에피소드 385: 시작 시리즈 – Jeff Shaw, Underground Cellar – 게임화를 통한 전자 상거래 와인 판매 중단

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에피소드 385: 시작 시리즈 – Jeff Shaw, Underground Cellar – 게임화를 통한 전자 상거래 와인 판매 중단

손님: Jeffrey Shaw는 성공적인 기업가이자 디지털 상거래 전문가로 15년 넘게 직접 소비자 기업을 선도해 온 경험을 갖고 있습니다. Underground Cellar의 창립자이자 CEO인 Shaw는 기술 우선 혁신을 통해 구식 산업을 현대화하는 깊은 경험을 제공합니다.

녹화 날짜 : 1년 5월 2022일 | 실행 시간: 53:11

슬립폼 공법 선택시 고려사항 오늘 에피소드에서 우리는 주변에서 가장 열정적이고, 투철하며, 결단력 있는 기업가 중 한 명과 이야기를 나누고 있습니다. Jeff는 와인 구매 과정을 게임화하려는 아이디어를 어디서 얻었는지 설명하는 것으로 시작합니다. 그는 와인 구매 과정, 업그레이드 알고리즘, 와인 보관 물류 등 회사의 업무 방식을 공유합니다.

그런 다음 Mark Cuban이 그를 여러 번 거절하고 이를 활용하여 Shark Tank의 Barbara Corcoran으로부터 투자를 얻은 방법을 듣습니다. Y Combinator를 겪은 경험, Jason Calacanis로부터 자금을 조달한 경험, 그리고 빠르게 성장하는 이 스타트업의 앞날에 대해 이야기합니다.

방송 청취자를 위한 특별 제안으로, Undergroundcellar.com 코드를 사용하십시오. MONE $100 이상 첫 주문 시 $150 할인을 받으실 수 있습니다.

의견이나 제안? 이메일 보내기 피드백@TheMebFaberShow.com 또는 전화로 음성 메일을 남겨주세요. + 323 834 9159

에피소드 후원에 관심이 있으십니까? 콜비에게 이메일 보내기 colby@cambriainvestments.com

[포함 된 콘텐츠]

에피소드의 링크 :

0:40 – 후원자: 아이디어팜
1 : 10 - 소개
2:10 – 손님 Jeff Shaw에 오신 것을 환영합니다.
3:46 – Underground Cellar 개요
11:53 – Y Combinator 실행
18:42 – 초기에 와이너리가 참여하도록 설득한 경험
24:15 – Shark Tank 호스트와 Jason Calacanis로부터 투자 받기
27:07 – 여행 중 성장통을 통해 배운 교훈
31:27 – 와인 선택 알고리즘의 진화
41:52 – 코로나XNUMX 탐색 과정은 어땠나요?
43:45 – 2022년 이후 Jeff의 목표
47:00 – Jeff가 와인 이상으로 사업을 확장할 계획인지 여부
49:09 – Jeff에 대해 자세히 알아보세요. jeff@undergroundcellar.com; Undergroundcellar.com

에피소드 385의 대본 :

환영 메시지: 귀하의 부를 성장시키고 보존하는 데 초점을 맞춘 "Meb Faber Show"에 오신 것을 환영합니다. 우리와 함께 투자 기술에 대해 논의하고 새롭고 수익성 있는 아이디어를 찾아보세요. 이 모든 것이 여러분이 더 부유하고 현명하게 성장하는 데 도움이 될 것입니다. 더 나은 투자는 여기서 시작됩니다.

부인 성명: Meb Faber는 Cambria Investment Management의 공동 창립자이자 최고 투자 책임자입니다. 업계 규정으로 인해 그는 이 팟캐스트에서 Cambria의 자금에 대해 논의하지 않을 것입니다. 팟캐스트 참가자가 표현한 모든 의견은 전적으로 개인의 의견이며 Cambria Investment Management 또는 그 계열사의 의견을 반영하지 않습니다. 자세한 내용은 cambriainvestments.com을 참조하세요.

후원자 메시지: 오늘의 팟캐스트는 The Idea Farm의 후원을 받습니다. 전문가와 동일한 투자 우위를 원하십니까? Idea Farm을 사용하면 일반적으로 세계 최대 규모의 기관, 펀드 및 자금 관리자에게만 제공되는 동일한 연구 중 일부에 액세스할 수 있습니다. 이것은 투자 분야에서 가장 존경받는 리서치 회사의 보고서입니다. 그 중 대부분은 수천 달러에 달하며 기관이나 투자 전문가에서만 구입할 수 있지만 이제 The Idea Farm을 구독하면 귀하의 것이 될 수 있습니다. 우위에 설 준비가 되셨나요? 자세한 내용은 theideafarm.com을 방문하세요.

Meb : 환영합니다, 여러분. 오늘 우리는 제가 가장 좋아하는 스타트업 중 하나와 이야기를 나누고 있습니다. 우리 손님은 한정판 와인을 발견, 구매, 보관하는 새로운 방법인 Underground Cellar의 창립자입니다. 오늘 에피소드에서 우리는 주변에서 가장 열정적이고, 투철하며, 결단력 있는 기업가 중 한 명과 이야기를 나누고 있습니다. 우리 손님은 와인 구매 과정을 게임화하려는 아이디어를 어디서 얻었는지 설명하는 것으로 시작합니다. 그는 회사의 운영 방식, 와인 구매 과정, 업그레이드 알고리즘, 와인 보관 물류 과정을 공유합니다. 그런 다음 Mark Cuban이 어떻게 그를 여러 번 거절했는지 듣고 이를 활용하여 "Shark Tank"의 Barbara Corcoran으로부터 투자를 얻었습니다. Y Combinator를 겪은 경험, 팟캐스트 졸업생인 Jason Calacanis로부터 자금을 조달한 경험, 그리고 빠르게 성장하는 이 스타트업의 미래에 대해 이야기합니다. 쇼 청취자를 위한 특별 제안으로 Undergroundcellar.com을 방문하여 MEB 코드를 사용하여 첫 번째 주문 $100 이상에서 $150 할인을 받으세요. 다시 한번 말씀드리지만, 첫 주문 $100 이상 구매 시 $150 할인된 MEB 혜택을 받으실 수 있습니다. Underground Cellar의 Jeff Shaw와 함께 이번 에피소드를 즐겨보세요.

Meb : 제프, 쇼에 오신 것을 환영합니다.

제프 : 안녕, 메이. 초대해주셔서 감사합니다. 여기에 오게 되어 반갑습니다.

Meb : 오늘 우리는 당신을 어디에서 찾을 수 있습니까?

제프 : 저는 여기 샌프란시스코 시내에 있는 샌프란시스코 본사에 갇혀 있습니다. 오늘 다른 팀의 대부분은 햇볕이 잘 들고 아름다운 나파 밸리에 있는 나파 운영 본부에 있습니다.

Meb : 나는 우유와 꿀의 땅 LA 맨해튼 해변에 있다. 샌프란 어디에 위치해 있나요?

제프 : 도심. 금융지구와 비슷해요.

Meb : 당신과 나는 이것에 대해 랩을 하고 있었는데, 내 생각에 마지막으로 우리가 직접 어울렸던 유일한 시간은 전 팟캐스트 졸업생인 Jason Calacanis의 천사 행사였을 것입니다. 그리고 나는 뚜렷한 기억을 가지고 있습니다. 이것이 틀렸든 아니든 나를 바로잡을 수 있지만, 당신과 함께 포커를 치면 됩니다. 그리고 나는 당신이 승리한 것을 기억합니다. 정확한 표현인가요? 나는 당신이 추첨의 행운을 누리고 그냥 긴장했던 것을 기억합니다, 아니면 모든 것을 돌려주었습니까?

제프 : 그렇구나, 메브. 응. 우리가 처음 만난 것은 그가 주최하는 행사 중 하나인 엔젤 컨퍼런스 같은 곳에서였습니다. 그리고 네, 우리는 심야 포커를 많이 했어요. 나는 5-10이라는 큰 게임에서 투자자들과 함께 앉아 있던 유일한 창업자였던 것을 기억합니다.

Meb : 큰 테이블. 인트로 테이블, 로우식스 테이블, 또 다른 테이블이 있었어요. 나는 첫날 밤에 800달러를 얻었고, 뚱뚱하고 행복하게 잠자리에 들었다가 돌아와서 둘째 날 밤 내내 즉시 그것을 잃었습니다. 그래서 아쉽게도 수익금을 모두 돌려주게 됐는데, 테이블에서 랩을 조금 하게 됐어요. 아시다시피 저는 귀하 회사의 초기 투자자이며, 이는 동일한 분야가 많이 포화된 카테고리에 대해 수년 동안 들어본 가장 독특한 아이디어 중 하나였습니다. 그렇다면 Underground Cellar가 무엇인지 알려주신 후 기원 이야기를 살펴보고 vino에 관한 모든 주제를 들어보세요.

