아이디어에서 IPO까지: 귀하와 공개 시장 사이의 모든 이정표

아이디어에서 IPO까지 가는 길은 멀다. 

창업자들은 회사를 떠나기까지 평균 5.7년의 힘든 노력을 해야 한다고 합니다. Statista의 데이터. 하지만 매우 성공적인 기업, 즉 100억 달러 이상의 수익을 올린 스타트업으로 범위를 좁히면 그 시간의 거의 두 배인 11년이 걸립니다. 이를 고려해 볼 때, 귀하의 회사가 올해 큰 성공을 거두었다면 Apple이 첫 번째 iPad를 출시할 때 귀하의 비즈니스를 바로 통합해야 했을 것입니다.

블룸버그는 올해 기준으로 창업자의 평균 연령을 발표했다. 성공적인 시작s(1억 달러 이상의 매출을 올린 회사로 정의)는 설립된 지 34년이 되었습니다. 또 다른 공부 현재 가장 빠르게 성장하는 스타트업을 운영하고 있는 창업자의 평균 연령은 45세인 것으로 나타났다. 말하자면 성공적인 종료에는 시간이 걸리며 지금 막 시작했다면 앞으로 더 많은 이정표가 있을 수 있습니다.

IPO로 가는 과정에서 각 이정표를 통과하는 데 도움을 주기 위해 OpenView가 XNUMX년 동안 축적한 조언 아카이브에서 지혜를 모았습니다. 

1단계: 아이디어

2021년 평균 시드 라운드: $ 5.6M

당신의 초능력은 무엇입니까? 그리고 왜 투자자들이 당신에게 베팅해야 합니까? 이는 창업자들이 초기 단계에서 답변하도록 권장하는 가장 중요한 두 가지 질문입니다. 아이디어는 중요하지만 현실은 대부분의 창업자들이 원래 아이디어에서 방향을 바꿔야 한다는 것입니다. Shopify의 창립자들이 시작했습니다. 스노우보드 판매. Expenseify는 기부를 위한 솔루션으로 시작되었습니다. 샌프란시스코의 집이 없는 곳으로. 

투자자가 초기에 창업자로부터 보고 싶어하는 것은 확고한 가설을 갖고 기회를 인식할 수 있는 사람입니다. 그리고 일반적으로 혼자 가지 않으면 더 쉽습니다. 공동 창업자를 선택. 친구나 가족으로 구성된 팀은 안정성이 가장 낮습니다. 연구 Founder Central Initiative의 창립 이사인 Noam Wasserman의 글입니다. 

기술 창업자이신가요? 비즈니스 파트너를 조기에 찾아보세요. 시작 유형에 둘러싸여 있지 않습니까? 귀하의 비즈니스 센터를 분주한 기술 허브로 이전하는 것을 고려해 보십시오. 뉴욕시 과 에스토니아). 

이정표: 프로토타입 구축

문제를 해결하기 위한 프로토타입이 항상 존재하는 것은 아닙니다. 최고의 제품은 종종 필요성을 검증합니다. "성공"이 어떤 것인지에 대한 아이디어를 갖는 것은 좋은 생각이지만, 완벽함이 선의 적이 되도록 허용해서는 안 됩니다. MVP가 전환하고 다시 시작해야 한다는 사실을 모두 드러내면 완벽한 노력이 낭비되는 경우가 많습니다.

방법 이해 중요한 KPI를 측정하세요 프로토타입의 상대적인 성공을 이해하는 데 기본입니다. 프로토타입은 또한 제품에 대한 명확성을 얻는 데 도움이 될 수 있습니다. 제품이 경쟁력 있게 패키지되고 가격이 책정되어 있습니까? 당신의 제품 주도 성장 전략 고객과 잠재 고객에 대한 약속을 이행합니까?  

