새로운 시장으로 성공적으로 확장하고 국제화 전략을 계획하기 위한 8가지 주요 팁

"이 세상에서 가장 위대한 것은 우리가 어디에 있느냐가 아니라 우리가 어느 방향으로 나아가고 있느냐이다." 요한 볼프강 괴테는 한때 현명하게 말했습니다. 

글쎄, 많은 신생 기업이 성장하고 성공할 새로운 기회를 찾기 위해 국내 시장에서 해외로 이동하고 있습니다. 

국제화의 길은 확실히 흥미진진하지만 종종 험난한 길입니다. 독일 스타트업 협회의 2021년 스타트업 모니터에서 스타트업은 확장에 가장 큰 장애물에 대해 질문을 받았습니다. 흥미롭게도 설립자들에 따르면 가장 큰 어려움은 새로운 시장에서 적절한 파트너를 찾는 것이었습니다(54%). 그 뒤를 재정적 장애물(38%)과 규제, 법적 및 행정적 장벽(38%)이 뒤따랐습니다. 다섯 번째로 언급된 점은 자신의 제품을 목표 시장에 적응시키는 것이었습니다. 다른 유럽 스타트업들에게는 분명 익숙한 이야기일 것입니다.

여기에서는 국제화 전략을 성공으로 이끄는 방법을 살펴봅니다.

1. 목표 설정 

새로운 시장으로 확장하기 위한 '하나의 크기에 맞는' 개념은 없습니다. 무역 또는 유통 파트너십, 인수, 분할, 합작 투자 또는 "처음부터" 해외에서 새 회사를 시작해야 합니까?

자신에게 가장 적합한 해외 진출 방법을 찾는 것이 중요합니다. 명확한 목표를 갖는 것이 시작하기에 가장 좋은 출발점입니다. 팀과 함께 확장에 대한 기대치를 정의합니다. 무엇을 달성하고 싶습니까? 어떤 시간대에? 어떤 형태의 확장이 적합합니까?

좋은 예는 독일 배달 스타트업 Gorillas를 인수하여 이름을 알린 터키 스타트업 Getir입니다. 많은 사람들이 모르는 것: 수년간 자금이 없었기 때문에 '신중한' 확장을 위해 자체 상황에 맞게 조정된 프랜차이즈 모델을 선택하여 현지 Getir 파트너에게 각 시장에서 매출의 일부를 제공하고 로열티를 부과하지 않았습니다. . 

2. 연구, 연구, 연구

새로운 시장을 개척하는 데 투자하는 연구의 질과 양에 따라 해외에서의 성공 가능성이 높아집니다.

가능한 대상 국가에 대한 정확한 그림을 파악하고 기준과 요구 사항을 가장 잘 충족하는 국가로 세분화합니다(중요: 사전에 정의하세요!). 여기에서 간단한 경쟁 매트릭스를 사용하여 시장의 다양한 장점과 단점을 평가할 수 있습니다. 어쨌든 다음 질문에 대해 집중적으로 조사하는 것이 중요합니다.

일반 : 대상 국가의 법적 및 재정적 조건은 무엇입니까? 대상 국가에 진출하기 위해 어떤 옵션이 있습니까? 귀하에게 영향을 미치는 규정은 무엇입니까? IP는 어떻습니까? 세금 규정? 대상 국가에 대한 투자/확장에 대한 정부/지역 인센티브는 무엇입니까? 어떻게 보험에 가입할 수 있습니까?

시장 : 국가에서 어떤 문제를 해결하고 있습니까? 경쟁자는 누구입니까? 대상 그룹과 고객 선호도는 어떻게 다릅니까? 고객에게 어떻게 다가가나요? 현재 시장 역학 및 동향은 무엇입니까? 가격 구조는 현지에서 어떻게 다릅니까? 

네트워크: 어떤 현지 파트너가 도움이 될까요? 잠재적인 파트너는 정확히 누구이며 어떻게 찾을 수 있습니까?

중대한: 여기서 연구는 순전히 검색 엔진 중심의 지식 발견으로 이해되어서는 안 됩니다. 전문가, 이미 시장에 진출한 신생 기업, 해당 분야의 회사, 해당 분야의 고객과 대화하십시오. 현장에서 시간을 보내거나 팀원을 보내십시오.

3. 시간 및 자원 계획

시간이든 돈이든 스타트업 인생에서 흔히 그렇듯이 처음에 생각했던 것보다 더 많은 것이 필요할 것입니다.

따라서 신중한 재정 계획(보수적인 버퍼 포함)에 시간을 할애하십시오. 번역, 변호사, 세무사 또는 커뮤니케이션 대행사와 같은 서비스: 물리적 설치 및 보험은 종종 생각보다 비용이 많이 듭니다. 둘째, 좌절도 흡수하는 현실적인 일정을 설계하십시오. 다시 말하지만, 초기 조사 작업이 좋을수록 대상 위치에서 전체 설정이 얼마나 오래 걸릴지 예측하기가 더 쉽습니다. 