제프 : 시원한. 멋진. 나는 와인과 비즈니스에 관해 이야기하는 것을 좋아합니다. 그래서 저는 Underground Cellar의 창립자이자 CEO이고 우리는 와인 세계에서 정말 멋진 일을 하고 있습니다. 내가 깨달은 것은 사람들이 물건, 특히 와인을 살 때 실제로 가장 낮은 가격이나 가장 큰 할인을 원하지 않는다는 것입니다. Meb, 그들이 실제로 원하는 것은 최고의 가치를 원하는 것입니다. 그리고 지금 우리는 기업이 가장 큰 할인을 위해 가장 낮은 가격을 가질 수 있는 기업이 이 추격전에서 그 가치를 바닥까지 제공하는 세상에 살고 있습니다. 그리고 브랜드에게는 할인이 끔찍합니다. 명품 판매자가 100달러짜리 Caymus 한 병과 같이 대폭 할인된 가격으로 시장에 내놓을 때 해당 와인이 인터넷이나 매장 진열대에 표시되고 "100달러짜리 Caymus 병, 현재는 40달러입니다"라고 표시되면 이를 완료하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다. Caymus가 가격대를 회복하는 데 몇 년이 걸렸습니다. 이전에 정가를 지불한 모든 사람들은 이것이 유통업체 관계에 미치는 영향은 말할 것도 없고, 고객은 무엇이 문제인지 궁금해합니다. 그래서 제가 Underground Cellar에 대한 아이디어를 떠올렸을 때 전제는 할인을 사용하지 않고 제품을 판매하려는 브랜드에 해를 끼치지 않는 방식으로 누군가에게 가치를 제공할 수 있다는 것을 배우는 것이었습니다.

Meb : 어디서 그런 통찰력을 얻었나요? 당신이 비행기에 앉아 있는데 옆에 어떤 친구가 "아, 나 방금 이 표를 50달러에 샀어"라고 말하면서 "F는 뭐지?"라고 말했습니까? 내가 이 티켓을 위해 500달러를 지불했다고요?” 예를 들어, “그걸 어떻게 얻었나요?” 아니면 하버드 사례 연구와 같았나요? 예를 들어, 어떻게 이런 통찰력을 얻었고 "이게 와인에도 적용될 수 있을 것 같은데?"라고 말하셨나요?

제프 : 믿거나 말거나 저는 8살 때 Underground Cellar에 대한 아이디어를 떠올렸습니다. 물론 그것을 만드는 데는 그렇게 오랜 시간이 걸리지 않았지만, 이 이야기를 들려드리겠습니다. 그리고 그것은 저에게 정말 생생하게 남아 있는 어린 시절의 추억 중 하나입니다. 저는 농구 카드 수집에 정말 푹 빠져 있었습니다. Meb, 농구나 야구, 포켓몬 카드 등을 수집해 본 적이 있나요? 아니면 여러분, 아니면 누구라도요?

Meb : 그래요. 아시다시피 저는 큰 카드 수집가였습니다. 저는 80년대생이므로 44세이고, 7살 많은 남동생이 있었습니다. 그래서 그는 야구 카드의 완전한 거품 시장이었습니다. 우리는 만화도 그렸습니다. 즉, 그 시점에서는 그게 전부였다. 이 이야기에는 해피엔딩이 있는데, 농구와 관련해 마지막에 말씀드리겠지만, 방해하고 싶지는 않습니다. 내가 먼저 가도록 할게요.

제프 : 저는 8살 때 정말 기억에 남는 경험을 했습니다. 찰스 바클리 홀로그램 루키카드를 받았습니다. 그리고 8살 꼬마 제프리로서 저는 황홀했습니다. 나는 가서… "Beckett"이라는 책을 가지고 있었는데 카드의 가치를 찾아 볼 수 있었고 카드의 가치는 100 달러였습니다. 그리고 8살 때 저는 은퇴를 계획하고 있었습니다. 큰 일을 했다고 생각했는데, 정말 기억에 남는 것은 바로 그 경험, 업그레이드되는 경험, 놀라움과 기쁨이었습니다. 카드팩을 구매했을 때 20% 할인을 받았던 것보다 훨씬 더 기억에 남고 신나는 경험이었습니다. 그래서 저에게 남아 있었고 궁극적으로 Underground Cellar로 이어진 것은 Meb라는 경험이었습니다. Underground Cellar가 무엇인지 같은 질문에 대답하려면? 그래서 우리는 와인을 발견하고 구매할 수 있는 가장 흥미로운 방법을 만들었습니다. 인터넷의 다른 곳에서는 와인 한 병을 사고 싶어하고, 그 병을 검색하여 구입합니다. 당신은 아마도 할인을 받게 될 것이고 병이 당신의 문 앞에 나타날 것입니다. 우리는 그런 일을 하지 않습니다.

특정 와인 한 병을 판매하는 대신, 우리 팀에는 최고의 와인 전문가가 있어 와인을 함께 컬렉션으로 선별하고 모든 컬렉션에는 테마가 있습니다. 예를 들어 오늘의 주제는 Napa Valley Cabernet이고 한 병에 25달러에 Mondavi Emblem Cabernet 한 병을 20달러에 구입할 수 있습니다. 와이너리에 가면 와이너리의 가격은 20달러로 동일합니다. 하지만 모든 사람에게 병에 대한 할인을 제공하여 수요를 장려하는 대신 우리가 하는 일은 귀하의 구매를 업그레이드하는 것입니다. 따라서 오늘의 컬렉션을 구매하시면 $20로 세계에서 가장 희귀한 와인 중 하나인 $5,800짜리 Screaming Eagle 한 병을 구입하실 수 있습니다. 한 병을 사려면 5,000년 동안 대기자 명단이 있어야 합니다. 그리고 6,000차 시장에서 같은 것을 찾을 수 없다면 말 그대로 병당 XNUMX달러 또는 XNUMX달러 정도에 판매됩니다. 따라서 이 거래를 구매하면 Screaming Eagle이나 컬렉션에 있는 다른 병과 같은 더 나은 병을 얻게 되므로 인센티브를 받게 됩니다.

따라서 오늘 거래에서 개당 20달러에 20병을 구입한다고 가정해 보겠습니다. 그 중 절반 이상이 1달러 Mondovi에서 교체되고 대신 5병 중 40병은 1달러, 10병 중 100병은 3000달러가 됩니다. 병, 그리고 소수의 사람들이 정말 희귀한 Screaming Eagle을 얻게 될 것입니다. 따라서 소비자가 얻을 수 있는 이점은 당사의 와인 전문가가 함께 선별한 와인을 통해 뒷받침되는 와인을 발견할 수 있다는 것입니다. 우리는 고객에게 최고의 와인을 제공하기 위해 연간 XNUMX종 이상의 다양한 와인을 시음합니다. 그래서 당신은 전문가가 엄선한 훌륭한 와인을 얻게 될 것이라는 것을 알고 구매하고, 너무 비싸서 다른 방법으로는 알지 못했거나 접근할 수 없었던 다양한 와인 병을 얻게 됩니다. Screaming Eagle의 경우, 여유가 있어도 병을 구할 수 없습니다.

따라서 Underground Cellar, 우리의 임무, 목표는 세계 최고의 와인에 대한 접근을 민주화하는 것입니다. 와인 애호가이든, 부유하든, 나파 근처에 살든 아니든 누구나 이 와인을 발견하고 얻을 수 있습니다. 최고의 와인을 접할 수 있습니다. 그리고 우리를 차별화시키는 또 다른 정말 독특한 점은 Meb입니다. Underground Cellar에서 병을 구입하면 우리는 그것을 배송하지 않는다는 것입니다. 그리고 당신은 "글쎄, 와인을 배송할 수 없다면 왜 와인을 사겠는가? "라고 생각할 수도 있습니다. 그 대답은 Underground Cellar에서 구매하는 모든 병이 개인 클라우드 저장고로 이동하여 모든 고객이 Napa Valley 와인 저장고에 최대 500병의 와인을 무료로 저장할 수 있기 때문입니다. 당사 웹사이트에서는 언제든지 구매한 모든 병을 볼 수 있고, 자신의 컬렉션과 와인 보관함에서 병을 골라 선택하고, 주문형으로 배송할 수 있으며, 케이스를 배송할 때마다 무료로 배송해 드립니다. .

따라서 가장 좋은 점은 최고의 거래가 정말 빨리 매진된다는 것입니다. Meb, 당신은 어떤지 모르겠지만 저는 여기 샌프란시스코에 살아요. 우리 집에는 와인 저장고가 없어요. 12병짜리 작은 와인 냉장고가 있어요. 그래서 저는 실제로 와인 컬렉션을 만들 공간이나 능력이 없었습니다. Underground Cellar의 목표는 모든 와인 구매자를 와인 수집가로 만드는 것입니다. 그리고 사람들이 나파 밸리 셀러에 와인을 보관할 수 있도록 함으로써 이를 가능하게 합니다. 그럼 Meb, 질문 하나 드리겠습니다. 당신의 집에 와인 냉장고나 와인 저장고가 있다면 집에 와인을 보관할 수 있는 공간이 얼마나 됩니까?

Meb : 글쎄요, 먼저 몇 가지 맥락을 말씀드리겠습니다. 와인 냉장고가 있어요. 아마도 12병만 담을 수 있을 것입니다. 공개하자면, 저는 이미 Underground Cellar의 클라우드 지하실에 적어도 하나, 아마도 두 개의 케이스를 가지고 있습니다. 그래서 나는 그곳에서도 내 컬렉션을 늘리고 있습니다. 그건 그렇고, 청취자 여러분, Underground Cellar 팀은 귀하의 첫 번째 주문에 대해 매우 친절하게도 100달러 할인을 제공했는데, 이는 아마도 제가 들어본 것 중 최고의 할인일 것입니다. MEB, MEB 코드를 사용해야 합니다. 그러니 시도해 보고 피드백을 보내주시면 제가 Jeff에게 그 과정을 전달하고 Screaming Eagle을 얻을 수 있는지 확인해 보겠습니다. 그렇다면 나 혼자서는 절대 구매하지 않을 것이기 때문에 우리가 함께 공유할 수 있도록 나에게 이메일을 보내야 합니다. 그럼 우리가 어떻게 했는지 살펴보겠습니다.