프로토타입의 흥미로운 점은 대규모 실험이 가능하다는 것입니다. 오픈소스 프로젝트를 통해 구축, Netflix 및 Linkedin과 같은 회사는 최고의 인재를 채용하는 전략적 방법으로 이를 수행할 것입니다. 

마일스톤: 가격 선택

무엇을 청구해야 합니까? 비교 대상을 일치시키는 것부터 시작하거나 다음과 같은 어려운 작업을 저희가 대신 해드립니다. 2,200개 SaaS 회사의 가격 정보. 

존재하지 않는 경우 조정 메커니즘이 구매자의 가치 인식과 명확하게 연결되는 가격을 선택하십시오. 즉, 추가 좌석이 구매자가 현재 하고 있는 작업에 성공했음을 의미하는 경우에만 추가 좌석에 대해 비용을 청구합니다.

꼭 필요한 경우가 아니면 제품을 다른 사람에게 양도하지 마십시오. 누군가가 귀하의 무료 소프트웨어를 받아들이는 것은 좋지만 구매 주문(PO)을 확보하기 위해 사회적 자본을 기꺼이 지출하려는 옹호자는 틀림없는 신호입니다. 당신은 프리미엄 모델. 

귀하의 회사가 제품 중심적이라면 우리 회사는 사용량 기반 가격 책정 플레이북 최선의 접근 방법을 탐색하는 데 도움이 될 수 있습니다. 활동별 가격 책정 또는 소비. 

아직 확실하지 않습니까? 가격 책정 프로젝트 실행. 

제품 가격에 대한 추가 리소스:

이정표: 첫 번째 투자자 유치 및 첫 번째 거부 처리

비전을 설명하는 촘촘한 XNUMX개 슬라이드 데크에 사명과 가치 제안을 구축하세요. 여기서는 "설명하다"가 효과적인 단어입니다. 많은 덱은 고상한 진부한 표현이 많고 논리가 가볍습니다. 

투자자는 전제가 어떻게 결론으로 ​​이어지는지 명확하게 이해해야 합니다. 고객 또는 업계 검증 귀하의 프레젠테이션에 신뢰성을 부여합니다.  

너는 싫어. 벤처캐피탈리스트를 보내라 정크업 캡 테이블, 불분명한 IP, 엄청난 지출이 있습니다. 프레젠테이션 자료를 최대한 짧게 자르고, 동정심 없는 친구에게 XNUMX%를 더 자르도록 하세요. 

무의식적으로 거절당했나요? 관계없이 그러한 관계를 유지하십시오. 여정은 길고 $500,000의 선두를 거부한 사람이 $5만 달러의 선두를 따라갈 수도 있습니다. (이것이 또한 투자자들이 왜 통과했는지 말할 여력이 거의 없는 이유이기도 합니다.)

투자자 유치에 대한 추가 리소스:

이정표: "A" 팀 구축

대기업의 화려한 채용을 조심하세요. 확립된 프로세스 하에서는 잘 작동할 수 있지만 해당 프로세스가 제공되는 경우에만 가능합니다. 이 사람들이 직접 구축할 필요는 없었을 것입니다. 항상 예외가 있지만, 초기에 채용하면 이러한 종류의 채용이 실패하는 경향이 있습니다. 

당신은 원할거야 처음부터 직접 구축한 경험이 있는 인재를 모집합니다.. 잘해 COO 탑승 생각보다 빨리 운영 역할을 채용할 수 있습니다. 더 일찍 브랜드를 고용하세요. 

정말로 규모를 확장하고 싶다면 자신이 아닌 다양한 인재를 어떻게 채용할 것인지 생각해 보세요. 전문 네트워크.

인재 채용 및 팀 구성에 대한 추가 리소스:

이정표: 최초의 실제 미디어 이벤트

축하합니다. 당신은 주요 출판물에 기고되었습니다! 다음이 중요합니다. 팩에서 눈에 띄다 이런 종류의 보장은 거래를 성사시킵니다. 팀과 함께 축하하고, 뉴스를 널리 공유하고, 웹사이트에 언론 페이지 링크를 추가한 후 다시 업무를 시작하세요. 이것은 시작에 불과합니다. 아직 끝나려면 멀었습니다.