4. 팀

스타트업 성장의 모든 단계에서와 마찬가지로 국제화는 좋은 팀과 함께 서고 넘어집니다.

Appinio의 CEO인 Jonathan Kurfess는 국제화 경험을 통해 국가를 이끌 때 설립자 유형을 찾는 것이 특히 중요하다는 것을 배웠습니다. "관리자 유형"(진부한 표현 죄송합니다)이 아니라 모든 것을 시도하고 자신의 벤처를 만드는 사람입니다.

그런 다음 해외에 얼마를 설정하고 본사에서 무엇을 관리해야 하는지 고려하는 것이 중요합니다. 집에서 재정을 관리할 수 있습니까? 판매는 어떻습니까? 지역 커뮤니케이션 전문가가 필요하십니까? 커뮤니케이션을 사내에서 처리해야 합니까 아니면 에이전시에서 처리해야 합니까? 이러한 모든 옵션은 미리 탐색해야 합니다.

5. 절대 혼자 걷지 않는다

파트너를 찾을 때도 시간을 내십시오. 권장 사항을 따르고, 투자자 및 네트워크를 참여시키고, 잠재적 파트너에 대한 충분한 배경 ​​조사를 수행하십시오.

지역 투자 진흥 기관은 적합한 파트너를 찾기 위한 아주 좋은 시작점입니다. 이미 참여하고 있는 투자자들도 좋은 해외 협력을 위한 길을 닦는 데 도움을 줄 수 있습니다. 연착륙, 중매 또는 멘토링 프로그램도 시장 진입을 용이하게 합니다. Startup Portugal, La French Tech 또는 Startup Estonia와 같은 지역 스타트업 생태계 조직 또는 Startup Montreal과 같은 도시 이니셔티브도 기꺼이 도와드립니다.

마지막으로 사무실 공간과 같은 문제에 관해서는 지역 공동 작업 공간이나 혁신 허브에 가입하여 (기술) 커뮤니티를 직접 활용하는 것이 좋습니다.

6. 오퍼링 테스트 및 조정

"모든 실패는 적응 실패이고 모든 성공은 성공적인 적응이다..” (Max McKeown, 저자 적응성 - 불확실한 시대에서 승리하는 기술).

파트너, 현지 팀, 설문 조사, 인터뷰 및 포커스 그룹을 통해 대상 시장을 더 잘 알수록 현지 상황에 맞게 제품을 더 잘 조정할 수 있습니다. 그리고 이것은 웹사이트의 기술 번역을 훨씬 뛰어넘습니다! 이미지, 현지 적응 사례 및 모범 사례, 언어, 가격 및 서비스는 각 위치에 대해 조화를 이루어야 합니다. 당신이 개발한 개념, 적응된 제품, 당신의 마케팅 메시지가 적합하거나 잘 받아들여지는 경우 피드백을 얻기 위해 작은 주기와 그 ​​사이에 이것을 하는 것이 좋습니다. 

7. 시장 진출 전략

많은 연구와 전략적 의사결정을 거친 후에는 포괄적인 Go-To-Market 전략을 수립할 때입니다. 

일반적으로 GTM 전략은 고객 및 클라이언트와 관계를 맺고 연결하고 제품 또는 서비스를 사용하도록 설득하고 경쟁 우위를 확보하는 방법을 자세히 설명하는 계획입니다.

해외로 진출하려면 시장 정보, 시장 세분화 및 제품 메시징을 모두 시장의 고유한 맥락 내에서 고려해야 합니다.

8. 선제적 리스크 관리

마지막으로 지저분하거나 약간 비관적으로 느껴질 수 있지만 매우 가치 있는 주제는 사전 위험 관리입니다. 최악의 시나리오는 무엇이며 이에 어떻게 대응할 것인지 스스로에게 물어보십시오. 제품이 인기를 얻지 못해 어쩔 수 없이 팀을 축소한다면 어떻게 될까요? 가장 중요한 현지 거래 파트너가 물러난다면 어떻게 하시겠습니까?

위기 커뮤니케이션과 마찬가지로 최악의 경우를 한 번 가정한 다음 각 상황을 어떻게 처리할 계획인지에 대한 프로세스와 조치를 수립하는 것이 좋습니다.

보시다시피 국제화에는 마법 같은 공식이 없으며 고려해야 할 측면이 많습니다. 그러나 올바른 준비, 좋은 타이밍, 적응된 제품 및 민감한 시장 접근 방식을 통해 성공할 수 있습니다!

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