제프 : 워, 워, 잠깐만요. 우리는 "Meb Faber Show?"의 모든 청취자에게 $100 기프트 카드를 승인했습니다.

Meb : 당신은 첫 번째 주문에서 그랬습니다. 그래서 그것은…아마도 당신의 책상에 도달하지 못했을 것입니다. 바로 마케팅에 들어갔습니다. 그러니 청취자들은 그것이 지속되는 동안 그것을 활용하십시오. 언제까지 지속될지는 모르겠지만, 한번 확인해 보세요.

제프 : 괜찮은. Jason Calacanis나 다른 투자자들에게는 말하지 마세요. 그 사람들이 그것에 대해 얼마나 기분 좋게 느낄지 모르겠습니다.

Meb : 글쎄, 보세요, 여기에 실제 심리학이 있기 때문에 재미있습니다. 그리고 다시 항공사 예로 돌아가서, 우리 모두 알고 있듯이 일반적으로 비행하는 것은 낭만적이고 놀라운 경험에서 일종의 세계 최악의 경험으로 바뀌었지만 지난 XNUMX개월 이내에 업그레이드된 기쁨은 나를 코치에서 데리고 나와 일등석으로 업그레이드해 주세요. 왜냐하면 제가 영원히 가지지 못한 일부 항공사의 지위 때문입니다. 하지만 그 느낌의 기쁨은 너무나 커서, 방금 티켓을 더 저렴하게 샀더라면 같은 느낌을 받지 못했을 것입니다.

그리고 당신이 경험한 이 경험은, A, 와인을 사면 정말 재미있고, B, 약간의 기발함과 불확실성이 있습니다. 그것은 당신이 보장된다는 점을 제외하면 약간의 복권을 느끼는 것과 같습니다. 이기다. 그래서 그것은 재미있는 경험입니다. 어떤 종류의 피드백이 있었나요? 그래서 당신은 어떻게 구축할지에 대한 불확실한 결과를 가지고 이 아이디어를 시작했다고 가정합니다. 반응은 어땠나요? 그것을 좋아하는 즉각적인 사람들이 있었습니까? 제안이 작동하는 방식을 가지고 놀아야 하는 일이었나요? 우리에게 기원 이야기의 종류를 알려주십시오.

제프 : 우리는 2015년 Y Combinator에서 Underground Cellar를 출시했습니다. 확실히 쉬운 길이 아니었습니다. 세상을 바꾸려고 하거나, 뭔가를 바꾸거나, 뭔가 새로운 방식으로 뭔가를 하려고 하는 모든 사업에는 극복해야 할 많은 수익과 장애물이 있으며, 우리는 분명히 공평한 몫을 가지고 있다고 생각합니다. 제가 8살 때 이 아이디어에 대한 이야기를 했는데요, Underground Cellar가 실제로 시작된 아이디어는 여기서 여러분과 청취자들과 공유할 흥미로운 이야기가 있습니다. 저는 대학에 다닐 때 다른 회사를 차렸는데, 작은 출구가 생겼습니다. XNUMX만 달러 정도로 큰 금액은 아니었지만, 학교를 갓 졸업한 대학생으로서 약간의 돈과 약간의 시간이 있어서 지켜보고 있었습니다. 아시다시피, CNBC 같은 방송에서요. 그리고 여러분이 이 통계를 들었는지 아니면 다른 것을 들었는지는 모르겠지만 그들이 말한 것은 스타트업 XNUMX곳 중 XNUMX곳이 첫 해에 실패한다는 것입니다. 그리고 저는 전구가 켜지는 순간을 느꼈고 “글쎄, 지금 시점에서는 확실히 수학 문제야. 여섯 개의 스타트업을 시작해야 하는데 한 개는 반드시 성공할 거예요.”

그래서 그게 바로 제가 한 일이에요, Meb.” 나는 머릿속에서 떠올릴 수 있는 최고의 아이디어 12가지를 생각해내고 하루를 나눴습니다. 나는 하루에 90시간씩 일했고 그것에 대해 정말 체계적으로 일했습니다. 나는 회사당 3시간씩 일했고 스스로에게 말했습니다. “90일 동안, XNUMX개월 동안 이 일을 할 거예요. 그리고 그 XNUMX일이 끝나면 어느 회사, 어떤 사업 아이디어가 가장 유망한지, 나머지 XNUMX명을 죽이고 그 중 하나만 집중할 예정입니다. 운 좋게도 미국의 모든 와인 애호가들에게 Underground Cellar는 그 사업 아이디어였습니다. 저는 와이너리들이 플랫폼에 참여하도록 설득했던 초기 시절을 기억합니다. 그리고 기억해두셔야 할 것은 제가 그들에게 보여줄 웹사이트를 갖기 전이라는 것입니다. 저는 기본적으로 애리조나에 사는 대학생 같은 아이입니다. 나는 와인 산업이 어떻게 돌아가는지 전혀 몰랐습니다.

Meb : 그 당시 당신은 와인 팬이었나요? 아니면 그저 그 이상의 열정을 갖고 있었나요? 아니면 어떻게 와인을 선택하게 되셨나요?

제프 : 나는 소비자로서 와인을 즐겼다. 애리조나에 있는 내 집 근처에 작은 와인 가게가 있었는데, 친구들과 나는 자주 가곤 했는데… 정말 좋은 거래였습니다. 10달러 정도였는데 무료로 시음할 수 있었어요. 그들은 몇 잔의 와인을 따르고 10달러를 내면 매장에서 크레딧을 받는 것을 좋아합니다. 그래서 우리는 가서 좋은 시간을 보내고 약간 취한 다음 병을 가지고 떠나 저녁을 계속할 것입니다. 그래서 저는 와인에 매료됐을 뿐 지금처럼 와인에 대해 거의 전문가 수준의 지식은 없었습니다. 나는 그것을 좋아했습니다. 그리고 저는 이전 회사를 팔았을 때 재미있고 흥미로우며 제가 좋아하는 일을 하는 업계에 종사하고 싶었다는 것을 알았습니다. 아시다시피 저는 어린 시절부터 가치와 Underground Cellar를 업그레이드하려는 아이디어를 갖고 있었습니다. 이 개념은 처음에는 와인을 위한 것이 아니었고 이러한 업그레이드 경험을 전자 상거래 모델에서 디지털화하는 아이디어였습니다.

당신은 비행기 탑승 시 업그레이드를 받은 사례에 대해 이야기했습니다. 업그레이드 모델을 통해 우리가 하는 방식으로 온라인, 와인 등을 판매하는 회사는 없습니다. 그러나 사람들은 업그레이드라는 개념을 이해합니다. 비행기를 타고 가는데 사람들이 "아, 페이버 씨, 오늘 일등석으로 업그레이드되셨어요."라고 말하더군요. 응, 정말 좋아하잖아. 아니면 리츠 칼튼에 가서 체크인하고 "아, Meb, 오늘 스위트룸으로 업그레이드하셨네요."라고 말할 수도 있습니다. 우리는 사람들이 좋아하고 이해한다는 동일한 아이디어를 전자상거래 플랫폼을 위해 디지털화했습니다. 예, 재미있고 흥미진진합니다.

우리 고객은 푹 빠졌습니다. 우리의 LTV, 즉 그들이 소비하는 금액은 업계 최고 수준이지만, 우리가 이렇게 하는 이유는 이것이 이러한 와이너리에게 정말 큰 문제를 해결하기 때문입니다. 와이너리는 재고와 맛있는 와인 병을 보유하고 있으며 이를 판매하고 싶어합니다. 그들은 책임감 있고 확장 가능한 방식으로 이를 수행하기를 원합니다. 그들은 기존 고객 모두를 짜증나게 하고 싶지 않습니다. 그들은 시장에 홍수를 일으키고 가격 구조를 혼란에 빠뜨리고 싶지 않습니다. 그래서 Underground Cellar는 수백 개의 와이너리와 제휴하여 플랫폼에 소개하고 재고에 유동성을 부여하지만 순 긍정적인 방식으로 이를 수행합니다. 모두가 윈윈(win-win)할 수 있는 방법입니다. 고객은 그것을 좋아하고, 와이너리는 그것을 좋아합니다. 그리고 우리가 업계 전체로 볼 때 업계는 우리가 하고 있는 일을 뒷받침해 왔습니다. 브랜드이지만 실제로 우리는 이러한 와이너리가 훨씬 더 많은 것을 얻을 수 있도록 도울 수 있습니다.