이정표: 최초의 견인력 및 제품 시장 적합성 

피벗이 반드시 뒤에 있는 것은 아닙니다. 그들은 아직 앞서 있을 수도 있습니다. 이 시점에서 귀하는 현재 사용자 집단이 귀하를 공개할 사용자가 될 것인지, 그리고 TAM(Total Addressable Market)이 귀하의 성장 목표와 추가 투자를 정당화할 수 있는지 진지하게 질문하고 싶을 것입니다. 당신의 팀도 마찬가지입니다. 이제 누구 차례인가? 버스에서 내려?

과거의 제품 시장 적합성에 대한 추가 리소스:

첫 번째 자금 조달

평균 시리즈 A: $ 13M

이정표: 첫 번째 큰 전환점

첫 번째 진정한 전환점은 임무에 대한 헌신을 테스트하는 순간이 될 것입니다. 그러나 차분한 논리가 하루를 지배해야 하며 외부 조언이 이를 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다. 프로토타이핑과 검증은 여전히 ​​프로세스에 중요합니다. 사용자 조사도 가장 중요할 것입니다. 

설문조사를 실시하고 잠재 사용자에게 다음과 같은 질문을 많이 해야 할 것입니다. 소프트웨어를 구매하는 방법 (그리고 그들이 귀하의 투자를 고려할 것인지 여부). 중요한 사용 사례와 구매자는 제품에서 관심을 끄는 사례입니다. 기간.

이정표: 이사회, "B" 팀 및 지속 가능한 수익 조직 구축

보드를 가져올 때 세부 사항에 너무 깊이 관여하지 마십시오. 그들에게 도움이 될 만큼 충분한 정보를 제공하십시오. 아마도 당신처럼 이사회 차원에서 가장 활동적인 옹호자는 여전히 증명할 것이 있는 사람들일 것입니다. 반드시 가장 크고 가장 잘 알려진 이름을 가진 사람들은 아닐 것입니다. 

그런 다음 공동 창립자와 C-suite 집단을 찾은 후 나머지 팀을 구성합니다. "B"는 열등함을 의미하는 것이 아니라 단순히 두 번째를 의미합니다. 당신이 어떤 단계에 있든, 당신의 팀은 전부입니다. 변화를 위해 리더십을 떠나지 않는 것이 가장 좋습니다.

이 새로운 단계에 직면하면 보석 와이어와 덕트 테이프를 사용하여 팀과 제품을 구축하여 성공을 거둔 사람들이 고용을 신속하게 확장해야 하는 지금 반드시 성공할 사람들은 아니라는 사실을 고려해야 할 수도 있습니다. 

일부는 잘 전환되고 다른 일부는 그렇지 않습니다. 기존의 고위 팀원보다 더 고위급 인력을 채용하고 관리 역할에 관해 어려운 결정을 내려야 할 수도 있습니다. 지금 막 운영 역할을 채용하고 있다면 너무 늦었습니다.

팀 및 경영진 구축에 대한 추가 리소스:

이정표: 유능한 영업 또는 수익 책임자를 고용하세요.

성공적인 영업 문화 조성에 대한 입증된 실적을 보유한 최고의 영업 리더는 지금 당장 영업 운영을 운영하는 데 필요한 사람입니다. 훌륭한 리더는 귀하가 고급 시장으로 진출하는 데 도움이 되는 사업 장부를 보유한 다른 전문가와 기업 영업 인재를 끌어들일 것입니다.

