないため、ギアをシフトする

  • プロアクティブ: 将来に向けてビジネスを準備するビジネス モデルを探ります

アプローチが何であれ、この種の方向転換はしばしばスタートアップに関連付けられます。スタートアップは機敏で、大きな変化を比較的迅速に行う俊敏性を備えているからです。 しかし、SaaS の規模が拡大するにつれて、ビジネス モデルの方向転換を迅速に行うのに十分な俊敏性を維持することは、競争上の優位性となり、急速な成長に活用できます。

とはいえ、ビジネスモデルの転換は容易ではありません。 テクノロジ スタックがスケーラブルでないため、企業はこの方法をためらうことがよくあります。 たとえば、SaaS が現在販売主導のワークフローを採​​用している場合、収益ワークフローに影響を与えることなく、サブスクリプション ワークフロー全体をセルフサービス機能を備えたオートパイロットに設定することで、自信を持ってスケーリングできるとしたらどうでしょうか?

このような変化を首尾よく方向転換できるようにするには、この適応性と俊敏性の洗練を可能にするテクノロジーに投資して活用する必要があります。 堅牢な技術スタックに支えられて、価値実現までの時間に影響を与えることなく、新しい顧客セグメントを開拓し、市場を拡大または縮小できます。

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クラウドの第一人者

A Cloud Guru は、オーストラリアを拠点とする主要なオンライン クラウド トレーニング プラットフォームです。

ACG は、29 ～ 99 ドルの定額料金でコースをバンドルで販売していました。 彼らはすぐに、定額料金モデルは拡張性に欠けることに気付き、サブスクリプション ビジネス モデルに移行することを決定しました。

そして XNUMX か月も経たないうちに、Chargebee のサブスクリプションに移行しました。

「顧客が営業担当者と話をしなくても、オンラインでサブスクリプションを購入し、始めることができました。 プロセスの大部分を自動化しました。 そのため、Chargebee プラットフォームと A Cloud Guru の間の移行は簡単で、サブスクリプション管理を処理し、ユーザーを簡単にオンボーディングできました。」

– George K.、元プロダクト マネージャー、A Cloud Guru 

サブスクリプション モデルの柔軟性により、ACG は柔軟な価格モデルを提供し、更新を簡単に管理し、サブスクリプションの請求をエンドツーエンドで自動化しました。 今日、クラウドの達人が 100億ドルの収益マイルストーン 立ち上げからわずかXNUMX年。

急速かつ持続的な成長が進むべき道

これらの XNUMX つの成長戦略は、SaaS のハイパーグロースを打ち破る鍵となります。 しかし同時に、その成長をどのように維持していくかを考えることも重要です。 高い成長率で俊敏性を犠牲にする必要はありません。 内部および外部の変化に迅速に適応することが重要です。そのため、洗練と機敏さの間の細い線を優雅に歩くことが重要です。

Chargebee を成長パートナーとして使用することで、SaaS は、俊敏性、機敏性、適応性を維持しながら、切望されているホッケースティックの成長などを達成できます。

私たちは、何人かの顧客が急成長軌道に乗ることを可能にしました。

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

もっと読んでください ここでChargebeeがあなたのハイパーグロースをどのように強化できるか.

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