우리는 우리 자신을 전통적인 와인 소매업체나 전자상거래 웹사이트로 보지 않는 곳에서 이러한 접근 방식을 취했습니다. 우리는 우리 자신을 와이너리의 파트너라고 생각하며 와이너리는 나가서 마케팅 회사를 고용하여 소셜 미디어 회사를 고용하여 소셜 미디어 전체에 알리고 이메일 마케팅 회사를 고용하고 광고를 구매할 수 있습니다. 우리가 와이너리와 파트너십을 맺게 되면, 우리는 이를 소개하고 이메일 목록에 있는 100,000명의 가입자에게 이메일 폭발을 바칠 것입니다. 우리는 독창적인 편집을 할 것입니다. 우리 팀에는 수상 경력이 있는 "Wine Enthusiast" 작가와 기타 다양한 작가가 있습니다. 그래서 우리는 독창적인 콘텐츠를 제작합니다. 우리는 소셜 미디어 채널을 통해 폭발합니다. 아시다시피, 우리는 소셜 채널을 통해 수백만 명의 팔로워를 보유하고 있으며 이 모든 것을 와이너리를 위해 무료로 제공합니다.

왜냐면 우리가 Underground Cellar를 짓기 시작했을 때… 다시 한 번, 나는 와인 공간에서 나오지 않았고 와인 공간은 크게 깨졌습니다. 그것은 구식입니다. 기술에 정통하고 기술을 우선시하는 사람들은 대체로 아닙니다. 이들은 대부분 농부이고 지구의 사람들입니다. 그래서 우리는 와서 이렇게 말할 수 있습니다. “우리는 당신과 협력할 것입니다. 의미있는 방식으로 여러분을 노출시켜드리겠습니다. 우리는 귀하의 브랜드를 보호할 것입니다.” 그리고 기꺼이 돈을 지불할 고객의 손에 와인 한 병을 주는 것보다 더 나은 마케팅이 있을까요? 따라서 와인을 판매하는 방법, 상품을 판매하는 방법, 소비자가 와인과 소통하는 방법을 다시 생각해 봄으로써 우리는 소비자가 와인을 경험하는 방법과 와이너리가 소비자와 소통하는 방법을 재정의하고 있습니다.

Meb : 처음에는 이러한 와이너리 중 일부가 참여하도록 설득하는 것이 얼마나 어려웠습니까? “보여주세요. 어느 시점이 되면 당신이 실제로 그 일을 좋아한다는 사실에 관심을 갖게 될 것입니다.” XNUMX년, XNUMX년 정도 걸렸나요? 얼리 어답터가 있었나요? 부티크가 더 많았나요? 예를 들어, 초기에 실제로 이것을 구축한 경험은 어땠나요?

제프 : 이 일을 시작했을 때 아주 작은 출구가 있었습니다. 그래서 저는 대규모 팀이나 엔지니어, 영업사원을 고용할 돈이 부족했습니다. 그래서 나는 그것으로 정말 엉망이되어야했습니다. 파키스탄 출신의 이 해외 팀은 정반대의 시간과 같습니다. 그래서 저는 밤새도록 제품 관리, 제품 개념화 작업을 하고, 와이너리 확보와 기타 비즈니스 개발 및 파트너십 작업을 위해 하루 종일 일했습니다. 하지만 나는 정말 엉망이 되어야만 했다. 그래서 제가 공유할 또 다른 이야기는 팀을 고용할 돈이 없었을 때 수수료만 받는 조달 담당자를 위해 Craigslist 광고를 냈고 12명으로 구성된 팀이 현장에 살았다는 것입니다. Napa와 나는 "나는 당신이 나가서 와이너리들이 우리와 협력하고 그들의 와인을 우리 플랫폼에 올리도록 설득하기를 원합니다."라고 말했습니다.

그리고 매주 저는 이 12명의 사람들과 통화를 하곤 했습니다. 와이너리에 가입하도록 하면 플랫폼에 와이너리를 서명하는 데 대한 커미션을 받게 됩니다. 그리고 사람을 고용할 돈이 없는 세상에서 이것이 내가 얻을 수 있는 최선인 것처럼, 이 일에 동의하는 사람들입니다. 그래서 저는 12명 정도의 사람들이 나파를 거쳐 문자 그대로 와이너리를 방문했는데 웹사이트나 보여줄 것도 없이 나타났습니다. 그래서 우리는 여러 번 문을 쾅 닫았고, 경찰은 단 한 번만 호출을 받았지만... 숙소에서 호송되었습니다. 그래서 초창기에는 쉽지 않았지만 인내심과 엉성함, 그리고 그것을 실현할 수 있는 방법을 찾아낸 결과라고 생각합니다.

커미션 전용 조달 담당자 중 몇 명이 실제로 두 개의 와이너리를 등록했습니다. 우리는 초기 출시를 위해 수백 병을 예약해 두었습니다. 그리고 방금 “Underground Cellar가 곧 출시될 예정입니다. 당신의 이메일 주소를 입력 해주세요." 그리고 소수의 사람들이 실제로 가족이나 친구들처럼 시작했습니다. 하지만 우리가 몇 개의 와이너리에서 가져온 수백 병의 와인을 가지고 있는 이 MVP를 출시하자마자 어떻게든 우리와 파트너십을 맺기로 확신했고 처음 48시간 이내에 모든 와인이 매진되었습니다. 저는 이렇게 말했습니다. 이건 진짜일 수도 있어.” 그리고 이것은 일종의 90가지 비즈니스 컨셉의 6일에 가까워지는 것과 같습니다. 그리고 저는 말했습니다. “그거 알아요? 이거 야. 여기에 뭔가가 있습니다.”

그래서 두 명의 친구가 나와 함께 샌프란시스코로 비행기를 타도록 설득했습니다. 성공적인 기술 스타트업을 갖고 싶다면 여기 샌프란시스코로 나가야 한다는 것을 알았습니다. 아는 사람도 없었고, 당시 주머니에 돈도 거의 남아 있지 않았지만, 매달 아파트를 빌려서 친구 몇 명을 설득해서 커밍아웃했습니다. 여기 샌프란시스코 소마에 있는 침실 XNUMX개짜리 아파트에서 우리 셋 정도가 바닥에 쓰러져 있었고, 우리는 그저 열심히 일했습니다. 우리는 시간을 투자하고 노력을 기울였습니다. 그리고 실제로 우리의 변곡점은 다시 한 번 CNBC나 다른 쇼를 시청한 것입니다. Mark Cuban은 TV에 출연하여 "창립자들이 나에게 연락하거나 이메일을 보낼 때를 좋아합니다."라는 방송을 하더군요. 그리고 그는 "나는 종종 그들 중 하나하나에 응답하는 것을 좋아합니다."라고 말했습니다.

커밍아웃을 결심한 친구들과 저는 여기 샌프란시스코의 작고 엉뚱한 아파트 바닥에 앉아 이렇게 말했습니다. “그냥 Mark Cuban에게 이메일을 보내자. 그 사람이 우리 회사에 투자하도록 합시다.” 그리고 이것은 아직 실제 투자자나 다른 것이 생기기 전의 일입니다. 이는 Y Combinator 이전인 2015년으로 거슬러 올라갑니다. 그리고 우리는 그들에게 이메일을 보내 이렇게 말했습니다. “안녕, 마크. 우리는 지하 저장고입니다. 우리는 와인을 다시 상상하고 있습니다. 우리에게 투자하세요. 예를 들어, 우리가 무엇을 하고 있는지 말해 보겠습니다.” 그리고 30분 안에 정말 빠르게 답변을 해주셨어요. 그는 “미안해요, 여러분. 별로 내 것이 아닙니다. 나는 술을 마시지 않고, 술을 많이 마시는 사람도 아니다.” 하지만 다시 한 번 인내심을 갖고 "마크, PJ에 타세요"라고 대답했습니다. 개인 제트기는 "여기 샌프란시스코로 와서 팀을 만나세요." 후회하지 않을 거예요.” 그런데 놀랍게도 그는 이렇게 대답했습니다. “아니요, 죄송합니다. 관심이 없다. “마크와 그가 “얘들아, 나한테 다시는 이메일을 보내지 마”라고 네 번 더 답장을 보냈어요.

우리는 “좋아, 그거 알아? Mark Cuban과 Barbara Corcoran 그리고 "Shark Tank"에 나오는 상어들을 보실 수 있습니다. 그래서 문자 그대로 "Shark Tank"의 Barbara Corcoran에게 이메일 체인을 전달하고 이렇게 말했습니다. "Barb, Mark가 우리 거래를 통과했습니다. 그가 틀렸다는 것을 증명해보자.” 그리고 그녀는 그것이 가장 재미있는 일이라고 생각했습니다. 모르겠습니다. 그것이 그렇게 우스웠는지 아닌지는 모르겠지만, 이유가 무엇이든 그녀는 그것이 너무 영리하다고 생각했고, XNUMX개월 반의 실사 후에 Barbara는 Underground Cellar에 투자하기로 동의했습니다. 그리고 이게 우리의 첫 승리 같았죠? 플랫폼을 위해 몇 상자의 와인을 제공하기로 동의한 첫 번째 와이너리보다 더 많은 승리를 거두었습니다. 이는 우리에게 소비자들에게 이러한 신뢰를 주었고 사람들은 그녀를 "Shark Tank"에서 와이너리까지 알고 있었으며 사람들이 접근할 수 있다는 것을 나에게 보여주었습니다. Mark Cuban에게 이메일을 보내면 그가 답장을 보낼 것입니다. Barbara Corcoran에게 이메일을 보내면 그녀는 당신이 재미있다는 것을 알게 될 것입니다. 그리고 내 생각엔 너무나 많은 사람들이 그 도약을 하려고 하지 않는 것 같아요. 그렇죠… 아시다시피, “오, 그들은 전혀 응답하지 않습니다. Meb Faber는 나에게 결코 응답하지 않을 것입니다.” 하지만 누군가가 당신에게 이메일을 보낸다면 누군가가 Barbara Corcoran에게 이메일을 보낸다면 접근이 가능할 가능성이 높습니다. 그들은 단지 실제 사람들입니다.