영업팀 채용에 대한 추가 리소스:

후속 라운드

평균 시리즈 B: 천만 달러; 평균 시리즈 C: $30-100M

이정표: 창립자 직위 인플레이션과 같은 원죄에 대한 계산

이제 초창기는 목가적인 시절로 보입니다. 전체 팀이 한 동네 바에 모여 C레벨 직위가 파티 선물처럼 나눠질 수 있었던 "그 시절"이었습니다. 사업이 어떻게 될지 전혀 몰랐기 때문에 거의 모든 것이 악수로 합의되었습니다. 규제로 인한 어려움이나 영향을 예상할 수 없었을 것입니다. 필연적으로, 이 단계에서는 이러한 초기 약속을 조정해야 합니다. 

일부 창립 직원과 심지어 공동 창립자도 신뢰할 수 있는 조언자가 되어 경험이 풍부한 전문가가 업무를 끝까지 진행할 수 있습니다. 노암 와서먼(Noam Wasserman)의 말에 따르면 연구, 이 단계에서 창업자 승계 이벤트의 73%는 불행하게도 비자발적입니다. 

이정표: 부진한 성장의 재점화

초기에는 XNUMX%의 성장을 달성하는 것이 쉬웠을 수도 있습니다. 이제는 경영진의 독창성을 최대한 발휘해야 하는 과제가 되었으며, 성장은 직관에 반하는 곳에서 나올 수도 있습니다. 

새로운 역량을 발휘하고 비즈니스에서 전혀 상상하지 못했던 일을 시도할 사람을 고용해야 하며, 인수 채널 다각화를 목표로 실험을 통해 신뢰하고 검증하고 순환해야 합니다. 예를 들어, 소규모 그룹이 추진할 수 있는 길을 열어줄 수 있는 파트너 프로그램을 활성화할 수 있는 기회를 포착할 수 있습니다. 회사 수익의 XNUMX분의 XNUMX.

성장 재점화에 대한 추가 자료:

이정표: 새로운 가격으로 인해 유감스러운 판매 이탈이 발생함

영업사원은 습관의 동물이다. 가격, 포장 또는 제품을 너무 많이 변경하면 가장 노련한 담당자를 잃을 수 있으므로 가격을 최적화할 때 이를 고려하십시오. 

모든 사람이 제품에 대해 같은 생각을 가질 수 있도록 영업, 마케팅, 제품 팀 사이에 가교를 구축하는 것이 중요합니다. 

제품 마케팅에 대한 추가 리소스:

이정표: 대규모 리브랜딩 및 소비자 수준의 브랜드 캠페인

로켓선은 이제 대기권을 떠나고 있습니다. 이제 대형 대행사가 귀하의 회사가 된 모든 것을 몇 가지 기발한 형용사와 단어 표시로 요약할 때입니다. 즉시 욕을 먹었다. (소비자 기업이라면. 대부분의 B2B 기업과 같다면 바로 무시됩니다. 느슨하게.)

 모방이 시작되려면 몇 년이 걸릴 것입니다. 그래야만 당신이 적절한 선택을 했는지가 분명해질 것입니다. 

이 단계에서는 여러분의 팀이 축구 경기와 황금 시간대 TV에 전국 광고를 게재하는 것을 보게 될 것이며 마침내 여러분이 하는 일을 가족에게 설명할 수 있게 될 것입니다.

브랜드 및 브랜드 마케팅에 대한 추가 리소스:

이정표: 국제적 확장

진행 국제는 불가피하다. 귀하는 귀하의 지역에서 큰 성과를 거두었으며 이제는 세계로 진출할 때입니다. 도쿄와 시드니에 첫 번째 사무실을 열고 유럽 총괄 관리자를 계속 검색합니다. 지역에 대한 깊은 이해를 갖춘 현지 인재를 채용하고, 그들에게 회사를 설립한 소수의 사람들을 보내 기업 문화의 전이가 이루어지도록 하고 싶을 것입니다. 

