SaaS 초성장을 실현하기 위한 XNUMX가지 전략

SaaS 초성장을 실현하기 위한 XNUMX가지 전략

타임 스탬프 : 20 년 2023 월 9 일 오전 07:XNUMX
소스 노드 : 1968247

세계가 클라우드로 전환함에 따라 가장 큰 시장 부문을 구성하는 SaaS는 117.7에서 $ 2021 억. 빠른 디지털 전환과 업계 전반의 클라우드 채택 가속화 덕분에 SaaS의 초고속 성장은 새로운 표준이 되었습니다.

그러나 SaaS에 얼마나 빠른지 충분히 빠른지 어떻게 알 수 있습니까? 오늘날의 SaaS 비즈니스 받아 개월, 탐내는 유니콘 클럽에 가입하기 위해 몇 년이 아닙니다. 경기 침체에도 불구하고 2020년에는 16개의 SaaS IPO, SaaS 회사에서 2년에 가장 바쁜 H2018 중 하나를 기록했습니다. 20-XNUMX년 IPO를 자세히 살펴보면 Crowdstrike, Workday, Zoom 및 Zoominfo와 같은 가장 성공적인 IPO의 상위 XNUMX분위수가 성장률 76% 이상. 그리고 놀랍게도 성장 초기에는 전년 대비 100% 성장이 비교적 쉽지만 규모가 커질수록 높은 성장률을 유지하기가 어려워지기 때문입니다.

이것이 SaaS와 같이 경쟁이 치열한 시장에서 초고속 성장이 중요한 차별화 요소인 이유 중 하나일 뿐입니다. 초성장이 귀사를 차별화할 수 있는 몇 가지 다른 방법은 다음과 같습니다.

  1. 초고속 성장 경로에 있는 기업 100억 달러의 수익이 1억 달러에 도달할 가능성이 더 높습니다. 수익에서.

  2. 주주는 5배 더 많은 수익 고성장 기업과 중견 기업의 비교.

  3. 높은 성장은 시가총액을 높입니다. 예를 들어 Crowdstrike, Workday 및 Zoom과 같은 회사의 시가 총액 증가 중앙값은 270% 상장 후.

초성장 궤도에 오르는 방법은 무엇입니까?

SaaS가 확장됨에 따라 성장 기회를 식별하고 신속하게 조치를 취하는 것이 중요합니다.

초성장은 민첩성과 효율성의 함수입니다. 민첩성은 빠른 속도로 성장 전략을 실행하여 경쟁사보다 앞서 나갈 수 있는 능력을 제공합니다.

초성장 SaaS 회사는 무엇을 다르게 합니까? 우리는 일부 초고속 성장 SaaS 회사에서 시도되고 테스트된 전략과 학습에 대해 자세히 살펴보았습니다.

이 가이드에서는 지속적인 초고속 성장을 추적할 수 있도록 XNUMX가지 SaaS 성장 전략에 대해 자세히 설명합니다.

  1. 실험 및 반복 가격 책정

  2. 전 세계적으로 새로운 시장 탐색

  3. 수익 확대 및 이탈 억제

  4. Analytics로 기회 발굴

  5. 고객 확보 채널 다양화

안으로 들어가자!

1. 이동 중에도 가격 실험 및 반복

초고속 성장 트랙에서는 수익 극대화가 우선입니다. 가격 책정은 수익을 극대화하고 고객이 제품에서 최대한의 가치를 얻을 수 있도록 하는 가장 중요한 성장 수단 중 하나입니다.

SaaS 가격은 복잡할 수 있으며 선택할 수 있는 몇 가지 가격 전략이 있습니다. 그렇다면 무엇이 고객에게 가장 적합하고 동시에 수익을 극대화하는지 어떻게 알 수 있습니까? 해답은 가격 전략을 실험하고 반복할 수 있는 능력에 있습니다.

"가격 책정 전략의 #1 팁은 실험으로 취급하는 것입니다."

-Yoav Shapira (제품/엔지니어링, HubSpot, Facebook)

가격 실험을 성공적으로 실행하려면 SaaS 비즈니스는 가격 계획을 비교하고 새로운 가격 계층을 생성하거나 가격 책정 모델을 신속하게 전환할 수 있어야 합니다. 갑작스러운 가격 변동으로 인해 고객이 이탈하지 않도록 하는 것도 중요합니다.