Meb : 그리고 그것은 내 생각에 많은 젊은이들이 범하는 실수입니다. 우리는 아주 유명한 투자자가 앉아 있었고 그 옆에는 아무도 앉지 않았던 오래된 이야기를 언급하면서 그것을 테이블에 앉지 않는 것과 같다고 부릅니다. 너무 무서워. 그들은 “내가 누구이기에 이런 일을 할 수 있지?”와 같은 유명한 사람 옆에 앉기를 원하지 않았습니다. 그러나 그러한 경험은 미래에 귀하의 전체 비즈니스를 형성하고 변화시킬 수 있습니다. 그래서 그녀가 투자했는데, 무슨 이야기였나요?

제프 : 그래서 Barbara Corcoran은 개인적으로 투자했습니다. 그녀는 신디케이트라는 일도 했습니다. 그래서, Meb, 당신은 친숙하다고 확신합니다. 하지만 청취자가 그렇지 않다면 기본적으로 신디케이트가 무엇인지 바바라 코코란(Barbara Corcoran)과 같은 사람을 선택하거나 당신이 누구인지 아는 사람들을 따르는 사람들을 선택하는 것입니다. , 그것이 단지 대규모의 친구 그룹이든, 당신을 팔로우하는 사람들이든 상관없습니다. Barbara의 경우에는 'Shark Tank'에서 그녀를 시청합니다. 그리고 그녀는 기본적으로 이렇게 말합니다. “저는 이 회사에 투자하고 있어요. 나와 함께 투자하고 싶은 내 친구들은 누구든지 투자할 수 있습니다.” 그래서 그녀는 그것을 소유했고 누구든지 5,000달러 이상의 수표를 써서 우리 회사에 투자할 수 있었습니다. 그녀는 신디케이트를 했고 우리는 플랫폼에 $100,000 정도를 모금했고 이것이 바로 Barbara가 투자하게 된 방법이었습니다. 그런 다음 Barbara는 그것을 신디케이트하고 투자할 다른 주목할만한 소수의 사람들을 확보한 다음 사람들에게 냉담한 이메일을 보내는 이러한 추세에 있었습니다.

Barbara를 확보하는 데 성공한 후 저는 Reddit의 창립자인 Alexis Ohanian에게 이메일을 보냈습니다. 그 당시 그 사람도 벤처 펀드를 갖고 있었는데 저는 그냥 이렇게 말했어요. “Alexis, 당신이 Reddit에서 하는 일에 정말 감명받았어요. 우리는 당신이 조언자나 투자자가 되기를 바랍니다.” 그는 “개인적으로 투자하는 것은 나에게 별로 적합하지 않다”고 말했습니다. 그는 “이건 내가 할 일이 아니야. 하지만 그는 “저는 Y Combinator의 파트타임 파트너입니다. 내 생각엔 당신이 그 프로그램에 아주 적합할 것 같아요.” 그래서 다시 한 번, 단지 손을 내미는 것만으로도 만들어진 연결은 저는 애리조나 출신의 어린 아이일 뿐입니다. 저는 실리콘 밸리나 투자, 스타트업에 대해 아무것도 모르지만 사람들에게 다가가면 됩니다.

그리고 그는 “Y Combinator 사람들과 연결해 드리겠습니다. 그는 우리에게 YC를 소개했습니다. 그리고 저는 Y Combinator에 대해 알고 있었고 실제로 이 프로그램을 XNUMX번이나 신청했고, XNUMX년 동안 XNUMX번이나 거부하고, 거부하고, 거부하고, 거부했기 때문에 정말 흥미로웠습니다. 그러나 나는 그것이 나를 낙담하게 두지 않았습니다. Barbara가 '예'라고 말하기 전에 제가 들었던 '아니요'의 양은 Alexis의 작은 넛지와 함께 Y Combinator에 마침내 지원했고 그들이 마침내 '예'라고 말하기 전에는 아니오의 수가 엄청났습니다. 그리고 저는 그것이 또 다른 배움 중 하나라고 생각합니다. 다시 한 번 말하지만, 세상을 바꾸기 위해 파견한다면 정의상 사람들은 저와 같은 방식으로 세상을 보지 않는다는 것입니다. 그래서 그들의 무자비한 반응은 "아니, 이건 멍청한 짓이야."입니다.

지금 우리를 좀 보세요, 그렇죠? 우리는 세계에서 가장 빠르게 성장하는 와인 전자상거래 회사 중 하나입니다. 지난 1000년 반 동안 우리는 85% 이상 성장했습니다. 우리는 플랫폼을 통해 한 달에 수백만 달러의 매출을 올리고 있습니다. 우리는 방금 25만 달러의 평가액으로 자금 조달을 모금했습니다. 우리는 총 XNUMX만 달러 정도를 모금했습니다. 그래서 인내심을 보여주고, 이를 고수하고, 자신을 밖으로 내놓는 것이 실제로 우리가 현재의 지점에 도달할 수 있게 해주는 기본 요소라고 생각합니다.

Meb : 그것도 일직선 같지 않았죠? 내 말은, 너희들은 서두르고 있었다. 클라우드 판매자 주제는 여러분이 갑자기 이 와인을 모두 마시게 되어 병목 현상이 발생했다는 것이었습니다. 성공이 눈덩이처럼 불어나기 시작하고 "이걸로 뭔가 해야 해"라고 말하는 것과 같았습니다. 이제 여러분은 거대한 창고를 갖고 있지만 수년에 걸쳐 여러분의 업데이트를 읽은 것을 기억하며 때로는 모든 기업가가 겪고 있는 매우 실제적인 고충점이 있었습니다.

제프 : 확실히 성장통을 겪었던 시기가 있었습니다. 우리는 너무 많이 성장했고 제 자리에 이런 우아한 기술 솔루션이 있었습니다. 3PL이라고 불리는 제500자 물류 제공업체가 와인을 저장하고 API를 통해 배송하는 일을 했습니다. 우리는 주문을 보내면 그들은 그것을 포장하여 배송할 것입니다. 하지만 사업이 성장하기 시작하면서... 모든 고객에게 최대 3병까지 보관할 수 있다고 언급한 것을 기억하시기 바랍니다. 그리고 우리가 이 XNUMXPL과 파트너십을 맺었을 때 그들은 “걱정하지 마세요. 우리는 거대한 창고를 가지고 있어서 모든 와인을 가져와서 보관할 수 있습니다. 당신이 하고 있는 일은 정말 흥미롭습니다.” 그래서 우리는 “좋아요.”라고 말했습니다. 그래서 우리는 모든 고객이 이 와인을 저장하도록 했습니다. 갑자기 우리는 와이너리로부터 전화를 받았고 그들은 이렇게 말했습니다. “이봐, 우리는 이음새가 터지고 있습니다. 우리는 용량을 적절하게 계획하지 않았습니다. 우리는 방금 서명한 대규모 와이너리 계약을 맺었으며 더 이상 귀하를 위해 배송을 할 수 없습니다.” 그리고 저는 "당신은 정말 그렇지 않네요."라고 생각해요.

우리 사업 전체가 이 제XNUMX자 회사에 의존하고 있었기 때문에 우리는 성장이 필요했기 때문에 사업을 계속 성장시킬 수 있을 뿐만 아니라 스타트업이고 돈을 낭비하고 있고, 인원수가 늘어나면 모든 것이 늘어나게 됩니다. 마찬가지로, 우리는 급여를 벌기 위해 와인을 계속 판매해야 했습니다. 하지만 그뿐만 아니라 클라우드 저장고에 와인병을 보관하고 있는 고객도 있었습니다. 기술적으로 그 시점에는 제XNUMX자 공급자 창고와 같았지만 우리 웹사이트에서처럼 그들은 병을 볼 수 있었고 배송할 수 있었습니다. 하룻밤 사이에 우리는 고객과의 약속을 지키지 못했습니다. 그리고 우리가 고객에게 "이 일을 할 수 없고 할 수 없는 제XNUMX자가 있습니다..."라고 얼마나 많이 설명할 수 있는지는 중요하지 않습니다. 그들은 상관하지 않습니다. 그들은 Underground Cellar에서 와인 한 병을 샀습니다. 우리는 그들이 원할 때마다 그 병에 접근할 수 있고 하룻밤 사이에는 접근할 수 없다고 말했습니다.

그래서 우리는 새로운 3PL을 도입했지만 수용 능력이 없는 우아한 솔루션을 만들었습니다. 그래서 우리는 근처에 다른 저장 시설을 모두 설치하고 적시에 이것을 만들었습니다. 마치 종이에 우아하고 아름답게 작동하는 재고 균형 소프트웨어와 같습니다. 실제로는 끔찍했습니다. 작동하지 않았습니다. 12개의 병을 배송하려고 했지만 물리적으로 서로 다른 3개의 장소에 보관되어 있는 경우, 우리가 해당 3개의 병을 꺼낼 때쯤에는 다른 병 중 하나가 배송된 상태입니다. 그래서 결국 'Underground Cellar가 XNUMX억 달러 규모의 기업이 되려면 수직계열화를 해야 한다'는 지경에 이르렀습니다. 우리는 그것을 모두 사내로 가져와야합니다.” 그리고 이것이 우리가 한 일입니다. 그래서 성장통에 대한 해결책은 궁극적으로 총탄을 물리고 모든 것을 사내로 가져와야 한다는 것입니다.