IPO로 가는 길

이정표: 모든 것에 대한 법적 승인

공개 회사가 되기 전에는 공개 회사처럼 행동하기 시작합니다. 즉, 변호사가 되어 "규정 준수"라는 단어를 과도하게 사용하게 됩니다. 이쯤 되면 '우리가 언제 대기업이 됐지?'라는 소리가 들리기 시작한다. 초기 채용자는 공급업체 평가 양식을 확인하고 VPN을 사용합니다. 그러나 PII(개인 식별 정보)의 보안이 강화되고 SOX가 처리되어야 하기 때문에 다행입니다.

이정표: 훌륭한 운영 계산

귀하가 구축한 수익 및 제품 "기계"는 결국 한계점에 도달하게 됩니다. 아마도 전체 소프트웨어 제품이 구축된 데이터베이스 구조는 이제 "소프트웨어 시대"에 너무 오래되어 신생 기업을 막으려면 점검이 필요할 것입니다. 

그리고 거의 확실하게 CRM, ERP 및 마케팅 시스템과 결합된 수익 운영은 확장할 수 없는 일회성 규칙과 부족 지식에 너무 의존하므로 이것도 정밀 검사가 필요합니다. 유일한 예외는 경험이 풍부한 운영 전문가를 조기에 고용한 경우입니다. 초기 통찰력의 누적 완화 효과는 이러한 전환에서 수년을 단축할 것입니다.

마일스톤: 경로 선택

여기서 물어볼 가치가 있습니다. IPO가 필요한 이유는 무엇입니까? 이것이 모두가 원하는 유동성 이벤트인가요? 스타트업 데이터 회사에 따르면 피치 북, IPO는 매수 또는 인수보다 덜 일반적이지만 대다수의 출구 가치 창출을 담당합니다. 

하지만 그것이 당신에게 적합한 경로일까요? 미국에 있는 수만 개의 스타트업 중 유일하게 15%가 시리즈 C에 진출및 고작 몇백 특정 해에 공개됩니다.

어떤 선택을 하든, 아직 선택하지 않으셨다면, CFO를 고용하다 프로세스를 관리합니다.

당신은 또한 보드를 탑승하고 싶을 것입니다. IPO가 바람직하며 실제로 지금 일어날 수 있다는 점을 이사회 구성원과 이해관계자에게 설득하는 단계에 가까워질 것입니다. 

IPO, 합병 및 인수에 대한 추가 리소스: 

이정표: 메커니즘을 결정하고 바퀴를 움직이게 합니다.

일반 또는 SPAC? NYSE 또는 나스닥? 수요 수준? 가격? 날짜? IPO에는 여러 가지 방법이 있습니다. 당신을 도와줄 투자 은행가 한두 명을 고용하세요. IPO 과정을 탐색하다 아마도 좋은 생각일 것입니다.  

이정표: 로드 투어

공식 IPO가 있기 전날 밤까지도 여전히 완고한 투자자들에게 해당 주식을 매수하고 보유하도록 설득하기 위해 여행 중일 수 있습니다. 마지막 순간까지 여전히 시가를 고민하고 있을 수도 있습니다. 그것은 결국 추측이다.

투자자들이 마지막 날까지 아무 말도 하지 않을 수도 있으니, 너무 앞서서 가격을 올리지 마세요. 누가 게임을 하고 있고 그것을 뒤집고 싶나요? 장기 보유란 무엇입니까? 옳다고 생각되는 가격을 선택하고 세상의 많은 것이 불확실하다는 것을 받아들이세요.

IPO

성공적인 IPO는 미국 공개 시장에 상장된 약 7,000개 기업과 국제적으로 수천 개 이상의 기업으로 구성된 그룹에 합류합니다. 이를 통해 귀하는 고객에게 서비스를 제공할 수 있는 놀라운 위치에 있게 됩니다. IPO에 도달하는 데 평균 11년이 걸린다는 점을 기억하세요. 다음은 무엇입니까? 어쩌면 잘 얻은 안식년일까요?

출처: https://openviewpartners.com/blog/idea-to-ipo-milestones/