즉, 가격 실험은 장기적으로 수익 성장에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 가격 책정 전략을 지속적으로 최적화하면 성장 궤적은 다음에서 알 수 있듯이 몇 달 안에 극적인 상향 이동을 볼 수 있습니다. 96개 SaaS 비즈니스에 대한 설문조사 5백만 달러 이상의 ARR.

그렇기 때문에 가격 실험을 여러 분기 프로젝트로 벤치마킹하는 경우 테이블에 돈을 남겨 두는 것입니다. 자세히 알아보기 여기에서 SaaS 가격 실험.

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Zendesk는 가격 실험을 실행하는 예입니다. 잘못 이해, 그런 다음 결국 영광스럽게 나오도록 수정합니다. 이것이 2008년의 가격 책정 방식입니다.

규모를 키우고 제품 믹스를 추가하면서 매번 시장의 특정 부분에 초점을 맞춰 가격을 반복했습니다. 그들은 제품의 인지된 가치에 초점을 맞추고 성장의 각 단계에 따라 그에 따라 가격을 최적화했습니다. 예를 들어, 2011년에는 고객 기반이 두 배 이상 증가한 후 고객의 요구가 진화함에 따라 엔터프라이즈 가격을 포함했습니다. 그들의 민첩성 다단계 가격 실험 신제품 출시와 함께 성장 궤적에 크게 기여했습니다.

현재 Zendesk는 신생 기업과 기업 고객에게 적합한 다양한 가격 책정 계층을 보유하고 있으며 ARR이 1억 달러를 넘었습니다.

'보물상자'는 가격 최적화가 모든 성장 단계에 어떤 영향을 미치는지 보여주는 좋은 예입니다. 2004년에 다시 시작했을 때 가격 계획이 하나뿐이었습니다. 규모가 커짐에 따라 가격 및 제품 패키지를 반복하여 신속하게 실험해야 했습니다. 따라서 Box 비즈니스 및 엔터프라이즈 계획이 탄생했습니다. 고객이 성장함에 따라 Box는 다양한 고객 세그먼트를 대상으로 포장재를 재구상했습니다. 마지막으로 성장을 두 배로 늘리기 위해 엔터프라이즈 플랜에 집중했습니다.

증가하는 고객을 위해 가격 계획을 선회하는 민첩성은 Box 성장의 가장 큰 수단 중 하나였습니다. 오늘날 Box는 약 64억 달러의 ARR을 보유한 800만 명 이상의 사용자를 보유한 성공적인 상장 기업입니다.

테이크 아웃 :

지속적인 가격 개선은 수익 성장에 상당한 영향을 미칩니다. 가격 반복은 장기 프로젝트일 필요가 없습니다. 몇 분 안에 가격 변경을 구현할 수 있어야 합니다. 이를 통해 초고속 성장 궤적을 유지하면서 경쟁 우위를 잃지 않도록 할 수 있습니다.

여기에서 SaaS 가격 실험에 대해 자세히 알아보세요.

2. 글로벌 신시장 개척

SaaS는 글로벌 시장을 위해 구축되었습니다. 클라우드를 사용하면 전 세계 어디에서나 제품에 쉽게 액세스할 수 있습니다. 전 세계적으로 입지를 확장하면 새로운 시장과 더 많은 수익 성장에 대한 문을 열 수 있으며 SaaS 운영을 한 국가 내에서만 제한하는 경우 복제하기 어렵습니다.

스트라이프에 따르면, 유니콘의 89%는 XNUMX억 달러 가치에 도달하기 전에 국제적으로 확장합니다. IPO를 앞두고 있는 SaaS 비즈니스의 경우 국내 및 국제 시장에서 잘 다변화된 수익원은 안정성의 신호입니다.

즉, 국제적인 확장은 몇 가지 운영상의 장애물을 제시합니다. 또한 규정은 지역마다 다릅니다. 예를 들어 유럽 확장은 EU 관련 규정 준수 요구 사항, 현지 세금 및 법률로 인해 어려울 수 있습니다. 그러나 연구에 따르면 SaaS가 주목하는 IPO의 경우 전 세계 매출의 30 % 유럽 ​​시장에서 파생됩니다. 따라서 국제적 확장의 막대한 기회를 부정할 수 없습니다.

성공적인 국제 확장을 위해 SaaS 비즈니스는 다음을 준비해야 합니다.

  • 여러 통화

  • 글로벌 결제 게이트웨이를 통한 국제 결제

  • 법률, 규정 및 세금 준수

  • 언어 및 가격 현지화

글로벌 SaaS 시장 규모가 향후 150~1년 내에 2억 달러를 넘을 것으로 예상되므로 해외 확장을 준비하지 않으면 성장 기회를 놓치고 있는 것입니다.