그래서 우리는...저는 평생 지게차를 운전해 본 적이 없지만 아주 빨리 와인을 저장하고 접근하는 방법, 직원을 고용하는 방법, 그리고 우리 사업에서 결코 예상하지 못했던 모든 일을 하는 방법을 배워야 했습니다. 하지만 그것은 일종의 비즈니스 요소 중 하나입니다. 우리는 방향을 바꿔야 하고 유연해야 하며 펀치를 던져야 했습니다. 그 과정에서 우리 팀원들이 “우리 망했어. 우리를 지원할 수 있는 3PL은 없습니다. 와인 배송 방법을 모르겠습니다. 우리는 와인을 보관하는 방법을 모릅니다. 우리는 이 일을 어떻게 해야 할지 모르겠습니다.” 하지만 우리는 고개를 숙였습니다. 말 그대로 저는 차도 없습니다. Uber를 타고 우리는 이를 위한 작은 창고를 찾기 위해 Napa 주변을 운전하기 시작했습니다. 그리고 마침내 팀을 구성했습니다. 오늘날 우리는 나파 밸리에 100,000평방피트가 넘는 창고를 갖고 있습니다. 창고에는 15명의 팀이 있습니다. 전체적으로 우리는 60명으로 구성된 팀입니다. 그리고 우리는 그것을 알아냈습니다. 그리고 아시다시피 펀치를 던지면서 왔습니다.

하지만 Meb, 이 기간 동안 모든 것이 붕괴되었을 때 우리는 창의력을 발휘해야 했습니다. 말 그대로 우리는 파산으로부터 며칠이 지났습니다. 우리는 돈이 없었습니다. 우리가 무엇을 하려고 했는지 아시죠?

Meb : 우리 역시 불경기를 많이 겪어왔기 때문에 이는 확실히 반향을 불러일으키고 이 말을 듣고 있는 거의 모든 기업가들에게 확신합니다. 퀀트로서 나는 진화론을 듣고 싶습니다. 청취자 여러분, 웹사이트에 가시면 거래를 보고 계십니다. 예를 들어, 이 책이 출판될 때까지는 아직 거기에 없을 수도 있지만 비슷한 것인 Screaming Eagle은 병당 30달러라는 몇 가지 선택 사항이 있다는 것을 볼 수 있습니다. 3병, 6병, 12병을 구매할 수 있습니다. 멋진 부분은 3병용이고 2병이 업그레이드이므로 60%이지만 6병의 경우 5병이 업그레이드이고 12병의 경우 11병이 업그레이드입니다. 따라서 더 많이 업그레이드할수록 더 나은 확률을 얻을 수 있습니다. 더 많은 병을 구매하고 여기에서 가장 높은 병이 올라갈수록 5,800달러짜리 병, 1,200달러짜리 병, 850달러짜리 병이 있는데, 남은 병 수를 알려줍니다. 따라서 희소성 요소와 시간적 요소도 있습니다. 초기에는 주문이 들어올 때마다 수행하는 Excel 무작위 최적화 프로그램과 같았나요? 아니면 수년에 걸쳐 알고리즘이 어떻게 발전했나요? 그리고 인디애나의 대학생들처럼 이것을 해킹하고 시스템 구성 방법을 알아내려고 했던 사람들이 있었나요?

제프 : 나는 항상 그것을 계획하는 방법을 알아내려고 노력하는 사람들이 있다고 확신합니다. 작동 방식의 독특한 점은 무작위가 아니라는 점입니다. 우리가 내장한 모든 신호가 있습니다. 그리고 업그레이드 알고리즘의 목표는 고객의 평생 가치를 높이는 것이며, 이를 위한 방법은 사용자에게 훌륭한 경험을 제공하는 것입니다. 그래서 우리는 그 거래에 참여할 수 있습니다. Mondovi Emblem에 대해 30달러를 설명했던 거래에서는 Screaming Eagle 또는 Bryant Family를 5,800달러에 최대 1,200달러 병, Opus One 또는 기타 병을 얻을 수 있습니다. 구매할 때 이 알고리즘이 있으며 가장 좋은 방법은 Screaming Eagle을 얻든 안 얻든 상관없이 훌륭한 가치를 제공하는 것입니다. 여전히 다양한 와인을 얻을 수 있으며 그 와인이 훌륭할 것이라는 것을 알고 있습니다. 당신은 큰 가치를 얻을 것입니다.

현재 우리 팀은 60명으로 구성되어 있으며 조달팀과 와인 시음팀을 제외하고는 일반적으로 와인 업계에서 인력을 채용하지 않습니다. 우리는 기술 분야에서 채용합니다. 우리의 COO인 Jeff Hardy는 Yahoo와 Google의 임원이었습니다. 우리 수익 담당 부사장은 Venture Investing 출신이었습니다. 우리 CMO는 Open Table과 StubHub에 있었습니다. 우리는 기술 우선의 고성장 스타트업 유형 회사에서 채용하고 있습니다. 따라서 우리는 데이터 과학자와 비즈니스 통찰력 분석가로 구성된 팀을 보유하고 있으며 병을 업그레이드하고 제안을 구축하는 것과 마찬가지로 데이터를 기반으로 하는 모든 모델과 플레이북을 보유하고 있으며 이에 대해 매우 똑똑합니다. 그리고 이것이 우리가 가장 빠르게 성장하는 와인 전자 상거래 회사인 이유 중 하나라고 생각합니다. 왜냐하면 우리는 매우 다른 일을 하고 있기 때문입니다. 우리는 실제로 사업을 열린 책으로 운영합니다. 이 중 일부를 청취자들과 공유하게 되어 매우 기쁩니다. 그래서 증거로… 알다시피, 고객은 우리 플랫폼을 좋아합니다. 데이터로 백업하겠습니다. 처음 30일 동안 고객은 우리 플랫폼에서 400달러 이상을 지출하고 첫 해에는 평균적으로 우리 플랫폼에서 거의 2,000달러를 지출합니다.

Meb : 나는 그것이 다소 이분법적일 것이라고 추측함으로써 생각할 것입니다. 마치 가입하고 좋아하는 사람들이 “이거 정말 좋아요. 나는 와인을 마시는 사람이다. 나는 이런 식으로 진행하는 것을 좋아합니다.” 그리고 나는 그들이 영원히 머무를 것이라고 상상합니다. 아니면 사람들이 “아니요. 나는 그것을 한 번 시도했다. 난 관심 없어." 결국에는 갈림길에 서게 됩니까? 아니면 모든 것이 조금씩 있습니까?

제프 : 첫 번째 구매에서 두 번째 구매까지 약간의 이탈이 있습니다. 하지만 사람들이 두 번째 구매를 하게 되면 그 중 80%는 6개월 후에도 여전히 구매하고 있고 60%는 XNUMX년 후에도 여전히 구매하고 있습니다. 우리를 제한하고 방해하는 요인은 이전에 이야기했던 것처럼 창고, 팀, 지식, 프로세스, 플레이북 등 인프라를 구축할 수 있는지, 그리고 이를 유지하기 위해 세계적 수준의 팀을 구축할 수 있는지였습니다. 이러한 성장에 힘입어 오늘날 우리가 쌓아온 성과를 따라잡을 뿐만 아니라 계속해서 혁신하고 와인 산업뿐만 아니라 와인 산업의 방식을 바꾸는 데 의미 있는 기여자가 될 수 있는 제품 우선 기업이 될 수 있을까요? 우리는 할인 중심이 아닌 가치 중심으로 모든 상거래를 변화시키고 있다고 생각합니까?

Meb : 플랫폼에서 폭넓은 선호도는 무엇입니까? 그냥 수집 가능한 레드를 원하는 사람들인가요? 백인 술꾼인가요? 그들은 샴페인을 좋아해요. 다양한 박스 와인에 대한 요청이 있으십니까? 통찰력은 무엇이며 사람들이 입찰에 대해 실제로 원하고 흥분하는 것은 무엇입니까?

제프 : 우리 모델에서 흥미로운 점은 청중이 미국의 음주 연령 인구와 거의 일대일로 매핑된다는 것입니다. 따라서 나이, 소득, 지역 등 우리는 실제로 전반적으로 지도를 작성하고 있습니다. 따라서 귀하가 40달러짜리 로제 와인을 마시는 20세 여성이건, 50달러짜리 Napa Cabernet을 마시는 100세 베이비붐 세대이건 우리 플랫폼에는 모든 사람과 우리 청중은 정말로 모두입니다. 주의할 점은, 우리는 플랫폼에서 박스 와인을 판매한 적이 없으며 품질이 낮은 와인 한 병도 판매하지 않을 것이라는 점입니다. 우리는 모든 병을 플랫폼에 놓기 전에 맛을 봅니다. 그것이 유일한 기준입니다. 훌륭한 와인 한 병이어야 합니다. 그러니 당신이 훌륭한 와인을 좋아하는 사람이라면, 우리는 당신을 위한 무언가를 준비했습니다.

Meb : 그런 종류의 빈티지 중에서 빨간색이 왜곡되어 있나요? 나는 가정할 것이다.