어렵게 들리겠지만 글로벌 확장을 시작하는 것이 여러 분기 프로젝트일 필요는 없습니다. 올바른 기술 스택을 사용하면 다음을 수행할 수 있습니다. 며칠 만에 전 세계적으로 확장. 민첩성과 효율성을 갖춘 국제적 확장은 초고속 성장 여정에서 경쟁 우위가 될 수 있습니다.

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Zoom은 기록적인 앱 다운로드와 눈부신 성장으로 팬데믹으로 인한 디지털 전환과 원격 작업으로 주목을 받았습니다. 그러나 하룻밤 사이에 성공한 것처럼 보이는 것은 수년간의 노력의 결과입니다.

Zoom은 팬데믹이 발생하기 훨씬 전부터 미국에 거점을 두고 국제적인 확장을 이루었습니다. 그들은 데이터 센터를 17 개 전 세계 위치. 줌 통화 지원 USD, AUD, 일본 엔, 유로와 같이 전 세계 여러 국가에서 원활하게 작동할 수 있습니다.

이것이 바로 Zoom이 전 세계적인 유행병이 가져온 기회를 잡을 준비가 된 이유입니다. Zoom은 2019년에 IPO를 진행했고 오늘 ARR에서 4억 달러를 넘었습니다.

테이크 아웃 :

국제 확장의 성장 잠재력을 활용하는 것이 빠른 성장과 경쟁력 유지의 핵심입니다. 올바른 기술 스택으로 운영상의 장애물을 해결하고 며칠 내에 신속하고 효율적인 글로벌 출시를 보장할 수 있습니다.

3. 수익 확대 및 이탈 억제

SaaS를 사용하면 본질적으로 동일한 제품 오퍼링을 판매하지만 다른 가격 및 패키징 옵션으로 분할합니다. SaaS 요금 모델 처럼 계층 형 가격 기능을 그룹으로 분류하여 특정 고객 세그먼트에 서비스를 제공할 수 있습니다. 초고속 성장 궤도에 오르려면 확장 가능한 수익 확장 경로를 설계하여 고객 평생 가치.

일반적인 SaaS 시나리오에서 확장 수익은 다음에서 발생합니다.

  • 상향 판매: 고객이 저가 요금제에서 고가 요금제로 이동할 때.

  • 교차 판매: 고객이 다른 비핵심 제품을 구매할 때.

  • 추가 기능: 고객이 현재 구독 계획의 일부가 아닌 반복 또는 비반복 추가 기능을 구매하는 경우.

  • 재활성화: 고객이 취소된 구독을 갱신하는 경우.

확장 수익의 경제성은 성장에 매우 중요합니다. 에 필요한 CAC(Customer Acquisition Cost) 상향 판매 수익의 1달러는 CAC의 24%에 불과합니다. 새로운 고객을 확보하기 위해. 그렇기 때문에 기존 고객과 함께 수익을 확대하는 데 집중하는 회사는 다음과 같이 훨씬 더 빠르게 성장합니다. 이 차트에서 시각화:

기존 고객의 수익을 최적화하고 초고속 성장 궤도를 유지하기 위한 또 다른 전략은 이탈을 줄이는 것입니다. 빠르게 성장하는 saas 비즈니스는 비자발적 및 자발적 이탈로 인해 수익의 상당 부분을 잃습니다. 전자는 후자보다 다루기 쉽습니다. 구독 워크플로를 조정하여 이탈을 해결할 수 있으며 점진적인 이탈 감소도 장기적으로 수익 극대화에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 비자발적 이탈을 줄이기 위한 몇 가지 전략은 다음과 같습니다.

  • 결제 알림 이메일로 결제 누락 위험 감소

  • 지불 재시도를 위한 워크플로우를 설정하는 현명한 독촉 전략

  • 분석을 통해 이탈을 예측하여 한 발 앞서 나가 이탈을 방지할 수 있습니다.

이탈을 효율적으로 분석하고 줄이기 위해 이 4W 프레임워크를 만들었습니다.

더 읽기 이탈 감소를 위한 전략

확장 수익과 이탈은 모두 ACV(연간 계약 가치)에 영향을 미칩니다. 2020년 IPO 분석에 따르면 기업은 ACV가 높을수록 IPO에 소요되는 시간이 단축되었습니다..

기존 고객은 미개척 수익 금광이며 이러한 수익 기회를 극대화하면 초고속 성장 트랙으로 가는 길을 닦는 데 도움이 될 수 있습니다.

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Dropbox는 고객에게 그들이 얻을 수 있는 부가가치를 보여주면서 확장 수익 기회를 탐색했습니다. 상향 판매 전략에는 두 가지 측면이 포함됩니다.

1. 기능 중심

이 접근 방식에서 Dropbox는 기능이 제한된 하위 계획보다 더 많은 기능을 제공하기 때문에 고객이 가치 사슬을 위로 이동하도록 유도합니다. 예를 들어 플러스 요금제는 2TB의 스토리지를 제공하지만 무료 요금제는 2GB만 제공합니다.

2. 사용량 중심

Dropbox의 요금제는 다양한 사용량을 수용할 수 있는 방식으로 구성되어 있으며, 요금제가 높을수록 당연히 더 많이 사용할 수 있습니다. 예를 들어 개인 요금제는 파일 전송당 2GB를 허용하는 반면 비즈니스 요금제는 최대 100GB를 허용합니다.

똑똑하게 설계된 요금제와 인앱 넛지가 결합되어 Dropbox의 상향 판매 전략이 성공했습니다. 이러한 업셀링 전략은 Dropbox의 성장 마진의 핵심. 오늘 Dropbox는 ARR에서 2억 달러를 넘었습니다.

테이크 아웃 :

빠르게 성장하는 두 가지 수단은 기존 고객을 최대한 활용하고 고객을 잃지 않도록 하는 것입니다. 다양한 수익 확장 전략에는 상향 판매 및 교차 판매가 포함되며 강력한 독촉 전략은 이탈을 줄일 수 있습니다. 이 두 전략 모두 수익과 효과적으로 성장률에 영향을 미칩니다.

4. 분석을 통해 기회 발굴

SaaS 비즈니스를 성장시키려면 데이터 기반 결정을 내려야 합니다. 구독 분석의 전체 보기는 기록 패턴을 식별하고 향후 추세를 예측하는 데 도움이 됩니다. 특히 빠르게 변화하는 SaaS 시장에서는 어제의 진실이 내일에는 적용되지 않을 수 있습니다.

그러나 문제는 사용 가능한 데이터의 양입니다. 다양한 방법으로 썰고 쪼개질 수 있으며 실행 가능한 통찰력을 표면화하는 데 시간이 많이 걸릴 수 있습니다.

SaaS 비즈니스의 경우 구독 분석은 마케팅, 영업 및 재무와 같은 여러 기능에 중요합니다. 각 기능이 사일로에 있는 중요한 데이터를 살펴보는 경우 미션 크리티컬 이니셔티브를 신속하게 조정하고 조치를 취하는 것이 어렵습니다.

이것이 바로 단일 진실 소스를 갖는 이유입니다. 구독 분석의 360° 보기 SaaS를 성장에 맞춰 유지하는 데이터 기반 의사 결정을 추진하는 데 도움이 됩니다.

이러한 통찰력 중 일부는 다음과 같습니다.

  • 수익 최적화 기회 식별

  • 이탈 예측 및 방지

  • 고객 세그먼트, 패턴 및 수익에 미치는 영향 추적

  • 시험 관리 성능 및 변환 최적화

  • 가격 전략 결과

선행 지표와 수익 추세를 파악하기 위해 올바른 SaaS 측정항목을 살펴보면 진로를 수정하고 초고속 성장을 위한 궤도를 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

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스크린클라우드 구독 분석에 대한 심층적인 통찰력이 사전 예방적으로 과정을 수정하는 데 얼마나 도움이 되는지 보여주는 예입니다.

가장 일반적으로 추적되는 SaaS 메트릭은 MRR 및 이탈입니다. 그러나 사일로에서 그것들을 보는 것만으로는 비즈니스의 건전성에 대한 완전한 그림을 제공하기에 충분하지 않습니다. 예를 들어 확장 MRR이 높으면 올바른 방향으로 가고 있다는 그림을 그릴 수 있지만 MRR 이탈이 높으면 성장을 상쇄합니다.

투자자가 이러한 메트릭을 분석할 때 MRR과 이탈의 함수인 비즈니스의 성장 효율성을 살펴봅니다. Screencloud는 규모를 확장하면서 구독 분석에 대한 단일 진실 소스가 없었기 때문에 중요한 인사이트가 누락되었음을 깨달았습니다.