제프 : 그렇습니다. 따라서 우리 플랫폼에서 가장 많이 팔리는 품종은 카베르네 소비뇽, 즉 대담하고 진한 빨간색입니다. 사람들은 또한 빨간색 혼합을 좋아합니다. 따라서 레드 블렌드를 보면 피노 누아도 매우 인기가 높은 와인입니다. 그리고 화이트 와인을 보면 샤도네이가 가장 잘 팔리는 화이트 품종입니다. 그리고 물론 사람들은 스파클링 와인을 좋아합니다. 따라서 우리 사업의 수익에 계절성이 너무 많을 필요는 없지만 상품 판매에는 계절성이 있습니다. 그래서 연말까지 스파클링 와인이 정말 많이 팔렸습니다. 사람들이 반짝반짝 빛나고 있어서 정말 축제 같은 시간인 것 같아요. 날씨가 조금 더 시원해지면 사람들은 크고, 대담하고, 진한 빨간색을 좋아합니다. 그리고 날씨가 조금 더워지면 시원한 로제와 화이트 와인을 좋아합니다. 그래서 우리는 정말 똑똑해졌고 데이터를 기반으로 머천다이징 팀을 구성했습니다. 그래서 우리는 사람들이 개별적으로, 또한 거시적으로 원하는 와인이 무엇인지 이해합니다.

그리고, 아시다시피, 우리가 어떤 와인을 선보이는지, 사람들이 어떤 와인을 좋아하는지에 관해 이야기할 때, 저에게 그토록 많은 불안감을 안겨주던 경험 중 하나는, 당신이 그 멋진 레스토랑과 소믈리에에 앉아 있다면요. 와서 그들은 “Mr. 페이버 씨는 어떤 와인을 좋아하시나요?” 그리고 많은 사람들에게 그것은 마치 와인에 대해 이야기할 수 있는 방법이 있는 것처럼 느껴지기 때문에 불안한 순간입니다. 저는 바보처럼 들리고 싶지 않습니다. 그리고 나는 그것에 어떻게 대답해야할지 모르겠습니다. 그냥 빨간색이라고 말하는 건가요, 아니면… 사람들은 모릅니다. 그리고 wine.com이나 다른 웹사이트에서도 카테고리를 선택해야 하는 것 같습니다. 예를 들어, 레드 와인을 드실래요? 카베르네를 좋아하시나요? 그리고 대부분의 사람들은 모릅니다. 매우 불편한 질문이지만 괜찮을 것입니다. 자신이 안다고 생각하는 사람조차도 자신이 무엇을 좋아하는지 실제로는 알지 못합니다.

따라서 우리의 기술 배경과 데이터 과학, AI 및 ML을 사용하여 우리는 60천만 개의 데이터 포인트를 분석하는 방식으로 제안을 구축하고 사용자에게 제안을 제시하고 있습니다. 눈앞에 있는 와인, 손에 들고 있는 와인, 묻지도 않고 사랑하게 될 와인, 어떤 와인을 좋아하시나요? 우리의 목표 중 하나는 고객에게 어떤 와인을 좋아하는지 묻지 않는 것입니다.

Meb : 당신은 "저기 수집가들, 이거 500달러짜리 병이 될 텐데, 당신은 업그레이드를 받을 거에요..."라고 말하는 매우 높은 수준의 제안을 해본 적이 있습니까? 그것을 시장에 겨냥한 적이 있습니까? 아니면 그 측면에서 편안함을 느끼는 일종의 천장이 있습니까?

제프 : 우리는 이것을 계속 추진해 왔는데 정말 재밌습니다. 매주 우리는 하나 또는 일반적으로 두 개의 더 높은 수준의 제안을 할 것입니다. 그래서 우리는 병당 100, $200 바이인을 이야기하고 있으며 당신은 병당 수백 또는 수천 달러 가치가 있는 병으로 업그레이드될 것입니다. 따라서 우리는 일종의 고급 애호가 수집가 시장을 보유하고 있습니다. 그리고 그 청중은 액세스를 위해 다시 한번 우리로부터 구매하고 있습니다. 그렇죠? 우리는 마케팅 및 파트너십 측면에서 와이너리의 파트너이기 때문에 와이너리의 브랜드를 보호하기 때문에 귀하가 병당 100달러 또는 200달러를 지출할 여유가 있는 부유한 개인이라 할지라도 놀라운 병에 접근할 수 있습니다. 우리가 갖고 있는 액세스 권한이 없습니다. 우리는 플랫폼에 Screaming Eagle 병을 보유하고 있을 뿐만 아니라 Screaming Eagle의 원조 와인메이커인 Heidi Barrett과 직접 협력하여 그녀에게 병에 사인을 하도록 합니다.

우리는 Caymus와 직접 협력하여 Chuck Wagner에게 Caymus Special Selection의 더블 매그넘 사인을 요청합니다. 그래서 우리 플랫폼의 애호가들은 이 병에 접근할 수 있기 때문입니다. 그러나 우리는 또한 바이인당 $2,000인 제안을 했던 것처럼 여러분을 밀어붙였습니다. 그래서 존재합니다. 하지만 저는 Underground Cellar가 모든 사람을 위한 공간이라는 점을 지적하고 싶습니다. 당신이 이 회사를 시작하기 전과 같은 사람이라면 병당 20달러 또는 30달러에 좋은 와인이 있다고 믿었습니다. 당신은 편안한 가격으로 Underground Cellar를 구입하고 여전히 업그레이드를 받을 수 있습니다. .그리고 이것은 정말로 부유한 사람들만을 위한 것이 아닙니다. 그것은 정말로 대중을 위한 것입니다.

Meb : 한 잔에 30달러, XNUMX달러면 당신이 말했듯이 어떤 일이 있어도 좋은 와인을 얻을 수 있습니다. 코로나는 어땠나요? 나는 그것이 많은 와인과 술, 일종의 회사와 같았을 것이라고 생각합니다. 그게 여러분에게 긍정적인 순풍이었나요? 인원수 문제로 인해 어려움을 겪으셨나요? 작년은 어땠나요? 그런 다음 그것을 살펴보고 나면 미래를 살펴보고 지평선에 무엇이 보이나요?

제프 : 코로나XNUMX와 팬데믹으로 인해 영향을 받은 모든 분들께 마음을 전합니다. 아시다시피 우리 회사의 많은 사람들과 팀원, 가족들이 심각한 피해를 입었습니다. 위로가 된다면, 이 어려운 시기에 이러한 와이너리를 돕기 위해 회사로서 참여할 수 있게 되었습니다. 그리고 여러분이 상상할 수 있듯이 사람들은 집에 갇혀 있습니다. 그들은 바, 나이트 클럽, 레스토랑, 유람선 및 환대에 나가서 이러한 와이너리 중 많은 수익을 창출하고 얼마나 많은 사람들이 코로나 이전의 와인에 액세스했는지를 확인하지 않습니다. 그래서 제가 언급했듯이 우리는 얼마나 많은 성장을 이뤘는지와 같은 측정 기준을 가지고 있습니다. 그리고 다시 한 번 가슴이 뭉클해집니다. 하지만 너무 공격적이지 않다면 우리는 전염병의 승리자였습니다. 그렇죠?

Meb : 내가 표현하는 방식에 따르면, 죽음과 파괴는 제쳐두고… 나는 단지 그걸로 이끈다. 죽음과 파괴는 차치하고, 인명 피해는 무시하고, 보세요. 양측 모두 모두에게 실질적인 영향을 미쳤습니다.

제프 : 그러나 우리는 환대 크루즈 선박, 바, 레스토랑 등에 의존하는 비 디지털, 비 전자 상거래, 소비자 직접 판매 채널에 의존해 온 수많은 와이너리에 개입하여 도움을 줄 수 있는 기회를 가졌습니다. , 실제로 와서 그들을 돕고 그들이 필요한 유동성을 얻습니다. 예를 들어, 어떤 와이너리에서는 우리가 들어와서 "이봐, 아시다시피 우리는 당신을 위해 플랫폼을 통해 40,000달러의 와인을 옮길 것입니다"라고 말했고 그들은 말 그대로 눈물을 흘리는 것을 좋아했습니다. ...알다시피, 미국에는 수천 개의 와이너리가 있으며 그 중 대부분은 캘리포니아에 있고 대부분은 세계의 대기업인 Constellations 및 Gallows가 아닙니다. 이들은 소규모 가족 와이너리이자 부티크 생산자로서 재고를 통해 판매할 수 있는 능력이 말 그대로 지붕을 덮고 가족에게 식량을 공급하며 계속해서 예술 작품을 창작하고 열정을 앞당길 수 있도록 해줍니다.

그래서 우리는 이 와이너리들이 팬데믹 기간 동안 유동성을 확보할 수 있도록 도울 수 있었습니다. 또한, 팬데믹 이전에 우리 전화에 실제로 응답하지 않거나, 아시다시피 우리의 차가운 지원 이메일에 응답하지 않는 와이너리도 많이 있었습니다. 팬데믹 기간 동안 그들은 XNUMX~XNUMX년 전에 보낸 이메일을 찾아내서 이렇게 말했습니다. “아직도 함께 일하자는 제안이 있나요?” 그리고 우리는 두 팔을 벌려 그들을 환영했습니다. 비록 코로나XNUMX로 많은 사람들이 어려움을 겪었지만, 가족이 운영하는 많은 와이너리가 팬데믹을 극복할 수 있도록 도울 수 있어서 정말 영광이었습니다. 그리고 그들이 새로운 표준으로 와인을 옮기는 데 도움이 되는 디지털 시대의 도구를 실제로 설정했습니다.