Screencloud는 구독 데이터에 대한 전체 보기를 통해 충분히 효율적으로 성장하지 못하고 있음을 식별할 수 있었습니다. 그들은 다음에 대한 인사이트를 발견할 수 있었습니다.

  • 확장 MRR이 성장하는 방식

  • SaaS 빠른 비율이 악화된 이유

  • 이탈로 인한 손실

이를 통해 초고속 성장을 향한 경로를 미리 수정할 수 있었습니다.

테이크 아웃 :

초고속 성장을 달성하기 위한 중요한 측면 중 하나는 과거 트렌드를 분석하고 미래 트렌드를 예측하는 것입니다. 구독 메트릭에 대한 완전한 가시성은 이러한 추세를 분석하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 성장을 촉진할 수 있는 미개발 수익 기회를 발견하는 데 도움이 될 수 있습니다.

5. 획득 채널을 다양화하십시오.

SaaS 획득 모드에는 판매 기반 및 셀프 서비스의 두 가지 유형이 있습니다.

A 영업 중심의 모델은 영업사원이 고객의 요구 사항을 이해하고 고객에게 가장 적합한 솔루션을 제안하는 판매 주기를 따릅니다. 예를 들어 갈 수 있습니다. 고급품 ARPU가 높은 기업 고객을 추적하여 ACV를 개선합니다. 그러나 영업 워크플로가 효율적인지 확인하고 영업 팀이 유연한 조건, 갱신, 취소, 상향 판매, 교차 판매, 할인 등과 같은 가능한 모든 수익 기회를 두 배로 늘릴 수 있도록 해야 합니다.

A 셀프 서비스 모델은 본질적으로 고객이 수동 개입 없이 제품에 등록할 수 있음을 의미합니다. SaaS 기업은 무료 평가판을 사용하여 셀프 서비스를 구현하거나 freemium. 이것은 당신이 움직일 수 있게 함으로써 당신의 시장을 넓혀줍니다. 다운마켓 많은 수의 낮은 ARPU 고객을 확보합니다. 이러한 고객을 더 높은 수준으로 관리하려면 여러 결제 방법, 결제 게이트웨이 및 현지 통화를 지원하는 셀프 서비스 구독 관리 시스템을 갖추는 것이 중요합니다. LTV 효과적으로.

빠른 성장은 항상 판매 중심 모델만을 사용하여 달성되는 것은 아닙니다. 서로 다른 유형의 고객은 하이 터치, 로우 터치, 보조 판매 또는 심지어 정교함을 포함하는 복잡한 주기와 같은 다양한 유형의 판매 동작을 요구할 수 있습니다. 거래 데스크. 올바른 수익 인프라를 사용하면 항상 셀프 서비스 문을 열어 두면서 영업 중심 방식을 선택할 수 있습니다.

획득 채널을 다양화하면 새로운 고객 세그먼트가 열리고 유연하게 실험할 수 있습니다.

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클라우드 전문가 코스에 대해 정액 요금을 청구하는 것에서 구독 모델을 통해 지속적인 수익 성장에 이르기까지 먼 길을 왔습니다. 새 모델을 사용하면 확장 가능한 가격 책정 모델을 실험하고 이탈을 줄일 수 있습니다.

구독이 크게 증가하면서 고급 시장으로 이동하면서 그들은 돌이킬 수 없는 것을 남기고 또 다른 수익원인 셀프 서비스 포털을 탐색하기를 원했습니다.

구독 모델에 이러한 추가 기능을 통해 고객은 온라인에 접속하여 영업 사원과 대화하지 않고도 ACG 웹 사이트에서 구독을 구매할 수 있습니다. 이 프로세스를 자동화하면 구독이 증가하고 성장에 크게 기여했습니다.

테이크 아웃 :

업마켓 또는 다운마켓으로 이동한다는 것은 새로운 수익원을 활용한다는 의미입니다. 하나는 다른 하나의 비용으로 올 필요가 없습니다. 항상 수익 흐름을 다양화할 수 있는 옵션과 SaaS의 성장을 신속하게 최적화할 수 있는 능력이 있어야 합니다.

최대 포장

이러한 각 전략은 전반적인 성장 전략에서 중요한 톱니바퀴입니다. 수익 성장에 가장 큰 영향을 미치는 항목을 식별하고 먼저 구현하십시오.

초성장을 잠금 해제하는 것도 중요하지만 초성장을 유지하는 것은 완전히 다른 볼 게임이며 다음과 같이 할 수 있습니다. 민첩한 정교함.

우리는 여러 고객이 초성장 궤도에 오를 수 있도록 했습니다.

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