Meb : 우리는 팬데믹을 이겨냈고, 이제 2021년, '22년이 시작되었습니다. 미래에 당신의 초점은 무엇입니까? 너희들은 분명히 규모를 확장했습니다. 당신은 정말로 당신의 순간을 제 시간에 찾기 시작했습니다. 당신은 효과적인 비즈니스 모델을 가지고 있습니다. 올해와 그 이후의 목표는 무엇입니까?

제프 : 그래서 지금은 2022년입니다. 우리는 이런 엄청난 추진력과 궤도에 있습니다. 방금 VP 제품인 CMO를 고용했습니다. 우리는 제품팀을 구성하고 있습니다. 우리는 마케팅 팀을 구성하고 있습니다. 그리고 종이로 우리를 본다면 "와, 이 회사는 놀라운 전자상거래 회사다."라고 말할 것입니다. 그리고 만약 당신이 나에게 그런 말을 한다면 나는 기분이 상할 것입니다. 왜냐하면 우리는 전자상거래 회사가 아니기 때문입니다. 우리는 제품 우선 혁신 회사이며 2022년에 어떤 일이 일어날지 정말 기대됩니다. 그리고 저는 몇 가지 힌트를 드릴 것이며 여러분의 청중은 이에 대해 가장 먼저 알게 될 것입니다. 하지만 저는 이미 Napa Valley에서 Underground Cellar 고객을 위해 어떻게 보관하고 있는지 언급했습니다. 현재 나파 밸리에는 400,000병이 넘는 와인, 세계 최고의 병 중 일부, 보르도 출신의 최고 품질의 와인, Screaming Eagle의 매그넘, Opus One, Harling, Bryant Family를 보관하고 있습니다. 그리고 이 탐나는 와인은 모두 나파 밸리에 있는 우리 와인 셀에 물리적으로 보관되어 있습니다.

올해 곧 출시할 기능은 고객들이 서로 병을 교환할 수 있는 기능입니다. Robinhood 또는 E-Trade와 같은 앱에 주식 포트폴리오가 있는 것처럼 이제 사람들은 Underground Cellar에서 와인 포트폴리오를 갖게 됩니다. 병을 구매하고, 업그레이드하고, 보관할 수 있습니다. 그리고 오늘날 우리는 가상 세계와 물리적 세계가 충돌하는 세상에 살고 있습니다. NFT, 디지털 자산 및 메타버스와 같은 것을 살펴보면 Underground Cellar가 병을 구입할 수 있기 때문에 그 최전선에 있습니다. 가상으로 표현됩니다. 그런 다음 해당 와인 한 병의 가상 단위를 거래하고, 나파 밸리 와인 저장고에 와인을 저장하고, 시간이 지남에 따라 투자로 가치 포트폴리오가 성장하는 것을 지켜보고, 해당 병을 서로 거래할 수 있습니다.

청취자들이 Goat나 StockX와 같은 신발 시장에 대해 잘 알고 있는지 모르겠습니다. 우리는 2022년에 와인의 StockX가 될 것입니다. 이는 우리의 입지를 근본적으로 바꿀 것입니다. 만약 와이너리가 Underground Cellar에 없다면 그들은 시장에서 상당한 불이익을 받게 될 것입니다. 우리의 마진 경제 프로필을 근본적으로 변화시키고 있습니다. 왜냐면 제가 Opus One 한 병, 사인이 담긴 3리터 XNUMX중 매그넘 Opus One 병을 NFT와 비슷하게 거래할 수 있다면 우리는 그 과정의 모든 단계에서 판매 금액의 일부를 가져가게 되고 근본적으로 우리의 회사를 변화시키기 때문입니다. 사업. 이것이 바로 우리가 전자상거래 회사가 아니라고 말하는 이유입니다. 우리는 올해 와인 산업을 변화시킬 참신한 것을 만들고 있으며 향후 XNUMX년 동안 상업을 변화시킬 것입니다.

Meb : 개인적으로 언더그라운드 위스키 셀러를 기다리고 있어요. 너희들은 언제 이런 Pappy를 만들어낼 예정이니? 거기에도 판매자를 구축하겠습니다. 나쁜 소식은 내가 마실 수 있는 것보다 더 많은 와인을 마시게 될 것이라고 가정하고 있다는 것입니다. 그래서 다시 허용되면 직접 모임을 주최해야 할 것입니다.

제프 : 그러니 여러분과 함께 Pappy를 한 모금 마시고 싶습니다. 나도 위스키를 마시는 사람이다. 우리가 구축한 기술, 데이터, 플레이북, 데이터 모델의 수직적 확장이 있습니다. 그러나 미국의 와인 시장 규모는 연간 70억 달러에 달합니다. 미국에는 수십억 달러 규모의 와인 회사인 Underground Cellar를 만들 만큼 와인을 마시는 사람들이 충분합니다. 즉, 우리가 구축한 기술은 더 많은 업종, 특히 럭셔리 업종에 적용될 수 있고 적용될 가능성이 높습니다. 미식, 패션, 여행, 스포츠 경기 티켓 등 가능성은 무궁무진합니다. 따라서 우리는 이 거래 시장을 구축하여 와이너리와 플랫폼 고객을 위한 최고의 가치를 창출하고 이를 미국 전역으로 확장하고 와인 분야에서 주요 발판을 마련한 다음 거기에서 잠재적으로 럭셔리 업종은 갑자기 우리를 잠재적인 2억 달러 또는 XNUMX억 달러의 시가총액에서 벗어나 세상을 변화시키고, 모든 상업을 변화시키고, 할인과 근본적인 변화로 고통받는 모든 럭셔리 업종을 공격할 수 있는 무언가로 우리를 데려옵니다. 생태계의 모든 참여자에게 의미 있는 방식으로 세상에 많은 가치를 창출하고 있다고 생각합니다.

Meb : 아니요, 말이 되고 잘 말한 것입니다. 기업가들이 크고 거대하고 거대한 시장을 눈앞에 두고 있지만 그 옆에 매력적인 시장도 많이 있다는 것은 항상 어려운 일입니다. 말씀하신 것처럼 하루에 너무 많은 시간이 소요되지만 지금은 토론의 시작 부분으로 돌아가서 여섯 가지 아이디어를 가진 하나의 비즈니스를 운영하고 있습니다. 글쎄요, 우리는 하나의 크고 털이 많은 아이디어 내에서 쉽게 수행할 수 있는 XNUMX가지 다른 분야를 가지고 있습니다. 제프, 하루 종일 당신을 지켜줄 수도 있어요. 이 재미. 나는 당신과 채팅하는 것을 좋아합니다. 청취자…사람들이 당신을 찾을 수 있는 가장 좋은 장소, 당신이 무엇을 하고 있는지, 트위터 웹사이트, 그 모든 좋은 것들을 어디서 찾나요?

제프 : 대화 초반의 주제는 다가가서 자신을 드러내는 것이었습니다. 그래서 제가 말씀드리고 싶은 것은 누군가가 이 내용을 듣고 있고 저에게 연락하고 싶다면 제 이메일 주소는 jeff@undergroundcellar.com입니다. 나에게 연락하세요. 무슨 일이 일어나는지 확인하세요. 두 번째로 말씀드리고 싶은 것은 와인 애호가라면 Undergroundcellar.com에서 프로모션 코드 MEB, MEB를 입력하시면 Underground Cellar에서 첫 주문 시 $100 할인을 받으실 수 있다는 것입니다. 세 번째로, 귀하가 상거래 변화에 어느 정도 열정을 갖고 있고 일을 다르게 하고 독특한 팀에 속하고 싶고 여기에서 일하는 데 관심이 있다면 엔지니어링, 제품 및 기타 분야 전반에 걸쳐 채용하고 있습니다. 마케팅, 운영. 손을 뻗으세요. 우리는 이야기하고 싶습니다. 그리고 새해를 맞이하면서 우리는 시리즈 B를 모금할 예정입니다. 따라서 대규모 수표를 발행하고 주도하고 싶은 투자자라면 연락해 보세요. 우리는 채팅하고 싶습니다.

Meb : 그리고 무엇보다도 Mark Cuban이 틀렸다는 것을 증명할 수 있습니다. 제프, 정말 즐거웠어요. 오늘 함께해주셔서 정말 감사드립니다.

제프 : 시간을 내주셔서 정말 감사드립니다, Meb. 그리고 저는 가서 와인 한 병을 따고 축하할 것입니다.

Meb : 팟 캐스트 청취자 여러분, 오늘의 대화에 대한 쇼 노트를 mebfaber.com/podcast에 게시 할 것입니다. 쇼가 마음에 드시고 싫으시면 feedback@themebfabershow.com으로 피드백을 보내주세요. 우리는 리뷰를 읽는 것을 좋아합니다. iTunes에서 우리를 검토하고 좋은 팟 캐스트가있는 곳이면 어디에서나 프로그램을 구독하십시오. 경청, 친구, 좋은 투자에 감사드립니다.

Source: https://mebfaber.com/2022/01/24/e385-jeff-shaw/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=e385-jeff-shaw

타임 스탬프 : 2022 년 1 월 24 일